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陳凱文:加多寶贏在渠道

營銷管理

2016-01-20 10150

目錄

上篇營銷戰(zhàn)略與策略

第一章營銷策略回顧

p2006年?duì)I銷策略執(zhí)行結(jié)果

p 2008年本品市場位置

p06-08策略回顧結(jié)論

第二章營銷策略選擇

p 區(qū)域策略

p 業(yè)務(wù)策略

p市場分類

第三章營銷發(fā)展戰(zhàn)略

p戰(zhàn)略方向

p戰(zhàn)略選擇

p銷售目標(biāo)

p指標(biāo)分析

p未來三年的目標(biāo)

p策略部署

第四章組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

p 集團(tuán)銷售部組織層次設(shè)定

p 銷售公司組織層次設(shè)定

p 大區(qū)組織層次設(shè)定

p 組織架構(gòu)模式說明

中篇渠道策略

第一章批發(fā)渠道策略

p 批發(fā)渠道策略方向

p 渠道政策

p 服務(wù)政策

p 人員要求

p 費(fèi)用投入

p 會員制

p 郵差商

p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)

第二章餐飲渠道策略

p 餐飲渠道策略方向

p 渠道定位

p 渠道政策

p 渠道要求

p 渠道人員

p 細(xì)則附件

第三章現(xiàn)代渠道策略

p 現(xiàn)代渠道策略方向

p 渠道管理調(diào)整

p 渠道政策

p 渠道要求

p 人員要求

第四章特通、小店渠道策略

p 特通、小店渠道策略方向

p 渠道定位

p 渠道政策

p 服務(wù)要求

p 專業(yè)化要求

p 人員要求

第五章經(jīng)銷客戶策略細(xì)則

p 共營體

p 分銷商

第六章消費(fèi)者引導(dǎo)

p 現(xiàn)代渠道消費(fèi)者引導(dǎo)

p 餐飲渠道消費(fèi)者引導(dǎo)

下篇終端品牌建設(shè)及監(jiān)控

第一章終端品牌建設(shè)

p 終端品牌建設(shè)科目

p 終端品牌建設(shè)的流程

p 終端品牌建設(shè)監(jiān)督內(nèi)容

p 終端品牌建設(shè)驗(yàn)收技巧

第二章通路監(jiān)督技巧及要點(diǎn)

p 概述

p 通路監(jiān)督的內(nèi)容

p 市場主要通路費(fèi)用

p 批發(fā)通路監(jiān)督重點(diǎn)

p KA通路監(jiān)督重點(diǎn)

p 餐飲通路監(jiān)督重點(diǎn)

p 小店及特通通路監(jiān)督重點(diǎn)

第三章促銷員培訓(xùn)及管理

p 促銷員培訓(xùn)流程

p 促銷員培訓(xùn)細(xì)則

p促銷員管理細(xì)則

p 促銷現(xiàn)場布建

陳凱文簡介

優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營銷策劃有限公司董事長；

中央電視臺《奮斗》欄目品牌顧問、特約評論員；

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學(xué)總裁班特聘講師；

北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院首席策劃師；

聯(lián)系方式：QQ:727291679;個(gè)人微信：kevinchen1222;打靶營銷公眾號：dabayx

優(yōu)替時(shí)代訂閱號：youtiyingxiao;手機(jī)：13663868866

中篇：渠道策略

第一章批發(fā)渠道策略

p批發(fā)渠道策略方向

p 批發(fā)渠道政策

n 產(chǎn)品及價(jià)格

n 促銷標(biāo)準(zhǔn)及要求

p 服務(wù)政策

n 客戶類型定義

n 人均網(wǎng)點(diǎn)

p 人員要求

n 資格要求

n KPI考核

p 費(fèi)用投入

p 會員制

n 會員定義及管理目的

n 會員權(quán)利與義務(wù)

n 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

n 管理要求

n 獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程

p 郵差商

n 管理要求

n 價(jià)格

n 考核內(nèi)容

p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)

n 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)描述

n 09機(jī)會點(diǎn)

n 全國A、B、C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分標(biāo)準(zhǔn)

n 09年鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務(wù)策略

n 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)服務(wù)說明

n 全國百強(qiáng)鎮(zhèn)、千強(qiáng)鎮(zhèn)、A、B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單

