陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導(dǎo)意義及實戰(zhàn)價值。

（二）關(guān)于非核心客戶的管理

  根據(jù)對客戶分類，企業(yè)可審核后20％客戶的特點，分析非核心客戶不能給企業(yè)帶來利潤的原因，以確定是否投入努力使客戶轉(zhuǎn)變。否則，企業(yè)應(yīng)通過又好的第三方服務(wù)于客戶。如果這些途徑都不行，企業(yè)應(yīng)放棄客戶。

  首先，力爭使客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵目蛻簟Ｆ髽I(yè)應(yīng)考慮通過多種途徑使非核心客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵目蛻簦耗芡ㄟ^銷額訂單或調(diào)整價格結(jié)構(gòu)刺激額外銷售額嗎？能通過利用電話而不是銷售代表拜訪經(jīng)銷商降低客戶服務(wù)成本嗎?每種方法都可以考慮。若有可能在少部分非核心客戶中實驗，看看能否將其轉(zhuǎn)為核心客戶。

其次，把客戶轉(zhuǎn)讓給第三方。雖然企業(yè)可能無法從客戶那里獲得利潤，但其他渠道可能會獲得利潤。通過集中處理這些客戶，企業(yè)同意給予他們所要求的支持，促進交易順利進行。

  最后，放棄客戶。如果客戶不可能創(chuàng)造利潤，也不可能轉(zhuǎn)讓給其他交易渠道，企業(yè)必須評估是否終止關(guān)系。如果客戶關(guān)系即將終止，企業(yè)應(yīng)謹慎處理。終止客戶關(guān)系只能作為一種最后的手段，應(yīng)穩(wěn)定、專業(yè)地處理。企業(yè)應(yīng)向客戶解釋為何沒有利潤，說明盈利的選擇，使雙方達成一致意見。