樹(shù)正氣、追績(jī)效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

業(yè)務(wù)早會(huì)第三步：?jiǎn)T工述職

情景模擬

“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職?！?/p>

零售店主管站起來(lái)了，念零售店業(yè)代昨天的“業(yè)績(jī)龍鼠榜”，“昨天張三拜訪幾點(diǎn)、成交幾點(diǎn)、成交率多少、成交金額多少，李四拜訪幾點(diǎn)、成交幾點(diǎn)、成交率多少、成交金額多少……”逐一念一遍，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。

黨不是說(shuō)要“樹(shù)正氣”嗎？咱們業(yè)務(wù)部隊(duì)也要！我們樹(shù)什么正氣呢？員工述職要標(biāo)準(zhǔn)化、要每天追蹤績(jī)效：

標(biāo)準(zhǔn)化：?jiǎn)T工述職要明確時(shí)間、結(jié)果、步驟

某業(yè)代述職：“昨天我上午去好又多，下午去家樂(lè)福?！監(jiān)K嗎？肯定不行！業(yè)代述職首先要明確時(shí)間：“昨天我上午9：00～11：00去家樂(lè)福?！钡诙鞔_結(jié)果：“昨天我上午9：00～11：00去家樂(lè)福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)。下午去好又多談導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店事宜，這個(gè)事還要他們內(nèi)部走流程審批，還沒(méi)有完全談成。”O(jiān)K嗎？也不行。跟大超市談導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店一次談不完對(duì)不對(duì)？沒(méi)錯(cuò)，但是員工對(duì)這類(lèi)事述職要明確步驟，這件事情分幾步、已經(jīng)走到哪一步了、什么時(shí)候出最終結(jié)果。比如：

“報(bào)告，昨天我上午9：00～11：00去家樂(lè)福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從 11個(gè)調(diào)整到 15個(gè)，下午去好又多談導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店事宜，目前已經(jīng)拿到了采購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)店核準(zhǔn)，接下來(lái)我們的導(dǎo)購(gòu)要帶著證件去超市接受超市培訓(xùn)、考試、交押金領(lǐng)工牌工服，預(yù)計(jì)下周五可以正式上崗?！?/p>

樹(shù)正氣：?jiǎn)T工述職要績(jī)效導(dǎo)向，不要問(wèn)題導(dǎo)向

經(jīng)常聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)“同志們，有什么問(wèn)題都說(shuō)說(shuō)吧”，以后開(kāi)會(huì)時(shí)這句話可千萬(wàn)別隨便講！這句話一講，整個(gè)會(huì)議風(fēng)氣都變味了。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“同志們，有什么問(wèn)題都說(shuō)說(shuō)吧”，下面的感受“哈哈！這可是你讓說(shuō)問(wèn)題的”，然后此起彼伏：“咱們的綠茶瓶蓋打不開(kāi)呀，零售店主見(jiàn)我們的面就罵，這活沒(méi)法干了，TMD生產(chǎn)線上這幫人是干什么吃的”“我的出差報(bào)銷(xiāo)票據(jù)一個(gè)多月了還沒(méi)報(bào)銷(xiāo)下來(lái)，我的工資都?jí)|付到差旅費(fèi)里了。一分錢(qián)不往家里交還要找家里拿錢(qián)，我只能告訴我老婆我們現(xiàn)在發(fā)的是年薪”“為啥我們的贈(zèng)品就是比競(jìng)品的差呢？這仗沒(méi)法打了”……領(lǐng)導(dǎo)“以問(wèn)題為導(dǎo)向”開(kāi)會(huì)，整個(gè)會(huì)議就變成牢騷會(huì)和問(wèn)題會(huì)，大家爭(zhēng)先恐后都想弄一個(gè)問(wèn)題出來(lái)，那會(huì)議就亂了。

問(wèn)題可不可以講？肯定可以，但是開(kāi)早會(huì)不能上來(lái)就問(wèn)他們有什么問(wèn)題，應(yīng)該先做“績(jī)效導(dǎo)向”：“好了，我昨天的工作已經(jīng)給大家述職了。輪到各位向我述職了，現(xiàn)在大家挨個(gè)站起來(lái)匯報(bào)昨天的績(jī)效?！?/span>別小看這一句話，風(fēng)氣馬上不一樣了！你問(wèn)大家“有什么問(wèn)題”，結(jié)果是人人都在找問(wèn)題；你問(wèn)大家昨天有什么績(jī)效，然后呢，每個(gè)人都在琢磨昨天的績(jī)效。這個(gè)會(huì)議的風(fēng)氣可就變成績(jī)效點(diǎn)評(píng)會(huì)議了，大不一樣。（問(wèn)題解答的內(nèi)容我們放在早會(huì)第五步來(lái)解讀。）