一、批發(fā)渠道策略方向

p 09年延用加多寶會員制管理模式，加強(qiáng)宣導(dǎo)會員的合作利益；

p 批發(fā)會員供貨價(jià)格為７２元／箱，批發(fā)出貨價(jià)格為≥７２元／箱；

p 弱化大批發(fā)會員，開發(fā)更多小批發(fā)會員；

p 所有批發(fā)會員納入業(yè)務(wù)人員的日常拜訪及定單管理，加強(qiáng)該渠道形象陳列；

p 會員須與經(jīng)銷客戶簽訂產(chǎn)品銷售協(xié)議，協(xié)議由公司提供；

p 批發(fā)會員的月度獎(jiǎng)勵(lì)由經(jīng)銷體系客戶支付；

p 批發(fā)年度促銷量控制在目標(biāo)的50%以內(nèi)；

p 各級人員建立KPI考核制度。

二、批發(fā)渠道政策

（一）產(chǎn)品及價(jià)格

n 批發(fā)會員可對A1、A12兩種規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行銷售,各市場的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)單個(gè)批發(fā)會員的終端狀況確定A12規(guī)格的供應(yīng)；

n 所有批發(fā)會員進(jìn)貨價(jià)格為72元/箱，經(jīng)銷客戶不得大于或少于此價(jià)格供貨；

n 批發(fā)會員出貨價(jià)格為≥72元/箱（具體按各渠道出貨價(jià)格要求,見下表）

渠道	小店	特通	餐飲	現(xiàn)代
價(jià)格（元/箱）	72-73	72-73	≥73	73.3-83.52

（二）促銷標(biāo)準(zhǔn)及要求

項(xiàng)　目	南公司	東公司	北公司
年度促銷量占比(不包含KA經(jīng)銷客戶量)	50％	50％	50％
促銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)	2-3元/箱	2-3元/箱	1.5-2元/箱
要求	①、1、4、7、9月四次常規(guī)促銷活動(dòng)由總部統(tǒng)一統(tǒng)籌，促銷時(shí)間隨指標(biāo)達(dá)成情況及氣候影響而變化 ②、促銷時(shí)南、東公司不享受季度獎(jiǎng)勵(lì)，北公司可享受月度獎(jiǎng)勵(lì) ③、會員促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)經(jīng)銷客戶指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成) 按72元/箱折算 ④、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及歸屬歸各銷售公司，促銷量控制在50%以內(nèi)

三、服務(wù)政策

（一）批發(fā)客戶類型定義

批發(fā):指以從事以批發(fā)經(jīng)營為主的或附帶兼營零售的客戶(批發(fā)的銷售額大于零售額)

類型	A類		B類		C類
類型	南、東公司	北公司	南、東公司	北公司	南、東公司	北公司
定義標(biāo)準(zhǔn)	月銷量40箱以上，季度銷量120箱以上	月銷量30箱以上，季度銷量90箱以上	月銷量20-40箱，季度銷量120箱以下	月銷量10-30箱季度銷量90箱以下	月銷量20箱以下	月銷量10箱以下
要求	①、開發(fā)所有的批發(fā)客戶 ②、南、東公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B、C類客戶 ③、北公司重點(diǎn)開拓維護(hù)A、B類客戶 ④、大客戶定義:指銷量較大且將產(chǎn)品分銷到很多小批發(fā)客戶備注:必需弱化大客戶使小批發(fā)客戶與公司直接簽約成為會員

（二）人均網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)類型	每周拜訪次數(shù)	每天服務(wù)數(shù)	單點(diǎn)服務(wù)時(shí)間數(shù)	人均可維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/家
A類	1-2	15-20	10-13分鐘	75-100
B類	1-2	20-25	8-12分鐘	80-100
C類	0.5-1	20-25	8-10分鐘	100-120
A+B+C類	0.5-2	20-25	8-13分鐘	80-120

