小編語錄：打靶營銷第一步，就是首先要找對你的“靶心” 即目標客戶群?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷者首先要問自己3個問題：我們的目標客戶群在哪里？他們有什么樣的需求點？如何對這些目標客戶出擊？下面小編帶您解讀張君雅的秘密：

       從2009年起，張君雅小妹妹（以下簡稱“張君雅”）這個頂著爆爆頭、帶著紅蝴蝶結的卡通品牌形象開始走進人們視野，誰都沒有想到幾年之間，這個售價近10元的進口捏碎面一路躥紅，成為大陸人瘋搶的寵兒。據(jù)初步統(tǒng)計，2014年張君雅在大陸地區(qū)的營業(yè)額已經(jīng)近10億元。

       當下進口食品市場，可能5～10年才會產(chǎn)生一個爆品，而由臺灣維力食品（以下簡稱“維力”） 打造的張君雅無疑是當中的幸運兒。關于張君雅的成功，有很多行業(yè)人士分析緣由：可愛卡通形象的產(chǎn)品包裝，深層次的品牌涵義，進口食品標簽，電商熱的推動……

       但值得注意的是，這些是否就是全部？張君雅是如何在這5年間迅速被熟知并獲得成功？這背后究竟蘊藏著什么玄機？

       下面，世界食品小編為你揭秘臺灣品牌“張君雅”一路躥紅背后的三個真相。

真相一：你認為成績歸功于代理商，其實是……

       2009年，由維力打造的張君雅進入大陸市場，起初是由進口代理商運作，上海勇盈貿(mào)易有限公司和青島索隆貿(mào)易有限公司是最初的兩個代理商，銷售從上海及沿海地區(qū)引爆，隨后擴散至全國。

       2011年起，在形式的推動下，張君雅加入電商大軍，并為日后的成名奠定了基礎。正是看中了張君雅在沿海地區(qū)的起勢，河南臺品貿(mào)易有限公司（以下簡稱“臺品貿(mào)易”）從2011年起拿到了河南省的代理權，但不同于沿海等發(fā)達城市，張君雅在河南鄭州的銷量開始并不理想。

       據(jù)臺品貿(mào)易總經(jīng)理潘朝成回憶：“起初我們也是想嘗試下，只進了100多箱的貨，當時產(chǎn)品的零售價為9元，我拿給當?shù)赜忻纳坛到y(tǒng)丹尼斯的采購看，他們并不能接受。以當時的消費能力來講，老百姓還是覺得貴。”在最初的幾個月，張君雅在鄭州市場的月銷量平均下來只有一兩百箱。潘朝成嘗試到一些貴族學校做試吃，以張君雅人偶頭像做互動，但持續(xù)了近8個月的時間，銷量還是沒起來。

       回憶張君雅當初成長的過程，潘朝成仍然歷歷在目：“最初時產(chǎn)品銷售不理想，但我們卻一步一步堅持走下來，從1個月100～200箱，到400～500箱，再到1000多箱，其中不乏酸甜苦辣?！碑a(chǎn)品的鋪貨也從鄭州市場延伸到洛陽、開封等周邊地區(qū)，并擴大到山西、河南、兩湖等更多省區(qū)。就這樣，張君雅一路高歌從沿海地區(qū)走進內(nèi)陸，為更多消費者所熟知。

       當你了解完這些，也許很多人會判斷張君雅的成功要歸功于像潘朝成這樣的進口代理商，果真是這樣嗎？其實不然。

       “我們的能力畢竟有限，大部分功勞還要屬張君雅在臺灣的廠家維力，他們才是背后支撐我們的力量?！迸顺山榻B說，“維力有一個專門的大陸團隊，最近幾年更是加派了很多高接主管深耕大陸市場，協(xié)助經(jīng)銷商運營、管理終端。他們很勤奮，每個月有20多天都在內(nèi)地出差，每天隨經(jīng)銷商去看店，一天起碼要跑十幾家。從維力人的身上，我們看到了臺灣人的細心和奮，這是張君雅成功的重要原因，臺灣有很多廠家并不了解大陸市場，但維力卻愿意用心去了解?！?

       據(jù)了解，上貨是否及時、價格是否被沖擊，有無外地竄貨等問題，都是維力所關注和關心的。而跑店時查看超市產(chǎn)品的上架情況，維力更是做到了四點細節(jié)管理：觀察排面是否美觀漂亮；產(chǎn)品是否缺貨；生產(chǎn)日期新舊問題；包裝標簽是否整齊規(guī)范。

       隨后，維力會將產(chǎn)品在終端陳列面的情況依次整理出數(shù)據(jù)，并標出各個市場現(xiàn)狀。假如某個市場排面做得好，但賣得差，維力就會分析原因，并依依找出病癥。“上個月我們剛剛隨維力去四川考察，了解到給經(jīng)銷商供貨不足，維力就是通過查證根源，及時解決了經(jīng)銷商的貨源問題?！?

