陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰(zhàn)價值。

不知道大家在加班、開長途車的時候，有沒有喝功能飲料來讓自己提神醒腦的習慣。如果有買來喝的話，相信大部分人都買過紅牛、戰(zhàn)馬吧。

生產(chǎn)紅牛、戰(zhàn)馬的華彬集團，在2018年終市場經(jīng)濟工作會議上公布了飲品版塊的銷售業(yè)績，全品實現(xiàn)銷售額226.8億，同比增長12.8%。成績單一出，業(yè)界嘩然。在飲料行業(yè)整體業(yè)績放緩的2018年，華彬飲品能取得這樣的好成績，著實超乎想象，尤其是戰(zhàn)馬的表現(xiàn)，可謂一戰(zhàn)成名。那么問題也就來了，是什么讓戰(zhàn)馬這款功能飲料能賣得如此火爆呢？

那么，戰(zhàn)馬是如何一戰(zhàn)成名的？我們認為離不開下面幾點。

1、戰(zhàn)馬的市場策略更看重渠道良性發(fā)展

目前，戰(zhàn)馬在市場上共有三款產(chǎn)品，包括400毫升PET瓶裝（含氣及不含氣）兩款產(chǎn)品，今年3月又推出310毫升紅罐裝產(chǎn)品。經(jīng)過兩年的時間，新軍戰(zhàn)馬不僅在銷售業(yè)績上突破了8億元，更牛的地方在于品牌力已經(jīng)躋身國內(nèi)功能飲料第二軍團。

在銷售渠道上，2016年底，戰(zhàn)馬率先在江蘇、河南、安徽、吉林、遼寧等地試銷，在2017年3月全面啟動市場推廣。工商資料顯示，去年戰(zhàn)馬共設(shè)立了北京、深圳、江蘇、甘肅、杭州、遼寧、湖南、重慶8家分公司。

2、目標受眾定位年輕消費者

在品牌策略上，2017年6月，和騰訊等簽訂合作協(xié)議，開始發(fā)力電競領(lǐng)域，主攻年輕消費者市場。2018年4月，戰(zhàn)馬宣布和安踏體育簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式啟動體育營銷策略。 不得不說，選擇年輕人作為目標消費者，戰(zhàn)馬是明智的。因為年輕人更加樂于嘗試新興的功能飲料，而且年輕人越來越需要功能飲料來補充越來越虛的體力。雖說核心目標消費者是年輕人，但也不能完全放棄其他人群。華彬飲品適時推出具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)和創(chuàng)新技術(shù)配方的健康飲品，滿足不同消費人群需要，是擴大其在飲料行業(yè)的影響力。

3、營銷戰(zhàn)略定的準

當然，戰(zhàn)馬之所以這么優(yōu)秀，在于營銷層面不盲目擴大鋪貨數(shù)量，而是聚焦在核心終端網(wǎng)點為主的可控網(wǎng)點及人群培養(yǎng)，以優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)提升鋪貨效率，培育有忠實度的消費者，做到銷售有質(zhì)量，更有耐心。2019年，戰(zhàn)馬飲料的紅罐裝還會延續(xù)2018年“壹元樂享”主題的促銷戰(zhàn)，消費者買的產(chǎn)品中獎后可以只加一塊錢就可以再購買一罐。

同時，戰(zhàn)馬將繼續(xù)通過營銷和廣告推廣，將品牌認知繼續(xù)對準年輕的能量飲料消費者，重視新興消費者場景體驗和觀念培養(yǎng)。

4、包裝創(chuàng)新和配方創(chuàng)新

明明可以靠臉吃飯，偏偏要靠才華呀。華彬作為運營中國功能飲料的鼻祖，戰(zhàn)馬只需依托其原有的客戶、渠道、終端以及品牌等資源，就可以快速做大。事實上，我們看到在戰(zhàn)馬的運營上，華彬集團在經(jīng)驗之余有了更多的創(chuàng)新。

比如包裝上，戰(zhàn)馬創(chuàng)新做了瓶裝，解決了紅牛隨身攜帶的難題，新開發(fā)了更多的消費場景。其次，在配方上的創(chuàng)新也很厲害，它既有抗疲勞提神的效果，卻不屬于保健食品，而屬于普通食品，消除了大家對保健食品的不安全感，這一創(chuàng)新讓戰(zhàn)馬自信滿滿。