第二部分 課程介紹
一、課程版本
基本版:引用行業(yè)經(jīng)典案例;
高級(jí)版:由老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)企業(yè)存在的核心問(wèn)題及解決之道;
二、培訓(xùn)課時(shí)
兩天
三、培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷商
第三部分 課程大綱
第一節(jié) 品類突圍
經(jīng)銷商贏利法則:
選好品類才是經(jīng)銷商永續(xù)發(fā)展的根基!
一、選擇一個(gè)能促進(jìn)發(fā)展的品類
u 選擇符合消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品
u 新品類對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值:
? 新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
? 新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)(新的消費(fèi)需求)
? 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
? 打擊競(jìng)品
? 獲得廠家的支持
? 重振業(yè)務(wù)隊(duì)伍的活力
u 選擇老板比選擇產(chǎn)品更重要
忠告:
好產(chǎn)品不如好企業(yè),好企業(yè)不如好老板
u 不能代理的產(chǎn)品:
? 有問(wèn)題的產(chǎn)品——賺錢的毒藥,這類產(chǎn)品能讓你賺小錢,卻會(huì)讓你失去賺大錢的機(jī)會(huì)
? 經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思路跟不上市場(chǎng)變化,市場(chǎng)操作手段落后的產(chǎn)品
? 企業(yè)管理混亂
提醒:
優(yōu)質(zhì)的品牌資源越來(lái)越少
二、長(zhǎng)期合作
u 成功的經(jīng)銷商一個(gè)共同的特點(diǎn)是:
選擇一個(gè)合作伙伴,長(zhǎng)期合作!
三、聚焦經(jīng)營(yíng)
u 問(wèn)題
? 品牌雜,品種多
u 表現(xiàn)
? 合作廠家眾多,經(jīng)營(yíng)無(wú)重點(diǎn)
? 產(chǎn)品種類繁雜,推廣無(wú)主次
? 產(chǎn)品無(wú)序組合,自我在競(jìng)爭(zhēng)
u 營(yíng)銷新思維
? 多就是少,少就是多
忠告
把多個(gè)品牌加起來(lái)賣好,不如集中資源把一個(gè)品牌賣好
u 經(jīng)銷商發(fā)展三部曲
? 單品突破——產(chǎn)品線——產(chǎn)品組合
四、做市場(chǎng)的NO.1
把代理產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一名
五、打造經(jīng)銷商商業(yè)品牌
從經(jīng)銷品牌商變成品牌經(jīng)銷商
第二節(jié) 渠道突圍
一、如何贏得客戶忠誠(chéng)
世界上最重要的營(yíng)銷資源:
一是你的智慧
二是你的客戶
忠告:
沒(méi)有下游商家的努力,就沒(méi)有經(jīng)銷商的成長(zhǎng)壯大
1、贏得客戶忠誠(chéng)的三大策略:
u 利益激勵(lì)
經(jīng)銷商遇到的新挑戰(zhàn):
越來(lái)越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),靠以前那種給經(jīng)銷商價(jià)差的方式,很難和下游客戶建立起緊密的合作關(guān)系。
討論:
除了利益激勵(lì)外,還有什么樣的方法,讓你的客戶忠誠(chéng)于你?
u 客情關(guān)系
做客戶生意場(chǎng)上的朋友
u 增值服務(wù)
2、做好客戶的需求管理
了解客戶的需求,尤其是核心需求,然后千方百計(jì)地給予滿足
原因:客戶的需求在升級(jí)
3、利益激勵(lì)
那些能賺到大錢的人都是懂得如何讓別人賺錢的人!
調(diào)查:
你是如何確保下游客戶的利益的?
4、客情關(guān)系
向客戶提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)
你不可能與所有的朋友做成生意,但你一定要將生意伙伴變成朋友
建議:
制定一個(gè)客戶關(guān)懷計(jì)劃
5、增值服務(wù)
向客戶提供有價(jià)值的服務(wù)
經(jīng)銷商的身份:
做客戶賺錢的好幫手!
調(diào)查:
你為下游客戶提供了哪些增值服務(wù)?
