小李是東北一家著名的運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的低端白酒B企業(yè)的銷售人員，他負(fù)責(zé)河北省A縣級(jí)市場(chǎng)銷售工作。A縣人口30萬，8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，165個(gè)自然村，城區(qū)商超終端112家，餐飲終端145家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)商超終端775家，餐飲終端156家，該市場(chǎng)低端白酒的容量在2500萬左右(以上數(shù)據(jù)是換了業(yè)務(wù)員后經(jīng)過精耕細(xì)運(yùn)作過程中作統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)據(jù))。

該縣經(jīng)銷商王經(jīng)理原來運(yùn)作著一個(gè)地產(chǎn)白酒品牌和一個(gè)山東的啤酒品牌，年銷售額近600萬左右。王經(jīng)理有業(yè)務(wù)員2名、司機(jī)2名、送貨車2輛，一輛福田農(nóng)用車和一輛面包。但是B企業(yè)和王經(jīng)理經(jīng)過近一年的運(yùn)作，市場(chǎng)一直沒有起色，經(jīng)銷商前年共打款發(fā)貨80萬，到春節(jié)過后還有近25萬元庫(kù)存。每月開會(huì)小李都在抱怨：“您不知道?我的經(jīng)銷商不配合我們的工作，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員都愿意賣那個(gè)地產(chǎn)白酒品牌，不愿意銷售我們的產(chǎn)品……。主管該縣級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理小趙也說王經(jīng)理不配合企業(yè)的工作等等，應(yīng)該換掉。

針對(duì)小李和小趙所說的王經(jīng)理不配合廠家的工作導(dǎo)致該市場(chǎng)沒有做好，我們嘗試性的詢問了他們幾個(gè)問題：

1、他們的崗位職責(zé)有那些?

2、該市場(chǎng)有多少家商超終端?多少家餐飲終端?

3、現(xiàn)在產(chǎn)品的終端鋪市率是多少?

如：全品項(xiàng)銷售他們產(chǎn)品的終端店有多少家?銷售3個(gè)品項(xiàng)的終端店有多少家?兩個(gè)品項(xiàng)的終端店有多少家?1個(gè)品項(xiàng)的終端店有多少家?沒有銷售產(chǎn)品的終端店有多少家，為什么不銷售他們的產(chǎn)品?

4、他們的產(chǎn)品在該市場(chǎng)的動(dòng)銷情況怎么樣?

如：一個(gè)月能銷售20件以上的終端店有多少家?10～20件的終端店有多少家?5～9件的終端店有多少家?5件一下的終端店有多少家?

5、他們的產(chǎn)品在終端店的生動(dòng)化情況怎么樣?單品陳列牌面在4個(gè)以上的終端店有多少家?3個(gè)的終端店有多少家?兩個(gè)的終端店有多少家?1個(gè)的終端店有多少家?店內(nèi)pop2張連貼的終端店有多少家?

6、和同等價(jià)位的競(jìng)品相比，在該市場(chǎng)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅有哪些?

……

結(jié)果業(yè)務(wù)員小李和區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)以上的問題基本上回答不上來。根據(jù)這些情況，我們初步懷疑是因?yàn)樗麄兊牟蛔鳛閷?dǎo)致經(jīng)銷商和企業(yè)合作看不到希望，使得經(jīng)銷商不愿意配合他們的工作。帶著這些疑問，我們對(duì)A縣市場(chǎng)進(jìn)行了深度的市場(chǎng)調(diào)研，并針對(duì)調(diào)研結(jié)果和王經(jīng)理進(jìn)行了溝通。

調(diào)研的結(jié)果正如我們所預(yù)料的：業(yè)務(wù)員小李每天基本上不下市場(chǎng)幫助王經(jīng)理做市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)，而是每天早起到王經(jīng)理門市上報(bào)個(gè)到就不知道干什么去了，終端店主基本上沒有見過廠家的業(yè)務(wù)員小李。區(qū)域經(jīng)理小趙雖說每個(gè)月都去拜訪經(jīng)銷商，但是到經(jīng)銷商那里也只是在酒桌上胡侃一通，酒足飯飽之后就消失了。由于小李和小趙的私人關(guān)系比較好，小趙包庇著小李，結(jié)果導(dǎo)致王經(jīng)理對(duì)和他們合作失去了信心，從而慢慢的對(duì)B品牌也失去了信心。

