婚宴市場之于白酒無疑是重要的，這也是今世緣等酒企把企業(yè)名稱和主要的市場推廣手段都定位于此的原因。但依靠單一的婚宴定位把企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模的，目前仍然屈指可數(shù)。

金六福是一個(gè)響徹全國的著名婚宴酒品牌，但一開始的定位并不是婚宴酒，而是一款讓人在酒桌上先喝起來的品牌。隨著喝的人多了，為了擴(kuò)大市場份額，金六福后期的定位越來越趨向于婚宴市場。從其有一段時(shí)間連續(xù)推出好幾個(gè)不同版本的婚慶電視廣告即可看出。

瀏陽河日漸勢微，加上與中國奧委會(huì)停止合作，即飲市場嚴(yán)重萎縮。為了延續(xù)品牌的市場影響力，瀏陽河把力挺多年的“冠軍的酒”改為“瀏陽河——中國的喜慶酒”加以推廣，目的也是搭上婚宴市場的末班車，搶占一些份額。類似于全興推520、山東蘭陵酒廠推“喜臨門”等，則完全是企業(yè)看中這塊市場后上演的應(yīng)景之作，是銷售的一個(gè)有益補(bǔ)充而已，并不能成為企業(yè)銷售的主角，所占份額也很小，行業(yè)統(tǒng)計(jì)也就是20%。所以，全興和蘭陵酒廠做這種事情完全是對的，并沒有把寶全部壓在一個(gè)細(xì)分市場上，而是作為眾多主銷產(chǎn)品的一個(gè)補(bǔ)缺。

通常的理解是，白酒行業(yè)真正容量最大的市場是喜慶用酒市場，譬如婚宴酒、生日宴酒、喬遷酒、會(huì)議用酒等。導(dǎo)致很多企業(yè)推出相應(yīng)的細(xì)分產(chǎn)品來細(xì)分這個(gè)市場，但要得到消費(fèi)者的認(rèn)可卻不是取一個(gè)類似的名字就可以的，譬如有人推出生日酒、有人還推出會(huì)議專用酒等。真正選擇這個(gè)酒用于生日、會(huì)議的人多不多呢?應(yīng)該很少!你在那里賣力地吆喝，得到的卻是消費(fèi)者的不認(rèn)同!真正的婚宴市場該如何運(yùn)做?

對于酒類企業(yè)來說，根基最好不要構(gòu)建在婚宴酒這種單一的定位上。白酒從本質(zhì)上來說是一款用來喝的酒，借喝酒完成應(yīng)酬和某種享受，釋放體內(nèi)的一些情緒。

五糧液、茅臺、劍南春這幾款行業(yè)標(biāo)桿白酒品牌，他們的定位絕對不是婚宴酒、喜慶酒、會(huì)議酒，為什么那么多的人又選擇他們做為此類場合的用酒呢?因?yàn)槠放频挠绊懥?。人們在很多的場合，尤其是體現(xiàn)檔次的商務(wù)往來中經(jīng)常點(diǎn)用這些品牌，導(dǎo)致他們在做喜事時(shí)也不由自主地選擇了他們。

因此，能夠讓大家喝起來才是白酒走向婚宴酒的最重要一步，也是第一步!

結(jié)婚用什么酒會(huì)讓人真正記住?那就是定制酒!產(chǎn)品名稱不變，在酒瓶的背標(biāo)貼上新人的結(jié)婚照或其它值得紀(jì)念的照片，甚至可以寫上一段話，做為新人的紀(jì)念，一擺上酒桌肯定會(huì)讓人記憶猶新，那些有心擺酒的人會(huì)牢牢記住你的創(chuàng)意，也會(huì)產(chǎn)生新的模仿。你的品牌力哪怕弱一點(diǎn)，甚至不出名的酒都可以，你還可以直接把這種酒的命名權(quán)交給新郎新娘來決定。譬如，你的品牌是雙喜，新郎叫華生，這個(gè)定制的婚宴酒就可以取名為雙喜華生酒，把雙喜兩個(gè)字縮小，華生兩個(gè)字放大，突出華生這個(gè)記憶點(diǎn)，使參加宴會(huì)的賓客一下子就記住主賓。

有必要點(diǎn)出的是，做婚宴定制時(shí)要跟定酒的人談一個(gè)必要條件，那就是每桌必須擺上一張企業(yè)對定制婚宴酒的宣傳單，給企業(yè)做做宣傳。DM單(對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達(dá)廣告主所要傳達(dá)的信息的一種手段。)配實(shí)物對照，消費(fèi)者的印象更深刻，也給那些下次有心采納的消費(fèi)者一個(gè)咨詢電話，方便地找到我們，這個(gè)免費(fèi)的廣告宣傳機(jī)會(huì)一定要把握。

婚宴定制酒在推廣時(shí)一定要設(shè)置門檻，什么數(shù)量開始起定?這種定制酒不能產(chǎn)生退貨要跟消費(fèi)者講清楚，避免后來的扯皮、鬧矛盾，讓喜事變成壞事。相對來說，小企業(yè)做這種事反應(yīng)速度較快，大企業(yè)需要協(xié)調(diào)的關(guān)系較多，比較麻煩，但大企業(yè)在推廣新品時(shí)可以分階段完成這些工作，尤其是一些標(biāo)準(zhǔn)化的工作可以統(tǒng)一使用，需要的只是組合、組裝時(shí)速度就快很多。

