李新章主講

《利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略》課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)

企業(yè)決策人員，在企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，特別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益不理想的時(shí)候，有必要參加實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略課程。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，除了外部環(huán)境的非確定性和競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷性，關(guān)鍵是企業(yè)決策人員的思維與思路！不是沒市場(chǎng)，而是沒思路！

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，具有極強(qiáng)針對(duì)性的理論模型、分析方法、管理工具，成功案例介紹，具體分析企業(yè)的主要發(fā)展瓶頸比如：客戶定位不清晰、客戶需求把握難、潛在客戶數(shù)量少、客戶拜訪效率低、銷售成交難、銷售訂單少、銷售流程混亂、銷售費(fèi)用難控制、銷售人員難招難訓(xùn)難管難留等，核心體現(xiàn)就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)低，本課程通過瓶頸的識(shí)別與六個(gè)步驟的研討，幫助學(xué)員突破思維誤區(qū)，徹底找到阻礙企業(yè)發(fā)展的瓶頸，設(shè)計(jì)一套短期內(nèi)即可達(dá)成業(yè)績(jī)的具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的解決方案和行動(dòng)計(jì)劃，幫助企業(yè)快速突破瓶頸，快速達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。改變思維，采用能落地的實(shí)施計(jì)劃，就可以在短時(shí)期內(nèi)突破瓶頸，取得企業(yè)利潤(rùn)倍增的顯著效果！

培訓(xùn)方式

全是方法工具模型、突破步驟、成功案例介紹、解決方案思路研討

適用對(duì)象

本課程適用于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策人員，特別適合總裁班

課程時(shí)間：精華版1天、標(biāo)準(zhǔn)版2天、訓(xùn)練營(yíng)3天2晚

課程大綱：

第一步 制定倍增目標(biāo)

企業(yè)效益最大化，是企業(yè)的目標(biāo)。在目前實(shí)體企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益普遍不理想的狀況下，是否真的還能利潤(rùn)倍增呢？首先我們要了解利潤(rùn)倍增的核心原理，然后才能制定倍增目標(biāo)，制定詳細(xì)的落地方案，才能再去執(zhí)行。利潤(rùn)倍增的核心原理，搞明白了就很容易理解，理解了企業(yè)老總就會(huì)信心大增，沒有理解就會(huì)懷疑，也就沒有信心。

1. 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代就要搶客戶

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到的12種問題

3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系

4. 利潤(rùn)倍增的核心原理

5. 制定倍增目標(biāo)幾個(gè)變量取值的說明

6. 案例：幾個(gè)利潤(rùn)倍增目標(biāo)的制定

   研討：制定公司利潤(rùn)倍增的目標(biāo)

   第二步 識(shí)別瓶頸和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件

   為什么企業(yè)每年都在大力投入，效益卻沒有明顯起色？因?yàn)橥度朊婷婢愕?，?dǎo)致企業(yè)真正的瓶頸沒有改善，導(dǎo)致業(yè)績(jī)無法提升。我們要將有限的資源投入到能創(chuàng)造最大效益的環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)就是瓶頸。在瓶頸環(huán)節(jié)投入和改善才能起到四兩撥千斤的作用！

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的四個(gè)主要瓶頸

2. 企業(yè)的瓶頸決定了企業(yè)的業(yè)績(jī)

3. 研討：識(shí)別公司主要瓶頸

4. 營(yíng)銷的形象說法

5. 營(yíng)銷突破的條件

   客流量、拜訪率、成交率、客單價(jià)是四個(gè)主要銷售過程指標(biāo)

   研討：達(dá)成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提條件

   第三步 定位與客戶核心需求分析

   為什么企業(yè)客流量少？因?yàn)槟悴恢揽蛻舻恼嬲枨笫鞘裁?，為什么不知道客戶的核心需求，是因?yàn)槲覀兏揪蜎]有進(jìn)行定位！沒有定位不了解客戶核心需求就無法推行吸引潛在客戶的有效的推廣活動(dòng)，成交率也就難以提升，更無法大幅提升業(yè)績(jī)。準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求，便于區(qū)分潛在客戶、把握客戶真正需求。

1. 定位案例

2. 定位的三種方法

3. 2C與2B客戶需求的不同

4. 企業(yè)價(jià)值鏈及價(jià)值鏈四個(gè)主要環(huán)節(jié)

5. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)客戶的核心需求不同

6. 根據(jù)核心需求提煉產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)

