隨著白酒行業(yè)的不斷升級(jí)調(diào)整，渠道的作用也逐步在改變著，消費(fèi)者購(gòu)買白酒的終端選擇也發(fā)生著變化。其中酒店渠道消費(fèi)對(duì)于白酒來(lái)說，經(jīng)歷了“自帶率太高”、“動(dòng)銷困難”、“消費(fèi)者都是便利店購(gòu)買”等“受虐”階段，也不斷的自我變化著，酒店渠道也在逐步的成為眾多企業(yè)和商家關(guān)注的核心，其中在費(fèi)用傾斜、活動(dòng)開展等層面也受到了重視。

作者認(rèn)為酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者最直接、最快速見面的地方，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所。核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所。

同時(shí)酒店渠道是目前市場(chǎng)渠道建設(shè)中的重要組成部分。酒店不單是自身推廣的平臺(tái)，也是有力阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的場(chǎng)所。尤其對(duì)于新產(chǎn)品的消費(fèi)口感培育，核心消費(fèi)群體的構(gòu)建起著至關(guān)重要的作用。

那么我們?nèi)绾卧诋?dāng)下的形式下操作好酒店渠道？如何將自己的白酒品牌在酒店渠道發(fā)揮價(jià)值？作者從準(zhǔn)備工作、酒店篩選考察、酒店進(jìn)店方式、酒店促銷形式、客情維護(hù)等多方面進(jìn)行綜合解析。

酒店操作之前的準(zhǔn)備工作

1、 確定酒店渠道費(fèi)用投入計(jì)劃

根據(jù)酒店渠道的數(shù)量、大小、周期、人員配備等現(xiàn)狀，提前做好費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)自身市場(chǎng)的大小和經(jīng)濟(jì)情況，選擇最有效的費(fèi)控體系。

2、 確定鋪貨政策

根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格體系和利潤(rùn)狀況，提前確定鋪貨的價(jià)格體系和政策。作者建議，鋪貨的政策不易過大，主要依靠后續(xù)的促銷活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)，同時(shí)盡量比傳統(tǒng)煙酒店渠道價(jià)格高一些。

3、 確定消費(fèi)者促銷政策

明確進(jìn)店后消費(fèi)者開展那些促銷活動(dòng)或者品牌推廣活動(dòng)，同時(shí)把需要準(zhǔn)備的廣告物料全部備齊，盡量在鋪市過程中全部落實(shí)到位，并且向終端老板和服務(wù)員宣講活動(dòng)政策。

4、 確定酒店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)產(chǎn)品的終端定位，分別對(duì)核心店、一般店制定不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，主要包括產(chǎn)品生動(dòng)化和氛圍生動(dòng)化，分別以詳細(xì)的文字在進(jìn)店合作合同中約束。

5、 明確鋪貨進(jìn)度計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)的大小、店面選擇的數(shù)量、團(tuán)隊(duì)狀況，提前制定鋪貨的進(jìn)度，做一份詳細(xì)的時(shí)間排期。

6、 制定督導(dǎo)及管理辦法

活動(dòng)開展過程中以及后期明確督察人員和辦法，對(duì)于市場(chǎng)費(fèi)用和消費(fèi)者的活動(dòng)是否執(zhí)行到位進(jìn)行督查，避免出現(xiàn)“花錢沒干事”的情況出現(xiàn)。

7、 確定人員激勵(lì)及考核辦法

為了刺激團(tuán)隊(duì)的積極性，在酒店渠道開展之前，盡量制定一個(gè)短期的刺激團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力的考核方案，督促團(tuán)隊(duì)人員開展酒店渠道拓展工作。

核心酒店考察五種方式

1、 上座率觀察法

定時(shí)定點(diǎn)在酒店觀察酒店的上座率和翻臺(tái)率，同時(shí)根據(jù)酒店的檔次和消費(fèi)計(jì)算酒店的用酒量和檔次，確定酒店是否使我們的目標(biāo)終端。

2、 供應(yīng)商訪談法

可以通過自身資源，尋找酒店所需產(chǎn)品的供應(yīng)商，例如：酒水、飲料、調(diào)味品、餐具、蔬菜等，詢問酒店的生意如何，酒店的信譽(yù)怎樣，對(duì)酒店基本內(nèi)容作出判斷。

