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劉一品:一品九型之中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)攻關(guān)
2016-01-20 52552
對(duì)象
移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、產(chǎn)品經(jīng)理及所有一線(xiàn)銷(xiāo)售人員
目的
1、了解九型人格與自我認(rèn)知;2、從客戶(hù)的神態(tài)、言行,剖析客戶(hù)型號(hào)及核心需求;3、根據(jù)型號(hào)特點(diǎn)和需求挖掘,有的放矢地進(jìn)行高效產(chǎn)攻關(guān),達(dá)成交易。
內(nèi)容

《一品九型之中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)攻關(guān)》課程介紹

【課程名稱(chēng)】: 九型人格與集團(tuán)客戶(hù)攻關(guān)

【學(xué)習(xí)方式】: 面授互動(dòng) 演練討論  

【培訓(xùn)對(duì)象】: 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、門(mén)店銷(xiāo)售人員  

【關(guān)鍵詞】: 一品九型 中國(guó)移動(dòng) 訂制 集團(tuán)客戶(hù) 攻關(guān)  

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】:   

 任務(wù)目標(biāo):   

 1、學(xué)會(huì)從外表、語(yǔ)氣、姿態(tài)、思維和人際互動(dòng)關(guān)系中推測(cè)和把握客戶(hù)的型號(hào)類(lèi)型; 

 2、提煉九大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)產(chǎn)品的的核心銷(xiāo)售話(huà)術(shù);   

 3、針對(duì)不同類(lèi)型的集團(tuán)客戶(hù)(大客戶(hù))采取從心而動(dòng)的溝通要訣,掌握忌語(yǔ)和宜語(yǔ),在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中四兩撥千斤,高效達(dá)成業(yè)績(jī);   

 知識(shí)目標(biāo):   

 1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區(qū)和基本的九種人格分類(lèi);   

 2、初步了解并深入探索自己以及客戶(hù)的人格型號(hào)特征,了解不同客戶(hù)的注意力焦點(diǎn)、防御模式和溝通從心開(kāi)始的巧法;      

【課程學(xué)時(shí)】: 21個(gè)課時(shí)(三天) 

 

【課程簡(jiǎn)介】:    

       該課程是一品老師歷時(shí)三年,在實(shí)踐中運(yùn)用,在57個(gè)移動(dòng)公司縣市區(qū)講授、分享的,專(zhuān)為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商量身打造的關(guān)于集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的心決話(huà)術(shù),專(zhuān)利課程。 該課程通過(guò)對(duì)九型人格基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)和掌握,結(jié)合學(xué)員實(shí)際接觸的客戶(hù)體驗(yàn),通過(guò)外在客戶(hù)評(píng)價(jià)和內(nèi)在核心需求,深入了解并掌握客戶(hù)的行為習(xí)慣、注意力焦點(diǎn)、注意力盲區(qū)、核心性格動(dòng)機(jī)以及各自迥然相異的防御模式,在我們的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品推介時(shí),投其所好、避其忌諱,以一當(dāng)十,輕松應(yīng)對(duì),從而突破集團(tuán)產(chǎn)品攻關(guān)的成交效率和成交質(zhì)量?! ?/p>


【課程大綱】: 第一天(九型人格基礎(chǔ)知識(shí)) 培訓(xùn)方法 面授互動(dòng) 討論分享白天 8:30-17:30: 

 《學(xué)習(xí)各型號(hào)的基礎(chǔ)知識(shí),了解不同型號(hào)的客戶(hù)特點(diǎn),并將學(xué)員呈現(xiàn)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)》

1、外人眼中對(duì)不同型號(hào)客戶(hù)的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現(xiàn);

2、客戶(hù)自己內(nèi)心的真實(shí)想法、核心動(dòng)機(jī)和注意力焦點(diǎn);

3、不同類(lèi)型客戶(hù)實(shí)例分類(lèi),學(xué)員分組討論、分享。舉例:如何發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)三號(hào)成就型客戶(hù)?三號(hào)成就型:外貌言行特征:講究衣著應(yīng)景應(yīng)境,因人而異,表情根據(jù)功能性呈現(xiàn),語(yǔ)言表達(dá)有力,直指目標(biāo),反應(yīng)迅速,對(duì)自身和環(huán)境的品質(zhì)要求高,難以滿(mǎn)足;核心動(dòng)機(jī):我要成功或者有品質(zhì)地活著;人際互動(dòng):就怕你不知道我有多么成功,一直在呈現(xiàn)“我”的優(yōu)秀。

夜晚 19:00-21:00: 看電影 學(xué)九型 談客戶(hù) 辯型號(hào) 

 第二天(集團(tuán)客戶(hù)話(huà)術(shù)應(yīng)知應(yīng)說(shuō)) 培訓(xùn)方法 面授互動(dòng) 討論分享白天 8:30-17:30: 

 《提煉各集團(tuán)產(chǎn)品的核心表述,討論各型號(hào)客戶(hù)愿聽(tīng)、想聽(tīng)、愛(ài)聽(tīng)的話(huà)術(shù),并進(jìn)行有效對(duì)接》

1、掌握集團(tuán)產(chǎn)品的分類(lèi)表述方法,同樣的產(chǎn)品,討論呈現(xiàn)360度全方位推介角度;

2、學(xué)習(xí)辨析不同型號(hào)客戶(hù)的方法,五分鐘討論高效應(yīng)對(duì)策略;

3、分組討論、演練針對(duì)不同型號(hào)客戶(hù)的集團(tuán)產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)說(shuō)推介話(huà)術(shù)。

舉例:如何有效向二號(hào)客戶(hù)推薦集團(tuán)產(chǎn)品“一卡通”?

