終端演示——降龍三式 啞巴賣刀: 先是手拿兩把刀,時而刀背互砍、刀片摩擦，時而瞇眼側首傾聽。周圍人側目，駐足觀看。然后將鐵絲置于面板上，舉起菜刀，一刀揮下，嘭一聲響，鐵絲齊斷。伸刀鋒向四周，刀鋒完好無損；接著鋪毛巾于案板上，手起刀落，毛巾切成片片；隨后左手操起磚頭，右手執(zhí)刀，慢砍之，磚頭碎屑如雨下。停頓，刀口遞向四周觀看，刀口未損；馬上又拾起厚書一本，一刀剁下，書角掉落；突然菜刀揮向自己頭部，刀光閃過，揚起左手，一撮頭發(fā)于手心。四周哄然爆發(fā)出喝彩聲。賣刀人環(huán)顧四周，一臉憨笑。一大姐上前拾刀問價…… 這種賣刀的演示場景已經(jīng)不新鮮，但耐人尋味。環(huán)顧我們的生活周圍：火車上的火燒襪子、小學門口翻筋斗的玩具、小巷里嚯嚯做響的磨刀磨剪子、超市里冒著香氣的豆?jié){奶茶、家電賣場里噴著濕氣的加濕器……生活似乎被產(chǎn)品的演示所包圍，產(chǎn)品演示無處不在，這些例子不勝枚舉。如簧的巧舌，稻草勝似黃金，按著錢包的手蠢蠢欲動。 琳瑯滿目的商品，消費者早已經(jīng)花了眼，誰能第一個接近顧客，誰就掌握了銷售的先機。面對早已經(jīng)趨向理性的消費者，在浩如煙海的產(chǎn)品獨特買點中已經(jīng)無所適從，只能相信自己的眼睛——“眼見為實”，于是衍生出了無處不在的產(chǎn)品演示。 但也經(jīng)?？匆娺@種場景：演示者手忙腳亂、汗流浹背，卻無人問津；演示者聲嘶力竭、激情表演了半天，圍觀者莞爾一笑走了；一壺壺奶茶放涼了也無人關注…… 演示的終極目的是為了銷售的達成，如何避免以上情況的出現(xiàn)？有效的終端演示如何實現(xiàn)？ 有效的終端演示是一個精心準備的營銷過程,由以下“降龍三式”組成： 第一式：充分利用三種手段 近處 顧 客終端演示的首要目的就是吸引顧客,能第一個攔截到顧客。如何吸引顧客，需要通過以下三種手段,詳見下圖： 四周顧客 近處顧客 遠處顧客 1、聽覺：主要是用來吸引遠處的顧客。由于終端各種限制，演示場地不能確保所有角度的顧客都能看到。要想吸引所有顧客的注意，只能通過制造更多的聲響吸引顧客，如吆喝聲、器具的摩擦聲、產(chǎn)品工作聲等手段吸引遠處顧客。 舉例： 電磁爐演示：如果演示爆米花，要加大鍋具和電磁爐面板的摩擦聲；如果演示爆炒綠豆芽，要加大鍋鏟和鍋具的摩擦聲。 料理機演示：功率要開大最大，磨冰糖等硬的食物，要發(fā)出最大的聲響。 鍋具演示：翻炒鐵丁，發(fā)出最大聲響。 《啞巴賣刀》的故事中“手拿兩把刀,時而刀背互砍、刀片摩擦”“將鐵絲置于面板上，舉起菜刀，一刀揮下，嘭一聲響，鐵絲齊斷”均是通過聽覺的手段來吸引顧客。對于產(chǎn)品工作沒聲音的演示，演示員的吆喝聲一定要大。說辭要詼諧生動，押韻。 2、嗅覺：吸引四周的顧客。利用所演示的產(chǎn)品，制造出多種味道刺激顧客的嗅覺，是最直接的手段之一。比如香味、辣味。 舉例： 加濕器演示：加入空氣清新劑稀釋，釋放出香味。 電壓力鍋演示：如果演示制作蛋糕，可在蛋糕里加入香精。用排氣的時候排出的香味吸引顧客。 電磁爐演示：如果演示爆炒綠豆芽，加入干辣椒絲，爆鍋制造出辣味。 3、視覺：通過嫻熟地產(chǎn)品操作、有奇特的實用效果、夸張的動作等激發(fā)圍在周圍顧客對產(chǎn)品的興趣。這對演示方案的創(chuàng)新性、演示員的演示熟練性就要求比較高。電磁爐爆米花、蒸汽熨斗熨衣服、用火燒襪子、硬幣刮擦飯煲內(nèi)膽等，都是日常生活中消費者所不知的，完全滿足了顧客的獵奇心理。 《啞巴賣刀》中啞巴的砍鐵絲、切毛巾、削磚頭、剁書角、削頭發(fā)等，無一不是通過新奇的演示、夸張地動作來吸引顧客。 第二式：抓牢三個特點 1、實用性： 《啞巴賣刀》中啞巴的砍鐵絲、切毛巾、削磚頭等均是刀的鋒利、硬度。