自2012年以來，白酒行業(yè)開始了受到嚴峻的考驗，大部分白酒企業(yè)營銷受阻，進入了緩慢的調(diào)整期。習(xí)酒公司經(jīng)過三年的深化改革，調(diào)整轉(zhuǎn)型，取得了良好的成績：2015年公司實現(xiàn)銷售額超過20億，同比增長20%。2016年作為“十三五”規(guī)劃的第一年，習(xí)酒力爭每年保持增長20%以上。

     而對于外界關(guān)心的習(xí)酒上市問題，我(貴州茅臺集團習(xí)酒有限責任公司總經(jīng)理鐘方達，編者注)想說的是，我們是一定要上市的，但不能為上市而上市，公司要找一個合適的時機，有一個好市值。2012年習(xí)酒完成企業(yè)股改，準備上市，但卻遇上了限制“三公”消費，上市暫時中止。2012年我們的凈利潤是4億多，是一個黃金階段。2013年、2014年都在下降。下降以后選擇上市的話就不太合算。2015年的銷售收入比2014年有較大程度的上升。

     未來上市首選在國內(nèi)主板上市，沒考慮過上新三板。習(xí)酒屬于資產(chǎn)非常優(yōu)質(zhì)的公司，所存的基酒有5萬噸，按成本算是很大的一筆資產(chǎn)，現(xiàn)在不缺資金，資產(chǎn)負債率是30%多，沒有有息負債。如果再逐年上升，恢復(fù)到2012年的水平，市值就會高得多，上市總要賣個好價錢。我們預(yù)估到2018年恢復(fù)到歷史最高水平，即銷售收入30億元。

     作為一名老習(xí)酒人，我在習(xí)酒工作了31年，也是習(xí)酒引進的第一個大學(xué)本科生，見證了習(xí)酒歷史發(fā)展的很多重要時刻。我19歲先是成為習(xí)酒廠子校一名老師，后來到華南理工進修分子化學(xué)和天津理工學(xué)習(xí)釀造，學(xué)成歸來成為酒廠技術(shù)員。后來成為股份公司的副總經(jīng)理，之后1994年轉(zhuǎn)做華東大區(qū)的銷售經(jīng)理，當時華東的銷售收入占了整個習(xí)酒銷售公司的50%。。任總經(jīng)理以來一直抓生產(chǎn)直到現(xiàn)在。據(jù)我經(jīng)歷和了解到的，習(xí)酒建廠60年以來，經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，而這三個發(fā)展階段也基本上是大部分歷史悠久的白酒企業(yè)所經(jīng)歷的。

堅持兩個“王道”

     第一個階段是上世紀50年代到1979年的改革開放階段，該階段是起步創(chuàng)建階段，這個階段雖然很長，但是它當時的這個國家的經(jīng)濟總的來講是一個短缺經(jīng)濟，總的來講就是一個只要有生產(chǎn)就有銷售，所以其實是一個生產(chǎn)導(dǎo)向型的。

     第二個階段就是1980年到1992年，也是一個生產(chǎn)主導(dǎo)型的。企業(yè)所做的就是加快生產(chǎn)，擴大生產(chǎn)規(guī)模。但到了1992以后慢慢的全國白酒業(yè)的產(chǎn)銷就平衡了，也有產(chǎn)大于銷的趨勢。我將1992年這個階段叫做銷售導(dǎo)向型的階段，全國所有的白酒企業(yè)都去做銷售，都去辦酒廠。習(xí)酒在這個階段也是想辦法買糧食，拉關(guān)系買鋼材，買水泥過來修車間、蓋房子，想辦法生產(chǎn)，只要生產(chǎn)出來基本上就能賣掉。這個時間是習(xí)酒公司一個發(fā)展擴張的時期，我們的很多車間、廠房都是在這個時間修的、包括習(xí)酒的觀景臺、停機坪都是那時修的，1990年代是習(xí)酒的輝煌時期，當時習(xí)酒的擴張速度過快，當時占用的資金比較多。但是1993、1994年以后，隨著整個白酒行業(yè)的產(chǎn)銷平衡，還有國家銀根緊縮的政策，習(xí)酒的資金方面出現(xiàn)困難。在1997年、1998年習(xí)酒的資金鏈出現(xiàn)斷裂，這個全國特別是貴州好多家酒企都是這個時候出問題的。最終在政府的協(xié)調(diào)下我們并入了茅臺集團，從1998年習(xí)酒正式成為茅臺的子公司，從1998年起每年銷售都上升，沒有下降過，一直一條線的上升。