二、靠什么“領(lǐng)導(dǎo)”你的客戶?
過(guò)去:利益
現(xiàn)在:利益+感情
今后:利益+感情+增值服務(wù)
忠告:
客戶需要的不是一個(gè)只會(huì)要他們進(jìn)貨的供應(yīng)商,而是需要一個(gè)能讓他們賺錢的好幫手!
討論:
除了產(chǎn)品,我們還向客戶賣什么?
第三節(jié) 終端突圍
l 我們所需思考的幾點(diǎn)
u 消費(fèi)者會(huì)在何地/何時(shí)對(duì) “購(gòu)買”作出決定?
u 什么會(huì)影響消費(fèi)者作出的決定?
u 我們?nèi)绾文苡绊懴M(fèi)者的決定?
u 對(duì)于不同的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn),什么品類是正確的?
u 不同的價(jià)格它的效果會(huì)如何?
u 對(duì)于品類的陳列擺放怎樣是最好?
u 在銷售機(jī)會(huì)中怎樣能最大限度的發(fā)揮促銷活動(dòng)的功效?
u 怎樣確保我們的產(chǎn)品在高峰期仍有一定的庫(kù)存?
u 什么樣的形式能吸引消費(fèi)者來(lái)提高我們的銷售機(jī)會(huì)?
u 在銷售機(jī)會(huì)中業(yè)務(wù)人員怎樣能最好的利用我們的資源來(lái)達(dá)成目標(biāo)?
l 什么是產(chǎn)品生動(dòng)化
所謂“生動(dòng)化”是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物,以吸引消費(fèi)者的注意,并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,簡(jiǎn)而言之,就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”。
l 為何執(zhí)行生動(dòng)化?
u 銷售更多的商品,借助有效的產(chǎn)品生動(dòng)化,透過(guò)更多、更快、最經(jīng)濟(jì)的方式有效的促銷產(chǎn)品
u 提高產(chǎn)品形象
u 產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)
u 保衛(wèi)品牌
u 提高我們客戶利潤(rùn)
u 購(gòu)物決定會(huì)受到商店陳列的影響
? 所有購(gòu)物者都會(huì)被自己進(jìn)入商店第一眼看到的商品產(chǎn)生記憶,引起注意
? “黃金視線”代表了沖動(dòng)型購(gòu)物的絕佳商機(jī)
? 每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來(lái)。
快速消費(fèi)品的銷售來(lái)源…… 70%源至 ——沖動(dòng)性購(gòu)買
l 達(dá)成有效產(chǎn)品生動(dòng)化的重點(diǎn)
u 取得固定位置
u 取得第二位置
u 取得客戶的認(rèn)可和滿意
u 利潤(rùn):從客戶觀點(diǎn)討論促銷
u 與店員保持良好關(guān)系
u 與客戶溝通本品領(lǐng)導(dǎo)地位及廣告等,取得高配合度
l 生動(dòng)化原則
u 同類產(chǎn)品集中擺放
u 同一包裝水平陳列
u 包裝正面標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者
u 最明顯的位置,消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方
u 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示
u 做到產(chǎn)品循環(huán),先進(jìn)先出,臨期產(chǎn)品必須收回
u 正確使用廣告品及公司陳列設(shè)備,保持產(chǎn)品潔凈
u 庫(kù)存量水平必須是拜訪周期銷量的1.5倍
l 專業(yè)概念解析
u 陳列面:又稱排面,指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列包裝數(shù)(不含復(fù)數(shù)陳列),并不包括排在其后面的包裝數(shù)。
示例如下:
○○○□□※ □ 產(chǎn)品占2個(gè)排面
○○○□□※ ○ 產(chǎn)品占3個(gè)排面
○○○□□※ ※ 產(chǎn)品占1個(gè)排面
(貨架正面方向)
l 標(biāo)準(zhǔn)陳列的八大要素
l 獲得良好的陳列位置
u 戰(zhàn)略位置
---高客流量的地區(qū)
---人流流向地區(qū)
u 戰(zhàn)術(shù)位置
---視平線高度
---黃金位置
位置的改變對(duì)銷量的影響很大
l 產(chǎn)品陳列規(guī)劃
u 同規(guī)格產(chǎn)品水平陳列
? 增加廣告效果
? 容易發(fā)現(xiàn)斷貨現(xiàn)象
? 方便補(bǔ)貨
u 不同規(guī)格產(chǎn)品采取集中陳列——塊狀陳列
? 增大廣告效應(yīng)
? 陳列有氣勢(shì)
? 容易發(fā)現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象
? 增加銷量
l 貨架插卡
貨架插卡效益評(píng)估--清楚、正確的標(biāo)價(jià)
l 包裝面向
u 所有商品的陳列均以正面面向消費(fèi)者
? 產(chǎn)品陳列面標(biāo)簽朝前,以中文面(王老吉品牌名稱)朝前。
? 品牌集中,盡量讓不同包裝的產(chǎn)品分開(kāi)陳列、分堆陳列、多點(diǎn)陳列、增加銷售機(jī)會(huì)
l 保持產(chǎn)品清潔
u 這個(gè)步驟可以說(shuō)是“生動(dòng)化”的關(guān)節(jié)所在
