最牛十輪砍價(jià)招 顧客捂不住錢(qián)包 終端銷(xiāo)售過(guò)程中最難解決的問(wèn)題是什么？隨意問(wèn)10個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，有9個(gè)會(huì)告訴你：處理顧客的價(jià)格異議最難！ 價(jià)格，是決定顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)因素，但很關(guān)鍵的因素。如何處理好價(jià)格異議，讓顧客錢(qián)包主動(dòng)打開(kāi)，涉及到很多的技巧與方法。 本文為真實(shí)砍價(jià)案例，相信讀完本文，導(dǎo)購(gòu)會(huì)掌握一定的價(jià)格異議處理技巧。 背景： 調(diào)研時(shí)間：2010年6月10日 調(diào)研地點(diǎn)：成都錦陽(yáng)龍翔店 應(yīng)邀為某手機(jī)開(kāi)發(fā)終端銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品話術(shù)培訓(xùn)課件，按照以往工作習(xí)慣，首先要做30天市場(chǎng)調(diào)研。根據(jù)該手機(jī)提供的樣板市場(chǎng)，首站市場(chǎng)調(diào)研選在了成都。 我08年開(kāi)始做手機(jī)終端銷(xiāo)售培訓(xùn)，當(dāng)年的第一站市場(chǎng)調(diào)研也是選在成都的太升南路手機(jī)一條街。但兩年后再來(lái)太升南路，用兩個(gè)字形容最為準(zhǔn)確——“震驚”。僅兩年時(shí)間，成都的手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售水平有了質(zhì)的提升，在我以往培訓(xùn)課程中所提煉的手機(jī)銷(xiāo)售技巧均在這里有印證，不管是終端攔截、高效接待、挖掘需求等各個(gè)銷(xiāo)售流程，均有鮮活的案例。 成都的經(jīng)銷(xiāo)商為我提供了優(yōu)秀門(mén)店、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員及競(jìng)品優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，根據(jù)客戶提供的路線圖，開(kāi)始了1周的太升南路暗訪、明訪調(diào)研。 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息，錦陽(yáng)總店的OPPO、萬(wàn)利達(dá)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技能較高，是重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象。 進(jìn)店： 進(jìn)了錦陽(yáng)龍翔店，我首先采取迂回的戰(zhàn)術(shù)從MOTO那邊進(jìn)去。先假看MOTO再到OPPO的體驗(yàn)柜臺(tái)，看到一個(gè)OPPO的導(dǎo)購(gòu)員，開(kāi)始以為這個(gè)是調(diào)研目標(biāo)。一接觸就發(fā)現(xiàn)其不夠?qū)I(yè)，準(zhǔn)備離開(kāi)之際，又來(lái)了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，問(wèn)我要一個(gè)什么樣的機(jī)器，我說(shuō)我的滑蓋壞了，她看到我的滑蓋不好用就拿了直板的給我介紹。但是竟然拿了個(gè)A105K的粉色的給我（最大的錯(cuò)誤，我可是男性，且穿著也沒(méi)那么前衛(wèi)）。我說(shuō)我不喜歡粉色。她說(shuō)沒(méi)事，顏色沒(méi)關(guān)系，粉色和黑色一樣的。接著又犯了第二個(gè)錯(cuò)誤：機(jī)器都不會(huì)開(kāi)，所以我斷定這個(gè)人不是我的調(diào)研目標(biāo)，撤退。 我要走的時(shí)候萬(wàn)利達(dá)的導(dǎo)購(gòu)員馬上就拿著兩個(gè)機(jī)器叫住了我：“先生，這里也有兩款非常適合你的機(jī)器”。當(dāng)時(shí)我看到她和我的距離3米左右，非常的主動(dòng)，左手拿的型號(hào)是629，右手拿的型號(hào)K17。（她在我看OPPO的時(shí)候就注意到我要看的型號(hào)，所以直接鎖定了我要的機(jī)型）。629和K17跟A105K非常的有針對(duì)性，K17和它差不多功能，要便宜的有629，萬(wàn)利達(dá)的促銷(xiāo)員打的是組合拳，她不會(huì)主推哪一個(gè)，而是組合兩個(gè)，有便宜的，有功能多的，看來(lái)這個(gè)是我的調(diào)研目標(biāo)。 找準(zhǔn)了目標(biāo)，具體怎么講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在此不再贅述，和大家分享其經(jīng)典的十輪砍價(jià)。 