     而到了2012年、2013年以后，我認為進入了白酒業(yè)的消費導(dǎo)向型階段，其實就是一個用戶思維轉(zhuǎn)變。可以說2012年白酒行業(yè)進入拐點，政府出了反腐等八項規(guī)定，產(chǎn)銷嚴重不平衡，庫存太大了。很多白酒企業(yè)出現(xiàn)了銷售腰斬的現(xiàn)象。我認為最核心問題還是行業(yè)和企業(yè)自身出了問題。白酒行業(yè)跟中國的其他行業(yè)一樣，出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩等問題。

     2012年習(xí)酒完成企業(yè)股改，準備上市，但卻遇上了政府限制“三公”消費，上市之路戛然而止。為了應(yīng)對2012年以來整個行業(yè)的調(diào)整，我提出了兩個發(fā)展要點，第一是現(xiàn)金為王，因為我們在1990年代的時候有過教訓(xùn)的，必須要保持我們的現(xiàn)金，所以我們在“十一五”、“十二五”期間雖然擴建比較多，我們都是自籌資金，我們沒有貸款，也沒有向外借錢。2012年當時準備搞幾個項目，進行了急剎車，因此沒有造成損失。這段時間先倒下去白酒企業(yè)，都是資金鏈斷裂的，所以我們要保持資金的充裕。

     第二是消費者為王，以前找個地方開招商會、訂貨會，把產(chǎn)品壓在團購客戶手里面，現(xiàn)在這條路行不通了。我們沒有在經(jīng)銷商手里面砸貨，而是去做消費者的工作，讓消費者自己掏錢買，然后經(jīng)銷商再過來跟我進貨，把消費者終端做起來，們就開品鑒會，把全國的消費群體請過來喝酒。作為一家區(qū)域性的白酒品牌，從2010年以后我們就逐漸往省外走。從2011年的近幾年開始，我們在中央電視臺投放大量廣告，再加上加強了銷售渠道建設(shè)，習(xí)酒的知名度在全國都有很大的提高。2015年我們請了全國各地將近1萬名消費者到習(xí)酒公司來，每一個人身上花一兩千元錢錢，請他們過來看看習(xí)酒公司的酒，是實實在在的傳統(tǒng)工藝，純糧優(yōu)質(zhì)白酒，看了喝著也放心。這個就是消費者為王，就是增加消費者的體驗，做消費者的工作，讓消費者接受這個產(chǎn)品。這個才是可持續(xù)的。

白酒行業(yè)未來集中化趨勢

     從現(xiàn)在回頭來看，這些年來白酒行業(yè)倒閉的企業(yè)，大致可以分為三批：第一批是資金鏈斷裂的企業(yè)，第二批沒有品牌的是幫人家搞生產(chǎn)，搞代工的企業(yè)，第三批品質(zhì)差、質(zhì)量低的企業(yè)，慢慢肯定要被淘汰。

     目前習(xí)酒的營銷網(wǎng)絡(luò)在建設(shè)和完善的過程中，現(xiàn)在我們公司有1000多家經(jīng)銷商，其中在省外分布了一半，有500多家，在每個省都有，大多數(shù)的地級市都有代理商，有的建設(shè)得好一點的地方，縣級的代理商也建立了。我們的產(chǎn)品基本上也都鋪下去了，在全國多數(shù)地方都能看見。從2015年的情況看，省外的銷售收入大約占了我們公司整個銷售收入的35%，貴州省內(nèi)占65%。2015年，河南省、廣東省的銷售收入超過1億元人民幣。