? 前面所說(shuō)的所有工作都做好了,就等著消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買了,可當(dāng)他走到或拿到我們的產(chǎn)品時(shí)……
? 相反,如果我們做到了:
l 商品陳列的基本手法
u 充分利用空間,占有更大空間;
u 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品,位置有效集中;
u 擺置人潮流動(dòng)最頻繁處,及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處;
u 保持商品價(jià)值
? 產(chǎn)品的清潔與整齊碼放,正面迎客。
? 產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷品更換。
? 保持不缺貨、不斷貨。
l 商品陳列材料(POP)介紹
恰當(dāng)使用POP,銷售量可增加30%-50%……
u POP就是指
在賣場(chǎng)的廣告物品,用來(lái)吸引顧客注意產(chǎn)品的工具。
l 通過(guò)POP材料作生動(dòng)化陳列布置
u POP材料是生動(dòng)化陳列工具,它能夠引人注目
? 提供產(chǎn)品信息及促銷信息
? 吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意
? 固定產(chǎn)品陳列位置
? 改善銷量
l 一般商品陳列架
u 130cm
u 90cm
u 50cm
u 爭(zhēng)取最大陳列面
u 陳列面的增加對(duì)銷售的影響可達(dá)50%—75%
u 要在不塞貨的情況下?tīng)?zhēng)取最大陳列面
l 最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身
u 下定單時(shí),確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品、足夠齊全的品項(xiàng)以滿足貨架常規(guī)陳列及特殊陳列
u 消費(fèi)者找不到他要的規(guī)格時(shí),會(huì)轉(zhuǎn)向小包裝甚至其他品牌
u 導(dǎo)致銷量下降的最直接因素就是貨架上的產(chǎn)品不充足(規(guī)格不齊、數(shù)量不足)
l 特殊陳列指引
l 主要的陳列地點(diǎn)
u 入門第一眼看到的地方
u 架頭陳列位置
u 顧客必經(jīng)之路線位置
u 同類貨品中的相對(duì)位置
l 落地陳列管理原則
u 依據(jù)動(dòng)線,擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。
u 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。
u 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。
u 每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。
u 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。
u 補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前,由下面上。
u 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。
l 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)
名詞解釋:
動(dòng)線:在賣場(chǎng)中,消費(fèi)者走動(dòng)的路線。
u 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn):動(dòng)線開(kāi)始的地方,即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。
例如:收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。
l 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(一)
l 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(二)
l 陳列方式
u 包柱陳列
u 端架陳列
u 大排面陳列
u 堆頭陳列
u 冰凍化陳列
u 懸掛架陳列
u 冰柜陳列
l 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行
u POP材料運(yùn)用
u 最佳地點(diǎn)取得
u 最佳陳列布置
u 取得合理空間
第四節(jié) 品牌突圍
消費(fèi)者認(rèn)知模型
1、新品上市必須過(guò)“四關(guān)”
u 經(jīng)銷商關(guān)
u 鋪貨關(guān)
u 終端推廣關(guān)
u 顧客關(guān)
? 過(guò)不了經(jīng)銷商的關(guān),新品必然成庫(kù)存,3-5個(gè)月后就成為處理品;
? 過(guò)不了渠道鋪貨關(guān),新品壓在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里,4-6個(gè)月就成為廢品;
? 過(guò)不了終端推廣關(guān),新品在4-6個(gè)月成為大齡即期貨,面臨換貨或撤架、清場(chǎng)的選擇;
? 過(guò)不了顧客關(guān),嘗試之后缺乏重復(fù)購(gòu)買,新品將面臨真正的生死抉擇!
