陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

為了鞏固分銷渠道，建立持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以通過渠道定位來建立與分銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。渠道定位是制造商通過提供比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品、服務(wù)、財(cái)務(wù)合伙人、項(xiàng)目和系統(tǒng)等而獲得的在分銷商中 的一種信譽(yù)。

為了更好的管理分銷商，建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制造商通過渠道定位來建立與分銷商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

渠道定位應(yīng)該能夠反映公司的市場(chǎng)定位，以公司獨(dú)特能力為基礎(chǔ)，建立在持續(xù)伙伴關(guān)系優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上。

為獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，制造商的主要任務(wù)是建立一個(gè)持續(xù)的伙伴關(guān)系優(yōu)勢(shì)和一個(gè)有利的渠道定位。

制造商的市場(chǎng)提供可分為兩類，產(chǎn)品提供和渠道提供，首先必須能夠提供顧客所期望的產(chǎn)品，其次能比其他制造商向分銷商提供更好地產(chǎn)品質(zhì)量、支持型項(xiàng)目和其他一些激勵(lì)性項(xiàng)目，這樣能夠促使分銷商更加依賴制造商來提高銷售質(zhì)量，這種由制造商向分銷商提供的、吸引分銷商更多的銷售本公司產(chǎn)品的種種便利條件稱之為渠道提供。