<大客戶銷售策略與管理藝術(shù)> ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】  通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。 【課程特色】  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】  企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】 一、引言：銷售是什么 二、大客戶開發(fā)  營銷顧問的準(zhǔn)備  客戶開發(fā)的渠道  客戶開拓的步驟  客戶開發(fā)的方法  大客戶性格分析  大客戶個(gè)性化資料  銷售漏斗的作用 三、大客戶審查  大客戶資格審查  客戶資信評估  客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考  客戶的差異分析  大客戶評估表 審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；  決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 四、如何接近客戶  電話約訪的技巧  必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 五、客戶需求分析  客戶需求的本質(zhì)  大客戶決策的程序和流程  營銷大客戶決策的因素  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問與傾聽的技巧  什么是客戶的買點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 案例分析演練. 六、客戶異議處理  客戶拒絕的幾個(gè)原因  銷售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求  解除異議的套路  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問 七、有效說明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 八、如何做好售后服務(wù)  客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 九、大客戶關(guān)系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價(jià)值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系 十、與大客戶交往的藝術(shù)  客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心  投其所好把握客戶的隱性需求  為人親和:做客戶歡迎的銷售人員  誠信正直  善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)