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大店（大超市、大酒店）業(yè)代如何“每天追績(jī)效”

沒(méi)有一點(diǎn)人身攻擊的惡意，跑大超市、大酒店的業(yè)代比較容易“蝦球轉(zhuǎn)”。小店店主好說(shuō)話、小店業(yè)代每天辛苦跑幾十個(gè)店，貼海報(bào)、整理貨架、庫(kù)存先進(jìn)先出、寫(xiě)明碼標(biāo)價(jià)、下訂單、店頭做促銷(xiāo)……一天到晚忙不完。跑大超市、大酒店的業(yè)代呢？家樂(lè)福的訂單要不要你下？不用--超市電腦下單。你進(jìn)沃爾瑪自己去動(dòng)手貼海報(bào)、整理貨架行不？你到家樂(lè)福自己動(dòng)手找個(gè)地方擺個(gè)堆頭？自己上去寫(xiě)促銷(xiāo)海報(bào)、改標(biāo)價(jià)牌？你試試看，保安肯定揍你！大超市、大酒店、星級(jí)賓館都有這么多規(guī)定，訂單不用你下、陳列不讓你動(dòng)、海報(bào)不讓你貼、價(jià)格牌不讓你改、庫(kù)房也不讓你隨便進(jìn)。啥都不讓干，那跑大店的業(yè)代干什么？大店業(yè)代如果反應(yīng)不敏銳，極容易變成“縣老爺”--等人攔路喊冤才下轎。每天夾個(gè)小包，梳個(gè)油頭，進(jìn)超市看看貨，咦？貨都在呢！也沒(méi)斷貨也沒(méi)異常情況，平安無(wú)事！怎么辦？找個(gè)人嘻嘻哈哈扯淡唄。然后再去下一個(gè)店。怎么讓這些“縣老爺”產(chǎn)生績(jī)效？示例如下：

情景模擬

主管：張三，站起來(lái)，講一下你今天的工作計(jì)劃。業(yè)代：我今天打算上午去家樂(lè)福，下午去好又多。主管：你打算去干什么？業(yè)代：我今天打算上午9：00～11：00去家樂(lè)?！鞴埽喊ググ?，不是問(wèn)你時(shí)間。你今天打算去干什么？業(yè)代：我去拜訪客戶。主管：廢話，你去拜訪客戶打算干什么？業(yè)代：……我打算去做客戶拜訪。（茫然中）主管：我的天，是我笨還是你笨，我知道你去做客戶拜訪，我問(wèn)你打算去干什么，績(jī)效目標(biāo)?。?！業(yè)代：我……我去看看有啥可干的……主管：暈倒！你真行呀！我問(wèn)你績(jī)效目標(biāo)？你作為跑大店的業(yè)代，早上出門(mén)前要想好自己的績(jī)效目標(biāo)，你明白不？啥叫績(jī)效目標(biāo)？比如今天我去新一佳超市要跟采購(gòu)確定這個(gè)周末的促銷(xiāo)檔期活動(dòng)內(nèi)容。我的天，出去看看有啥可干的，你真敢說(shuō)呀！

業(yè)代：哦，您原來(lái)培訓(xùn)過(guò)，我知道。我的績(jī)效目標(biāo)……我猛地一下沒(méi)想起來(lái)。

主管：行了，你今天說(shuō)不出來(lái)算了。今天出去看終端的時(shí)候想想，明天早上我再問(wèn)你，你要還說(shuō)不出來(lái)，你提前去八寶山給自己定地方！

……

上面這個(gè)案例一點(diǎn)也不夸張，實(shí)際工作中這種“出去看看有啥可干的”“豬八戒踩西瓜皮--滑到哪里算哪里”以及做事不動(dòng)腦不走心的業(yè)代可真不少。我的方法就是讓他們每天早上匯報(bào)績(jī)效目標(biāo)，晚上回來(lái)匯報(bào)績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成情況。

第二天早會(huì)：

主管：張三，站起來(lái)，講一下你今天的工作計(jì)劃。

業(yè)代：我今天打算上午去家樂(lè)福談?wù){(diào)整排面，計(jì)劃把陳列排面從 11個(gè)調(diào)整到 15個(gè)；下午去打算好又多談導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店事宜，爭(zhēng)取拿到采購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)店核準(zhǔn)書(shū)。