*派7號(hào)、9號(hào)客戶(hù)經(jīng)理前去洽談:

A、帶上老友:念舊情、顧感情、不會(huì)直接拒絕老友;

B、見(jiàn)面夸:感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評(píng)價(jià)很高;

C、保持態(tài)度:笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領(lǐng)導(dǎo)支持。

*一卡通產(chǎn)品特點(diǎn):

A、便捷、手機(jī)和卡結(jié)合(工作方面)

B、應(yīng)用廣:食堂、購(gòu)物、開(kāi)門(mén),避免談考勤

C、安全、便利(生活方面)水電費(fèi)

D、實(shí)惠:買(mǎi)電影票優(yōu)惠、折扣給員工

E、結(jié)合手機(jī)終端銷(xiāo)售,員工更樂(lè)意辦

*站在二號(hào)客戶(hù)的角度提出設(shè)問(wèn):

A、價(jià)格不能高

B、不要個(gè)人付費(fèi),盡量由公司承擔(dān)

C、考勤定位,不要束縛員工

D、我們投入實(shí)際很高,但收益時(shí)間比較長(zhǎng)

*提交銷(xiāo)售方案: 

員工獲益,食堂更方便,企業(yè)獲得好評(píng),

認(rèn)同*忌諱

A、過(guò)于嚴(yán)肅、過(guò)于認(rèn)真、不要太強(qiáng)勢(shì);

B、不能開(kāi)口就說(shuō)產(chǎn)品,談生活和工作相關(guān)的案例,由身旁人的使用案例慢慢引入,重點(diǎn)跟隨案主的情緒變動(dòng),同時(shí)說(shuō)其他公司的員工都很喜歡,才介紹給他;

C、態(tài)度不要過(guò)于著急,使用不當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)術(shù)等等。

*站在二號(hào)客戶(hù)的角度提出擔(dān)憂(yōu)

A、設(shè)備的質(zhì)量和使用效果、如果需要更換手機(jī)卡,員工會(huì)不會(huì)有異議?

B、設(shè)備安裝、維修費(fèi)用不能過(guò)高,由企業(yè)承擔(dān),帶給員工更多是福利,有利于凝聚人心,并不是獲利,更加提升企業(yè)形象。

夜晚 19:00-21:00: 看電影 學(xué)九型 談客戶(hù) 辯型號(hào) 

 第三天(集團(tuán)客戶(hù)話(huà)術(shù)宜語(yǔ)忌語(yǔ)演練) 培訓(xùn)方法 學(xué)員討論 演練辨析白天 8:30-17:30: 

 《通過(guò)消化、吸收、演練,熟練掌握各集團(tuán)產(chǎn)品話(huà)術(shù)的宜語(yǔ)忌語(yǔ),直接推高銷(xiāo)量》

1、分組討論集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù),逐個(gè)進(jìn)行演練過(guò)關(guān);

2、剖析不同型號(hào)客戶(hù)的防御模式,牢記、活用不同型號(hào)客戶(hù)的宜語(yǔ)忌語(yǔ);

3、集團(tuán)客戶(hù)攻關(guān)的梅花理論與九型客戶(hù)的相輔相成之道。

舉例:如何進(jìn)行不同型號(hào)客戶(hù)推介產(chǎn)品的演練?

 一、如何給一號(hào)完美型大客戶(hù)推薦“集團(tuán)固話(huà)”? 

 注重著裝、細(xì)節(jié)、文案、拿出簡(jiǎn)便易行的數(shù)據(jù)操作。

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:不近人情的羅檢察長(zhǎng) 

 二、如何給二號(hào)助人型大客戶(hù)推薦“一卡通”?

 注重員工關(guān)系、熟人同去拜訪、適當(dāng)需要幫助。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:新搬大樓的人民醫(yī)院吳院長(zhǎng) 

 三、如何給三號(hào)成就型大客戶(hù)推薦“移動(dòng)專(zhuān)線(xiàn)”?

 注重時(shí)效、講究對(duì)比、凸顯移動(dòng)信息化領(lǐng)軍形象。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:剛上任的信用社陳理事長(zhǎng) 

 四、如何給四號(hào)自我型大客戶(hù)推薦“企信通”? 

 注重藝術(shù)化創(chuàng)作、選擇優(yōu)雅場(chǎng)所、聽(tīng)取客戶(hù)創(chuàng)意。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:準(zhǔn)備促銷(xiāo)的KTV會(huì)所溫姐 

 五、如何給五號(hào)思想型大客戶(hù)推薦“集團(tuán)短號(hào)”? 

 注重?cái)?shù)據(jù)對(duì)比、以崗定號(hào)、講究信息交流。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:文化館要裝固定電話(huà) 

 六、如何給六號(hào)疑惑型大客戶(hù)推薦“車(chē)務(wù)通”? 

 注重危機(jī)應(yīng)對(duì)、凸顯費(fèi)用節(jié)約、準(zhǔn)備幾套備案。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:通風(fēng)物流的“辦公會(huì)” 

 七、如何給七號(hào)活躍型大客戶(hù)推薦“集團(tuán)彩鈴”? 

 注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。 

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:暑假小主持人培訓(xùn)班 

 八、如何給八號(hào)領(lǐng)袖型大客戶(hù)推薦“移動(dòng)OA”?

 注重權(quán)利掌控、隨時(shí)調(diào)兵遣將、凸顯遙控指揮功能。

 現(xiàn)場(chǎng)案例演練:經(jīng)常出差的公安局王局長(zhǎng) 九、如何給九號(hào)和平型大客戶(hù)推薦“校信通”? 注重家校、師生和諧關(guān)系、經(jīng)常互動(dòng)保持、可多熟人前往?,F(xiàn)場(chǎng)案例演練:二中要整頓校風(fēng)校級(jí)

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