十輪砍價(jià)： 機(jī)型：K17 零售標(biāo)價(jià)：1099 零售底價(jià)：900 第一輪砍價(jià)： 我：價(jià)格能不能少點(diǎn)？ 導(dǎo)購(gòu)：您真心喜歡這個(gè)機(jī)器嗎？您是今天要買(mǎi)這個(gè)機(jī)器嗎？ 我：太貴了?。ú换卮鹉愕膯?wèn)題，不上你的道?。? 導(dǎo)購(gòu)：你今天是不是誠(chéng)心要買(mǎi)，要買(mǎi)的話我現(xiàn)在去給你問(wèn)下。不過(guò)空間不大，就幾十塊錢(qián)。（她又拿出了629，說(shuō)，你要是想買(mǎi)便宜的話就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17對(duì)比，有價(jià)位低的）。 【井越分析】 1、曲線應(yīng)對(duì)，鎖定產(chǎn)品 面對(duì)先期砍價(jià)，一定要避免有直線思維。有些產(chǎn)品沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，顧客問(wèn)價(jià)后，不能直接報(bào)價(jià)，因?yàn)椴还苣銏?bào)的價(jià)格高低，顧客都會(huì)回應(yīng)一句話：太貴了！所謂的曲線思維，就是把“太貴了”這句話給憋回去，爛在顧客的肚子里。在給新日電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，我一直要訓(xùn)練的一套話術(shù)： 顧客：“這輛車(chē)多少錢(qián)？” 導(dǎo)購(gòu)：“這輛車(chē)有點(diǎn)不一樣？” 顧客：“咋不一樣了？” 導(dǎo)購(gòu)：“這輛車(chē)50塊錢(qián)一公斤，這輛車(chē)50多公斤！” 顧客：“…….”(吃驚？意外？疑惑？不解？要的就是這效果，把太貴了這句話給憋回去了吧？) 導(dǎo)購(gòu)：“我們的車(chē)架采用的是……” 新日的例子指的是沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)于已經(jīng)有價(jià)簽標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，這個(gè)萬(wàn)利達(dá)導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)對(duì)策略堪稱(chēng)模板。 手機(jī)價(jià)格都是明確標(biāo)示，顧客看完價(jià)簽后，顧客都會(huì)有這樣的“條件反射”： “價(jià)格太貴了，能不能少點(diǎn)？” “價(jià)格這么貴，今天有什么活動(dòng)？” “價(jià)格不便宜啊，今天能打幾折？” 面對(duì)顧客的以上反應(yīng)，一般導(dǎo)購(gòu)大多是直線思維：要么是不好意思，我們的價(jià)格不能少，全市都是這個(gè)價(jià)；要么是您今天來(lái)的真巧，我們有活動(dòng)…… 而這個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)用傳統(tǒng)套路，而是變成曲線思維，先鎖定顧客有沒(méi)有看好產(chǎn)品，對(duì)于這款手機(jī)還有沒(méi)有其它問(wèn)題？潛臺(tái)詞就是對(duì)于這款手機(jī)，顧客現(xiàn)在存在的唯一問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。所以有個(gè)鎖定的過(guò)程，是看好產(chǎn)品才和你說(shuō)價(jià)格，不會(huì)直接說(shuō)價(jià)格，就是技巧了。 2、先打預(yù)防針，價(jià)格余地小 我知道這款手機(jī)有199元的價(jià)格余地，但她先給鎖定：不過(guò)空間不大，就幾十塊錢(qián)。而且是自己做不了主，還要問(wèn)一下。 她這個(gè)預(yù)防針已經(jīng)明確告知了你討價(jià)還價(jià)的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面對(duì)這句話，如果顧客沒(méi)有其它反應(yīng)，說(shuō)明顧客心理已經(jīng)默認(rèn)了：便宜幾十塊錢(qián)也行。 3、心理暗示，還有便宜機(jī)型可選 （她又拿出了629，說(shuō)，你要是想買(mǎi)便宜的話就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17對(duì)比，有價(jià)位低的）。 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)比，其實(shí)是對(duì)顧客的全方位測(cè)探： a) 顧客是否堅(jiān)定對(duì)K17的喜歡？ b) 顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算范圍？ c) K17的價(jià)格只能便宜一點(diǎn)，如果你想要更便宜的只能選擇其它機(jī)器。暗示K17價(jià)格的堅(jiān)定，你能否接受。 第二輪砍價(jià)： 我：就這個(gè)（K17），最低多少錢(qián)賣(mài)？ 導(dǎo)購(gòu)：你是不是喜歡這個(gè)機(jī)器？少的話不過(guò)空間不大，你要是真心要買(mǎi)的話我可以送你個(gè)價(jià)值100元的按摩器，少這幾十塊錢(qián)對(duì)你沒(méi)用。 【井越分析】 1、再次鎖定產(chǎn)品： 第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)鎖定過(guò)機(jī)型，但第二輪中依然進(jìn)行再次確認(rèn)，這為顧客后期的“叛逃”設(shè)定了“枷鎖”，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)也會(huì)將精力集中于K17的價(jià)格處理上。 2、再次暗示價(jià)格底線： 第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)暗示過(guò)價(jià)格不會(huì)便宜太多，不要有非分之想，在這里再次暗示，同時(shí)也為接下來(lái)的設(shè)套埋下了伏筆。 3、設(shè)套： 注意，這款手機(jī)的標(biāo)價(jià)是1099元，成交底價(jià)是900元，她把自己提出的向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格這件事按下去不表，而是下了個(gè)套：如果向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，也就是便宜幾十塊錢(qián)；但我自己可以做主送你一個(gè)價(jià)值100元的贈(zèng)品。這么一算，還是要贈(zèng)品或贈(zèng)品折現(xiàn)比較劃算。一般人的反應(yīng)就是：如果我不要贈(zèng)品，你能不能折現(xiàn)100元。如果顧客這么一問(wèn)，那就是中套了，999立即成交賣(mài)給你！ 在第一輪、第二輪中兩次強(qiáng)調(diào)只能便宜幾十塊錢(qián)，都是在為下套做鋪墊。 第三輪砍價(jià)： 我：我不要贈(zèng)品，我就問(wèn)價(jià)格最低多少錢(qián)？ 導(dǎo)購(gòu)：如果你今天決定買(mǎi)我就去問(wèn)下價(jià)格。 我：……（沉默） 導(dǎo)購(gòu)：你是不是確定就這款？ 我：……（繼續(xù)沉默） 然后直接去了服務(wù)臺(tái)一趟。 導(dǎo)購(gòu)：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過(guò)，最低價(jià)1020！ 【井越分析】 1、鎖定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間： 很多顧客不購(gòu)買(mǎi)，離開(kāi)的時(shí)候會(huì)說(shuō)：我今天隨便看看，先不買(mǎi)。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，一定不能讓顧客把這句話說(shuō)出來(lái)。 很多人在研究顧客異議如何有效處理，其實(shí)顧客異議的最高境界就是不讓顧客產(chǎn)生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態(tài)。（顧客異議處理詳見(jiàn)《手機(jī)異議處理（產(chǎn)品篇）的四種必殺技》） 鎖定顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，一是把顧客離開(kāi)的一種理由扼殺了，同時(shí)也探明了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，一石二鳥(niǎo)！ 2、又次鎖定產(chǎn)品： 三輪砍價(jià)，三輪均要顧客確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)，把顧客牢牢套牢！ 3、受到誘惑，借“口”讓價(jià): 顧客已經(jīng)明確表達(dá)出今天要買(mǎi)，而且喜歡K17,導(dǎo)購(gòu)暗示很受誘惑，但自己無(wú)權(quán)讓價(jià)，去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。 前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)是有權(quán)利讓價(jià)到900元。很多導(dǎo)購(gòu)員手里有權(quán)限的時(shí)候，一次性就把權(quán)利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價(jià)，這是一個(gè)心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導(dǎo)購(gòu)的底，導(dǎo)購(gòu)不知道顧客的底，誰(shuí)都想捂住自己的底牌不讓對(duì)方看。