產(chǎn)品七說 一說成交 終端銷售離不開產(chǎn)品的介紹與說明，終端銷售高手的高明之處就在于其產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)高人一籌，即能將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)恰到好處告知顧客，并能準(zhǔn)確把握顧客關(guān)注點(diǎn)，在談笑間將顧客的異議化解于無形。 產(chǎn)品介紹，關(guān)鍵在于怎么說、說什么、何時(shí)說，所以就存在很多技巧與方法?？偨Y(jié)了7種手機(jī)終端銷售常用的產(chǎn)品介紹方法，希望能舉一反三，并能以絕招或組合拳制勝。 一、順序說： 陳列在終端的產(chǎn)品，都有很多的賣點(diǎn)，這么多賣點(diǎn)并不需要全部講解給顧客聽（《導(dǎo)購(gòu)員四不做》），那么按照什么順序來講？ 凡在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)賣場(chǎng)，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員接待顧客的開場(chǎng)方式大多采用“需求開場(chǎng)”（詳見《有效的三種開場(chǎng)方式》）： 1. 帥哥，想看個(gè)什么樣子的機(jī)子？ 2. 你好！你看看需要什么手機(jī)？ 3. 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？ 4. 喜歡什么款式的手機(jī)？ 5. 買來自己用還是送人？ 6. 你是選一款男士用的還是女士用的呢？ 7. …… 銷售的過程，是不斷挖掘顧客的需求，然后滿足顧客需求，最終成交的過程。因此，產(chǎn)品介紹的順序是以顧客需求明確的先后秩序進(jìn)行。在挖掘出顧客一個(gè)需求后，針對(duì)此需求進(jìn)行詳細(xì)講解，這個(gè)需求點(diǎn)講解清楚后再挖掘另外的需求，再根據(jù)需求展開針對(duì)性的介紹。 簡(jiǎn)言之：以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！ 【井越課堂案例】 某款手機(jī)有以下賣點(diǎn)： 1、兩塊電池，每塊電池1200毫安 2、最新輸入法，漢字、拼音、英語、標(biāo)點(diǎn)無需切換 3、待機(jī)桌面查找電話號(hào)碼 情景模擬： 顧客：你這個(gè)手機(jī)幾塊電池？能用多久？ 導(dǎo)購(gòu)：先生，您這個(gè)問題問得太好了，看來您是真心實(shí)意想買。您這么關(guān)心這個(gè)問題，您是出差比較多吧？ 顧客：是經(jīng)常出差，所以要選電池耐用的手機(jī)。 導(dǎo)購(gòu)：您說得太對(duì)了，像您這樣生意繁忙的老板，買手機(jī)就要看電池配置。如果您經(jīng)常出差的話，一塊電池絕對(duì)不夠用，至少兩塊。我們這款手機(jī)是專為商務(wù)人士設(shè)計(jì)的，這款手機(jī)配2塊原裝電池，每塊電池1200毫安，可以輪流使用，一個(gè)上班，一個(gè)休息。1臺(tái)頂2臺(tái)。 （卸下電池，指電池標(biāo)記給顧客看） 導(dǎo)購(gòu)：電池您絕對(duì)放心。哦對(duì)了，您平時(shí)是打電話比較多還是發(fā)短信比較多？ 顧客：A發(fā)短信比較多，B打電話比較多。 導(dǎo)購(gòu)：A：那太好了，這款手機(jī)在寫漢字的時(shí)候也可以輸入英文，在寫英文的時(shí)候也可以輸入漢字。您看！您來試試…. B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，這款手機(jī)在您打電話的時(shí)候查詢號(hào)碼最方面，待機(jī)界面直接就查…… 二、故事說 產(chǎn)品的賣點(diǎn)大多是由專業(yè)術(shù)語、數(shù)字等堆砌而成，過于冰冷，直接向顧客闡述，顧客及無法理解更無法接受。專業(yè)術(shù)語向通俗化、形象化的轉(zhuǎn)化，最好的方式就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)融入故事，顧客在被故事吸引的同時(shí)，也將產(chǎn)品的賣點(diǎn)灌輸?shù)筋櫩湍X中。 【井越課堂案例】 案例1：手機(jī)防盜功能 廣州花都導(dǎo)購(gòu)：（顧客擔(dān)心手機(jī)被盜，導(dǎo)購(gòu)講解手機(jī)防盜功能）我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才把手機(jī)失而復(fù)得的。上周三，他的手機(jī)放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號(hào)碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否則讓你好看 ”結(jié)果，手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。 案例2：手機(jī)好用嗎？ 顧客問：你們的手機(jī)好不好用（耐用、實(shí)用的意思）？ 湖北武漢導(dǎo)購(gòu)：剛剛有個(gè)顧客來配電池，他的手機(jī)用五年了來配電池，我叫他換個(gè)手機(jī)，他感覺用習(xí)慣了，功能很好用，現(xiàn)在還舍不得換！ 