優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)具備的條件 四川迪思達(dá)企業(yè)管理有限公司 總經(jīng)理 方琳 酒店需要專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。如何成為素質(zhì)好、能力強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)精、活力足的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，是當(dāng)今酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理們共同追求的目標(biāo)。 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理是否專(zhuān)業(yè)和優(yōu)秀，應(yīng)該有一定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 道德標(biāo)準(zhǔn)： 人品可靠，忠于職守，奉公守法，大局為重。 態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)： 主動(dòng)積極，務(wù)實(shí)勤奮，認(rèn)真專(zhuān)注，盡職盡責(zé)。 素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)： 公平公正、堅(jiān)持原則，嚴(yán)于律己、寬厚待人。 觀念標(biāo)準(zhǔn)： 緊跟時(shí)代、開(kāi)拓創(chuàng)新、審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)。 專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)： 洞察敏銳，業(yè)務(wù)精通，經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出。 能力標(biāo)準(zhǔn)： 溝通有心，協(xié)作有為，激勵(lì)有效，管理有方。 成熟標(biāo)準(zhǔn)：果斷謹(jǐn)慎，承受壓力，冷靜應(yīng)變，人格魅力。 在龐大的酒店?duì)I銷(xiāo)大軍中，你如何才能脫穎而出，成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理呢？大量的實(shí)踐告訴我們，要想成為優(yōu)秀的酒店?duì)I銷(xiāo)部經(jīng)理，必須培養(yǎng)自己具備以下的條件： 條件一：優(yōu)秀的策劃能力 營(yíng)銷(xiāo)工作不同于機(jī)械的生產(chǎn)操作，沒(méi)有思路就很難有好的出路！沒(méi)有好的策劃，就很難有好的行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，其角色與銷(xiāo)售員截然不同，銷(xiāo)售員以服從指令、按既定程序開(kāi)展工作為主，而營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的主要責(zé)任卻在于定方向，定策略，所以營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的策劃能力決定了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和生命力！ 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的策劃工作包括營(yíng)銷(xiāo)層面的和管理層面的。營(yíng)銷(xiāo)層面的策劃涉及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，大到酒店的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，小到一次促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣、終端服務(wù)形象提升等策劃，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理都得樣樣在行，做到游刃有余。管理層面的策劃主要有規(guī)章制度、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效考核、薪酬獎(jiǎng)罰和運(yùn)行機(jī)制等的制定和實(shí)施，也同樣需要處處精通，做到胸有成竹。 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的策劃水平是其大量營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)累積的體現(xiàn)。同時(shí)強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和多維的思維能力，也是良好策劃的保證。 條件二：高強(qiáng)的執(zhí)行能力 　　營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的執(zhí)行力不是指任勞任怨、埋頭苦干，而是指如何有效打造和激發(fā)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！要追求部門(mén)整體的執(zhí)行效果，就必須從以下方面努力： 組織安排合理——把合適的人放在合適的崗位，做好任務(wù)分工，提供后勤保 障，確保資源到位，充分溝通協(xié)調(diào)。 領(lǐng)導(dǎo)以身作則——經(jīng)理率先垂范，為人表率，身正不令則行，充分展示感召 力和影響力。 控制嚴(yán)格周全——分階段檢查執(zhí)行效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差，嚴(yán)格糾錯(cuò)，解 決問(wèn)題，杜絕漏洞，進(jìn)行有效控制。 考核獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)——沒(méi)有考核，制度流程都形同虛設(shè)，執(zhí)行的效果將大打折扣，考核應(yīng)獎(jiǎng)勤罰懶，論功行賞，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，營(yíng)造比學(xué)趕幫氛圍，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)高效執(zhí)行。 條件三：合理的用人能力 成就一番事業(yè)的人，都是會(huì)用人的人。