目    錄

  上篇  營銷戰(zhàn)略與策略

第一章               營銷策略回顧

p2006年營銷策略執(zhí)行結果

p 2008年本品市場位置

p06-08策略回顧結論

 第二章  營銷策略選擇

p 區(qū)域策略

p 業(yè)務策略

p市場分類

第三章      營銷發(fā)展戰(zhàn)略

p戰(zhàn)略方向

p戰(zhàn)略選擇

p銷售目標

p指標分析

p未來三年的目標

p策略部署

第四章      組織架構設計

p 集團銷售部組織層次設定

p 銷售公司組織層次設定

p 大區(qū)組織層次設定

p 組織架構模式說明

中篇  渠道策略

第一章  批發(fā)渠道策略

p 批發(fā)渠道策略方向

p 渠道政策

p 服務政策

p 人員要求

p 費用投入

p 會員制

p 郵差商

p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)

第二章  餐飲渠道策略

p 餐飲渠道策略方向

p 渠道定位

p 渠道政策

p 渠道要求

p 渠道人員

p 細則附件

第三章 現代渠道策略

p 現代渠道策略方向

p 渠道管理調整

p 渠道政策

p 渠道要求

p 人員要求

第四章  特通、小店渠道策略

p 特通、小店渠道策略方向

p 渠道定位

p 渠道政策

p 服務要求

p 專業(yè)化要求

p 人員要求

第五章  經銷客戶策略細則

p 共營體

p 分銷商

第六章  消費者引導

p 現代渠道消費者引導

p 餐飲渠道消費者引導

下篇  終端品牌建設及監(jiān)控

第一章  終端品牌建設

p 終端品牌建設科目

p 終端品牌建設的流程

p 終端品牌建設監(jiān)督內容

p 終端品牌建設驗收技巧

第二章 通路監(jiān)督技巧及要點

p 概述

p 通路監(jiān)督的內容

p 市場主要通路費用

p 批發(fā)通路監(jiān)督重點

p KA通路監(jiān)督重點

p 餐飲通路監(jiān)督重點

p 小店及特通通路監(jiān)督重點

第三章  促銷員培訓及管理

p 促銷員培訓流程

p 促銷員培訓細則

p促銷員管理細則

p 促銷現場布建

 陳凱文簡介

 優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司 董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學總裁班  特聘講師；

北京大學民營經濟研究院 首席策劃師；

聯(lián)系方式：QQ:727291679;個人微信：kevinchen1222;打靶營銷公眾號：dabayx

優(yōu)替時代訂閱號：youtiyingxiao;手機：13663868866

中篇：渠道策略

第一章      批發(fā)渠道策略

目錄

p批發(fā)渠道策略方向

p 批發(fā)渠道政策

n  產品及價格

n  促銷標準及要求

p 服務政策

n  客戶類型定義

n  人均網點

p 人員要求

n  資格要求

n  KPI考核

p 費用投入

p 會員制

n  會員定義及管理目的

n  會員權利與義務

n  獎勵標準

n  管理要求

n  獎勵發(fā)放流程

p 郵差商

n  管理要求

n  價格

n  考核內容

p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)

n  鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)描述

n  09機會點

n  全國A、B、C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分標準

n  09年鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務策略

n  鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務說明

n  全國百強鎮(zhèn)、千強鎮(zhèn)、A、B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單

一、  批發(fā)渠道策略方向

p 09年延用加多寶會員制管理模式，加強宣導會員的合作利益；

p 批發(fā)會員供貨價格為７２元／箱，批發(fā)出貨價格為≥７２元／箱；

p 弱化大批發(fā)會員，開發(fā)更多小批發(fā)會員；

p 所有批發(fā)會員納入業(yè)務人員的日常拜訪及定單管理，加強該渠道形象陳列；

p 會員須與經銷客戶簽訂產品銷售協(xié)議，協(xié)議由公司提供；

p 批發(fā)會員的月度獎勵由經銷體系客戶支付；

p 批發(fā)年度促銷量控制在目標的50%以內；

p 各級人員建立KPI考核制度。

二、批發(fā)渠道政策

（一）產品及價格

n  批發(fā)會員可對A1、A12兩種規(guī)格產品進行銷售,各市場的業(yè)務人員可根據單個批發(fā)會員的終端狀況確定A12規(guī)格的供應；

n  所有批發(fā)會員進貨價格為72元/箱，經銷客戶不得大于或少于此價格供貨；

n  批發(fā)會員出貨價格為≥72元/箱（具體按各渠道出貨價格要求,見下表）

（二）促銷標準及要求

三、服務政策

（一）批發(fā)客戶類型定義

批發(fā):指以從事以批發(fā)經營為主的或附帶兼營零售的客戶(批發(fā)的銷售額大于零售額)

