你找到顧客的需求點了嗎？ 　　近期，收集到一個在終端成功達成銷售的案例：　　 　　6月的一天，氣溫較高，商場人不多，一個大姐來經(jīng)過某品牌豆?jié){機專柜前面，說豆?jié){機清洗太麻煩了。（我們的攪拌機就在該品牌豆?jié){機對面）我一聽馬上說買我們的多功能攪拌機吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘（說時還用準備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，就2分鐘不到時間）；現(xiàn)在天氣熱還可以做水果奶昔，方便又快捷，還功能齊全。顧客一聽就試了下清洗的過程就買了?！　? 　　仔細分析，這個導購員成功原因：　　 　　1、眼活、耳活　　 　　在零售終端，銷售人員接待顧客的時間平均計算未超過日工作時間的20%，還剩80%的閑暇時間，那么這80%的時間怎么運用？很多導購員一旦有閑暇時間就不知所措了，要么傻傻站在柜臺前無所事事，要么東游西逛。一個優(yōu)秀的終端銷售人員在閑暇時間，必須把握好“三個一”原則，也就是“走一走、看一看、聽一聽”。走，不是漫無目的閑逛，而是去尋找目標顧客；看，是看一下顧客在競品那里關注什么產(chǎn)品；聽，是聽一下競品銷售人員在講什么，顧客在說什么。 　　在這個案例里，這個導購員成功的基礎是她把握好了“三個一”原則。“一個大姐來經(jīng)過九陽豆?jié){機專柜前面，說豆?jié){機清洗太麻煩了”。雖然商場人很少，但依然關注著周圍所有人員的動向，尤其是顧客的動向，顧客在關注什么產(chǎn)品、顧客在說什么。 　　2、找準了顧客的需求點 　　在沒有探測出顧客真正需求之前，推銷大多是無效的。只有明確了顧客真正的需求，才能有的放矢。 　　案例中顧客想要買的是豆?jié){機，但顧客深層次的需求是買一臺清洗方便的能做豆?jié){的機器。針對這一需求，導購員強調了攪拌機清洗的方便，同時還能做豆?jié){。 　　3、演示手段的熟練運用 　　現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品越來越挑剔，也越來越精明，對商家的言辭持有懷疑態(tài)度。耳聽未必真，眼見才為實，那么演示就是最好的手段?，F(xiàn)場的演示以及顧客在演示過程中的參與，可以化解顧客的疑慮。嫻熟的演示操作，對銷售更是如虎添翼。 　　4、對產(chǎn)品缺點的規(guī)避 　　顧客想買的是豆?jié){機，九陽的豆?jié){機是可以直接將豆?jié){加熱，攪拌機能做豆?jié){但卻不能將豆?jié){加熱，對此缺陷，導購員明顯采取了規(guī)避策略，可以強調了攪拌機的多功能性，不但能做豆?jié){，還能榨果汁、做奶昔。 　　整個銷售過程，成功的關鍵點在于導購員找準了顧客真正的需求點！試問所有的終端銷售人員，你在每次銷售過程中都找到顧客的需求點了嗎？