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理必須通曉用人之道： Ø 用當(dāng)其時(shí)——把握起用人才的時(shí)機(jī) Ø 用當(dāng)其位——將人才的素質(zhì)、才能與群體、職位相吻合 Ø 用當(dāng)其長(zhǎng)——揚(yáng)長(zhǎng)避短的用人 Ø 用當(dāng)其愿——兼顧人才的愛(ài)好和志向 總經(jīng)理把一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)交給經(jīng)理來(lái)管理，經(jīng)理必須把這個(gè)部門(mén)的人用好了，用活了。做到德才兼?zhèn)?、知人善用、量才用人、精干用人。而且還需要培訓(xùn)在先，使用在后；指導(dǎo)在先，監(jiān)督在后；激勵(lì)在先，考核在后。 條件四：卓越的指導(dǎo)能力 指導(dǎo)是提高下屬工作能力的有效手段，而下屬工作能力的提升為銷(xiāo)售任務(wù)的快速完成提供保證。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)善于在執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行指導(dǎo)，并在指導(dǎo)過(guò)程中推進(jìn)執(zhí)行。首先，在任務(wù)執(zhí)行之前給銷(xiāo)售人員明確交代政策，幫助分析執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并指導(dǎo)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的預(yù)案，設(shè)定執(zhí)行工作的注意事項(xiàng)。然后，在執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行跟蹤、監(jiān)查管理，在主動(dòng)關(guān)心、了解中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)協(xié)助解決問(wèn)題。最后，建立總結(jié)、交流、分享機(jī)制，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)共享和思路創(chuàng)新，并在思想碰撞的過(guò)程中加以引導(dǎo)和啟發(fā)。任務(wù)執(zhí)行結(jié)束之后必須及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)成功的規(guī)律和失敗的教訓(xùn)。 優(yōu)秀的酒店?duì)I銷(xiāo)部經(jīng)理除了具備以上“四個(gè)力”之外，還必須主動(dòng)鉆研業(yè)務(wù)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，努力提高自己的以下“五個(gè)度”： 第一度：速度 韓國(guó)著名的“生魚(yú)片理論”講：一旦抓到魚(yú)，最好在第一時(shí)間將其以高價(jià)出售給一流豪華餐館，如果脫手不及時(shí)，只能在第2天以半價(jià)賣(mài)給二流餐館，到了第3天，只能賣(mài)到原來(lái)1/4價(jià)錢(qián)，再晚就是不值錢(qián)的“干魚(yú)片”了?！吧~(yú)片理論”告訴我們企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作、產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，速度至關(guān)重要！中國(guó)的海爾也有一個(gè)經(jīng)典的腦筋急轉(zhuǎn)彎課題：石頭如何才能漂浮在水面上？有人說(shuō)把石頭做成石船，有人說(shuō)把石頭放在死海上，有人說(shuō)石頭下放一個(gè)密度小的物體，而正確的答案是：我們小時(shí)侯玩的“打水漂”。當(dāng)石頭運(yùn)動(dòng)的速度非?？鞎r(shí)，就能漂浮在水面上！可見(jiàn)，有了速度，很多本來(lái)不可能的事情都變成了可能。 　 在瞬息萬(wàn)變的酒店市場(chǎng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)者之間比的就是營(yíng)銷(xiāo)的速度，包括市場(chǎng)調(diào)研的速度、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的速度、收集信息的速度、決策的速度、人才培養(yǎng)的速度、爭(zhēng)取客戶(hù)的速度、信息溝通傳遞的速度、投訴處理的速度等等。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理要做到對(duì)市場(chǎng)變化能夠快速反應(yīng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略能夠快速執(zhí)行，對(duì)執(zhí)行偏差能夠快速解決，對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果能夠快速評(píng)估。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理追求高速度的作風(fēng)必將感染團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，從而打造出高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。正所謂一步領(lǐng)先，可以步步領(lǐng)先！ 第二度：高度 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的自身定位要有高度，包括職業(yè)生源規(guī)劃要有高度、理想要有高度、眼界要有高度、思想境界要有高度、事業(yè)追求要有高度、部門(mén)管理要求也要有高度。要盡量站到高處審視自己，掂量自己。只有站得高，才能看得遠(yuǎn)，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，才能找出差距，才能奮發(fā)圖強(qiáng)。 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的思想有高度，考慮問(wèn)題就能避免片面性和就事論事，不局限在某個(gè)問(wèn)題點(diǎn)上，才可能避免鉆牛角尖，不進(jìn)入思維的誤區(qū)。思想有了高度，就能從戰(zhàn)略的角度解決方向性問(wèn)題，即先解決“做正確的事”，然后再“正確的做事”。因?yàn)椤八枷霙Q定行動(dòng)，行動(dòng)決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。”