老板布置了一個(gè)新品鋪貨任務(wù)，業(yè)務(wù)員上街鋪了一天，跑了十個(gè)店發(fā)現(xiàn)很難鋪，回來(lái)稟報(bào)：“主管，鋪不動(dòng)!”主管把話再傳上去“經(jīng)理，鋪不動(dòng)” ……逐級(jí)上傳，大家都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品“鋪不動(dòng)”，反饋到總部，總部領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始撓頭，開(kāi)始追加產(chǎn)品鋪貨政策……

      新品肯定不好鋪，作為銷(xiāo)售人員“不要一次挫折就失敗”——不要那么輕易說(shuō)“鋪不動(dòng)”，終端推銷(xiāo)的模型和陣法是“以正合”，除“正合”之外，還有些“加速杠桿”是以奇勝。

      把這些正合和奇勝的方法杠桿全部用完了再說(shuō)“鋪不動(dòng)”!

1、坐經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)下去鋪貨

      新品鋪不動(dòng)?我們廠家人手不夠怎么辦?那就先把前面講的什么“破冰模型”“利潤(rùn)故事”“品相分析”“終端推銷(xiāo)組合拳”等等方法使完，努力盡到。還鋪不動(dòng)?給你個(gè)笨辦法。讓廠家業(yè)務(wù)員坐在經(jīng)銷(xiāo)商送貨車(chē)上去鋪貨。經(jīng)銷(xiāo)商的人員有客情，但是不專(zhuān)業(yè)，而且他們車(chē)上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。廠家業(yè)務(wù)自己鋪貨鋪的山窮水盡了，上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)，嘴甜些手快些，上午買(mǎi)包煙，中午請(qǐng)頓飯，再以身示范親自鋪鋪貨，把經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)發(fā)動(dòng)起來(lái)，把他的客情利用起來(lái)，肯定能再鋪很多家。

2、修改經(jīng)銷(xiāo)商的人員日?？己?

      新品鋪不動(dòng)?上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)去鋪貨?修改經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核：經(jīng)銷(xiāo)商老板其實(shí)不是賣(mài)貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“不出臺(tái)了”——在家里當(dāng)老板凡事聽(tīng)下面匯報(bào)了，找個(gè)所謂的操盤(pán)手自己當(dāng)甩手掌柜的了。真正賣(mài)貨的是經(jīng)銷(xiāo)商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)送送貨你就知道為什么新品賣(mài)不動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是車(chē)銷(xiāo)拜訪終端，司機(jī)業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣(mài)貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店，不跑新店，只賣(mài)老品，不賣(mài)新品——反正他們是拿提成，開(kāi)新店賣(mài)新品肯定要比跑老店賣(mài)老品難得多。

      員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的，想讓他們好好賣(mài)新品，就要從考核上下功夫。

案例

      正激勵(lì)：新品鋪貨提成提高，老品提成降低。新品單箱提成兩元/箱，老品提成一元/箱(經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，但是出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣(mài)、這兩元錢(qián)不好掙，算了還是賣(mài)老品算了。所以?xún)H靠正激勵(lì)不夠，必須結(jié)合負(fù)激勵(lì))。

      負(fù)激勵(lì)：新品每個(gè)業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個(gè)月至少賣(mài)掉200箱，完不成這個(gè)新品基本任務(wù)，倒扣老品提成。

      檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車(chē)一天至少鋪新品網(wǎng)點(diǎn)三家，超過(guò)三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家，低于三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎(jiǎng)勵(lì)五十元，最后一名處罰五十元。

      過(guò)程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)必須拆箱上架，要求“121”標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)單品兩個(gè)牌面一張海報(bào)。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點(diǎn)的新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

3、經(jīng)銷(xiāo)商人員新品鋪貨專(zhuān)案獎(jiǎng)勵(lì)

      新品鋪不動(dòng)?想上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員日?？己司陀须y度。經(jīng)銷(xiāo)商憑什么讓你這么做?這需要你一次又一次幫他做人員考核人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最后他說(shuō)：“兄弟，我看這方面你挺擅長(zhǎng)，干脆這是你來(lái)替我辦”。當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷(xiāo)商。相形之下，給經(jīng)銷(xiāo)商的人員作短期新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)案就比較容易。

案例

      廠家業(yè)務(wù)員：“老板你好，李總今天來(lái)看市場(chǎng)很不滿意，說(shuō)我的新品鋪的太差，給我下最后通牒，這個(gè)月新品銷(xiāo)量六百箱，下個(gè)月賣(mài)不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟你一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了”