但顧客與導(dǎo)購(gòu)還有一點(diǎn)心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過(guò)程中，價(jià)格逐漸放低，會(huì)找到成就感、滿足感。所以在砍價(jià)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要注意顧客這種需求的滿足。 自己有權(quán)利讓價(jià)而不讓?zhuān)憩F(xiàn)出自己很想賣(mài)，但又無(wú)權(quán)利讓價(jià)的尷尬，只能請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這就預(yù)防了顧客下步的死纏爛打、得寸進(jìn)尺！所以，當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果有還價(jià)的余地，一定不要張口就說(shuō)，要借別人的“口”說(shuō)出價(jià)格。在第一輪的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就提出向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，但在第三輪的時(shí)候才真的去請(qǐng)示。一而再再而三的過(guò)程，也向顧客傳遞出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能隨意請(qǐng)示的！ 唯一不足：在此處，少說(shuō)了一句話：我看您很有誠(chéng)意買(mǎi)，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。 4、小幅度讓價(jià) 能讓價(jià)199元，但導(dǎo)購(gòu)卻小幅讓價(jià)，僅讓79元。一點(diǎn)一點(diǎn)讓?zhuān)@是相互博弈的過(guò)程。 第四輪砍價(jià)： 我：1020??？太貴了！（繼續(xù)往下砍） 導(dǎo)購(gòu)：除了價(jià)格還有其它什么問(wèn)題沒(méi)？ 我：好了，最低多少錢(qián)賣(mài)？說(shuō)吧！ 導(dǎo)購(gòu)：要是沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我可以把服務(wù)給您做的更好點(diǎn)，你買(mǎi)的品牌機(jī)三包都是應(yīng)該的，我可以把其他的服務(wù)給你做的更好點(diǎn)，要不要我再給你講下功能？ 【井越分析】 1、清理異議： “除了價(jià)格還有其它什么問(wèn)題沒(méi)？”有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客一般會(huì)產(chǎn)生以下幾種異議類(lèi)型：產(chǎn)品質(zhì)量功能異議、產(chǎn)品價(jià)格異議、產(chǎn)品品牌異議、產(chǎn)品服務(wù)異議等。在解決異議的時(shí)候，一定要清理無(wú)關(guān)異議，聚焦一點(diǎn)。 加了這句看似無(wú)意的話，鎖定了顧客的異議范圍。 2、異議轉(zhuǎn)換： 已經(jīng)主動(dòng)讓過(guò)一次價(jià)，這時(shí)候不能再輕易松口，不然顧客會(huì)馬上得寸進(jìn)尺，她所采用的轉(zhuǎn)換策略在此時(shí)很合適宜。意圖從價(jià)格異議中突圍，強(qiáng)調(diào)自己服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并再引導(dǎo)講解產(chǎn)品。 第五輪砍價(jià)： 我：價(jià)格不能再少了？太貴了！ 導(dǎo)購(gòu)：這樣的先生，這款機(jī)器您喜歡吧？是不是不要那個(gè)便宜的？（這個(gè)時(shí)候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實(shí)在不行您就拿個(gè)便宜的吧！ 這個(gè)時(shí)候又從口袋里面拿了萬(wàn)利達(dá)最貴的E500（標(biāo)價(jià)1980）出來(lái)給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！ 【井越分析】 1、堅(jiān)守底線： 砍價(jià)進(jìn)入了膠著狀態(tài)，導(dǎo)購(gòu)員這時(shí)把防線守得很牢?？硟r(jià)進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)后，導(dǎo)購(gòu)員不能輕易放口，山窮水復(fù)疑無(wú)路，要逼迫顧客投降。 砍價(jià)的膠著狀態(tài)，是買(mǎi)賣(mài)雙方互探底價(jià)的過(guò)程，如果一方不堅(jiān)守，另一方就會(huì)趁勢(shì)而入。 