心中有數(shù)

       1.苦苦哀求沒有用

       中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步(賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利)。

      這種被動的談判局面達成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。

      經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。

      苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后*低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題!

      2.讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你

      冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存：

      其一、是興奮(有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品);

      其二、是憂慮(這個產(chǎn)品能做嗎?萬一做砸了怎么辦?)。

      天下沒有一個經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品(他們就是*這個賺錢的)，他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎?”“能賺錢嗎?” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。

      但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要!不用說他當然會喜出望外!

      同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。

      讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣(這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤)!這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權!

營造環(huán)境

      在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎?

      當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。

      沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。

      最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

厚而不憨

      外行人總以為做銷售需要一定天份(比如：八面玲瓏，伶牙俐齒)，實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。

      談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。

      成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。

      銷售人員面對經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢?

      不要做沒有根據(jù)的承諾!

      很多銷售人員激勵經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：

      您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。

      你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷!

      你放心，賣不完包退!

      你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……

      這種毫無根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了!你這么講他只會覺得你不老實，不可*，滿嘴跑火車，火車還站起來跑!

      專業(yè)嚴謹?shù)谋磉_方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任……你越是講的細，越可信，越有煽動性!

      這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話?！?

善動者動于九天之上

      如果你的產(chǎn)品在當?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。

      怎么辦?先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上!

      主要有兩大途徑：

      1.中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

      對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權這個銷量就是你的，唾手可得!”

      2.倒看做渠道

      如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦?

      先派人在當?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳(目的是為了造勢)，同時放出風去廠家要在當?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。

      可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀!這個成本怎么算?

      我建議大家換個思路想問題。

      沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。

      相反，不經(jīng)過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場拓展失敗。

      做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動!

      要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。

      要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價!

      話說回來，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎?

      現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已!

雙向溝通

      和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。

      其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。

      其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。

      經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。

      到時候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。

萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計劃不好。

      真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。

      1.把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法;

      如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避(讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了)，而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

如：

      讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎?(如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。)

      你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來。

      “張老板，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨(具體鋪貨促銷計劃)，如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就”試“出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住。”

      2.把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來;

      具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。

如：

      背景：某市場主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。

廠家計劃：

      產(chǎn)品品項策略：以品項C為切入點，(用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經(jīng)銷商信心。然后再跟進其他產(chǎn)品)

      渠道策略：渠道選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

      業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢?

      經(jīng)銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。

業(yè)代分析：壞了!經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦?直接反駁經(jīng)銷商嗎?往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來!怎么辦?順著他的話“劃圈”來引導。

業(yè)代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。

      但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累!

      先從有優(yōu)勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎?

      經(jīng)銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的!

      業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了!

      業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

      經(jīng)銷商回答：當然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了!

      業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

      業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。

      業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷?……

      就是這樣一問一答，當經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。

      如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場(還是您對當?shù)厥袌隽私?，然后再引導(但是，我有個其他想法跟你商量一下……)，如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場，然后轉(zhuǎn)入下一個問題。

      這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經(jīng)銷商嘴里說出來了，一個經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。

      其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。

      真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優(yōu)點(如事業(yè)有成、博學多才、開朗活潑等等)?！皠荨痹斐闪?，“她”會跟你談進一步發(fā)展的問題。