三、例證說 成交的一個(gè)前提是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任，但大多“老王賣瓜”式的產(chǎn)品介紹方式反而會(huì)適得其反，讓顧客對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生懷疑。在銷售過程中，導(dǎo)購(gòu)不但要說明產(chǎn)品的好處，還要向顧客證明產(chǎn)品確如自己所說的那么好！例證說，是指通過舉例來證明自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 “先生，這款手機(jī)比較適合您這種白領(lǐng)使用，我們店長(zhǎng)用的就是這一款手機(jī)！” “阿姨，這款手機(jī)絕對(duì)好用，我給我媽買的就是這款手機(jī)！“ “大哥，您放心好了，我給我哥買的就是這款手機(jī)！“ “這款是全場(chǎng)賣得最好的商務(wù)手機(jī)，不信您看這幾天的銷售清單！“ 例證中所選的例子要貼近生活，更要與顧客的身份特征貼近，注意例子的典型性。舉例說用的好，能充分調(diào)動(dòng)顧客的從眾心理，快速達(dá)成銷售。 四、神秘說 通過營(yíng)造特殊的銷售情景，在情境中感染、同化顧客，并贏得信任。在手機(jī)賣場(chǎng)常用的一種特殊銷售情景就是神秘情景的營(yíng)造。 【井越課堂案例】 顧客問：你的電池怎么樣？ 導(dǎo)購(gòu)員神秘地貼在顧客的耳邊，用手搭在耳邊，輕輕的告訴顧客：“告訴你哦，諾基亞的BL-5C電池都是我們生產(chǎn)的?！? 五、雙簧說 通過兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的自然、默契配合，向顧客展示或說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)。手機(jī)賣場(chǎng)一個(gè)手機(jī)品牌大多有兩個(gè)以上導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)在崗，在接待顧客的時(shí)候，應(yīng)該是一個(gè)為主，一個(gè)為輔。主輔不分，顧客不知道應(yīng)該聽誰的；只有一個(gè)出馬，另一個(gè)躲在身后也不行，一個(gè)人孤掌難鳴，兩個(gè)人的配合更容易獲得顧客的共鳴。輔的時(shí)機(jī)要恰到好處，不能早也不能晚，也不能喧賓奪主。 【井越課堂案例】 案例1： 導(dǎo)購(gòu)甲：向顧客演示手機(jī)工藝好，耐摔、耐劃傷，使用壽命長(zhǎng)。把手機(jī)摔到地上撿起后向顧客證明。 導(dǎo)購(gòu)乙馬上插話：上次，我兒子在店里玩，把手機(jī)這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來一看，好好的！ 案例2： 導(dǎo)購(gòu)甲：這款手機(jī)的顏色很漂亮啊，拿起來很有檔次！ 導(dǎo)購(gòu)乙馬上插話：是哦，粉色的手機(jī)很配您這件衣服?。? 六、搭配說 手機(jī)發(fā)展到今天已經(jīng)成為生活的一種必需品，除了實(shí)用功能以外，現(xiàn)在消費(fèi)者也十分關(guān)注其外觀。手機(jī)的色彩、款式就像流行服飾一樣，形成一股股潮流。面對(duì)這種趨勢(shì)，在銷售的過程與注意強(qiáng)調(diào)其外觀與顧客著裝、氣質(zhì)、年齡的和諧搭配。 案例1：買手機(jī)就像用口紅一樣，如果您這個(gè)年紀(jì)的，口紅太紅太濃不適合，要淡點(diǎn)色更好，手機(jī)這個(gè)顏色就很適合您好的！ 案例2：你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色邊框很協(xié)調(diào)??？特別你皮膚有那么白，很適合你！ 七、演示說 眼見為實(shí)耳聽為虛，通過演示直觀向顧客證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)及帶給顧客的利益點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯。 序號(hào) 演示 項(xiàng)目 演示目的 方法 1 燒 外殼耐高溫、不褪色、不變色、不起皮！ 打火機(jī)燒 2 畫 耐臟、耐腐蝕！ 用筆在面板上畫 3 握 手感好，不變形！ 用力握 4 摔 防震、抗摔！ 柜臺(tái)內(nèi)摔、柜臺(tái)外摔 5 踩 強(qiáng)度高、抗壓能力強(qiáng)！ 用紙裹住手機(jī)，倒扣，踩上去 6 敲 屏硬度高！ 手指、硬幣、筆等敲擊屏 7 按 屏無水紋 手指按！ 8 刮 水晶按鍵、永不褪色！ 指甲、筆刮按鍵 不管是哪種產(chǎn)品介紹的方法，其核心是充分了解顧客的需求，針對(duì)顧客的需求、異議運(yùn)用各種方式方法對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)闡述及展示，快速成交。 【井越】銷售話術(shù)提煉專家、銷售技巧整合專家、成交率提升專家。 十年如一日,關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域：零售終端, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)群體：導(dǎo)購(gòu)員, 十年如一日,關(guān)注一個(gè)行業(yè)：耐用消費(fèi)品, 十年如一日,專注于一件事：提升導(dǎo)購(gòu)成交率。QQ；897224295 手機(jī)：13838112055