陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對(duì)于快速成長的中國品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

陳先保的思維與眾不同。他常說：“瓜子雖小，市場巨大，小瓜子也能炒出大品牌。”在他看來，發(fā)展高科技固然重要，但要是追著風(fēng)口跑，反而沒有大機(jī)會(huì)。倒是那些傳統(tǒng)的涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云涌，讓自己有了用武之地。

可陳先保恰恰是個(gè)敢于搏擊紅海的人。為闖條生路，他接連施展出一連串妙招。

第一招，搞設(shè)計(jì)、做包裝。

傳統(tǒng)炒貨攤拿張報(bào)紙就給包了，其他牌子的塑料袋則顯得廉價(jià)低檔。洽洽卻精心設(shè)計(jì)出環(huán)保結(jié)實(shí)的包裝袋，中國紅的牛皮紙，搭配豎式大信封，讓人耳目一新，瞬間就感到包裝的舒適質(zhì)感和高端大氣。而且，洽洽十幾種包裝的外觀設(shè)計(jì)，都出自陳先保一人之手。

第二招，上央視、打廣告。

洽洽瓜子推出第一年就大賺300萬，但陳先保卻搶先砸下400萬，非要在中央一臺(tái)打廣告。同行說他是“瘋子”，公司管理層也極力反對(duì)，陳先保卻寧可借錢，也要投下這筆天價(jià)廣告費(fèi)。幾乎一夜之間，洽洽就在全國家喻戶曉，廣告的效果令人震驚。1999年，洽洽銷售額僅3000多萬；投下央視廣告后，2000年銷售額突破1億，2001年暴增至4億。短短3年，洽洽就無可爭議地奠定了瓜子第一品牌的強(qiáng)勢(shì)地位。

第三招，送禮金、搞促銷。

陳先保做市場調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者通常就近買瓜子，很隨機(jī)，沒規(guī)律。這意味著洽洽要擴(kuò)大銷量，點(diǎn)多面廣很重要，最好把貨鋪滿每個(gè)超市、食雜店、小賣部。但怎樣讓所有經(jīng)銷商都喜歡賣洽洽呢？

陳先保想出個(gè)妙招：他在大包裝中搞起“開箱有禮”，每箱都放上1-50塊不等的慰問“禮金”，開箱可見。很快，超市的理貨員、蹬三輪的送貨員、食雜店的小老板都搶著拆洽洽的貨，經(jīng)銷商補(bǔ)貨更是迫不及待。就這樣，洽洽迅速構(gòu)建起深入底層、遍及全國的營銷網(wǎng)。

第四招，做卡片，創(chuàng)文化。

陳先保賣的是瓜子，卻希望消費(fèi)者在品嘗美味的同時(shí)，能得到精神文化上的享受。他以唐詩、宋詞、朱德庸漫畫、金陵十二釵等為主題，接連不斷創(chuàng)制出瓜子文化卡。這頓時(shí)成了洽洽與眾不同的特色，深受消費(fèi)者喜愛。

文化卡片帶來了意想不到的營銷效果。有的人沒記住洽洽，卻記得有種瓜子里“有卡片”，點(diǎn)名要買“有卡片的瓜子”。愛收藏的消費(fèi)者對(duì)精美的洽洽文化卡更是愛不釋手，據(jù)說，整套的“金陵十二釵”，網(wǎng)上競價(jià)一度高達(dá)200塊，還有價(jià)無市。

出乎意料的是，文化卡片還讓洽洽恰到好處地度過了一次危機(jī)。

2001年秋冬時(shí)節(jié)，內(nèi)蒙古遭遇連綿陰雨，洽洽原料產(chǎn)地?cái)?shù)千公頃葵花籽無法及時(shí)采摘、晾曬，結(jié)果影響了原料質(zhì)量。作為生產(chǎn)商，陳先保完全可以斷然拒收，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?？蛇@么做，內(nèi)蒙古十幾萬向日葵種植戶就要血本無歸，斷了生路。思來想去，陳先保最終決定，繼續(xù)對(duì)這批葵花籽進(jìn)行收購。

消費(fèi)者的權(quán)益，陳先保依然要求確保。為此，他不惜耗資1200萬，從國外進(jìn)口了一臺(tái)先進(jìn)的分選機(jī)；工序上，又增加了1000多名工人，對(duì)原料進(jìn)行二次人工分選。竭盡全力之下，瓜子霉變率降到了2%，可也再難做到盡善盡美。

于是，陳先保特意為這批貨定制了“愛農(nóng)”主題文化卡，并賦詩其中：“老農(nóng)家住塞北外，生活之源葵花來。風(fēng)雨驟起花開時(shí)，老農(nóng)含淚挑癟壞。個(gè)別如被君食到，洽洽望您莫介懷。”在呼吁人們惜農(nóng)、愛農(nóng)的同時(shí)，也希望消費(fèi)者要是吃到個(gè)別苦瓜子，能體諒農(nóng)民勞作的艱辛，同時(shí)給予寬容諒解。

秘密武器

靠著“四板斧”，洽洽一舉確立了行業(yè)領(lǐng)先地位。但陳先保知道，洽洽的優(yōu)勢(shì)不牢靠，弄包裝、打廣告、搞促銷、做卡片，別人亦步亦趨都能模仿。洽洽要坐穩(wěn)行業(yè)老大的位置，必須要有“獨(dú)門絕技”。

2001年的葵花籽原料事件，本是件壞事，卻給陳先保提了個(gè)醒：洽洽雖是食品加工業(yè)，卻容易受到氣候影響。要是葵花籽產(chǎn)量、質(zhì)量不穩(wěn)定，就擺脫不了“靠天吃飯”的命運(yùn)，甚至可能斷送辛苦創(chuàng)立的大品牌。為了不再受制于天，陳先保干脆把手伸到了種植源頭，率先開始了“產(chǎn)業(yè)一體化”革命。

陳先保越深入產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)現(xiàn)的門道越多。農(nóng)戶選種的葵花種子，原本品質(zhì)極好，但種植多年后自然退化，質(zhì)量產(chǎn)量都會(huì)大幅下降；于是有人又盲目引種美國、以色列的新種子，產(chǎn)量雖高，但皮厚、油多，不適合做瓜子加工。為確保品質(zhì)，陳先保干脆成立了自家的種子公司，通過反復(fù)試驗(yàn)、雜交、試種，竟然研發(fā)出HK306這一新品種。

普通的葵花種子，畝產(chǎn)只有150斤左右；但HK306的畝產(chǎn)高達(dá)450斤左右，具有高產(chǎn)、耐寒、反季節(jié)種植等多種特殊屬性。最重要的是，這一科技成果，被洽洽牢牢掌控在手，成為同行難以超越的“秘密武器”。