2、反復(fù)刺激，再試激將法： 價(jià)格，此時(shí)很敏感，導(dǎo)購(gòu)這時(shí)第四次鎖定產(chǎn)品，再次激發(fā)顧客聯(lián)想自身對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)。同時(shí)再用貴、便宜的機(jī)器加以刺激，激將法逼迫顧客投降。 在顧客咬死價(jià)格時(shí)，激將法不失為妙招。 第六輪砍價(jià)： 我：就這個(gè)（K17）還能便宜嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：帥哥，不好意思，實(shí)在便宜不了！ 不便宜，我起身準(zhǔn)備走，她馬上拉住我。 按住我的時(shí)候說(shuō)：有事好好說(shuō)嘛，我去請(qǐng)我們店長(zhǎng)來(lái)。 【井越分析】 1、不逼到懸崖不退步： 第六輪砍價(jià)，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰(shuí)先跳。顧客繼續(xù)堅(jiān)守不跳，那導(dǎo)購(gòu)就只能讓步。 2、無(wú)權(quán)讓價(jià)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)： 山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村！ 價(jià)格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協(xié)，那這個(gè)顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領(lǐng)導(dǎo)相助。 領(lǐng)導(dǎo)相助，也是在暗示顧客自己的價(jià)格底線，自己能讓早就讓了！ 大多賣(mài)場(chǎng)，都是兩名以上導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)走入價(jià)格死角時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即轉(zhuǎn)換價(jià)格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。 第七輪砍價(jià)： 領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了很配合，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：師傅，您看您是喜歡這個(gè)機(jī)器吧，我看你是真心實(shí)意要買(mǎi)的吧。您不是真心實(shí)意要買(mǎi)的話，她們也不會(huì)叫我過(guò)來(lái)，既然你這樣有誠(chéng)意，機(jī)器又喜歡，我也來(lái)了，這樣吧我把服務(wù)給你做到更好一點(diǎn)，你就拿這個(gè)怎么樣？ 我：領(lǐng)導(dǎo)，你給個(gè)最低價(jià)吧！ 領(lǐng)導(dǎo)思考了下說(shuō)：最低價(jià)了，1020元。 【井越分析】 1、領(lǐng)導(dǎo)出馬，欲擒故縱！ 領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)，不是馬上從價(jià)格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買(mǎi)，我也很想賣(mài)給你！ 領(lǐng)導(dǎo)的欲擒故縱，為后期砍價(jià)造足了勢(shì)。 2、默契的配合 在廣州天河數(shù)碼廣場(chǎng)做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，和金立的導(dǎo)購(gòu)砍價(jià)無(wú)果時(shí)，金立的導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)：我這是最低價(jià)了，要不我叫店長(zhǎng)過(guò)來(lái)。然后手一揮叫了個(gè)人過(guò)來(lái)。這人一來(lái)，我馬上發(fā)現(xiàn)其不像店長(zhǎng)：一是穿著（襯衣的領(lǐng)子、袖口都是油污）二是姿態(tài)（那氣質(zhì)明顯一看就是個(gè)普通導(dǎo)購(gòu)）。不像店長(zhǎng)也就算了，他往柜臺(tái)里一站，金立的導(dǎo)購(gòu)馬上趴在他耳朵上耳語(yǔ)一番！大忌?。∵@種動(dòng)作明顯告訴顧客：金立導(dǎo)購(gòu)能對(duì)價(jià)格做主，與店長(zhǎng)密謀后，讓店長(zhǎng)告訴你而已！店長(zhǎng)過(guò)來(lái)只是逢場(chǎng)作戲！ 如果是唱雙簧，一定要提前演練。錦陽(yáng)的這個(gè)店長(zhǎng)與店員配合很默契，我根本沒(méi)發(fā)現(xiàn)萬(wàn)利達(dá)的導(dǎo)購(gòu)員是什么時(shí)候告訴他的價(jià)格（1020元）。