備注：①針對各區(qū)域不同狀況，業(yè)務(wù)在拜訪過程中盡量進(jìn)行新客戶開發(fā)！

　　　②以上人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)只是提供指引，各區(qū)域可根據(jù)實(shí)際狀況調(diào)整點(diǎn)數(shù)。

　　?、鬯械呐l(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量可參考康師傅、可口可樂批發(fā)開發(fā)維護(hù)數(shù)據(jù)。

四、人員要求

1、資格要求

渠道業(yè)務(wù)

重點(diǎn)

資格要求

①、良好銷售技巧、溝通能力及開拓能力

②、具備價(jià)格管理能力

③、所有批發(fā)客戶需正編人員維護(hù)

④、重要的批發(fā)市場及重點(diǎn)客戶需高代維護(hù)和管理

⑤、招聘的新業(yè)務(wù)人員以可樂、百事、康師傅、娃哈哈等公司服務(wù)過的業(yè)務(wù)為主

⑥、南、東公司以管理型人員為主，北公司以開拓型人員為主

2、KPI考核

項(xiàng) 目

業(yè)務(wù)人員

主　管

考核重點(diǎn)

①、銷售指標(biāo)

②、價(jià)格維護(hù)

③、形象布建

④、客戶網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)

⑤、定單量

⑥、新客戶開發(fā)

⑦、會員制度宣導(dǎo)

⑧、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)

①、銷售指標(biāo)

②、市場價(jià)格、形象維護(hù)

③、客戶的開發(fā)與維護(hù)

④、會員制度宣導(dǎo)與客戶制度理解

⑤、業(yè)務(wù)人員跟線指導(dǎo)

⑥、培訓(xùn)、輔導(dǎo)

⑦、大區(qū)其他要求的工作重點(diǎn)

備注:具體每月考核4-5項(xiàng)。

五、費(fèi)用投入

項(xiàng) 目

要求計(jì) 劃

費(fèi)用要求

常規(guī)投入

①、月度/季度獎(jiǎng)勵(lì)

②、促銷獎(jiǎng)勵(lì)

其他費(fèi)用投入

①、部分地區(qū)陳列費(fèi)用

②、店招

③、階段性客戶（相關(guān)激勵(lì)）竟賽

④、大區(qū)要求投入的其他費(fèi)用

備注：按政策確保投入開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的費(fèi)用，未來費(fèi)用力度逐漸減少。

六、09年批發(fā)會員制

（一）會員定義及管理目的

項(xiàng) 　目		內(nèi) 容
會員	定義	業(yè)務(wù)維護(hù)的批發(fā)客戶定義為：會員
	要求	①、各市場批發(fā)數(shù)量的100%的客戶納入業(yè)務(wù)人員的日常拜訪及定單管理。 ②、弱化大的批發(fā)客戶，盡量開發(fā)小的批發(fā)客戶。 ③、會員須與JDB公司簽訂JDB會員產(chǎn)品銷售合作協(xié)議。
	管理目的	①、維護(hù)及掌控批發(fā)客戶 ②、提高批發(fā)渠道的鋪貨率 ③、穩(wěn)定批發(fā)會員的價(jià)格體系 ④、了解批發(fā)會員產(chǎn)品銷售流向 ⑤、激發(fā)批發(fā)會員經(jīng)營本品的積極性 ⑥、促進(jìn)本品在批發(fā)渠道銷量最大化

（二）會員的權(quán)利與義務(wù)

權(quán) 利

義務(wù)

p 享受公司的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)

p 享受公司的不定期促銷

p 部分區(qū)域會員聯(lián)誼活動(dòng)

p 分享行業(yè)信息

p 公司的售后服務(wù)

p 完成下達(dá)的銷售指標(biāo)

p 按要求的指導(dǎo)價(jià)格出貨

p 注重并配合產(chǎn)品的形象陳列

p 配合廣宣物品進(jìn)行張貼、布置

p 不沖貨并對其他客戶的沖貨行為進(jìn)行舉報(bào)

p 反饋市場各種產(chǎn)品銷售狀況及促銷信息

（三）會員月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

區(qū)域

南公司

東公司

北公司

月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)(元/箱)