主管：嗯，比昨天強(qiáng)多了，這下知道什么叫做績(jī)效計(jì)劃了？

業(yè)代：知道了知道了，我昨天背了一晚上，就怕您今天早上不問(wèn)我就白練了……

主管：好極了，恭喜你，先別太樂(lè)觀。把你剛才說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)，放桌子上。

第二天晚會(huì)業(yè)代過(guò)堂：

主管：張三，你回來(lái)了？

業(yè)代：回來(lái)啦，回來(lái)啦。

主管：把紙拿來(lái)。

業(yè)代：茫然……什么紙？

主管：你早上寫(xiě)的績(jī)效目標(biāo)啊，你不是說(shuō)今天“上午去家樂(lè)福談?wù){(diào)整排面，計(jì)劃把陳列排面從 11個(gè)調(diào)整到 15個(gè)；下午去打算好又多談導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)店事宜，爭(zhēng)取拿到采購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)店核準(zhǔn)書(shū)”嗎？給我講一下，這兩件事的結(jié)果怎么樣？

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……

早上出門(mén)前大店業(yè)代應(yīng)該有今天的拜訪績(jī)效目標(biāo)，晚上回來(lái)過(guò)堂匯報(bào)績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成，最好把每天的績(jī)效目標(biāo)和匯報(bào)都寫(xiě)在看板上公示（如表4-7所示）。還是那個(gè)道理，跑大超市、大酒店的業(yè)代比較容易“蝦球轉(zhuǎn)”，我們就讓他們每天帶著目標(biāo)出去，帶著達(dá)成結(jié)果回來(lái)，縮短結(jié)算周期，把壓力加到每天。

表4-7 超市KA業(yè)代每日績(jī)效看板

辦事處： 日期： 年 月 日

業(yè)代名責(zé)任KA名單

小店業(yè)代如何“每天追績(jī)效”

跑小店的業(yè)代每天要跑30~50家店。不可能早上挨個(gè)站起來(lái)報(bào)每個(gè)店的績(jī)效目標(biāo)和績(jī)效達(dá)成了。但是一樣要注意績(jī)效導(dǎo)向（如表4-8所示）：

表4-8 小店業(yè)代每日績(jī)效看板

日期： 年 月 日 時(shí)間進(jìn)度：

終端小店業(yè)代不能僅僅看銷(xiāo)量，因?yàn)閷?duì)終端業(yè)代單純考核銷(xiāo)量的話，必然會(huì)把他們逼成“跑大店不跑小店、跑批發(fā)不跑終端、跑客情好的老店不跑陌生新店、賣(mài)老品不賣(mài)新品”。這跟道德無(wú)關(guān)，純粹是機(jī)制問(wèn)題，員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的，誰(shuí)比誰(shuí)傻？饅頭都撿大個(gè)的拿。

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終端人員述職和業(yè)績(jī)考核常用指標(biāo)：

銷(xiāo)量匯報(bào)：昨日銷(xiāo)量、累計(jì)銷(xiāo)量、累計(jì)銷(xiāo)量和時(shí)間進(jìn)度比。

拜訪成交情況匯報(bào)：拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、成交率……

品項(xiàng)管理：昨天拜訪店中新增品項(xiàng)數(shù)、丟失品項(xiàng)數(shù)……

重點(diǎn)指標(biāo)：近期公司主抓的重點(diǎn)指標(biāo)，比如鋪新品、做模范店，以及昨

日達(dá)成進(jìn)度、累計(jì)達(dá)成進(jìn)度。

情景模擬

報(bào)告，我昨天應(yīng)該拜訪 42家店，實(shí)際拜訪 40家店，大德路上兩家店拆遷關(guān)門(mén)了。昨日銷(xiāo)售 45箱，本月我累計(jì)銷(xiāo)售 966箱。目前時(shí)間進(jìn)度 69%，到昨日我累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)成進(jìn)度 75%，銷(xiāo)量達(dá)成領(lǐng)先時(shí)間進(jìn)度 6個(gè)點(diǎn)。昨日拜訪線路新推進(jìn)品項(xiàng) 5個(gè)、丟失和減少品項(xiàng) 2個(gè)，計(jì)劃下周拜訪時(shí)補(bǔ)回。本周主推新品 A，昨日A鋪貨 4家，本月累計(jì) A鋪貨 105家，新品 A鋪貨任務(wù)完成 82%，領(lǐng)先時(shí)間進(jìn)度13個(gè)點(diǎn)。今日計(jì)劃拜訪周三線路 45家店， A產(chǎn)品今日鋪貨目標(biāo) 5家。今日品項(xiàng)管理目標(biāo)為增加新品項(xiàng) 7個(gè)。匯報(bào)完畢。

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