而且來(lái)了后，未見(jiàn)兩個(gè)人有任何語(yǔ)言、動(dòng)作的交流，直接和我談價(jià)格，給我明確的感覺(jué)是：店長(zhǎng)不是來(lái)逢場(chǎng)作戲的！ （現(xiàn)場(chǎng)配合技巧詳見(jiàn)《手機(jī)銷(xiāo)售雙簧的三種演法》） 第八輪砍價(jià)： 我火了：她（導(dǎo)購(gòu)）剛才就告訴我1020，玩我呢？ 領(lǐng)導(dǎo)看我生氣了，退了一步：您說(shuō)，您開(kāi)個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)！ 我知道成交底價(jià)是900，我直接砍到800！ 領(lǐng)導(dǎo)馬上把頭撇到了一邊，不和我說(shuō)話了，那我就撤。 領(lǐng)導(dǎo)看我要走，馬上說(shuō)：您要是有誠(chéng)意就開(kāi)個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格，800怎么行。 同時(shí)馬上叫其他臨促去給我倒水。 我：我喝了三杯，喝不下了！ 領(lǐng)導(dǎo)：這樣啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八幾年的。 我：80年的。 領(lǐng)導(dǎo)：不可能，至少85年的！這樣吧，賭一把，要是你80年的我給你少60，要是85年的你加60，拿身份證來(lái)賭一把。（打賭砍價(jià)法，忒狠了吧?。? 【井越分析】 1、以退為進(jìn) 這里已經(jīng)是第八輪砍價(jià)了，得到的結(jié)果還是1020遠(yuǎn)，顧客當(dāng)然要發(fā)火，有一種被戲弄的感覺(jué)。這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)以退為進(jìn)：您說(shuō)，您開(kāi)個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。 2、打賭下套： 這是拍案叫絕的一招，估計(jì)中招的不少！如果想用這招，估計(jì)至少得演練五遍！ 第九輪砍價(jià)： 身份證當(dāng)然不能給她看，我就不理她！ 我:不便宜的話我就走。 起身準(zhǔn)備走！ 領(lǐng)導(dǎo)：你開(kāi)個(gè)誠(chéng)意價(jià)格，你價(jià)都還了，你又有誠(chéng)意買(mǎi)，機(jī)器那么喜歡，你能不能加一點(diǎn)，您看小妹妹都介紹那么久了，你能不能爽快點(diǎn)，您看下你包里有多錢(qián)，有多少錢(qián)給多少錢(qián)。 我：我包里不夠800。 領(lǐng)導(dǎo)：你說(shuō)的是現(xiàn)金，您還有卡嘛。 我：我是有卡啊。 領(lǐng)導(dǎo)：師傅，卡里有多少錢(qián)？超過(guò)800吧？ 我：里面有好幾個(gè)800。 領(lǐng)導(dǎo)：幾萬(wàn)塊還在乎這幾十塊啊，來(lái)來(lái)來(lái)，小妹，給這個(gè)大哥按摩！ 馬上有人來(lái)按摩，女的按摩，男的抓我手，我強(qiáng)硬要走，直接有個(gè)女孩（胸）頂住我，讓我不好意思的退回來(lái)，被逼又坐下了！ 【井越分析】 1、你帶錢(qián)了沒(méi)？ 有些消費(fèi)者離開(kāi)柜臺(tái)的借口：不好意思，我今天沒(méi)帶錢(qián)，先看看，明天取了錢(qián)再來(lái)買(mǎi)！所以這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)很聰明，在砍價(jià)初期先確認(rèn)顧客有沒(méi)有帶錢(qián)，讓顧客又少了一個(gè)“叛逃”的理由。如果顧客帶了錢(qián)，那就是屬于“人見(jiàn)人愛(ài)”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開(kāi)他的錢(qián)包。 2、順手牽羊?qū)⒂?jì)就計(jì) 顧客不小心說(shuō)出卡里有不少錢(qián)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)很快，將計(jì)就計(jì)又做了一個(gè)激將：幾萬(wàn)塊還在乎這幾十塊?。? 第十輪砍價(jià)： 我：萬(wàn)利達(dá)我也不大喜歡。（這陣勢(shì)，要找理由跑?。。? 領(lǐng)導(dǎo)：要不這樣，你喜歡什么樣的我們給你拿過(guò)來(lái)，諾基亞有便宜的399、499的，我給你拿過(guò)來(lái)，不過(guò)我看你也不像買(mǎi)399，499的機(jī)器的人。 這把我的后路也給抄了，沒(méi)辦法就強(qiáng)硬的要走。這時(shí)候7、8個(gè)人拉我，有人追到門(mén)口，當(dāng)我到了路口的時(shí)候萬(wàn)利達(dá)的促銷(xiāo)員追了出來(lái)，說(shuō)800就800賣(mài)給你！ 