（二）人均網點

備注：①針對各區(qū)域不同狀況，業(yè)務在拜訪過程中盡量進行新客戶開發(fā)！

　　?、谝陨先司站W點只是提供指引，各區(qū)域可根據實際狀況調整點數。

　　　③所有的批發(fā)網點數量可參考康師傅、可口可樂批發(fā)開發(fā)維護數據。

四、人員要求

1、資格要求

2、KPI考核

備注:具體每月考核4-5項。

五、  費用投入

備注：按政策確保投入開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的費用，未來費用力度逐漸減少。

六、09年批發(fā)會員制

（一）會員定義及管理目的

（二）會員的權利與義務

（三）會員月/季度獎勵標準

（四）會員獎勵細則

備注： 會員的各項獎勵要求盡量以實物的形式支付，以免現金形式核銷因客戶貨款、折扣額度影響，導致核銷時間延長。

（五）批發(fā)會員管理要求

（六） 會員考核常用表格

1、—市場——月份產品銷售跟蹤表

2、—市場——月份會員獎勵表

3、—年度—市場第—季度會員獎勵表

（七） 考核標準

備注：各大區(qū)可根據批發(fā)工作重點對會員月/季度獎勵考核分值及考核項目做出調整！

（八）會員操作獎勵發(fā)放流程

1、JDB業(yè)務員宣導批發(fā)會員制度并與會員客戶簽定《JDB會員產品銷售合作協(xié)議》；

2、JDB業(yè)務員拜訪會員并拿定單；

3、業(yè)務根據定單和送貨記錄統(tǒng)計會員進貨量（填寫銷售跟蹤表）,經銷客

戶蓋章確認；

4、JDB業(yè)務員月/季度結束后10日內做好月度考核表，將季度積分獎勵表

交相關人員審核，辦事處負責人核準；

5、經銷客戶按月/季度積分獎勵表準備實物并發(fā)放；

6、經銷商客戶將會員的獎勵收據（需客戶簽字蓋章并包含客戶地址、電話

聯(lián)系人資料）交辦事處；

7、辦事處相關人員審核,核銷；

8、經銷客戶需保留第3聯(lián)收據，以便和JDB核查或會員客戶核對。

七、09郵差商策略

（一）管理要求

1、有局部區(qū)域網絡，只配送零售終端客戶（小店、餐飲、特通、便利店）；

2、郵差商作為市場重要的客戶資源，具有一定的終端輻射能力需加以重點維護；

3、嚴格控制郵差商的價格，確保市場價格不受影響，建議由批發(fā)業(yè)務人員管理，小店業(yè)務人員進行維護；

4、對郵差商的選擇及開發(fā)，單個經銷客戶在同一市或縣設置郵差數量可根據郵差客戶的終端渠道客戶的情況確定郵差開發(fā)的數量。

（二） 郵差商與經銷客戶簽約

（三） 郵差商利潤組成

1、月/季度會員獎勵——JDB公司提供

2、公司的批發(fā)促銷獎勵——JDB公司提供

3、經銷客戶的額外獎勵——經銷客戶提供

（四）郵差商價格

享受經銷客戶月度0.5-1元/箱獎勵（各大區(qū)可根據市場實際狀況確定獎勵標準）

獎勵分為兩種方式: A:業(yè)務訂單部分為準；B:郵差商全部的進貨量。

  具體何種方式由大區(qū)根據市場實際狀況確認。

（五）郵差商考核主要內容

1、定單配送；

2、客戶開拓；

3、價格管控；

4、售后服務；

5、其他配合；

八、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)

1、全國A、B、C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)定義

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓內容

n  對核心市場的所有A、B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行開拓

n  對高潛力、策略市場以“目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)”進行開拓

n  對其他類型市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以經銷服務為主，搭建分銷平臺

3、需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—核心市場

需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—高潛力市場

需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—策略市場

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務策略

備注：A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷客戶開發(fā)要求80%；

          B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設不了經銷客戶的可開發(fā)分銷商；

           弱化批發(fā)大客戶，開發(fā)批發(fā)小客戶；

           業(yè)務以摩托車為主的交通工具，提高效率。

九、批發(fā)渠道優(yōu)秀案例展示

12月21日  北京批發(fā)渠道

優(yōu)秀：北郊辦宋河糧液實物陳列數量及A12禮盒拆箱展示符合公司要求。

12月21日  北京批發(fā)渠道

優(yōu)秀：北郊辦小巧樓批發(fā)實物陳列位置明顯及禮盒展示效果較好。

12月28日 北京批發(fā)渠道

優(yōu)秀：豐臺辦立東批發(fā)基礎陳列數量及禮盒拆箱符合公司要求。

12月22日  河北批發(fā)渠道

優(yōu)秀：石家莊站匯通路興達煙酒商貿堆頭陳列數量及禮盒拆箱陳列符合公司要求

12月29日 河北批發(fā)渠道

優(yōu)秀：保定站新保煙酒批發(fā)店外實物堆頭及空箱陳列、廣宣布建較好。

12月22日  山東批發(fā)渠道

優(yōu)秀：臨沂辦正德酒水店內堆箱及貨架陳列、多種廣宣效果較好。

12月28日  遼寧批發(fā)渠道

優(yōu)秀：長春站綜合渠道-旺達超市A12陳列醒目。

12月27日  遼寧批發(fā)渠道

優(yōu)秀：長春站綜合渠道-吾仙超市A12陳列醒目。

12月29日  遼寧批發(fā)渠道

優(yōu)秀：黑龍江區(qū)域辦哈爾濱辦小店渠道-文政倉買貨架陳列優(yōu)秀（免費）。

12月29日  遼寧批發(fā)渠道

優(yōu)秀：黑龍江區(qū)域辦哈爾濱辦小店渠道-天利源倉買貨架陳列優(yōu)秀（免費）。

陳凱文簡介

優(yōu)替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司 董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目  品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學總裁班  特聘講師；

北京大學民營經濟研究院 首席策劃師；

聯(lián)系方式：QQ:727291679;個人微信：kevinchen1222;打靶營銷公眾號：dabayx

優(yōu)替時代訂閱號：youtiyingxiao;手機：13663868866