農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期一般都希望解決一個(gè)問(wèn)題：賣(mài)難和買(mǎi)難同時(shí)存在怎么破？所以第一批試水這個(gè)行業(yè)的很多都選擇了通過(guò)“信息撮合”的方式來(lái)連接農(nóng)產(chǎn)品的賣(mài)方和買(mǎi)方，這也是一畝田平臺(tái)目前的一個(gè)主要目標(biāo)。一畝田研究院

有人曾經(jīng)質(zhì)疑過(guò)：這種“信息撮合”模式在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系中，批發(fā)商和農(nóng)產(chǎn)地供應(yīng)商的信任關(guān)系是比較穩(wěn)固的，是建立在多年合作的基礎(chǔ)上的。而且農(nóng)產(chǎn)品往往是一種極高頻的消費(fèi)品，新發(fā)地的一級(jí)批發(fā)商每天會(huì)和產(chǎn)地供應(yīng)商接觸，并從該處進(jìn)貨。在這種穩(wěn)定高頻的供需關(guān)系下，平臺(tái)的存在價(jià)值是很小的。通俗的說(shuō)就是，供需雙方可以很容易的繞開(kāi)平臺(tái)自己電話(huà)聯(lián)系即可，由于高頻屬性，兩者關(guān)系穩(wěn)固，粘性很高。而且需求方也不會(huì)每天都在平臺(tái)上搜索看有沒(méi)有更便宜更好的貨源，因?yàn)檫@樣所耗費(fèi)的精力成本太高了！在這種商業(yè)模型中，平臺(tái)不易產(chǎn)生粘性。

雖然這種說(shuō)法不無(wú)道理，但是在接觸了大量的供應(yīng)商和采購(gòu)商之后，這個(gè)論點(diǎn)和論據(jù)值得一辯。

批發(fā)商和產(chǎn)地供應(yīng)商的信任關(guān)系沒(méi)有想象中的穩(wěn)固和強(qiáng)烈。

評(píng)論中提到在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，供采雙方的信任關(guān)系穩(wěn)固而長(zhǎng)期，不像城市中的“滴滴出行”一樣，鏈接的是有頻繁的、不固定信任關(guān)系的兩方。這個(gè)不一定正確。

批發(fā)商找的不是可靠的代辦，是可靠的并且穩(wěn)定的有利潤(rùn)空間的貨源。

盡管一批的批發(fā)商有常年合作的供應(yīng)商，但是他們的供應(yīng)商并非是自己下了訂單然后按計(jì)劃開(kāi)展種植的種植戶(hù)，而是產(chǎn)地的代辦，這部分代辦就算自己也種地，也就是10來(lái)畝，上市季每天下一噸左右的貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了一個(gè)批發(fā)商走市場(chǎng)的需求，所以90%以上的其他貨源要靠這個(gè)代辦去組織。然而，一個(gè)能力再?gòu)?qiáng)的代辦也只能保證收到的貨是批發(fā)商想要的級(jí)別的貨，不去摻假，同時(shí)能夠組織高效的分揀、包裝、厲害的還能安排物流?？墒菃?wèn)題在于代辦不能決定一個(gè)產(chǎn)地的價(jià)格，更不能控制產(chǎn)地行情的走勢(shì)，這些在中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品欠缺強(qiáng)有力的地方品牌的現(xiàn)實(shí)情況下基本由局部供求關(guān)系決定，具有較強(qiáng)的不穩(wěn)定性和不可控性，每個(gè)產(chǎn)地本身的種植和價(jià)格就存在“大小年”，產(chǎn)量、質(zhì)量可以說(shuō)都是不穩(wěn)定的。

