談判的精要 人們遇到不同意見(jiàn)時(shí)通常反映： ?對(duì)抗 ?妥協(xié) ?談判 什么是商人？ 商場(chǎng)是一張談判桌 視頻播放：商人的特質(zhì) 第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作 ? 談判的背景 - 談判的具體內(nèi)容 - 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) - 對(duì)方的需要 - 談判時(shí)間 - 談判地點(diǎn) ? 談判的目標(biāo) - 我們的目的是什么 - 所期望最佳結(jié)果 - 可接受的最壞結(jié)果 ? 談判的優(yōu)勢(shì) ? 談判的不足 演練案例：搏出位還是耍大牌？ 第二節(jié) 談判對(duì)手的類(lèi)型及對(duì)策 ?驢型對(duì)手 視頻案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵 ?狐型對(duì)手 ?羊型對(duì)手 視頻案例：氣氛營(yíng)造大師 ?梟型對(duì)手 第三節(jié) 談判原則 ?讓對(duì)方首先表態(tài) ?難得糊涂 ?不要讓對(duì)方起草合同 ?每次都要審讀協(xié)議 ?白紙黑字更可信 ?集中于當(dāng)前的問(wèn)題 案例：措辭含混的合同 第四節(jié) 談判策略 - 紅臉黑臉策略 - 最后期限法 - 內(nèi)功碉堡法 - 拖延戰(zhàn)術(shù) - 疲勞策略 - 欲揚(yáng)先抑 - 虛假僵局 - 聲東擊西 - 兜底策略 - 既成事實(shí) - 得寸進(jìn)尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉計(jì) - 來(lái)回折騰法 - 利益受損假設(shè) 視頻案例：煤礦血案里的博弈 思考題： ?雙方用了哪些策略？ ?雙方的底線是什么？ ?假如你是礦長(zhǎng)，你會(huì)用什么策略使對(duì)方露餡？ 演練案例：倚老賣(mài)老的經(jīng)銷(xiāo)商 第五節(jié) 談判技巧 ?入題技巧 - 迂回入題 - 介紹己方人員入題 - 事件入題 - 煙霧彈入題 演練案例：兵臨城下 ?答復(fù)技巧 - 不要徹底答復(fù) - 不要正面答復(fù) - 不要確切答復(fù) - 不要倉(cāng)促答復(fù) - 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 - 魔術(shù)助演女郎法則 - 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 - 找借口拖延答復(fù) ?說(shuō)服技巧 -互惠 -承諾及一致 視頻案例：非誠(chéng)勿擾 -社會(huì)認(rèn)同 -喜好 -權(quán)威 -短缺 角色扮演：買(mǎi)賣(mài)房子 第六節(jié) 談判過(guò)程攻略 開(kāi)局談判技巧 開(kāi)局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——定疆界 1.開(kāi)出高于預(yù)期的條件 沒(méi)有高出會(huì)讓自己?jiǎn)适д勁锌臻g 2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) 第一次報(bào)價(jià)不靠譜 3.學(xué)會(huì)感到意外 反應(yīng)越大，對(duì)方越心虛 4.避免對(duì)抗性談判 否則容易陷入僵局 5.做不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家 對(duì)方吃定了你，你就吃定了虧 演練案例：客戶將你軍 中場(chǎng)談判技巧 中場(chǎng)階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——陣地戰(zhàn) 1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手 -TMD測(cè)試對(duì)方有沒(méi)有決策權(quán)。 2.服務(wù)價(jià)值遞減 沒(méi)有白紙黑字對(duì)方會(huì)抵賴 3.絕對(duì)不要折中 既然對(duì)方折中，你可以對(duì)折 4.應(yīng)對(duì)僵局 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 演練案例：強(qiáng)勢(shì)客戶造成的僵局 終局談判技巧 終局階段對(duì)于整個(gè)談判的意義——捏分寸 1. 紅臉-黑臉策略 2. 蠶食策略 利用對(duì)方松懈，可以有利可圖 3.如何減少讓步的幅度 這是一門(mén)大學(xué)問(wèn) 4.欣然接受 見(jiàn)好就收，完美收官 演練案例：降價(jià)怎么個(gè)降法？