2、做好內(nèi)部營(yíng)銷
u 許多新產(chǎn)品是死在自己人的手中
u 要激勵(lì)自己?jiǎn)T工推廣新產(chǎn)品的積極性
3、終端動(dòng):零售店愿意賣
忠告:
沒(méi)有零售終端的大力配合和支持,再好的產(chǎn)品也不會(huì)有好的銷量!
零售商即可以成就一個(gè)產(chǎn)品,也能夠毀掉一個(gè)產(chǎn)品!
討論:
如何讓終端愿意賣你的新產(chǎn)品?
? 新產(chǎn)品對(duì)終端的價(jià)值
向終端講清楚:新產(chǎn)品給他帶來(lái)了新的利益是什么!
? 制定一份新產(chǎn)品上市計(jì)劃
調(diào)查:
新產(chǎn)品上市時(shí),你是否制定一個(gè)新產(chǎn)品上市計(jì)劃?
? 定期做銷售計(jì)劃回顧
? 抓住關(guān)鍵人物
? 做顧問(wèn)式銷售
教終端把我們的產(chǎn)品賣好
4、顧客動(dòng):讓顧客愿意買
新品成功上市的最終標(biāo)準(zhǔn)是:
顧客是否愿意購(gòu)買并重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品
鋪貨
第五節(jié) 促銷突圍
促銷與品牌資產(chǎn)
如果說(shuō)廣告是拉動(dòng)消費(fèi)者,那么促銷是推動(dòng)消費(fèi)者;
促銷是用以傳播品牌資產(chǎn)的手段之一,因此每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞品牌資產(chǎn)來(lái)展開(kāi),所以促銷人員必須要有品牌意識(shí),不能夠?yàn)槎唐诶娑鴵p害品牌資產(chǎn)。
1、促銷的目的
u 提升短期銷量
u 推廣新產(chǎn)品
u 提高分銷表現(xiàn)
u 降低庫(kù)存
u 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
促銷方式3維組合
2、促銷方式選擇的標(biāo)準(zhǔn)
u 是否符合消費(fèi)者需求特點(diǎn)
u 消費(fèi)者感知性價(jià)比是否高或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
u 是否符合該產(chǎn)品的品牌核心價(jià)值和促銷目的
u 市場(chǎng)執(zhí)行的可操作性
u 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)優(yōu)勢(shì)
u 費(fèi)用比例是否合理
u 銷售組織的可操作性
u 渠道和零售終端的可操作性
3、制定促銷執(zhí)行計(jì)劃
u 促銷主題
u 活動(dòng)背景
u 促銷目的
u 促銷目標(biāo)
u 促銷產(chǎn)品
u 促銷對(duì)象
u 促銷范圍
u 促銷時(shí)間
u 促銷方式
u 詳細(xì)的促銷執(zhí)行計(jì)劃
u 促銷預(yù)算
u 促銷評(píng)估和考核
成功執(zhí)行的要素 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 再準(zhǔn)備
4、促銷執(zhí)行的交流環(huán)節(jié)
成功執(zhí)行的要素 跟進(jìn) 跟進(jìn) 再跟進(jìn)
跟進(jìn)什么?