另一端，一級(jí)批發(fā)商面向城市消費(fèi)者，他們對(duì)應(yīng)的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)變化不大，一個(gè)城市的季節(jié)性消費(fèi)習(xí)慣基本上是延續(xù)的不突變的，一級(jí)批發(fā)商的主要客戶(hù)大都是有固定品質(zhì)需求的超市、企業(yè)食堂、飯店餐飲，還有二級(jí)批發(fā)商或者小販等，所以一級(jí)批發(fā)商的首要任務(wù)是保證自己的老客戶(hù)總是能夠從自己這里以滿(mǎn)意的價(jià)格拿到足夠量的符合品質(zhì)要求的貨，這也就是為什么有的時(shí)候批發(fā)商認(rèn)賠也要在市場(chǎng)供貨：他們要確保自己的供貨穩(wěn)定性得到客戶(hù)長(zhǎng)期的信賴(lài)和依賴(lài)。盡管產(chǎn)地代辦也想做到這一點(diǎn)，但很多時(shí)候他們是無(wú)能為力的，因?yàn)樗麄儧](méi)有資金去“認(rèn)賠”，也沒(méi)有能力去控制產(chǎn)地分散的，有強(qiáng)烈增收需求的農(nóng)戶(hù)的種植計(jì)劃，像一畝田研究院多次提到的大蔥，今年大部分老產(chǎn)區(qū)大量減少種植面積，少的1/3，多的高達(dá)一半，在這種情況下，其實(shí)很多批發(fā)商的進(jìn)貨渠道受到了挑戰(zhàn)。

農(nóng)產(chǎn)品的“大小年”帶來(lái)的不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)，更嚴(yán)重的是源頭貨源的不穩(wěn)定性，在這種背景下，一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商其實(shí)有越來(lái)越強(qiáng)烈的拓寬現(xiàn)有供貨渠道的需求，通過(guò)多種渠道保證自身的供貨穩(wěn)定性未嘗不能說(shuō)是一種剛需。

中小型批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商要靠“差價(jià)”掙錢(qián)，他們需要尋找價(jià)格“洼地”。一批的批發(fā)商每天走貨可以達(dá)到15-30噸，即30000-60000斤，每斤只掙0.1元，每天也能有3000-6000元的利潤(rùn)，所以他們不是掙差價(jià)的錢(qián)，而是薄利多銷(xiāo)，掙走量的錢(qián)。可一級(jí)批發(fā)商不是唯一的從產(chǎn)地拿貨的市場(chǎng)方，還有一些小型市場(chǎng)的批發(fā)商，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷(xiāo)售平臺(tái)，大型超市等，他們的商業(yè)模式多為“掙差價(jià)”，所以他們將孜孜不倦尋找更為“物美價(jià)廉“的貨源。沒(méi)錯(cuò)，這種搜索和考證耗時(shí)耗力，但是只要這個(gè)搜尋新貨源的成本低于他們可以拿到的差價(jià)利潤(rùn)，這項(xiàng)活動(dòng)就會(huì)不斷開(kāi)展下去，而互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)平臺(tái)的“信息撮合”功能就是在不斷降低這項(xiàng)搜尋活動(dòng)的成本，從而被越來(lái)越廣泛地使用。

批發(fā)商的現(xiàn)有供貨渠道在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常遭到破壞。通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)有的批發(fā)商反映自己之前一直在某些產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)拉貨，但是我們國(guó)家廣闊的農(nóng)村天地里有不少“壞分子”，他們利用地方勢(shì)力和一些不好的手段壟斷貨源，哄抬價(jià)格，在這種時(shí)候，市場(chǎng)批發(fā)商面臨著快速找到其他貨源的壓力，這種時(shí)候他們的確需要互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造出來(lái)的“信息規(guī)?！眮?lái)實(shí)現(xiàn)自己的需求。

“撮合”功能 并非一次性的

評(píng)論中也提到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的“撮合功能”是一次性的，因?yàn)橐坏┩瓿闪艘淮未楹?，貨源被找到之后，采?gòu)方以后就會(huì)直接和供貨方聯(lián)系了，所以平臺(tái)這個(gè)時(shí)候就“功成身退”，沒(méi)有了剩余價(jià)值，這種說(shuō)法也是可以再推敲推敲的。

