陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導(dǎo)意義及實戰(zhàn)價值。

  如果不抓住自己的核心客戶，想要做到大做強是極其困難的事情。在市場細分的今天，企業(yè)一定要了解自己的目標客戶群?？墒?，面對眾多的消費者，營銷者如何精確的識別自己的客戶群呢？

在我國，企業(yè)一般以客戶的交易行為、客戶的生命周期、客戶的統(tǒng)計學(xué)特征為主要依據(jù)進行客戶的識別分類。基于客戶統(tǒng)計學(xué)特征的識別方法，即根據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入、地區(qū)等方面，對客戶進行識別。這里客戶的識別方法需要搜集和整合眾多的客戶信息，將其進行分類。這類方法雖然簡單，但是并不能更好地反映客戶需求、價值、客戶關(guān)系。

  基于客戶交易行為的客戶識別方法，應(yīng)用比較廣泛的是RFM模型、客戶價值矩陣分析、ABC法。RFM模型是經(jīng)常運用的客戶識別方法。它是以R、F、M這三個標準來識別客戶。R是英文recently的縮寫，代表最近一次購買的客戶;F即frequency的縮寫，強調(diào)的是客戶購買的頻率；M既是money的縮寫，研究的是客戶消費的金額，通過這可以看出公司的利潤。RFM模型能夠通過這些數(shù)據(jù)分析對客戶進行較為精準的判斷和識別。但是，這種分析方法過于繁瑣?？蛻魞r值矩陣分析，即用客戶的購買次數(shù)和平均的購買額，來構(gòu)造產(chǎn)生客戶價值購買矩陣。在顧客矩陣中，一個企業(yè)有兩種基本的戰(zhàn)略選擇，還必須以企業(yè)對核心能力的開發(fā)與使用狀況為依據(jù)。ABC分析法即以客戶的交易額為標準，對客戶進行ABC等級的分類，A類占累計銷售額的75％左右，B類占20％左右，C類占5％左右。A類是重點客戶，C類可視為未來潛力對客戶

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