7. 打造爆品做到細(xì)分市場(chǎng)第一

8. 黑手黨方案的特征與條件

9. 案例：一個(gè)真實(shí)的黑手黨方案

   研討：識(shí)別核心需求提煉賣點(diǎn)

   第四步 設(shè)計(jì)營(yíng)銷黑手黨方案

   如何破解銷售成交率低的問題？關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)讓客戶無法抗拒的營(yíng)銷方案，大幅提升成交率。所有企業(yè)都要采用同樣的解決方案嗎？顯然不是，不同企業(yè)需要不同的解決方案。這里將介紹老師本人實(shí)際操作的幾個(gè)真實(shí)的效果顯著的營(yíng)銷方案，并展示營(yíng)銷方案的關(guān)鍵成交環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)思路。

1. 招商黑手黨方案及案例

1. 加盟商的核心需求

2. 廠家做大的基本路徑

3. 招商核心方案設(shè)計(jì)

4. 招商實(shí)施注意事項(xiàng)

1. 門店解決方案及案例

   1）門店定位與賣點(diǎn)提煉

   2）門店引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)

   3）門店體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)

   4）成交流程設(shè)計(jì)

2. 大客戶行商解決方案及案例

   1）機(jī)關(guān)槍換狙擊步槍

   2）了解客戶真正需求

   3）三步搞定客戶關(guān)系

   4）設(shè)計(jì)客戶無法抗拒的營(yíng)銷方案

   5）證實(shí)能力與解除異議

   6）銷售成交與轉(zhuǎn)介紹

   7）招投標(biāo)應(yīng)對(duì)之策

3. 營(yíng)銷方案關(guān)鍵環(huán)節(jié)之成交設(shè)計(jì)

1. 價(jià)格設(shè)計(jì)

2. 支付設(shè)計(jì)

3. 無風(fēng)險(xiǎn)承諾設(shè)計(jì)

4. 持續(xù)成交設(shè)計(jì)

   研討：設(shè)計(jì)營(yíng)銷突破方案

   第五步 目標(biāo)分解與責(zé)任體系

   經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制定是讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向和目標(biāo)，目標(biāo)還要進(jìn)一步細(xì)化分解到具體的銷售區(qū)域、落實(shí)到產(chǎn)品和產(chǎn)品組合上，要落實(shí)到季度月度以致到天，落實(shí)到基層團(tuán)隊(duì)和員工。這樣每個(gè)員工都有具體的工作目標(biāo)，建立明確的目標(biāo)責(zé)任體系，將老總的壓力傳遞到每個(gè)員工身上，大家共同努力完成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)！

1. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解

2. 責(zé)任到區(qū)域、產(chǎn)品、時(shí)間、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人

3. 如何確定時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品的具體目標(biāo)

4. 目標(biāo)分解方法一，門店目標(biāo)與責(zé)任體系案例

5. 目標(biāo)分解方法二，大客戶目標(biāo)與責(zé)任體系案例

6. 目標(biāo)分解方法三，渠道廠家目標(biāo)與責(zé)任體系案例

   研討：公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解與責(zé)任體系

   第六步 老板領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)機(jī)制

   營(yíng)銷政策梳理了，目標(biāo)也分解到團(tuán)隊(duì)和員工了，是不是公司就自動(dòng)自發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)了？不是！還需要建立激勵(lì)機(jī)制，員工才有動(dòng)力。還需要團(tuán)隊(duì)PK、通過例會(huì)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。更關(guān)鍵的是老總要有領(lǐng)導(dǎo)力，要建核心團(tuán)隊(duì)，授權(quán)賦能，老總把握公司的方向和目標(biāo)，中高層管理人員帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣。老總還要有企業(yè)家精神，關(guān)鍵時(shí)候拉動(dòng)企業(yè)加速成長(zhǎng)！這樣才能把企業(yè)做大做強(qiáng)！

1. 激勵(lì)機(jī)制，解決員工工作動(dòng)力問題

   激勵(lì)機(jī)制解決員工為企業(yè)主動(dòng)持續(xù)工作的問題。消除員工的不公平感覺。

2. 團(tuán)隊(duì)PK，保持團(tuán)隊(duì)激情和活力

3. 組織例會(huì)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

4. 提升老板領(lǐng)導(dǎo)力，建立起公司的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5. 企業(yè)加速成長(zhǎng)模式及條件

6. 企業(yè)家精神，決定企業(yè)能否做大做強(qiáng)

   研討：梳理激勵(lì)機(jī)制 加速公司成長(zhǎng)