1.2-1.5

1.5-1.8

備注

①、共營體/經(jīng)銷商/特約經(jīng)銷商/協(xié)作商供給會員的價(jià)格為72元/箱

②、會員不按出貨價(jià)執(zhí)行或違反合同要求的將取消月/季度獎(jiǎng)勵(lì)

③、南、東公司獎(jiǎng)勵(lì)季度發(fā)放（特殊市場可申請?jiān)露劝l(fā)放），北公司獎(jiǎng)勵(lì)月度發(fā)放（特殊市場可申請兩個(gè)月或季度發(fā)放），以上特殊申請需銷售總監(jiān)及策略中心負(fù)責(zé)人共同審批后方可執(zhí)行

④、不配合或執(zhí)行不到位的經(jīng)銷客戶，輕者警告，重者取消經(jīng)銷客戶資格

⑤、此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間為2009年1月1日-12月31日

備注：以上標(biāo)準(zhǔn)為各銷售公司最高標(biāo)準(zhǔn)，各省以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)由各大區(qū)確定，需備案并以發(fā)文形式報(bào)至銷售策略中心。

（四）會員獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則

項(xiàng)目		政策
會員獎(jiǎng)勵(lì)	支付方式	①、以實(shí)物的方式支付，特殊情況需現(xiàn)金發(fā)放的需銷售總監(jiān)審批后方可執(zhí)行 ②、費(fèi)用歸屬各銷售公司 ③、經(jīng)銷客戶代墊，并配送發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì) ④、帳務(wù)與大區(qū)、分公司財(cái)務(wù)對接
	計(jì)算方式	按72元/箱折算，折貨計(jì)經(jīng)銷指標(biāo)(納入經(jīng)銷客戶每月達(dá)成)
	配送費(fèi)用	公司不支付給客戶相關(guān)配送費(fèi)用
	發(fā)放時(shí)間	①、南、東公司按季度發(fā)放(特殊市場可申請?jiān)露劝l(fā)放) ②、北公司按月度發(fā)放(特殊市場可申請兩個(gè)月或季度發(fā)放)
	其他	各大區(qū)可根據(jù)年度會員獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算費(fèi)用及考核后的實(shí)際費(fèi)用使用狀況，利用剩余的費(fèi)用，對會員出臺相關(guān)方案，培養(yǎng)、激勵(lì)會員客戶。

備注：會員的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)要求盡量以實(shí)物的形式支付，以免現(xiàn)金形式核銷因客戶貨款、折扣額度影響，導(dǎo)致核銷時(shí)間延長。

（五）批發(fā)會員管理要求

項(xiàng)　　目	會員管理要求事項(xiàng)
政策宣導(dǎo)	JDB業(yè)務(wù)人員必須對區(qū)域內(nèi)的批發(fā)會員客戶進(jìn)行會員制宣導(dǎo)，要求100%的會員客戶對JDB批發(fā)會員制有詳細(xì)的了解,并積極強(qiáng)調(diào)會員的權(quán)利與義務(wù)
客戶資料	建立詳細(xì)的批發(fā)客戶資料每月及時(shí)更新
會員合同	注重會員協(xié)議的簽定的嚴(yán)肅性、真實(shí)性南、東公司按季度簽約，北公司按月度簽約
執(zhí)行檢查	銷售公司、大區(qū)應(yīng)對批發(fā)會員制度的宣導(dǎo)及會員資料的真實(shí)性進(jìn)行了解抽查，對抽查不達(dá)標(biāo)的區(qū)域業(yè)務(wù)、主管及辦事處負(fù)責(zé)人將進(jìn)行處罰

