凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)，前5名中有4名是可口可樂(lè)公司的品牌，有一半的碳酸飲料市場(chǎng)份額由可口可樂(lè)公司占有。當(dāng)你在餐館讓服務(wù)員給你拿“可樂(lè)”飲料時(shí)，服務(wù)員一般都會(huì)給你拿“可口可樂(lè)”。而當(dāng)你要“百事可樂(lè)”時(shí)，那么你得說(shuō)全稱，要不然會(huì)給你拿成“可口可樂(lè)”?？梢?jiàn)，可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)已成為“可口可樂(lè)”的簡(jiǎn)稱。這也從另外一個(gè)方面說(shuō)明百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于可口可樂(lè)，百事可樂(lè)對(duì)可口可樂(lè)的挑戰(zhàn)任務(wù)將十分艱巨。

碳酸飲料的市場(chǎng)定位是青少年。選擇明星代言是比較行之有效的方法，文體明星對(duì)青少年更是有著直接的影響力?？煽诳蓸?lè)選擇了臺(tái)灣女歌星張惠妹。這位女歌手潑辣、野性、青春、活力四射，贏得了一大批青少年消費(fèi)者。

為了降低明星代言風(fēng)險(xiǎn)，百事可樂(lè)沒(méi)有將一種產(chǎn)品的形象代表放在一個(gè)明星身上，萬(wàn)一明星出現(xiàn)不良事件，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售則會(huì)受到極大的打擊。而選擇了風(fēng)險(xiǎn)分散的辦法，邀請(qǐng)了郭富誠(chéng)、王菲、珍妮·杰克遜和瑞奇·馬丁四大歌星作為百事可樂(lè)的形象代言。通過(guò)選擇多種明星做代言，消費(fèi)者可以選擇各自的偶像，極大的增加了廣告效應(yīng)，并且還推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購(gòu)足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，以及澳門(mén)旅游活動(dòng)。這樣一來(lái)極大的擴(kuò)大了影響力，倍增了終端促銷(xiāo)力、提高了銷(xiāo)售量。

管控方面，各區(qū)的業(yè)務(wù)人員要有拜訪記錄，而且每天的拜訪次數(shù)(面訪)由10次逐漸發(fā)展到今天的45次!并且精心設(shè)計(jì)直銷(xiāo)方式，直接面對(duì)終端零售市場(chǎng)，使得大部分零售商采用了百事可樂(lè)的冰箱、瓶箱，占用了經(jīng)銷(xiāo)商的大筆壓瓶資金，當(dāng)可口可樂(lè)醒悟過(guò)來(lái)采用同樣的方法發(fā)展終端市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們已不愿意拿出更多的壓瓶資金，自然就形成了可口可樂(lè)銷(xiāo)售通路的一道障礙，直接對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成威脅。

通過(guò)極強(qiáng)的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃，百事可樂(lè)在中國(guó)的業(yè)績(jī)口有了飛速的發(fā)展，市場(chǎng)份額和戰(zhàn)略格局正在悄悄地發(fā)生變化。百事可樂(lè)在向可可樂(lè)挑戰(zhàn)的行動(dòng)中，終于由過(guò)去多年的虧損到盈利，銷(xiāo)量逐年大幅度上升，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，百事可樂(lè)從可口可樂(lè)手中爭(zhēng)得—大塊市場(chǎng)份額。