      經(jīng)銷(xiāo)商張老板：“飯都不吃了??!!啊呀，那我?guī)湍氵M(jìn)點(diǎn)新品吧，但是，上個(gè)月新品該鋪的點(diǎn)都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實(shí)不好賣(mài)”。

      廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，你進(jìn)了貨放到庫(kù)房里賣(mài)不出去到最后還是我的事，再說(shuō)了李總說(shuō)下個(gè)月還要檢查我新品鋪貨率呢!其實(shí)不是新品賣(mài)不動(dòng)，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計(jì)了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有三百多家店沒(méi)有鋪進(jìn)去，給你看這是新品空白店的名單”

      經(jīng)銷(xiāo)商張老板：“啊，還有三百多家沒(méi)鋪啊?他媽的，這幫王八蛋(指他的司機(jī)和業(yè)務(wù))說(shuō)他們都鋪過(guò)了，我明天開(kāi)會(huì)罵他們”

      廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，你罵人我以后這活兒就沒(méi)法干了，是這樣吧，咱們兩方面下個(gè)月一起搞一個(gè)活動(dòng),我把這三百個(gè)沒(méi)鋪貨的店名單給你，下個(gè)月我的人你的人都奔著這三百個(gè)店去，我們出錢(qián)給獎(jiǎng)勵(lì)，只要鋪進(jìn)去一個(gè)店，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5元，當(dāng)天晚上報(bào)清單，我驗(yàn)收之后第二天早行發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這錢(qián)您留兩塊，給兄弟們?nèi)龎K行不”。

      經(jīng)銷(xiāo)商張老板：“開(kāi)玩笑，我要你那兩塊錢(qián)干啥，鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)嗎，你小看老哥了，是這樣吧，每個(gè)店我再拿三塊，下個(gè)月多鋪一家新品，每個(gè)店給八塊錢(qián)，你們出五元我出三元，怎么樣?

      廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開(kāi)會(huì)”

      大家試想，接下來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)開(kāi)會(huì)，把新品沒(méi)鋪貨的店名單亮出來(lái)，告訴他們下個(gè)月大家各顯神通往里鋪貨，誰(shuí)鋪進(jìn)去一家店獎(jiǎng)勵(lì)八元，當(dāng)天算賬第二天兌現(xiàn)點(diǎn)銀子。你們認(rèn)為這些司機(jī)有沒(méi)有積極性?他們?nèi)堪l(fā)動(dòng)起來(lái)，鋪貨速度會(huì)不會(huì)加快?這些人逼急了可以死皮賴(lài)臉用客情鋪貨、可以賒銷(xiāo)、可以用白酒帶啤酒袋方便面產(chǎn)品線互相帶動(dòng)等等等等。真動(dòng)起來(lái)鋪新品，他們一定比廠家厲害。

4、邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商老板上車(chē)鋪貨

      新品鋪不動(dòng)?可以上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)，可以介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核，還可以讓經(jīng)銷(xiāo)商老板親自幫你鋪——鋪新品經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)找廠家要費(fèi)用要支持，我會(huì)回答 “可以但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)鋪新品、經(jīng)銷(xiāo)商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人員進(jìn)行新品專(zhuān)項(xiàng)考核……。除此之外還有一個(gè)條件很有效：“我要求咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書(shū)面承諾新品上市你作為老板親自上車(chē)跟我一起下去鋪三天貨!”。這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢?如上文所言，老板們已經(jīng)很久都“不出臺(tái)了”。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷(xiāo)商老板一起上車(chē)鋪貨好處有三：

其一：借船出海，經(jīng)銷(xiāo)商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易。

其二：示范效應(yīng)，當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣(mài)還是能賣(mài)，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)。

其三：狐假虎威，經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“這老東西這么多年都在家呆著不下來(lái)，這會(huì)上新品竟然親自上陣鋪貨了”。司機(jī)業(yè)務(wù)們看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

5、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)能力

      新品鋪不動(dòng)?可以利用經(jīng)銷(xiāo)商的客情上他的車(chē)鋪貨，可以介入他的人員考核發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨，可以跟經(jīng)銷(xiāo)商簽協(xié)議，讓老板下來(lái)幫你鋪貨，還可以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)，用他的“錢(qián)”來(lái)鋪貨——對(duì)新品鋪貨的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)。說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)如下幾個(gè)方式：

1. 激將法：您這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端都看不起你，再說(shuō)了，本地人開(kāi)的店，人又跑不了，你還怕啥?