3、 內(nèi)部人員調(diào)查法

通過特殊的策略，尋找到酒店的餐廳經(jīng)理或者服務(wù)員，了解酒店的基本信息，綜合考慮是否值得我們作為核心酒店操作。

4、 柜臺(tái)陳列觀察法

通過一定時(shí)間段，不間斷的對(duì)酒店前臺(tái)的酒水專柜觀察?？纯窗拙飘a(chǎn)品的銷售數(shù)量和陳列狀況，對(duì)酒店的白酒消費(fèi)做出基本判斷。

5、 包裝物回收統(tǒng)計(jì)法

這種是很多商家常用的方式，對(duì)于觀察酒店消費(fèi)后的瓶子、盒子進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和觀察，推斷出本酒店主流消費(fèi)的產(chǎn)品、檔次和品牌，對(duì)自身產(chǎn)品和酒店合作提供依據(jù)。

酒店主流進(jìn)場(chǎng)六種方式

1、 純進(jìn)場(chǎng)方式

這種形式主要是對(duì)于中低端白酒產(chǎn)品，和C\D類酒店合作采用的基本形式。依靠品牌的知名度和產(chǎn)品的價(jià)值感自然銷售。

2、 產(chǎn)品混合進(jìn)場(chǎng)方式

混場(chǎng)促銷方式一般是指商家具備一定暢銷產(chǎn)品的資源，同時(shí)也在和酒店之間是供應(yīng)商的關(guān)系，通過暢銷產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)導(dǎo)入白酒產(chǎn)品，所有產(chǎn)品混場(chǎng)開展促銷。

3、 買斷專場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)方式

這種形式一般比較適應(yīng)實(shí)力比較雄厚的商家，花費(fèi)一定的費(fèi)用買斷此酒店的酒水供應(yīng)，不允許第二家供應(yīng)商參與供應(yīng)。

4、 買斷某價(jià)位段進(jìn)場(chǎng)方式

這種方式也是一種常用的進(jìn)場(chǎng)方式，一般指商家根據(jù)酒店的消費(fèi)狀況和暢銷產(chǎn)品的核心價(jià)位段，買斷其中一個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品供應(yīng)，例如本酒店50元以內(nèi)產(chǎn)品銷量最好，商家就買斷本價(jià)位段的產(chǎn)品供應(yīng)，其他商家不得參與供應(yīng)。

5、 包量返點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)方式

包量返點(diǎn)是目前比較有效的一種進(jìn)場(chǎng)方式，也是促進(jìn)終端賣貨的一種形式。可以把每個(gè)酒店銷售數(shù)量的多少劃分為三個(gè)等級(jí)，給予不同的返點(diǎn)作為獎(jiǎng)勵(lì)，賣的越多，返點(diǎn)的比例就越大。

6、 聯(lián)合開展活動(dòng)進(jìn)場(chǎng)方式

目前酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，酒水商家可以和酒店協(xié)商，聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。例如酒店消費(fèi)滿100元贈(zèng)送**產(chǎn)品一瓶，酒店消費(fèi)**產(chǎn)品兩瓶，贈(zèng)送本酒店價(jià)值30元代金券一張等形式，目前此方式在一些縣級(jí)市場(chǎng)比較受歡迎。

主流的促銷方式

1、免品活動(dòng)

市場(chǎng)經(jīng)常了解到，產(chǎn)品鋪市完成后，很多商家反應(yīng)產(chǎn)品“不動(dòng)銷”，而不動(dòng)銷背后隱藏的根本原因是消費(fèi)者培育動(dòng)作的缺失。免費(fèi)品鑒正是新品上市和市場(chǎng)培育期重要的消費(fèi)者培育方法，有助于培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌的消費(fèi)氛圍和消費(fèi)習(xí)慣，維護(hù)餐飲店的終端客情，并提高終端推薦的意愿和動(dòng)力。

2、直接買贈(zèng)

在酒店進(jìn)行實(shí)物直接買贈(zèng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而實(shí)有效動(dòng)銷。例如從*月*日開始，在酒店中，由促銷員負(fù)責(zé)，向現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)**產(chǎn)品一瓶的消費(fèi)者贈(zèng)送**實(shí)物獎(jiǎng)品。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁(yè)的發(fā)放推介，突出消費(fèi)**產(chǎn)品就贈(zèng)實(shí)物獎(jiǎng)品，現(xiàn)場(chǎng)買現(xiàn)場(chǎng)得、利益就在眼前。

