<卓越的團(tuán)隊(duì)組建與銷售技能> --主講:江猛老師 【課程背景】: 銷售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。 你知道你身邊有99%的人都是用收入來衡量你這個(gè)人的嗎？ 為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬元以上？因?yàn)槟悴欢山坏募记?. 銷售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)銷售人員總會(huì)受到一系列的困惑,甚至難以自拔,甚至自我放棄: ? 你還在為團(tuán)隊(duì)配合不夠而發(fā)愁嗎？ ? 你還在為團(tuán)隊(duì)不能持續(xù)激情，三天打魚兩天曬網(wǎng)而苦無辦法嗎？ ? 你還在為面對(duì)客戶的拒絕無法打開雙方的溝通而苦惱嗎？ ? 你還在為沒有辦法持續(xù)有效的跟進(jìn)客戶而痛苦嗎？ ? 你還在為面對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)，手忙腳亂,擔(dān)心害怕不降價(jià)失去客戶而內(nèi)心糾結(jié)嗎？ ? 你還在為面對(duì)客戶砍價(jià)產(chǎn)品不能賣出好價(jià)錢而懊悔不已嗎？ ? 你還在為客戶意向確定，但是不能迅速成交而郁悶嗎？ ? 你還在為做銷售很長(zhǎng)時(shí)間能力一直提升很慢而自甘墮略嗎？ ? 你還在為自己找不到大客戶，提高不了銷售業(yè)績(jī)而不知所措嗎？ ? 你還在為多年的老客戶，由于一點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)不到位失去她而自責(zé)嗎？ ? 不管你是開發(fā)大客戶，開發(fā)渠道，店面銷售，面對(duì)面銷售，還是電話銷售你都會(huì)遇到困惑； ? 有眾多銷售人員是因?yàn)檎也坏酵黄贫晕曳艞墸? ? 有眾多的銷售人員潛質(zhì)很好，但最后都是銷售在銷售的崗位上--他們或許是等死，郁悶死，找死，戰(zhàn)死，淹死?。?！我們不要死去，我要好好地活下去，堅(jiān)守在銷售的道路上不斷的創(chuàng)造奇跡。 【課程亮點(diǎn)】: 本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動(dòng)+PK+訓(xùn)練 亮點(diǎn)1：每個(gè)企業(yè)一個(gè)學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤； 亮點(diǎn)2：課程中間會(huì)布置作業(yè)，然后回去落地研討； 亮點(diǎn)3：培訓(xùn)課件都會(huì)給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享； 亮點(diǎn)4：培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月我們會(huì)出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測(cè)試下對(duì)老師所講內(nèi)容的吸收情況； 亮點(diǎn)5：真正讓學(xué)習(xí)的知識(shí)運(yùn)用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用； 【課程對(duì)象】： ? 企業(yè)銷售人員，銷售經(jīng)營，銷售主管，銷售經(jīng)理； 【課程時(shí)間】:2天1晚 【課程大綱】： 第一部分：卓越的團(tuán)隊(duì)組建 一：如何建設(shè)卓越的團(tuán)隊(duì) ? 卓越團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn) ? 建設(shè)卓越團(tuán)隊(duì)的核心步驟 ? 組建卓越團(tuán)度的關(guān)鍵要素 ? 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？ ? 團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段與不同的合作狀態(tài) 二：卓越管理者團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新的方向 1：自我管理能力創(chuàng)新： 角色認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新；權(quán)力運(yùn)用創(chuàng)新 時(shí)間管理創(chuàng)新；溝通協(xié)調(diào)創(chuàng)新 2：工作管理能力創(chuàng)新: 目標(biāo)管理創(chuàng)新；計(jì)劃與執(zhí)行創(chuàng)新 檢查與監(jiān)控創(chuàng)新；會(huì)議管理創(chuàng)新 3：?jiǎn)T工管理能力創(chuàng)新： 有效授權(quán)創(chuàng)新；培育輔導(dǎo)創(chuàng)新 績(jī)效考評(píng)創(chuàng)新；員工激勵(lì)創(chuàng)新 4：團(tuán)隊(duì)管理能力創(chuàng)新： 團(tuán)隊(duì)協(xié)作創(chuàng)新；沖突處理創(chuàng)新； 問題解決創(chuàng)新；高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)創(chuàng)新 第二部分：銷售技能之全力開發(fā)大客戶 ? 