? 人——人員執(zhí)行情況
? 財(cái)、物——促銷產(chǎn)品庫(kù)存跟進(jìn)
促銷物料與資源管理
? 事——促銷進(jìn)度監(jiān)控
促銷數(shù)據(jù)收集
5、銷售準(zhǔn)則:
u 顧客不買便宜產(chǎn)品,買“占便宜”的產(chǎn)品
u 促銷是哄顧客高興
u 促銷要學(xué)會(huì)借勢(shì)
u 借他人的資源做促銷
u 借大家關(guān)注的熱點(diǎn)
u 沒(méi)有傳播出去的促銷活動(dòng),效果不好
6、優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的寫照
本質(zhì)
u 情緒化——激情來(lái)的快,去的也快
u 要嘴皮——說(shuō)的多,做的少
u 能力差------遇到困難就沒(méi)辦法
u 沒(méi)意識(shí)------眼睛看不到生意的機(jī)會(huì)
u 干活慢------布置的工作遲遲不到位
u 干俏活——工作避重就輕偷奸?;?
u 不干活------出公差做私活
u 人品壞------說(shuō)假話,辦私事,私吞費(fèi)用
? 中國(guó)文化
? 商業(yè)、地域文化
? 企業(yè)氛圍
7、銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理
總營(yíng)銷戰(zhàn)斗力=∑(各級(jí)營(yíng)銷人員的數(shù)量X質(zhì)量)x協(xié)作效率
注:不建議企業(yè)盲目增加人員,而是要提高現(xiàn)有人員的質(zhì)量和協(xié)作效率
人員質(zhì)量=f(人品,態(tài)度,意識(shí),知識(shí),技能)
u 態(tài)度
? 怎樣激發(fā)內(nèi)在的原動(dòng)力?
? 怎樣煥發(fā)激情?
u 意識(shí)
? 怎樣培養(yǎng)各類銷售意識(shí)?
u 技能
? 怎樣提高各類銷售技能?
? ENVISION----使人有奔頭
? ENERGIZE----使人有激情
? ENABLE ----使人有能力
u 用物質(zhì)激勵(lì)使人的基本需求得到滿足
u 用考評(píng)激勵(lì)使人感到很公平
u 用表?yè)P(yáng)激勵(lì)使人感到很有自信心
u 用榜樣激勵(lì)使人感到有參照系
u 用榮譽(yù)激勵(lì)使人感到受到尊重
u 用許諾激勵(lì)使人感到一諾千斤的份量
u 用感情激勵(lì)使人感到溫暖
u 用晉升激勵(lì)使人感到更加嚴(yán)格要求自己
u 用危機(jī)激勵(lì)使人感到居安思危示奮進(jìn)
? 激勵(lì)是為了營(yíng)造持續(xù)積極向上的氛圍,而不是一次性地“給錢”
? 大部分領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)運(yùn)用9種當(dāng)中的1-2種
? 每一天都要激勵(lì),要用不同的方法激勵(lì)團(tuán)隊(duì),人就是越激勵(lì)越有能量
u 不要老抱怨你的人不行
u 要多花點(diǎn)精力培養(yǎng)現(xiàn)有的人
u 要有點(diǎn)心胸,授人以漁,而不是授人以魚(yú)(具體派活)
u 要敢于授權(quán)給下屬
u 要有點(diǎn)耐心,不要貪大求全
u 把對(duì)人員的培訓(xùn)納入自己的日常工作中
u 50%以上的時(shí)間同業(yè)務(wù)人員共同工作,保證你每周有三天或更多時(shí)間是和業(yè)務(wù)人員在實(shí)地工作
u 在實(shí)地工作中為下屬提供實(shí)地指導(dǎo),尤其是要做DEMO,你要求下屬做的事情你自己一定要會(huì)做
u 不要推脫說(shuō)你有很多行政工作一定要在辦公室做,實(shí)地工作和培訓(xùn)是你最重要的工作之一
第六節(jié) 廠商關(guān)系突圍
經(jīng)銷商如何與廠家打交道
如何與廠家打交道,是經(jīng)銷商的一門重要的功課
與廠家打交道需要大智慧
1、為廠家提供增值服務(wù)
建議:
向廠家反饋市場(chǎng)信息,有助于廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)形成更清晰的認(rèn)識(shí);
做廠家經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn);
幫助廠家制定市場(chǎng)規(guī)劃,為廠家的市場(chǎng)調(diào)整提供支持,使廠家的思路調(diào)整得到加強(qiáng);
主動(dòng)分析市場(chǎng),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較,向廠家提出合理化建議;
2、經(jīng)銷商如何與廠家有效配合
理解廠家的思路
解廠家的思路,與廠家共同做市場(chǎng)
廠家每一個(gè)重大策略的調(diào)整,對(duì)經(jīng)銷商都是一個(gè)好機(jī)會(huì)
關(guān)于向廠家學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念
提升自己的經(jīng)營(yíng)能力
對(duì)廠家的投入要負(fù)責(zé)
經(jīng)銷商要對(duì)市場(chǎng)投入有效性進(jìn)行分析,并適時(shí)與廠家溝通調(diào)整
3、利用廠家的資源促發(fā)展
用于做市場(chǎng)
用到提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力上
忠告:
要充分利用廠家的資源提升自己對(duì)廠家的價(jià)值!
