《突破局限-農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商快速增長運(yùn)作思路》 ----從坐商到行商全面快速轉(zhuǎn)型 主講:江猛老師 課程目標(biāo): 經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫. 所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路, 經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運(yùn)作能力,以及營銷方面的提升. 課程對象: 各級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理 課程主要內(nèi)容: 第一部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念: 1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌） 3、知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。? 4、從柯達(dá)膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商 三輪到汽車的升級是競爭的必然) 第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn) 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題  管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運(yùn)營及隱性成本大  市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題  經(jīng)營思路落后  投資利潤率能力下降  面對競爭往往束手無策 討論思考：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升 1、經(jīng)銷商下一步將走向何方？ 2、如何快速啟動市場？新產(chǎn)品遲遲不開張怎么辦？ 3、如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？ 第三部分、經(jīng)銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新 1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變 2. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變 3. 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變 4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變 5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變 6. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變 7. 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變 8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變 9. 服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念樹立 10. 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立 11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報 12. 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤 深度剖析：由坐商向行商轉(zhuǎn)變—行銷思路創(chuàng)新步驟。  什么是坐商？坐商為什么沒有出路？  案例分析：農(nóng)機(jī)行業(yè)的坐銷，推銷，銷售，營銷模式。  行商的運(yùn)作思路：精耕細(xì)作，市場細(xì)分，渠道細(xì)分，客戶細(xì)分；  客戶購買機(jī)器最關(guān)注的焦點(diǎn)是什么？  客戶購買機(jī)器的動機(jī)是什么？  農(nóng)機(jī)消費(fèi)者構(gòu)成？個人購買；兵團(tuán)；農(nóng)墾大戶；種植大戶；做生意用；等等 農(nóng)機(jī)銷售渠道和通路：1：農(nóng)機(jī)公司展銷會；2：集貿(mào)市場巡展；3：農(nóng)機(jī)局統(tǒng)一采購； 4：團(tuán)購客戶和個人等等。  農(nóng)機(jī)區(qū)域市場行銷模式：品牌戰(zhàn)，價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)；服務(wù)戰(zhàn)；  農(nóng)機(jī)區(qū)域市場行銷戰(zhàn)略：防御戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)，側(cè)翼戰(zhàn)；  農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開拓市場的思路和步驟：坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變？ 1：整理農(nóng)機(jī)新老客戶資料，短信群發(fā)，存入電腦，管理好； 2：聯(lián)系回訪客戶，細(xì)分到每人負(fù)責(zé)多少客戶數(shù)量和哪些區(qū)域； 3：找出可以升級提升客戶，加緊跟蹤； 4：每個村莊尋找“意見領(lǐng)袖和農(nóng)機(jī)車頭”帶來新客戶，轉(zhuǎn)介紹； 5：定期召開農(nóng)機(jī)重點(diǎn)客戶聯(lián)誼會； 6：對銷售人員進(jìn)行看板管理，每天進(jìn)行計劃和總結(jié)分析； 7：不斷搶占市場占有率，從老客戶開始，市場一步步會啟動起來 8：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ饾u加強(qiáng)，市場被打開； 第四部分.經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升經(jīng)銷商老板的管理能力 1. 非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限 2.公司化運(yùn)作的好處 3.公司化運(yùn)作的幾種模式 4.加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度 5.建立高效組織架構(gòu)及管理體制 6.由個體戶向公司組織化的過渡 7.經(jīng)銷商老板怎么當(dāng) 8.如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo) 9.經(jīng)銷商團(tuán)隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第五部分 經(jīng)銷商如何做好終端經(jīng)營管理 1.經(jīng)銷商如何拓展終端市場 2.終端業(yè)績提升技巧 A、做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值 B、依靠總部智慧，復(fù)制成功模式 C、做好銷售管理，提升單店業(yè)績 D、做好終端培訓(xùn)，提升銷售能力 農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商營銷管理全面升級運(yùn)作步驟：  農(nóng)機(jī)客戶群定位要清晰；  每年開一次新老客戶交流會；  從老客戶升級開發(fā)客戶開始；  維修站充分利用開發(fā)客戶資源；  宣傳，廣告（（宣傳地點(diǎn)的選擇比較到位合理，在客戶經(jīng)常出入的地方做廣告）；  農(nóng)機(jī)賣場好看，氣派；農(nóng)機(jī)庫存管理；  短信群發(fā)；  廣告咨詢電話的處理有待規(guī)范，現(xiàn)在處在隨便亂接狀態(tài)，  沒有專人統(tǒng)一管理（來電客戶登記表）；  團(tuán)購的客戶重點(diǎn)開發(fā)；  農(nóng)機(jī)客戶信息化管理，客戶資料及時進(jìn)入電腦；  客戶只要來就留下客戶的電話；  農(nóng)機(jī)銷售人員每人一冊來客登記表；