     同時，為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代的對酒企營銷的沖擊，2016年習(xí)酒提出了堅持兩大中心齊頭并進，特許電商側(cè)翼前行的銷售策略。2016年3月22日，習(xí)酒公司與酒仙網(wǎng)簽訂戰(zhàn)略合作簽約協(xié)議，雙方將在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、形象宣傳、行業(yè)輿情等方面進一步加強合作。酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰表示，習(xí)酒公司生產(chǎn)規(guī)模大，實力雄厚，近年來在行業(yè)內(nèi)一直持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，未來酒仙網(wǎng)將努力打造行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、形式最豐富、效率最高的互聯(lián)生態(tài)圈，實現(xiàn)互利互惠共贏。此前習(xí)酒也與1919酒類直供、天貓、京東都有銷售合作。同時習(xí)酒也是茅臺的電商公司的股東，有部分產(chǎn)品在該電商平臺上也有銷售。

     我們下一步工作還是要繼續(xù)的加大省外市場的建設(shè)力度，策略就是以貴州為根，貴州作為一個基本的保障性市場，把省外市場作為一個突破性的，潛力比較大的一個市場來開發(fā)。貴州是我們的根據(jù)地，在貴州如果按照銷售量算的話我們是排名第一，是市場占有率最高的企業(yè)。但貴州畢竟是個落后省份，三、四千萬人，容納的空間有限，我們將來要想更大的發(fā)展，肯定還是要向省外發(fā)展的，2016年我們也確定了河南、廣東、山東作為一個重點突破的省份。要在省外再建立幾個比較大的市場，能夠建立幾個超過3億、5億的市場。這個時候習(xí)酒才能真正的從地方性品牌或者區(qū)域性品牌，向一個全國性品牌邁進。我們的目標是爭取在“十三五”末進入全國的前十強。

     建廠60多年來，習(xí)酒一直保持傳統(tǒng)工藝進行生產(chǎn)，包括酒的儲存也是最傳統(tǒng)的陶壇儲存，這能保持一直以來口味差別不大。習(xí)酒產(chǎn)品品質(zhì)有保障能傳承，還在于我們的人才儲備體系，是老中青結(jié)合的?，F(xiàn)在習(xí)酒公司資歷最老的技術(shù)人才是我，我在習(xí)酒工作31年，從2000年起連續(xù)三年擔任了白酒業(yè)國家級評委、國家一級品酒師，中國首席白酒品酒師。“老”的這批還有總工程師胡峰等等，下面一個梯隊還有三個國家級評委。而其實在釀酒、發(fā)酵、制曲、酒庫庫存、勾兌環(huán)節(jié)等，也都是有老中青三代人在里面，內(nèi)部都是師傅帶徒弟的關(guān)系，基本上形成了一個梯隊。這種傳承在習(xí)酒內(nèi)部是非常穩(wěn)定的，這也保證了習(xí)酒將來的技術(shù)團隊的穩(wěn)定性。

其實，這些年技術(shù)團隊也流失了一些人。貴州的濃香型的白酒廠總工程師級別的，很多都是從習(xí)酒過去的。習(xí)酒人才多，出頭不容易。記得一次有一位同行跟我說：“習(xí)酒經(jīng)常有人走，但是對你們好像也沒有什么影響啊?！蔽腋_玩笑說：“走的都不是人才，人才都不會走?！币驗槿瞬呕径歼M入習(xí)酒的核心團隊了，根本舍不得走。

     而對于整個白酒行業(yè)，我認為今后會越來越集中，雖然不會像有些人預(yù)測的那樣只剩七八家。因為白酒有地域性特點，四川酒就四川的烙印，江蘇酒有江蘇的風(fēng)味，因此不可能只剩七八家，但全國幾十家應(yīng)該足夠。白酒業(yè)現(xiàn)在這種集中化趨勢已十分明顯，白酒行業(yè)的兼并重組未來還會有。目前習(xí)酒沒有大的并購計劃，但也不排除并購其他醬香型酒廠的可能，畢竟我們的目標是未來成為中國醬香第二名(第一名為茅臺)，并力爭十三五末實現(xiàn)翻一番，進入中國白酒前十強。