刀的實用性通過直觀演示全面描述出來了。 商品的實用性是消費者的關注點。油煙機，首要利益點是吸油煙效果；電磁爐，首要利益點是烹飪效果；蒸汽熨斗，首要利益點是熨燙衣服……所有的演示都要圍繞首要的利益點，然后在這個基礎上加以改進：油煙機吸油煙效果演示：打開吸油煙，通過吸鐵鍋、吸木板等至關證明其吸力強勁；電磁爐烹飪效果演示：用鐵鍋來爆米花做演示，爆米花需要高溫，通過爆米花來證明電磁爐適合爆炒；蒸汽熨斗：通過掛起來變皺的衣物，簡單地操作將其熨燙平整，證明熨斗操作方便性。但這些演示一定要注意時效性。譬如用電壓力鍋演示蛋糕制作，大概需要30分鐘左右，消費者不可能一直在旁等著。 2、生動性 生動性，就是要把產(chǎn)品的實用性通過獨特的方式展示出來，同時演示要戲劇化、表演化，直觀吸引顧客眼球?！秵“唾u刀》中啞巴通過削發(fā)來證明刀刃鋒利，是整個演示的點睛之筆。鐵鍋養(yǎng)金魚、鐵鍋炒鐵丁，證明其不生銹、耐摩擦的特性；打火機燒電磁爐外殼，證明其材質；豆?jié){機上澆水后操作，證明其器件防水性等等。 終端演示，找出消費者對產(chǎn)品真正的關注點，打動顧客的利益點在哪里，然后用生動的實例表達出來，這才是演示的魅力所在。 3、 互動性 演示過程中，演示員占據(jù)主導地位。展示的對象是消費者,消費者的參與度決定了本次演示能否成功,同時消費者的參與度也是產(chǎn)品對顧客吸引度的外部表現(xiàn)。 顧客堅信耳聽為虛,眼見為實,用過為真。滿足顧客此種心理的最好辦法就是讓顧客參與到演示中來，讓顧客動手進行一些簡單操作，讓顧客品嘗。 第三式：運用三個統(tǒng)一 　　嘴、手、眼三者必須統(tǒng)一、同步！不能做的時候忘記了說，說的時候忘記了做，在說、做的時候注意觀察周圍顧客，尋找目標消費者！ 　　一、嘴——會說：用簡潔、明了、易懂、易記的語言吸引顧客關注。就是要在演示活動中把機械生硬的產(chǎn)品賣點轉化成生動的演示語。準確地提煉賣點、生動地描述是演示重要的一環(huán)。 舉例： （電磁爐是干什么的）： 擺在廚房里，就是個打火灶，可以煎、可以炒、可以燉、可以煮； 擺在餐桌上，就是個電火鍋，可以打火鍋，可以煮稀飯，還可以作燒烤； 平時就是個電水壺，安全快速就是個微波爐。 （電磁爐好不好）： 現(xiàn)在人們都說，液化氣太貴了，燃氣灶太慢了，電火鍋淘汰了，微波爐換代了，現(xiàn)在都用電磁爐了。 （電磁爐用處多）： 廚房放一臺，老婆來炒菜；餐桌上放一臺，火鍋人人愛；客廳放一臺，泡茶更現(xiàn)代。省錢方便速度快，所以電磁爐才普及得這么快。好馬配好鞍，好鍋配好膽。不怕磨來不怕按，保管可以用八年！ 2、手——操作：熟練性、表演性、夸張性、驚奇性、互動性。所有的動作都要事前演練熟練連貫，一氣呵成，并與語言相配合，具有十足精彩表演性。 舉例： 有了***電磁爐，從此做飯就是享受， 以前下廚都推讓，現(xiàn)在丈夫老婆搶。 不信？我給演示一下：（以下配合全套演示動作） 一進廚房清爽宜人（擦拭、開機、熱鍋） 一把拋起魚躍龍門（撿菜、拋菜、接菜——夸張動作） 一刀下去風卷殘云（在電磁爐面板上快速切菜） 一把撒開點斗成兵（下菜） 一鍋顛起江海翻騰（炒菜、顛鍋） 一勺搭起日月乾坤（盛菜） 一桌擺上色彩紛呈（看菜） 一筷夾上美味食物（嘗菜） 一算細帳多快好?。ㄋ銕ぃ? 一家老小贊口聲聲。 3、眼——觀察 　　演示的目的是為了銷售的達成，在演示的過程中要密切注視周圍被吸引的顧客，尋找的目標顧客，目標顧客的外在體現(xiàn)： 1、躍躍欲試，很想親手操作嘗試者； 2、長時間駐足者； 3、對烹飪出的食物表示興趣者； 4、問題不斷者。 　　尋找出目標消費者后，馬上出擊！ 在終端的銷售演示，充分利用“降龍三式”，可以引來顧客的眼，可以留住顧客的腳，可以打動顧客的心，達成這三個目標，成交將會極為簡單。