項(xiàng) 　　目		內(nèi) 容
銷售管理	指　標(biāo)	按照協(xié)議要求完成月/季度銷售指標(biāo)
	生動(dòng)化	①、店內(nèi)或店門口醒目位置堆箱陳列 ②、堆箱陳列數(shù)量不低于10-15箱 ③、海報(bào)(圍裙)、吊旗等廣宣品的張貼
	產(chǎn)品批號	①、業(yè)務(wù)拜訪查看批號是否有異常現(xiàn)象 ②、本著“先進(jìn)先出”的原則，保持產(chǎn)品日期新鮮度 ③、留意市場客戶的產(chǎn)品批號，防止沖貨事件發(fā)生
	定單管理	①、要求業(yè)務(wù)人員完成每日定單指標(biāo)及每月定單指標(biāo) ②、會員報(bào)給經(jīng)銷客戶的定單應(yīng)及時(shí)了解掌握 ③、要求業(yè)務(wù)人員能夠全面掌控會員的定單
項(xiàng) 目	內(nèi) 容
價(jià)格管理	①、按公司的價(jià)格要求≥72元/箱執(zhí)行。 ②、對于違反公司價(jià)格政策的會員將取消其該月/季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
庫存管理	①、JDB業(yè)務(wù)人員及會員要求具有安全庫存意識 ②、安全庫存=客戶周銷量*1.5倍。 ③、庫存不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)進(jìn)貨。 ④、主動(dòng)配合業(yè)務(wù)人員進(jìn)行庫存清查工作。
提貨確認(rèn)	①、業(yè)務(wù)代表在日常拜訪工作中需與會員核對相關(guān)提貨數(shù)量，并在月底確認(rèn)。 ②、每月3號前將上月的產(chǎn)品銷售跟蹤表數(shù)據(jù)與會員、經(jīng)銷客戶核對。

（六）會員考核常用表格

1、—市場——月份產(chǎn)品銷售跟蹤表

2、—市場——月份會員獎(jiǎng)勵(lì)表

3、—年度—市場第—季度會員獎(jiǎng)勵(lì)表

（七）考核標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng) 　目		內(nèi) 容
考核分?jǐn)?shù)說明	指標(biāo)	指標(biāo)達(dá)成=xx分（本月提貨/本月指標(biāo))。按指標(biāo)與提貨達(dá)成的比例計(jì)算分值。
	陳列	第一排顯眼處實(shí)物陳列15箱無遮蓋物，得分xx分。第一排顯眼位置陳列10到15箱得分xx分。第二排陳列10到15箱得分x至x分。其他位置酌情給予得分。
	價(jià)格	發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售或低價(jià)銷售則當(dāng)月此項(xiàng)得0分
	其他	其他要求考核的項(xiàng)目：共x分
獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)		各大區(qū)制定的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
獎(jiǎng)勵(lì)金額		本月提貨(考核得分/100)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
核銷		銷售跟蹤表、月度會員獎(jiǎng)勵(lì)表或季度會員獎(jiǎng)勵(lì)表
填寫說明		①、獎(jiǎng)勵(lì)金額：錄入該月/季度會員積分獎(jiǎng)勵(lì)表中的獎(jiǎng)勵(lì)金額； ②、折貨：以72元/箱折成箱數(shù)罐數(shù)；
其他要求		①、月/季度獎(jiǎng)勵(lì)折算成王老吉實(shí)物發(fā)放； ②、月/季度會員積分獎(jiǎng)勵(lì)表需在每月/季后10日內(nèi)交至主管審核、辦事處負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)； ③、由經(jīng)銷客戶在次月25號或次季度首月25號前發(fā)放完； ④、會員的月/季度獎(jiǎng)勵(lì)不允許會員把獎(jiǎng)勵(lì)以貨款的形式在經(jīng)銷客戶送貨的款項(xiàng)中扣除。

備注：各大區(qū)可根據(jù)批發(fā)工作重點(diǎn)對會員月/季度獎(jiǎng)勵(lì)考核分值及考核項(xiàng)目做出調(diào)整！

（八）會員操作獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程

1、JDB業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)批發(fā)會員制度并與會員客戶簽定《JDB會員產(chǎn)品銷售合作協(xié)議》；