第一個(gè)原因：

連供采雙方的穩(wěn)定關(guān)系

在上文中都受到了質(zhì)疑，那么一條關(guān)系，常年使用的傳統(tǒng)本身就是受到挑戰(zhàn)的。哪怕建立了一條新關(guān)系，一方面雙方的信任建立并不是靠打一個(gè)電話(huà)或者見(jiàn)一次面就能建立起來(lái)的，第一步當(dāng)然是需要一次破冰的生意往來(lái)，這種時(shí)候就會(huì)需要一個(gè)能夠提供信用擔(dān)保和后期賠付功能的平臺(tái)來(lái)協(xié)助這次“破冰”；

另一方面，哪怕一次生意完成了也不代表信任建立就完成了，有采購(gòu)商反映過(guò)，第一次合作非常愉快，但是當(dāng)自己第二次再去收購(gòu)的時(shí)候，供貨方發(fā)現(xiàn)了他的常年大量需求，就開(kāi)始坐地漲價(jià)。因此，反復(fù)的多次交易才有可能建立初步的信任，這個(gè)過(guò)程也是需要一個(gè)可靠的第三方來(lái)提供相關(guān)服務(wù)的。而更為重要的是，順利地建立了這一條新關(guān)系會(huì)啟發(fā)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)平臺(tái)去建立更多的新關(guān)系，并不會(huì)止步于這一條新關(guān)系。因此，擔(dān)憂(yōu)平臺(tái)的“一次性功能”其實(shí)有“多慮”之嫌。

第二個(gè)原因：

互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)起到的作用并不是幫大家找新的供應(yīng)商，而是推動(dòng)市場(chǎng)從業(yè)人員建立新的交易方式。

現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品交易之所以依賴(lài)于“熟人模式”的原因并不是因?yàn)檫@是這個(gè)行業(yè)最適合的方式，而是因?yàn)檫@是現(xiàn)有的科技和信息條件所允許的最經(jīng)濟(jì)最可靠的方式，大家事實(shí)上沒(méi)有選擇，陌生交易的成本和風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太高了。而互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的根本使命，在一畝田研究院看來(lái)，不是“提高信息透明度”，而是“降低農(nóng)產(chǎn)品交易的費(fèi)用”，使得陌生交易快速、便捷、可靠，“讓信息透明”僅僅是其中的一個(gè)手段，而且是第一步，之后需要更加全面地營(yíng)造一個(gè)誠(chéng)信的交易環(huán)境，建立一個(gè)快速識(shí)別不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)主體的機(jī)制，形成一個(gè)讓合理的標(biāo)準(zhǔn)化體系能夠得到廣泛認(rèn)同和使用的通道，還要提供一套簡(jiǎn)單易用的交易服務(wù)工具。

總結(jié)

綜上，一畝田研究院認(rèn)為，諸位看官不要將互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)起到的作用去與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)交易方式作對(duì)比，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的誕生本來(lái)就不是為了促進(jìn)更多的“熟人交易”，而是為了破解“只有熟人才能交易”的局限性。正如當(dāng)初的淘寶在工業(yè)品領(lǐng)域所做的改變那樣，淘寶做到的不僅僅是讓你買(mǎi)到了更多更便宜的衣服和用品，它給這個(gè)社會(huì)帶來(lái)的最大改變是讓廣大消費(fèi)者在不曾見(jiàn)到實(shí)物和賣(mài)家的情況下從一個(gè)陌生的遙遠(yuǎn)的供應(yīng)商手中購(gòu)買(mǎi)自己的所需，它讓交易發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、人物關(guān)系都不同于之前的社會(huì)。幾乎每個(gè)人都說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化、分散種植是建立信任的難點(diǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的出現(xiàn)正是為了在現(xiàn)有的社會(huì)現(xiàn)實(shí)中探索出一條哪怕不規(guī)模種植也能高效交易的出路來(lái)。