【井越分析】 1、聲東擊西 顧客找了個(gè)離開(kāi)的理由，對(duì)于門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然不希望顧客離開(kāi)。常理來(lái)說(shuō)，如果顧客不喜歡這個(gè)品牌，門(mén)店還有其它品牌可以推薦。門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)先以此邏輯引誘顧客上鉤：你喜歡什么樣的我們給你拿過(guò)來(lái)。但這只是個(gè)鋪墊，領(lǐng)導(dǎo)的本意還是激將：不過(guò)我看你也不像買(mǎi)399，499的機(jī)器的人！ 2、機(jī)不可失 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的太升南路，每個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)都對(duì)進(jìn)店顧客無(wú)比珍惜，如果顧客沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)付款而走出門(mén)店，大多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)追出來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)800可以賣(mài)給我，事實(shí)上以我對(duì)萬(wàn)利達(dá)的了解她是不可能賣(mài)給我的，最低價(jià)就是900。她說(shuō)800可以賣(mài)給我，是拉我再次進(jìn)店的幌子，等我進(jìn)了店，估計(jì)又會(huì)千方百計(jì)讓我加錢(qián)！ 【井越綜合分析】 降價(jià)、特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)是目前促銷(xiāo)活動(dòng)的主旋律，所以價(jià)格異議的處理，是任何行業(yè)、任何門(mén)店、任何終端銷(xiāo)售人員都繞不過(guò)去的一個(gè)門(mén)檻！ 價(jià)格異議的處理，不是與顧客針?shù)h相對(duì)，而是按照步驟、套路逐漸化解而達(dá)成銷(xiāo)售！價(jià)格異議處理的323法則： 三個(gè)鎖定： 1、鎖定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品：是不是確定要這款？是這款的話再給你申請(qǐng)價(jià)格/贈(zèng)品！ 2、鎖定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：是不是確定今天要買(mǎi)？是今天買(mǎi)的話再給你申請(qǐng)價(jià)格/贈(zèng)品！ 3、鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價(jià)格為沒(méi)有其它問(wèn)題了？沒(méi)有的話再給你申請(qǐng)價(jià)格/贈(zèng)品！ 兩個(gè)確認(rèn)： 1、確認(rèn)帶錢(qián)沒(méi)：帶足了錢(qián)，才給你申請(qǐng)價(jià)格、贈(zèng)品！ 2、確認(rèn)價(jià)格表：底價(jià)、贈(zèng)品，不要張口就說(shuō)，而是經(jīng)過(guò)確認(rèn)、思考再告知顧客。要么借“口”說(shuō)，要么用紙說(shuō)，要么用計(jì)算器說(shuō)！ 三個(gè)要 1、讓價(jià)要小幅度：不管有多少讓價(jià)空間，都要一點(diǎn)一點(diǎn)讓?zhuān)患患o，請(qǐng)給顧客足夠的“成就感”！ 2、贈(zèng)品要一件件給：不管有多少贈(zèng)品，一件一件給，請(qǐng)給顧客足夠的“成就感”！ 3、要表示受到強(qiáng)烈誘惑：看出顧客很有誠(chéng)意買(mǎi)，我很想賣(mài)給你，所以給你最實(shí)惠的價(jià)格！ 反思： 十輪砍價(jià)，招招都高，如此耗時(shí)，效率如何提高？ 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)乃是長(zhǎng)久之道，忽悠下套還是少用為妙！ 【井越】咨詢師、培訓(xùn)師。銷(xiāo)售話術(shù)提煉專(zhuān)家、銷(xiāo)售技巧整合專(zhuān)家、成交率提升專(zhuān)家。 十年如一日,關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域：零售終端, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)群體：導(dǎo)購(gòu)員, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)行業(yè)：耐用消費(fèi)品, 十年如一日,專(zhuān)注于一件事：提升導(dǎo)購(gòu)成交率。 更多信息百度搜索！