牟先輝,牟先輝講師,牟先輝聯(lián)系方式,牟先輝培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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牟先輝:談判牟略 ——得到談判功力真?zhèn)飨到y(tǒng)
2016-01-20 10160
對(duì)象
銷(xiāo)售人員、采購(gòu)人員、銷(xiāo)售或采購(gòu)管理人員
目的
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將能夠樹(shù)立正確的談判意識(shí),掌握策略性談判的技能技巧,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),在談判中進(jìn)退自如,攻守得當(dāng),最終成功地達(dá)
內(nèi)容
談判的精要 人們遇到不同意見(jiàn)時(shí)通常反映: ?對(duì)抗 ?妥協(xié) ?談判 什么是商人? 商場(chǎng)是一張談判桌 視頻播放:商人的特質(zhì) 第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作 ? 談判的背景 - 談判的具體內(nèi)容 - 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) - 對(duì)方的需要 - 談判時(shí)間 - 談判地點(diǎn) ? 談判的目標(biāo) - 我們的目的是什么 - 所期望最佳結(jié)果 - 可接受的最壞結(jié)果 ? 談判的優(yōu)勢(shì) ? 談判的不足 演練案例:搏出位還是耍大牌? 第二節(jié) 談判對(duì)手的類(lèi)型及對(duì)策 ?驢型對(duì)手 視頻案例:氣勢(shì)是關(guān)鍵 ?狐型對(duì)手 ?羊型對(duì)手 視頻案例:氣氛營(yíng)造大師 ?梟型對(duì)手 第三節(jié) 談判原則 ?讓對(duì)方首先表態(tài) ?難得糊涂 ?不要讓對(duì)方起草合同 ?每次都要審讀協(xié)議 ?白紙黑字更可信 ?集中于當(dāng)前的問(wèn)題 案例:措辭含混的合同 第四節(jié) 談判策略 - 紅臉黑臉策略 - 最后期限法 - 內(nèi)功碉堡法 - 拖延戰(zhàn)術(shù) - 疲勞策略 - 欲揚(yáng)先抑 - 虛假僵局 - 聲東擊西 - 兜底策略 - 既成事實(shí) - 得寸進(jìn)尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉計(jì) - 來(lái)回折騰法 - 利益受損假設(shè) 視頻案例:煤礦血案里的博弈 思考題: ?雙方用了哪些策略? ?雙方的底線是什么? ?假如你是礦長(zhǎng),你會(huì)用什么策略使對(duì)方露餡? 演練案例:倚老賣(mài)老的經(jīng)銷(xiāo)商 第五節(jié) 談判技巧 ?入題技巧 - 迂回入題 - 介紹己方人員入題 - 事件入題 - 煙霧彈入題 演練案例:兵臨城下 ?答復(fù)技巧 - 不要徹底答復(fù) - 不要正面答復(fù) - 不要確切答復(fù) - 不要倉(cāng)促答復(fù) - 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 - 魔術(shù)助演女郎法則 - 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 - 找借口拖延答復(fù) ?說(shuō)服技巧 -互惠 -承諾及一致 視頻案例:非誠(chéng)勿擾 -社會(huì)認(rèn)同 -喜好 -權(quán)威 -短缺 角色扮演:買(mǎi)賣(mài)房子 第六節(jié) 談判過(guò)程攻略 開(kāi)局談判技巧 開(kāi)局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——定疆界 1.開(kāi)出高于預(yù)期的條件 沒(méi)有高出會(huì)讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g 2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) 第一次報(bào)價(jià)不靠譜 3.學(xué)會(huì)感到意外 反應(yīng)越大,對(duì)方越心虛 4.避免對(duì)抗性談判 否則容易陷入僵局 5.做不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家 對(duì)方吃定了你,你就吃定了虧 演練案例:客戶將你軍 中場(chǎng)談判技巧 中場(chǎng)階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——陣地戰(zhàn) 1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手 -TMD測(cè)試對(duì)方有沒(méi)有決策權(quán)。 2.服務(wù)價(jià)值遞減 沒(méi)有白紙黑字對(duì)方會(huì)抵賴 3.絕對(duì)不要折中 既然對(duì)方折中,你可以對(duì)折 4.應(yīng)對(duì)僵局 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 演練案例:強(qiáng)勢(shì)客戶造成的僵局 終局談判技巧 終局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——捏分寸 1. 紅臉-黑臉策略 2. 蠶食策略 利用對(duì)方松懈,可以有利可圖 3.如何減少讓步的幅度 這是一門(mén)大學(xué)問(wèn) 4.欣然接受 見(jiàn)好就收,完美收官 演練案例:降價(jià)怎么個(gè)降法?
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