3、砸金蛋主題促銷

砸金蛋促銷一直是比較流行的酒店促銷形式，消費(fèi)者在酒店購(gòu)買某產(chǎn)品的同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)可在指定地點(diǎn)砸金蛋，從而獲得一些獎(jiǎng)品。通過趣味性很強(qiáng)的形式和消費(fèi)者互動(dòng)，達(dá)到品牌推廣和產(chǎn)品銷售的目的。

4、置換代金券

置換代金券屬于和酒店聯(lián)合開展促銷的一種形式，前期和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好。比如在酒店消費(fèi)某白酒產(chǎn)品多少，贈(zèng)送多少金額的代金券，可以二次進(jìn)行消費(fèi)。通過聯(lián)合促銷的形式帶動(dòng)酒店的消費(fèi)，而不僅僅是產(chǎn)品自身的促銷。

5、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤

消費(fèi)者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費(fèi)一瓶**產(chǎn)品，就可獲得由促銷員發(fā)放的刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。此活動(dòng)在第一時(shí)間提高了消費(fèi)者與促銷活動(dòng)的互動(dòng)性，可以短時(shí)間內(nèi)提起消費(fèi)者關(guān)注度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶。

6、連環(huán)套督促服務(wù)員促銷

即服務(wù)員集齊一定數(shù)量的某一產(chǎn)品瓶蓋就可獲贈(zèng)一定價(jià)值的富有傳播效應(yīng)的禮品。刺激服務(wù)員推薦本產(chǎn)品，帶動(dòng)酒店的整體消費(fèi)，此形式比較簡(jiǎn)單，效果較好。

除此之外還可以開展空瓶換酒、大獎(jiǎng)引爆等消費(fèi)者促銷形式。

酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)

酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化內(nèi)容

產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、氛圍標(biāo)準(zhǔn)化擺放

吧臺(tái)樣品特展樣式

標(biāo)準(zhǔn)易拉寶展示位置

異形KT板的點(diǎn)面布置

店招、燈箱、條幅、海報(bào)的信息傳達(dá)

產(chǎn)品擺臺(tái)、桌面促銷品

客情卡張貼與填寫

酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化原則

從吧臺(tái)的上、下布局來(lái)看，腰以上、眼以下的位置是最佳位置。

從吧臺(tái)的左、右布局來(lái)看，中間的位置最好，左、右次之。

從吧臺(tái)整個(gè)布局來(lái)看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置最好。

從與領(lǐng)導(dǎo)品牌的相鄰位置來(lái)看，鄰近酒店領(lǐng)導(dǎo)品牌的位置最好。

核心酒店終端客情維護(hù)

中國(guó)是個(gè)講人情的國(guó)家，動(dòng)之以情，曉之以“利”，作者特將終端客情維護(hù)總結(jié)了十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，以供商家分享。

1、 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系；

2、 客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來(lái)實(shí)現(xiàn)；

3、 客情關(guān)系不是“有困難找警察”；

4、 客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn)，并不是特別可以表現(xiàn)的；

5、 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來(lái)的；

6、 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃；

7、 不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感；不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性

8、 有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通；

9、 經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息；

10、 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系。

商家與酒店合作過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)

在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競(jìng)品已開出的條件，預(yù)測(cè)酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。

與銷量掛鉤的協(xié)議，一定要注意考核憑證的完善，用經(jīng)銷商的送貨單據(jù)與所消化掉產(chǎn)品的考核依據(jù)雙向考核，同時(shí)盤查庫(kù)存，做出準(zhǔn)確的銷量統(tǒng)計(jì)。

合作協(xié)議中注明吧臺(tái)展示的要求，注明不得允許同價(jià)位競(jìng)品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。

充分利用好自已手中的資源：門頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開店的條件。

最后注意合同的有效時(shí)間。

以上是作者針對(duì)目前白酒行業(yè)的酒店渠道操作的一些見解，市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作就象循環(huán)圖一樣，只要堅(jiān)持不懈，一遍又一遍的努力，最終會(huì)得到質(zhì)的變化，達(dá)到螺旋式上升的結(jié)果，并不是一朝一夕就能達(dá)到的。酒店渠道已經(jīng)在變化著，我們對(duì)酒店渠道的重視程度也應(yīng)該變化。