什么是大客戶 ? 大客戶的4大關(guān)鍵特征 ? 大客戶的生命周期 ? 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 ? 誰是決策者；2:誰是使用者； ? 誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練； ? 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn) ? 做好大客戶開發(fā)的八個(gè)核心命脈 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第三部分 : 銷售技能之換一種思路做銷售 ----直擊客戶內(nèi)心的營銷真經(jīng) ? 人性：角度，身份感，好處，好奇心，從眾心理？ ? 賣焦點(diǎn)不賣全部；賣什么的不要不賣什么？ ? 客戶最相信誰？客戶最不相信誰？ ? 饑餓營銷與促銷的合理并用？ ? 當(dāng)下社會(huì)人和人之間什么缺失？ ? 你的銷售證據(jù)在哪里？ 第四部分：銷售技能之全方位銷售溝通解讀 ? 銷售溝通常見問題 ? 溝通的原理 ? 銷售溝通的心理密碼 ? 溝通中間的障礙 ? 影響銷售溝通的三個(gè)要素 ? 銷售問話的兩種方式 ? 銷售溝通中間的傾聽技巧 ? 背景問題、難點(diǎn)問題,暗示問題、需求-效益問題 第五部分：銷售技能之客戶需求心理分析 ? 客戶需求心理分析 ? 客戶需求的情感因素和理性因素有哪些？ ? 不同級(jí)別的客戶需求關(guān)注點(diǎn)是什么？ ? 問什么樣的問題有效果？ ? 客戶說不需要意味著什么？ ? 在需求溝通時(shí)客戶的善意謊言有哪些？ ? 產(chǎn)品有效導(dǎo)入的FABEDS法則 第六部分：銷售技能之客戶異議處理的核心命脈 ? 營銷人員常犯的幾個(gè)毛病 ? 客戶產(chǎn)生拒絕的三方面原因 ? 拒絕是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 處理異議的六大技巧 ? 客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？ ? 如何進(jìn)行價(jià)格談判 ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格談判的七句話 第七部分：銷售技能之新形勢(shì)下如何管控渠道發(fā)展 ? 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力 ? 渠道面臨的瓶頸有哪些 ? 渠道創(chuàng)新的案例分析 ? 選擇經(jīng)銷商有哪些標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商需求調(diào)查 ? 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 ? 如何激勵(lì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì) ? 與經(jīng)銷商交往的原則 第八部分：幫助管理者診斷一下你的銷售團(tuán)隊(duì) 一：影響銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三個(gè)模式 二：銷售管理者的角色 三：銷售管理者的管理誤區(qū) 四：營銷團(tuán)隊(duì)士氣低落的原因 五：營銷經(jīng)理的工作職責(zé) 六：討論幾個(gè)常見的激勵(lì)誤區(qū) 七：銷售業(yè)績(jī)突破的幾個(gè)方向 八：如何讓銷售團(tuán)隊(duì)具有狼性 晚上研討分享內(nèi)容：【參加本課程的好處---提供實(shí)操工具和方案】： 走進(jìn)銷售冠軍打造風(fēng)暴訓(xùn)練營，你將獲得如下的方案： 第一：21天短信成交系統(tǒng)，你有嗎？ 第二：有針對(duì)性的通關(guān)演練嗎？ 第三：尋找開場(chǎng)的10個(gè)關(guān)鍵開放問題？ 第四：客戶必須選擇我們的十個(gè)理由？ 第五：每個(gè)員工的網(wǎng)絡(luò)營銷？ 第六：便于傳播的廣告語你有嗎？ 第七：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)策略你有嗎？ 第八：營銷團(tuán)隊(duì)的持續(xù)激勵(lì)方案？ 第九：麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)你了解嗎？ 第十：銷售手冊(cè)的有效監(jiān)控你見過嗎？ 【課程落地實(shí)施】： 讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)效果真正的落地策略： 1：每個(gè)企業(yè)一個(gè)學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤； 2：落地會(huì)的分享研討； 3：培訓(xùn)課件都會(huì)給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享；