2. 行業(yè)分析：干咱們這行，有些店你是必須要賒銷(xiāo)的，這是行業(yè)規(guī)則，酒店拿貨都是月結(jié)沒(méi)有付現(xiàn)款的，你不賒別人賒。

3. 威逼：公司不可能因?yàn)槟悴毁d就不做餐飲渠道，肯定要開(kāi)餐飲分銷(xiāo)商，弄不好這個(gè)分銷(xiāo)商過(guò)兩天就劃成經(jīng)銷(xiāo)商了。

4. 利誘：一個(gè)店賒100元的貨，100個(gè)店多少錢(qián)——1萬(wàn)元，預(yù)提百分之三十壞賬提留該夠了吧，虧多少錢(qián)——三千元!別忘了賣(mài)一萬(wàn)塊錢(qián)你還賺兩千呢，賺兩千虧三千你虧多少——才一千塊錢(qián)!那一千塊我們廠家給你補(bǔ)!你賒銷(xiāo)100個(gè)店，我們給你投放一千元陳列費(fèi)用(結(jié)果廠里投放1000元市場(chǎng)費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)出去一萬(wàn))。

5. 具體方法：比如經(jīng)銷(xiāo)商給司機(jī)業(yè)務(wù)每人一個(gè)賒銷(xiāo)限額1500元，每家店最高賒銷(xiāo)100元，司機(jī)每天出去現(xiàn)金鋪貨一家獎(jiǎng)勵(lì)10元、賒銷(xiāo)鋪貨一家只獎(jiǎng)勵(lì)3元，賒銷(xiāo)方式一律滾結(jié)(第二單送貨結(jié)第一單的錢(qián))，賒銷(xiāo)目標(biāo)店只能是老客戶(hù)。然后建立賬款看板、每天追蹤異常賬款……。

6、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)能力

      新品鋪不動(dòng)?可以上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)借他的客情鋪貨，可以介入人員考核發(fā)動(dòng)他的員工鋪貨,可以讓經(jīng)銷(xiāo)商老板上車(chē)鋪貨,可以鼓勵(lì)賒銷(xiāo)，用他的“錢(qián)”來(lái)鋪貨，還可以用經(jīng)銷(xiāo)商的“貨”來(lái)鋪貨——可以用經(jīng)銷(xiāo)商手里的一線強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品把我們的新品帶進(jìn)去。比如：經(jīng)銷(xiāo)商除了我們的產(chǎn)品還在做可口可樂(lè)、王老吉。我們可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商搞一個(gè)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套裝：“兩箱可口可樂(lè)加一箱王老吉加一我們的新品總共四箱做一個(gè)套裝，終端進(jìn)貨一個(gè)套裝獎(jiǎng)勵(lì)一箱可口可樂(lè)”——終端店看在王老吉可口可樂(lè)的份上會(huì)進(jìn)這個(gè)“套裝”，王老吉可口可樂(lè)的高鋪貨率會(huì)把我們的新品鋪貨帶動(dòng)起來(lái)。

      注意：這種組合套裝進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策一定要再跟“組合陳列”，把我們的新品和王老吉還有可口可樂(lè)總共四箱套裝擺在店頭醒目位置，陳列一個(gè)月再獎(jiǎng)勵(lì)一箱王老吉——組合進(jìn)貨套裝加上組合陳列獎(jiǎng)勵(lì)。可以瞬間提高我們新品的鋪貨率，還能讓新品的陳列表現(xiàn)大幅提升一個(gè)月時(shí)間，只要產(chǎn)品不是太爛，這樣一個(gè)月下來(lái)，肯定會(huì)動(dòng)銷(xiāo)!