定制酒最重要的是抓住了人心，增強(qiáng)產(chǎn)品的紀(jì)念意義。文化的東西更多一些，也是一種自我個(gè)性表達(dá)方式，對80后新一代結(jié)婚人群的影響是比較好的，他們也是目前婚宴市場的主力軍。

每年的婚宴高峰集中在“五一”、“十一”、元旦及春節(jié)前，平時(shí)不多，因此婚宴用酒推廣必須抓牢這幾個(gè)時(shí)間段。

宣傳一般都有滯后性，信息量越大，滯后性越長。所以推廣活動(dòng)一般在高峰期的前一個(gè)月就要開始啟動(dòng)。要抓十一的婚宴市場，最遲在9月1號開始就要啟動(dòng)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者有一個(gè)逐步接受的過程。同時(shí)，有些消費(fèi)者習(xí)慣提前一兩個(gè)月就開始定酒，啟動(dòng)過晚會(huì)影響他們的選擇。如果是定制酒更應(yīng)該提前宣傳，因?yàn)槟愕闹谱鲿r(shí)間決定不可能當(dāng)天定、當(dāng)天就能做好。

現(xiàn)在的消費(fèi)者都患上了促銷依賴癥，不管什么品牌，有促銷就能夠動(dòng)銷一點(diǎn)，沒有促銷基本上死水一潭。因此，你的促銷方案要提前出臺，促銷方式可以多樣化，促銷力度倒不是越大越好，而是根據(jù)品牌的影響力大小來做適當(dāng)調(diào)整。

行業(yè)里面有些俗語：“月月有主題，周周有促銷”;“平時(shí)有菜吃，年節(jié)有肉吃”等都是對消費(fèi)者依賴促銷的一個(gè)形象寫照。如果不抓住這幾個(gè)旺銷季節(jié)，你丟失的不僅僅是銷量，很有可能連整個(gè)市場都一起丟掉了。

定制酒從本質(zhì)上來說也是一種促銷手段，只是通過某種概念的轉(zhuǎn)換變成消費(fèi)者的需要，成為一種產(chǎn)品的別名。更多的婚宴促銷手段都可以使用出來，目前的婚宴促銷要注意感性與理性相結(jié)合，單純的物欲刺激，有讓產(chǎn)品價(jià)格穿底、經(jīng)銷商無力可圖之嫌;而單純的感性刺激又往往讓人覺得實(shí)惠不足，淡化了進(jìn)一步選擇的沖動(dòng)。

別出心裁的促銷方式對婚宴用酒的撬動(dòng)作用是非常明顯的。目前能夠用的除了常規(guī)的酒席套餐制(指購買一瓶白酒可以配上一瓶紅酒、一瓶飲料、兩瓶啤酒、一包香煙等理性促銷方式)，還可以加上一些贈(zèng)送拱門、贈(zèng)送迎親花車(要有檔次的花車或者有特色的花車)、贈(zèng)送結(jié)婚紀(jì)念照、贈(zèng)送美容、健身卡等感性的東西。關(guān)鍵是我們要向上述品牌的MP4做促銷那樣，把帳算清，利益點(diǎn)擺明。

產(chǎn)品定位一旦走得太窄，后續(xù)的推廣就沒有底氣，尤其是婚宴市場。金六福、今世緣這些大品牌是這樣，還有那么多不出名的品牌就更不用說了。即飲市場丟失，婚宴酒的推廣就不能走多遠(yuǎn)。最好的推廣就是讓暢銷產(chǎn)品走向婚宴市場，但又不模糊其既有的定位，仍然是餐飲市場的寵兒，這樣既能擴(kuò)充其銷量，又能夠避免品牌掉入單一婚宴推廣的陷阱。

開口笑的品牌定位是成為湖南中、高檔白酒第一品牌。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，首先是撬動(dòng)即飲消費(fèi)，直接借助開口笑這個(gè)品牌先天的好名字去推廣婚宴酒，就是讓消費(fèi)者模糊品牌定位，因此前期的推廣絕對沒有往這上面靠。但是，目前開口笑的中、高檔品牌形象已經(jīng)樹立，再階段性地推出一些婚宴促銷活動(dòng)配合銷量的提升卻是必須的，可以形成酒席市場的潮流。

一定要注意，這種引導(dǎo)只能是階段性的，重點(diǎn)還是要抓即飲消費(fèi)和團(tuán)購市場。通過即飲消費(fèi)的持續(xù)帶動(dòng)影響婚宴市場，搶占市場份額，延續(xù)品牌持久、鮮活的生命力。茅臺、五糧液、劍南春歷經(jīng)多年仍然可以看到婚宴市場上有他們頻繁的身影，即飲消費(fèi)的持續(xù)存在是根本原因!

婚宴用酒的新推廣，關(guān)鍵是要走出誤區(qū)，不要人為地被一個(gè)廣大的市場迷惑雙眼。有些市場看起來很大，但不是一腳進(jìn)去就能夠搶占得了的，在認(rèn)清自己的實(shí)力和定位后再用適當(dāng)?shù)姆椒ɑ蛟S可以有新的收獲。