在市場(chǎng)調(diào)研和王經(jīng)理的溝通過程中，王經(jīng)理也很坦誠(chéng)的說了自己的想法：他現(xiàn)在手里不像其他經(jīng)銷商有很多品牌，6年多時(shí)間里一直經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)白酒品牌和山東的一個(gè)啤酒品牌，和當(dāng)?shù)氐陌拙破放埔呀?jīng)合作6年了，從零起步到現(xiàn)在每年都有近500萬的銷售額，這個(gè)地產(chǎn)白酒品牌主要是盒酒，和B品牌不產(chǎn)生沖突。至于啤酒品牌不做主營(yíng)，只是在白酒淡季象征性的維護(hù)終端網(wǎng)絡(luò)和捎帶降低一下費(fèi)用。和B企業(yè)合作主要原因：一是該品牌是一個(gè)全國(guó)性品牌，了解到產(chǎn)品在石家莊的市場(chǎng)表現(xiàn)還不錯(cuò);二是B企業(yè)的產(chǎn)品主要是低端光瓶酒，與現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的白酒品牌不沖突;三是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，他也認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展的不足，想通過和B企業(yè)的合作學(xué)到相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)。但是通過一段時(shí)間的合作，銷售人員小李也不幫助自己開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，也不幫助自己的業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)等，區(qū)域經(jīng)理小趙“護(hù)犢子”，對(duì)于小李的不作為也不制止，使得運(yùn)作B品牌看不到希望。作為經(jīng)銷商，首先王經(jīng)理也承認(rèn)自己是以盈利為目的，至于車和業(yè)務(wù)員都不是問題，只要能讓他看到希望就是貸款都可以。

1、辭退不作為的業(yè)務(wù)員：結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)銷商溝通的結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理小趙和業(yè)務(wù)員小李不作為的表現(xiàn)，我們向B企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)做了匯報(bào)。營(yíng)銷總監(jiān)果斷的做出決定，對(duì)小李和小趙給予辭退;

2、新業(yè)務(wù)員道歉維護(hù)：換了新的業(yè)務(wù)員小張，并親自上門跟王經(jīng)理道歉，由于自己管理不善和沒有及時(shí)的溝通了解市場(chǎng)情況，對(duì)給王經(jīng)理造成的損失深表歉意。小張到A市場(chǎng)以后每天早期7點(diǎn)就到經(jīng)銷商那里，幫助業(yè)務(wù)員裝車，然后早早帶車去每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)，晚上回來以后還自己騎自行車在縣城進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)，下雨陰天的時(shí)候主動(dòng)給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商做培訓(xùn)，教給他們二批、終端開發(fā)和維護(hù)的技巧等。

3、市場(chǎng)變化：小張的辛勤工作終于感動(dòng)了王經(jīng)理和他的員工，經(jīng)過他們3個(gè)月的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)，A市場(chǎng)起了翻天覆地的變化，不但把年前剩余的25萬庫(kù)存消化完了，經(jīng)銷商又發(fā)了近80萬的貨也都消化完了，隨著市場(chǎng)銷售額的增加，在當(dāng)年白酒銷售淡季，經(jīng)理依然在半個(gè)月內(nèi)招了3名業(yè)務(wù)員和2名司機(jī)，買了2輛箱貨和一輛電動(dòng)三輪車，專人專車按照“四定原則”精耕細(xì)作的運(yùn)作B品牌，2輛箱貨跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一輛電動(dòng)三輪跑城區(qū)市場(chǎng)，當(dāng)年A縣市場(chǎng)的實(shí)際銷售額達(dá)到800萬元，刨去當(dāng)年買車的費(fèi)用和員工的開支當(dāng)年的純利潤(rùn)就達(dá)到了近40多萬元。