      特別說(shuō)明：組合進(jìn)貨套裝絕對(duì)不是買(mǎi)贈(zèng)，千萬(wàn)別搞成買(mǎi)十箱可口可樂(lè)送我們的一箱新品，那新品就死定了，不但新品陳列不出來(lái)，而且店主會(huì)認(rèn)為這個(gè)新品是贈(zèng)品不是花錢(qián)買(mǎi)的，不會(huì)主推，稍微滯銷(xiāo)就會(huì)降價(jià)拋售。

7、整理分銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)

      新品鋪不動(dòng)?先考慮借助經(jīng)銷(xiāo)商的客情，經(jīng)銷(xiāo)商老板的面子和威懾力，經(jīng)銷(xiāo)商員工的能力、經(jīng)銷(xiāo)商的資金能力，產(chǎn)品線帶動(dòng)能力鋪貨。還是搞不定怎么辦?有些點(diǎn)就是鋪不進(jìn)去?可能是經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有做這些網(wǎng)點(diǎn)的能力和網(wǎng)絡(luò)，甚至我們拿了訂單他的貨也送不進(jìn)去——比如經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有一般納稅人資格不能送超市、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有出入證無(wú)法給大學(xué)送貨。怎么辦?結(jié)構(gòu)決定功能，要么逼經(jīng)銷(xiāo)商改變(太難太慢)，要么重新?lián)Q經(jīng)銷(xiāo)商(成本太高)，要么架設(shè)分銷(xiāo)商。

      為什么很多網(wǎng)點(diǎn)廠家鋪貨鋪不進(jìn)去?經(jīng)銷(xiāo)商能鋪進(jìn)去?因?yàn)閺S家客情不行，經(jīng)銷(xiāo)商常年拜訪過(guò)無(wú)數(shù)次。同樣道理，為什么這些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商也鋪不進(jìn)去?因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商之前也沒(méi)去過(guò)(這些網(wǎng)點(diǎn)屬于敵占區(qū))。但是這些網(wǎng)點(diǎn)總有固定的送貨商，去打聽(tīng)打聽(tīng)看看誰(shuí)在給他送貨，他們跟這些網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)有很固定的拜訪和客情，找這個(gè)人做我們的分銷(xiāo)商，不但要給他們產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)。還要“買(mǎi)點(diǎn)”——把需要他鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)目錄列給他，給他們新品鋪貨目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)。比我們自己硬干效果好得多。找到并發(fā)動(dòng)一個(gè)分銷(xiāo)商就相當(dāng)于和平解放了一個(gè)區(qū)域。

8、尋找機(jī)會(huì)店

案例

      健力寶一直以來(lái)經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)過(guò)度集中(推過(guò)不少新產(chǎn)品，但存活下來(lái)的很少)歷史上出現(xiàn)過(guò)不少經(jīng)營(yíng)風(fēng)波，導(dǎo)致終端鋪貨率嚴(yán)重下滑。健力寶今天要鋪新品，按傳統(tǒng)模式挨家拜訪成交希望太渺茫(有些中終端店甚至可能會(huì)認(rèn)為健力寶已經(jīng)倒閉了)。但是健力寶目前被統(tǒng)一公司接手管理，業(yè)績(jī)止跌回升，2010年十幾個(gè)億的銷(xiāo)量。說(shuō)明中國(guó)還是有不少終端至今癡心不改仍然在賣(mài)健力寶!請(qǐng)問(wèn)，這些到今天還在賣(mài)健力寶的終端對(duì)健力寶品牌有沒(méi)有感情?有沒(méi)有信任度?這個(gè)終端周?chē)纳倘τ袥](méi)有消費(fèi)者還是健力寶的老主顧?那么健力寶今天鋪新產(chǎn)品最容易鋪進(jìn)去的是陌生店，還是已經(jīng)有健力寶在賣(mài)的有貨店——當(dāng)然是健力寶的有貨店!這些店就是健力寶的“機(jī)會(huì)店”，針對(duì)這些“機(jī)會(huì)店”進(jìn)行鋪貨成交才有勝算!

      新產(chǎn)品上市總是這樣，100個(gè)店都賣(mài)的不好，總有幾個(gè)店能賣(mài)好。所以銷(xiāo)售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動(dòng)銷(xiāo)好的網(wǎng)點(diǎn)，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊、看看這些店本身有什么特點(diǎn)、看看這些店產(chǎn)品/陳列/促銷(xiāo)/價(jià)格有什么方法……。只要你用心去看、去問(wèn)、去體會(huì)，一定能找到規(guī)律。然后恍然大悟：“我明白了，靠近學(xué)校的店能賣(mài)得動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品”、“哎呀，我明白了、那些賣(mài)不動(dòng)的店檔次太低、要集中力量攻打高檔店”“我明白了，本地人都認(rèn)當(dāng)?shù)嘏谱樱疫@個(gè)外地產(chǎn)品初來(lái)乍到鋪不動(dòng)。但是靠近旅游景點(diǎn)的店能賣(mài)得動(dòng)，因?yàn)閬?lái)這里消費(fèi)的是外地人”、“哈哈，我找到竅門(mén)了，我先讓業(yè)務(wù)人員把終端走一邊，把客戶(hù)資料建立起來(lái)，把對(duì)競(jìng)品有遺留問(wèn)題、有抱怨、有客訴地店統(tǒng)計(jì)出來(lái)，這些店比較容易攻打進(jìn)去”、“哈哈，我明白了，我第一步首先專(zhuān)打城鄉(xiāng)結(jié)合部，競(jìng)品在市區(qū)非常厲害，但是他的經(jīng)銷(xiāo)商在這些地方配送能力不行，服務(wù)很差”………