       “你看臺灣品牌做得好的，哪些來輔導經(jīng)銷商？大部分還都是外貿(mào)性質。而維力不一樣，哪怕再小的經(jīng)銷商，維力都想辦法去扶持，這就是張君雅成功的關鍵?！迸顺杀硎荆皩τ谖覀冞M口商來說，大多數(shù)扮演的還是服務商角色，幫助維力開發(fā)和供貨?！?

真相二：你認為高價進口是熱銷因素，其實是……

       面對張君雅的熱銷，也有多數(shù)行業(yè)人士認為，“高價進口零食”正是張君雅的魅力所在。產(chǎn)自“中國臺灣地區(qū)”的身份，使它不同于放在貨架旁的本土品牌。在商超的終端售價為8～10元/包，比同類型（100g 以下）的產(chǎn)品足足高了2～3倍的高定價，為它的進口零食身份做出了最好的價位注解。

       但真的是出身決定了它的熱銷嗎？其實也不然。

       “如果消費者第一次購買，是因為它的高價進口身份，消費者好奇去嘗嘗鮮，那么第二次、第三次購買絕對是因為它的品質?！迸顺苫貞f，“張君雅就像臺灣食品零食類的iPhone，產(chǎn)品生產(chǎn)線全部來自進口，它的定位并不是奢侈品，而是讓大眾覺得它是高品質、高價值的代表，物有所值?！?

       2014年，隨著張君雅的銷售熱潮在大陸地區(qū)蔓延，很多企業(yè)開始模仿張君雅推出點心面類產(chǎn)品，但在潘朝成看來，它們都還難與張君雅形成競爭，根本原因是難以在品質上超越它。

       據(jù)了解，張君雅最初來到大陸時有8個SKU，但這么多年，張君雅并沒有為了沖銷量擴大單品數(shù)量，其SKU 一直保持在10個以內(nèi)，每年維力還會淘汰一個銷售最差的，再重新補充一個新單品，這些產(chǎn)品各有特色，始終會維持在一個排面。

       到目前為止，銷售最好的是巧克力甜甜圈、休閑丸子、墨西哥點心面三個單品。

       張君雅另外一個熱銷的因素要屬于品質相對應的“品牌”。這也是維力一直在堅持推廣的。

       從2009年開始張君雅就持續(xù)在做校園、超市的試吃、推廣活動，維力為張君雅設計了很多貼紙、人偶等紀念品，幾乎都是限量版。包括年節(jié)期間張君雅銷售的大禮包，也是限量的，并沒有打折優(yōu)惠?！熬S力一直保持的是‘有行銷策略，無降價策略’，循序漸進地進行產(chǎn)品品牌建設，而不是單純?yōu)榱双@得爆炸式增長，而毀掉產(chǎn)品形象。”潘朝成介紹。

真相三:你認為是電商炒熱的，其實是……

       在很多消費者看來，不知道什么原因，張君雅好像忽然就火了。圈內(nèi)人士把它歸功于電商平臺的推動，那么真是這樣嗎？

       實際上，張君雅是從學生圈熱起來的，那時張君雅的渠道還沒有完全下沉到學校，但代理商會到很多大學校園里做試吃，并帶著張君雅的卡通人偶像與學生互動、拍照。

       潘朝成介紹：“當時我們做的校園活動緊跟當下趨勢，2013年我們帶著張君雅的人偶頭像去跳‘江南style’，2014年我們?nèi)ヌ√O果’，我們是將張君雅完全融入了學生的圈子，讓他們覺得它不只是產(chǎn)品，而是一個品牌。當他們熟悉了這個卡通形象，就會產(chǎn)生購買欲?！?

       “電商的推動作用不可否認，但它只是個催化劑，真正的原因絕對是線上和線下的聯(lián)動傳播，這其中是種循環(huán)的過程，消費者聽到這個產(chǎn)品在超市看到后想去買，但覺得貴，可能會選擇網(wǎng)上下單，而越來越多人選擇網(wǎng)購后，產(chǎn)品知名度隨之又有了提升，也帶動了線下的銷售?！迸顺杀硎?。

       2015年1月，在潘朝成個人微信上，寫下這樣一段話：“今晚偶然看到以前的微信照片，沒曾想到已經(jīng)從當初一起在廣場跳張君雅江南style到現(xiàn)在，時間不知不覺過得飛快，有些老伙伴還在，有些已各奔東西，在今年新的開始，愿我們所有人，不管大家如何前進沖刺，偶爾停下來想想，別忘了當初我們不顧一切奮斗的初衷、熱忱、態(tài)度！”

       張君雅漫長的成長歷程可能無法用更多言語表達，但維力和他的代理商們用實際行動創(chuàng)造了一個五年奇跡，相信下一個五年，張君雅還會帶給我們更多驚喜。