以上只是在我們工作過程中遇到的一個(gè)普普通通的小案例，但是小案例反映大問題。很多企業(yè)的市場(chǎng)沒有做好并不完全都是經(jīng)銷商的錯(cuò)。

企業(yè)和經(jīng)銷商合作的目的是什么?是通過和經(jīng)銷商合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷量快速提升，所以說企業(yè)和經(jīng)銷商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動(dòng)市場(chǎng)、快速增加銷量的一種途徑，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說經(jīng)銷商也是促成區(qū)域市場(chǎng)增加銷量的最快途徑。

那么經(jīng)銷商和企業(yè)合作的目的是什么呢?經(jīng)銷商是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。他們具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)所(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù))，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受企業(yè)的限制，顧名思義經(jīng)銷商是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨絕不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差。所以經(jīng)銷商和企業(yè)合作最關(guān)心的還是利潤(rùn)，最關(guān)心的是他和這個(gè)企業(yè)合作銷售，它的產(chǎn)品到底能不能掙到錢。

企業(yè)經(jīng)常說經(jīng)銷商天女散花，見異思遷，自行其是，見利忘義，四處出擊等等。是的大部分經(jīng)銷商從他們文化水平、經(jīng)營(yíng)和管理水平以及他們所處的環(huán)境和位置等確實(shí)存在著這樣和那樣的問題，在這里就不再多加論述。但是作為企業(yè)，對(duì)于我們的合作伙伴——經(jīng)銷商，我們又為他們做了哪些應(yīng)該做的事情呢?

隨著白酒行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了在市場(chǎng)取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)開始采用“深度分銷模式”，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式，成功的前提是企業(yè)自身的營(yíng)銷資源和能力強(qiáng)。渠道成員，特別是基層銷售人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力等直接決定著經(jīng)銷商和企業(yè)合作的意愿，以及區(qū)域市場(chǎng)銷量的大小。他們是企業(yè)最基層的職位、工作辛苦、工資相對(duì)低、人員數(shù)量多，較為分散，管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。他們不像其它車間管理和辦公室管理等，所有的下屬都在你的眼皮子底下工作，只要你一抬頭就能看到某某在做什么，而他們每天都在不同的市場(chǎng)做“分子無規(guī)則熱運(yùn)動(dòng)”，分散在不同市場(chǎng)的大街小巷、角角落落做終端開發(fā)和維護(hù)，不管是陰雨天、冰天雪地，還是烈日炎炎都要照常工作，所以說他們的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力等”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用。常言說：“打鐵還需自身硬”，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，我們的自身的業(yè)務(wù)技能，能給經(jīng)銷商提供應(yīng)有的服務(wù)嗎?能夠讓經(jīng)銷商感覺到，跟這樣的企業(yè)合作，有這樣的銷售人員，他們一定能夠掙到錢嗎?

另外，市場(chǎng)沒有做好，從區(qū)域經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)難道沒有責(zé)任嗎?現(xiàn)在的白酒企業(yè)從區(qū)域經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)走過多少呢?了解多少呢?每次開會(huì)的時(shí)候總是說自己的下屬執(zhí)行力不行，下屬的廢話太多，總是說：“領(lǐng)導(dǎo)您不知道……等”原因是自己沒有去走訪市場(chǎng)，真的不了解市場(chǎng)，因?yàn)槟阏娴牟恢溃阅愕南聦俨艜?huì)經(jīng)常說：“領(lǐng)導(dǎo)您不知道……。如果你能對(duì)你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)了如指掌，我想你的下屬就再也不敢那樣說了，你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)就再也不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題了。

總之，廠商之間的合作沒有“絕對(duì)”的，只有“相對(duì)”的。只要企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的全體人員能夠做好自己該做的，為經(jīng)銷商提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，讓經(jīng)銷商感覺到這么好的產(chǎn)品再加上這么好的銷售團(tuán)隊(duì)，我和他們合作一定能夠掙到錢。我想經(jīng)銷商天女散花、見異思遷、自行其是等情況肯定會(huì)越來越少，我們的銷售業(yè)績(jī)肯定會(huì)很好的完成，也就不會(huì)再說“這都是經(jīng)銷商的錯(cuò)”了。