2、JDB業(yè)務(wù)員拜訪會員并拿定單；

3、業(yè)務(wù)根據(jù)定單和送貨記錄統(tǒng)計(jì)會員進(jìn)貨量（填寫銷售跟蹤表）,經(jīng)銷客

戶蓋章確認(rèn)；

4、JDB業(yè)務(wù)員月/季度結(jié)束后10日內(nèi)做好月度考核表，將季度積分獎(jiǎng)勵(lì)表

交相關(guān)人員審核，辦事處負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)；

5、經(jīng)銷客戶按月/季度積分獎(jiǎng)勵(lì)表準(zhǔn)備實(shí)物并發(fā)放；

6、經(jīng)銷商客戶將會員的獎(jiǎng)勵(lì)收據(jù)（需客戶簽字蓋章并包含客戶地址、電話

聯(lián)系人資料）交辦事處；

7、辦事處相關(guān)人員審核,核銷；

8、經(jīng)銷客戶需保留第3聯(lián)收據(jù)，以便和JDB核查或會員客戶核對。

七、09郵差商策略

（一）管理要求

1、有局部區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，只配送零售終端客戶（小店、餐飲、特通、便利店）；

2、郵差商作為市場重要的客戶資源，具有一定的終端輻射能力需加以重點(diǎn)維護(hù)；

3、嚴(yán)格控制郵差商的價(jià)格，確保市場價(jià)格不受影響，建議由批發(fā)業(yè)務(wù)人員管理，小店業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)；

4、對郵差商的選擇及開發(fā)，單個(gè)經(jīng)銷客戶在同一市或縣設(shè)置郵差數(shù)量可根據(jù)郵差客戶的終端渠道客戶的情況確定郵差開發(fā)的數(shù)量。

（二）郵差商與經(jīng)銷客戶簽約

（三）郵差商利潤組成

1、月/季度會員獎(jiǎng)勵(lì)——JDB公司提供

2、公司的批發(fā)促銷獎(jiǎng)勵(lì)——JDB公司提供

3、經(jīng)銷客戶的額外獎(jiǎng)勵(lì)——經(jīng)銷客戶提供

（四）郵差商價(jià)格

客戶	進(jìn)貨價(jià)	出貨價(jià)	享受會員季/月度獎(jiǎng)利	享受經(jīng)銷客戶季/月度獎(jiǎng)利	毛利
郵差	72	≥72	1.2-1.8	0.5-1	1.7-2.8

享受經(jīng)銷客戶月度0.5-1元/箱獎(jiǎng)勵(lì)（各大區(qū)可根據(jù)市場實(shí)際狀況確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)）

獎(jiǎng)勵(lì)分為兩種方式: A:業(yè)務(wù)訂單部分為準(zhǔn)；B:郵差商全部的進(jìn)貨量。

具體何種方式由大區(qū)根據(jù)市場實(shí)際狀況確認(rèn)。

（五）郵差商考核主要內(nèi)容

1、定單配送；

2、客戶開拓；

3、價(jià)格管控；

4、售后服務(wù)；

5、其他配合；

八、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)

1、全國A、B、C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)定義

類型	描述
A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)	人口數(shù)量最高、經(jīng)濟(jì)收入較強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)、交通發(fā)達(dá)、地理位置重要、竟品銷量較大
B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)	人口數(shù)量較多、經(jīng)濟(jì)收入一般、消費(fèi)能力中等、竟品銷量一般
C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)	人口數(shù)量低、經(jīng)濟(jì)收入差、消費(fèi)能力弱、竟品銷量少
目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)	全國百強(qiáng)鎮(zhèn)、全國千強(qiáng)鎮(zhèn)

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓內(nèi)容

n 對核心市場的所有A、B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行開拓

n 對高潛力、策略市場以“目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”進(jìn)行開拓

n 對其他類型市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以經(jīng)銷服務(wù)為主，搭建分銷平臺

3、需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—核心市場

廣東		共XX個(gè)
浙江		共XX個(gè)
福建		共XX個(gè)
海南		共XX個(gè)
江西		共XX個(gè)
湖南		共XX個(gè)
廣西		共XX個(gè)
江蘇		共XX個(gè)
湖北		共XX個(gè)

需開拓之鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單—高潛力市場

云南		共XX個(gè)
四川		共XX個(gè)
河南		共XX個(gè)
安徽		共XX個(gè)
重慶		共XX個(gè)
山東		共XX個(gè)
陜西		共XX個(gè)
貴州		共XX個(gè)
河北		共XX個(gè)
山西		共XX個(gè)
新疆		共XX個(gè)