李新章主講

《利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略》課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)

企業(yè)決策人員，在企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，特別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益不理想的時(shí)候，有必要參加實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略課程。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，除了外部環(huán)境的非確定性和競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷性，關(guān)鍵是企業(yè)決策人員的思維與思路！不是沒(méi)市場(chǎng)，而是沒(méi)思路！

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，具有極強(qiáng)針對(duì)性的理論模型、分析方法、管理工具，成功案例介紹，具體分析企業(yè)的主要發(fā)展瓶頸比如：客戶(hù)定位不清晰、客戶(hù)需求把握難、潛在客戶(hù)數(shù)量少、客戶(hù)拜訪(fǎng)效率低、銷(xiāo)售成交難、銷(xiāo)售訂單少、銷(xiāo)售流程混亂、銷(xiāo)售費(fèi)用難控制、銷(xiāo)售人員難招難訓(xùn)難管難留等，核心體現(xiàn)就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)低，本課程通過(guò)瓶頸的識(shí)別與六個(gè)步驟的研討，幫助學(xué)員突破思維誤區(qū)，徹底找到阻礙企業(yè)發(fā)展的瓶頸，設(shè)計(jì)一套短期內(nèi)即可達(dá)成業(yè)績(jī)的具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的解決方案和行動(dòng)計(jì)劃，幫助企業(yè)快速突破瓶頸，快速達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。改變思維，采用能落地的實(shí)施計(jì)劃，就可以在短時(shí)期內(nèi)突破瓶頸，取得企業(yè)利潤(rùn)倍增的顯著效果！

培訓(xùn)方式

全是方法工具模型、突破步驟、成功案例介紹、解決方案思路研討

適用對(duì)象

本課程適用于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策人員，特別適合總裁班

課程時(shí)間：精華版1天、標(biāo)準(zhǔn)版2天、訓(xùn)練營(yíng)3天2晚

課程大綱：

第一步 制定倍增目標(biāo)

企業(yè)效益最大化，是企業(yè)的目標(biāo)。在目前實(shí)體企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益普遍不理想的狀況下，是否真的還能利潤(rùn)倍增呢？首先我們要了解利潤(rùn)倍增的核心原理，然后才能制定倍增目標(biāo)，制定詳細(xì)的落地方案，才能再去執(zhí)行。利潤(rùn)倍增的核心原理，搞明白了就很容易理解，理解了企業(yè)老總就會(huì)信心大增，沒(méi)有理解就會(huì)懷疑，也就沒(méi)有信心。

1. 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代就要搶客戶(hù)

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到的12種問(wèn)題

3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系

4. 利潤(rùn)倍增的核心原理

5. 制定倍增目標(biāo)幾個(gè)變量取值的說(shuō)明

6. 案例：幾個(gè)利潤(rùn)倍增目標(biāo)的制定

   研討：制定公司利潤(rùn)倍增的目標(biāo)

   第二步 識(shí)別瓶頸和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件

   為什么企業(yè)每年都在大力投入，效益卻沒(méi)有明顯起色？因?yàn)橥度朊婷婢愕?，?dǎo)致企業(yè)真正的瓶頸沒(méi)有改善，導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法提升。我們要將有限的資源投入到能創(chuàng)造最大效益的環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)就是瓶頸。在瓶頸環(huán)節(jié)投入和改善才能起到四兩撥千斤的作用！

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的四個(gè)主要瓶頸

2. 企業(yè)的瓶頸決定了企業(yè)的業(yè)績(jī)

3. 研討：識(shí)別公司主要瓶頸

4. 營(yíng)銷(xiāo)的形象說(shuō)法

5. 營(yíng)銷(xiāo)突破的條件

   客流量、拜訪(fǎng)率、成交率、客單價(jià)是四個(gè)主要銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)

   研討：達(dá)成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提條件

   第三步 定位與客戶(hù)核心需求分析

   為什么企業(yè)客流量少？因?yàn)槟悴恢揽蛻?hù)的真正需求是什么，為什么不知道客戶(hù)的核心需求，是因?yàn)槲覀兏揪蜎](méi)有進(jìn)行定位！沒(méi)有定位不了解客戶(hù)核心需求就無(wú)法推行吸引潛在客戶(hù)的有效的推廣活動(dòng)，成交率也就難以提升，更無(wú)法大幅提升業(yè)績(jī)。準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)需求，便于區(qū)分潛在客戶(hù)、把握客戶(hù)真正需求。

1. 定位案例

2. 定位的三種方法

3. 2C與2B客戶(hù)需求的不同

4. 企業(yè)價(jià)值鏈及價(jià)值鏈四個(gè)主要環(huán)節(jié)

5. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)客戶(hù)的核心需求不同

6. 根據(jù)核心需求提煉產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)

7. 打造爆品做到細(xì)分市場(chǎng)第一

8. 黑手黨方案的特征與條件

9. 案例：一個(gè)真實(shí)的黑手黨方案

   研討：識(shí)別核心需求提煉賣(mài)點(diǎn)

   第四步 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)黑手黨方案

   如何破解銷(xiāo)售成交率低的問(wèn)題？關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案，大幅提升成交率。所有企業(yè)都要采用同樣的解決方案嗎？顯然不是，不同企業(yè)需要不同的解決方案。這里將介紹老師本人實(shí)際操作的幾個(gè)真實(shí)的效果顯著的營(yíng)銷(xiāo)方案，并展示營(yíng)銷(xiāo)方案的關(guān)鍵成交環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)思路。

1. 招商黑手黨方案及案例

1. 加盟商的核心需求

2. 廠家做大的基本路徑

3. 招商核心方案設(shè)計(jì)

4. 招商實(shí)施注意事項(xiàng)

1. 門(mén)店解決方案及案例

   1）門(mén)店定位與賣(mài)點(diǎn)提煉

   2）門(mén)店引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)

   3）門(mén)店體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)

   4）成交流程設(shè)計(jì)

2. 大客戶(hù)行商解決方案及案例

   1）機(jī)關(guān)槍換狙擊步槍

   2）了解客戶(hù)真正需求

   3）三步搞定客戶(hù)關(guān)系

   4）設(shè)計(jì)客戶(hù)無(wú)法抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案

   5）證實(shí)能力與解除異議

   6）銷(xiāo)售成交與轉(zhuǎn)介紹

   7）招投標(biāo)應(yīng)對(duì)之策

3. 營(yíng)銷(xiāo)方案關(guān)鍵環(huán)節(jié)之成交設(shè)計(jì)

1. 價(jià)格設(shè)計(jì)

2. 支付設(shè)計(jì)

3. 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾設(shè)計(jì)

4. 持續(xù)成交設(shè)計(jì)

   研討：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)突破方案

   第五步 目標(biāo)分解與責(zé)任體系

   經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制定是讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向和目標(biāo)，目標(biāo)還要進(jìn)一步細(xì)化分解到具體的銷(xiāo)售區(qū)域、落實(shí)到產(chǎn)品和產(chǎn)品組合上，要落實(shí)到季度月度以致到天，落實(shí)到基層團(tuán)隊(duì)和員工。這樣每個(gè)員工都有具體的工作目標(biāo)，建立明確的目標(biāo)責(zé)任體系，將老總的壓力傳遞到每個(gè)員工身上，大家共同努力完成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)！

1. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解

2. 責(zé)任到區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人

3. 如何確定時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品的具體目標(biāo)

4. 目標(biāo)分解方法一，門(mén)店目標(biāo)與責(zé)任體系案例

5. 目標(biāo)分解方法二，大客戶(hù)目標(biāo)與責(zé)任體系案例

6. 目標(biāo)分解方法三，渠道廠家目標(biāo)與責(zé)任體系案例

   研討：公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解與責(zé)任體系

   第六步 老板領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)機(jī)制

   營(yíng)銷(xiāo)政策梳理了，目標(biāo)也分解到團(tuán)隊(duì)和員工了，是不是公司就自動(dòng)自發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)了？不是！還需要建立激勵(lì)機(jī)制，員工才有動(dòng)力。還需要團(tuán)隊(duì)PK、通過(guò)例會(huì)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。更關(guān)鍵的是老總要有領(lǐng)導(dǎo)力，要建核心團(tuán)隊(duì)，授權(quán)賦能，老總把握公司的方向和目標(biāo)，中高層管理人員帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣。老總還要有企業(yè)家精神，關(guān)鍵時(shí)候拉動(dòng)企業(yè)加速成長(zhǎng)！這樣才能把企業(yè)做大做強(qiáng)！

1. 激勵(lì)機(jī)制，解決員工工作動(dòng)力問(wèn)題

   激勵(lì)機(jī)制解決員工為企業(yè)主動(dòng)持續(xù)工作的問(wèn)題。消除員工的不公平感覺(jué)。

2. 團(tuán)隊(duì)PK，保持團(tuán)隊(duì)激情和活力

3. 組織例會(huì)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

4. 提升老板領(lǐng)導(dǎo)力，建立起公司的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5. 企業(yè)加速成長(zhǎng)模式及條件

6. 企業(yè)家精神，決定企業(yè)能否做大做強(qiáng)

   研討：梳理激勵(lì)機(jī)制 加速公司成長(zhǎng)