你對(duì)廠家的作用越大,廠家就會(huì)越支持你!
4、巧向廠家要政策
先把市場(chǎng)做起來(lái)
經(jīng)銷商兩種主要的贏利模式:
產(chǎn)品贏利模式
市場(chǎng)贏利模式
拿著方案要政策
總結(jié)匯報(bào)
小問(wèn)題自己解
第四部分 陳凱文老師簡(jiǎn)介
優(yōu)替時(shí)代(北京)品牌營(yíng)銷策劃有限公司 董事長(zhǎng);
中央電視臺(tái)《奮斗》欄目 品牌顧問(wèn)、特約評(píng)論員;
中央電視臺(tái)CCTV2、CCTV3廣告顧問(wèn);
清華大學(xué)總裁班 特聘講師;
北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院 首席策劃師;
陳凱文,河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè),從事市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國(guó)際集團(tuán)、香港泛美集團(tuán)、河南夢(mèng)想食品集團(tuán)、遼寧依生生物制藥集團(tuán),擔(dān)任人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專注于品牌策劃及營(yíng)銷管理達(dá)15年,是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的海陸兩棲品牌營(yíng)銷專家。
陳凱文于2010年提出《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)?!洞虬袪I(yíng)銷》是繼《定位》理論后,在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式,對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)是完全根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀,基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式。其核心主張包括“目標(biāo)精準(zhǔn)”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。其操作系統(tǒng)包括《洞察與預(yù)測(cè)》、《品牌與產(chǎn)品》、《市場(chǎng)與渠道》、《創(chuàng)意與推廣》、《管控與激勵(lì)》五個(gè)部分。
《打靶營(yíng)銷》理論體系及操作系統(tǒng)正在以下組織或品牌中得到應(yīng)用:
店連店打折網(wǎng):以為用戶提供“打折信息”為核心價(jià)值,以“生活服務(wù)類商家”為主體,以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。
夢(mèng)想食品“醒心“果肉餅干:“當(dāng)餅干王子愛(ài)上水果皇后”;
錦好棗園“貴妃紅“灰棗:“女性休閑養(yǎng)生紅棗開(kāi)創(chuàng)者”;
有機(jī)黑蒜“牟山黑蒜”:“人參、黑蒜、冬蟲(chóng)草,中國(guó)養(yǎng)生新三寶“;
好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅:“九朵玫瑰一個(gè)餅“;
休閑湘菜生態(tài)主題餐廳“魚(yú)湘洞庭府”:“每次都是新感覺(jué)”;
五糧液“五糧情“:“中國(guó)白酒道德文化代表品牌”;
中原珠寶城:“中國(guó)黃金珠寶批發(fā)第一城“;
杜仲茶“霸王花“:“讀懂男人的好茶“;
萬(wàn)家糧倉(cāng)“谷媽咪”:“媽媽般的關(guān)愛(ài)“;
五糧液“榴之戀”果酒:“幸福時(shí)刻,榴之戀”;
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