9、機(jī)會(huì)店集中拜訪

      在品牌號(hào)召力不夠強(qiáng)大的區(qū)域，不要按照傳統(tǒng)做法一周一次按線路拜訪——弱勢(shì)品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。首先要篩選自己的機(jī)會(huì)店，安排業(yè)務(wù)人員先對(duì)機(jī)會(huì)店集中拜訪，針對(duì)這些機(jī)會(huì)店設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策，把這些店拿下，建立新產(chǎn)品的“革命根據(jù)地”。新產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、動(dòng)銷(xiāo)、“站住腳”之后，然后再擴(kuò)大拜訪范圍。

10、自由分級(jí)拜訪模式

      這是最粗放的模式，給業(yè)務(wù)員規(guī)定拜訪區(qū)域，建立基本客戶(hù)資料，然后給業(yè)務(wù)員規(guī)定訂單任務(wù)量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶(hù)(業(yè)務(wù)員們最清楚自己哪些店需要多跑，哪些店需要少跑)。注意同時(shí)必須要求業(yè)務(wù)員所有終端的最小拜訪頻率(比如你可以自己根據(jù)對(duì)客戶(hù)的掌握決定那哪些大客戶(hù)要多跑幾次，哪些小客戶(hù)少跑幾次，但是所有終端客戶(hù)一個(gè)月至少拜訪一次，否則就是漏訪礦工，要處罰)——此方法適合管理粗放的中小企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商。需要注意的是這種拜訪模式員工每天的工作自主性大——也就是變動(dòng)比較大。工作變動(dòng)性大員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數(shù)(比如自己選三十家拜訪)并且記錄明細(xì)，主管要抽查員工工作量是否漏訪翹班填寫(xiě)假報(bào)表。

11、5+1分級(jí)拜訪模式

      每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪(比如每天按線路順序拜訪30家客戶(hù))，周六拿出一天時(shí)間對(duì)機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、大店、或者重點(diǎn)店進(jìn)行二次拜訪。比如競(jìng)品鋪了新品的店需要高頻率拜訪——擠占陳列、增加我們的終端客情和動(dòng)銷(xiāo)機(jī)會(huì);本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪——增加陳列、執(zhí)行好促銷(xiāo)、提高動(dòng)銷(xiāo)機(jī)會(huì);本品陳列協(xié)議/專(zhuān)賣(mài)協(xié)議/促銷(xiāo)協(xié)議店需要高頻拜訪.維護(hù)協(xié)議執(zhí)行。

12、20+10分級(jí)拜訪模式

      根據(jù)面積銷(xiāo)量等因素把終端分為A、B、C等級(jí)，A級(jí)店是大店，最好單獨(dú)挑出來(lái)建立拜訪線路手冊(cè)，有專(zhuān)人進(jìn)行兩天一次高頻率拜訪(跑KA超市、大型餐飲的業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求與跑小店的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求也不一樣，最好區(qū)分開(kāi)單獨(dú)拜訪)。B、C類(lèi)店建立終端拜訪分級(jí)線路手冊(cè)。比如：每天業(yè)務(wù)員跑30家店,其中20家C類(lèi)店是一周一訪，10家B類(lèi)店一周兩訪——也就是說(shuō)，可能B類(lèi)店的名字會(huì)在同一本線路手冊(cè)中重復(fù)出現(xiàn)兩次。其實(shí)這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異。只不過(guò)5+1是把需要重復(fù)拜訪的店集中在一天拜訪。20+10分級(jí)拜訪是把先A店摘出來(lái)單獨(dú)專(zhuān)人拜訪,然后B類(lèi)店正常拜訪一次、再分散到一周其他某天的線路再重復(fù)拜訪一次，C類(lèi)店是按線路每周拜訪一次。