可見(jiàn)只有思維有高度才能統(tǒng)籌全局，才能運(yùn)籌帷幄。 第三度：深度 　　深度與高度是兩個(gè)相對(duì)的概念：高度要求營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理上要能“頂天”，深度要求營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理下要能“立地”。正如修建高樓大廈，樓層越高，地基就越深，否則根基不牢樓就有倒塌的危險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理要想把事業(yè)做好，追求更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，就必須首先奠定牢固的事業(yè)根基。 深度就是要求營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理具備深入研究、狠抓落實(shí)、勤奮務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。不做表面文章，不浮躁，不浮夸，靜得下來(lái)，沉得下去，真實(shí)做人，踏實(shí)做事。同時(shí)具有良好的市場(chǎng)洞察力，善于發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過(guò)程中的“短板”，善于辨別主要矛盾和次要矛盾，善于找到阻礙團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展的問(wèn)題，并且在分析問(wèn)題時(shí)不只停留在表象上，而能抓住事物的本質(zhì)，找到關(guān)鍵的、帶規(guī)律性的問(wèn)題。有深度就是要做到深入細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)，狠抓細(xì)節(jié)管理。在銷(xiāo)售工作中沒(méi)有點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)到位，就很難有整體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的成功。凡事要有三個(gè)逐漸深入：即說(shuō)了就要做，做了就要到位，到位了就要有效果。所以作為營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理不僅要抓細(xì)節(jié)的到位率，還要抓開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功率。另外，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的深度還要求主動(dòng)深入員工，得到員工的認(rèn)同、尊重和大力支持，形成強(qiáng)大的合力，共同為實(shí)現(xiàn)部門(mén)目標(biāo)任務(wù)而努力拼搏。 第四度：寬度 要求營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理具有廣博的知識(shí)面，視野開(kāi)闊，見(jiàn)識(shí)廣，博學(xué)多才，閱歷豐富，這樣的經(jīng)理自然得到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的仰慕和追捧，成為團(tuán)隊(duì)的核心人物。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理還需要有寬闊的胸懷，有氣度，能包容，宰相肚里能撐船，遇到再大的困難和委屈，都能沉得住氣，冷靜思考，妥善應(yīng)對(duì)?！皩挾取边€體現(xiàn)在經(jīng)理神通廣大，人際關(guān)系寬，人脈好，有人緣，良好的交際能力幫助其建立廣泛的客源關(guān)心，為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 第五度：長(zhǎng)度 指營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)，重視長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。眼光看得遠(yuǎn)，就不會(huì)有短期行為，凡事從長(zhǎng)計(jì)議，這樣的經(jīng)理，就很難范營(yíng)銷(xiāo)近視癥，考慮事情往往不會(huì)只顧眼前，不顧將來(lái)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，就有前瞻性，在工作中就會(huì)有預(yù)見(jiàn)性，能防患于未然。策劃營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)就會(huì)更周全，把將來(lái)可能發(fā)生的問(wèn)題預(yù)見(jiàn)得更準(zhǔn)確，應(yīng)急措施就會(huì)更加到位。有長(zhǎng)度的人，才能規(guī)劃未來(lái)，才能決勝千里。 為什么當(dāng)今酒店行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理如此奇缺，就因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的整體要求太高了，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理必須是酒店的全才，既了解酒店各部門(mén)運(yùn)作，又精通酒店產(chǎn)品與服務(wù)，即是營(yíng)銷(xiāo)高手，又是管理能人，既能拓展市場(chǎng)，又能深入內(nèi)務(wù)，里里外外，應(yīng)付自如，運(yùn)籌帷幄。這樣的復(fù)合性、實(shí)戰(zhàn)型人才當(dāng)然難得了，所以，酒店一旦擁有這樣的人才，必然視為寶貝，倍加珍惜。 有志成為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的同仁們，加油吧！雖然以上的觀點(diǎn)有些苛刻，甚而有些理想化，但可以供同行參考。高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求畢竟沒(méi)有錯(cuò)。我們堅(jiān)信，只要有明確的目標(biāo)，堅(jiān)持不懈地努力，不斷學(xué)習(xí)，大膽實(shí)踐，在不久的將來(lái)一定會(huì)涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理！ 案例： 工作細(xì)心、做事踏實(shí)、性格較內(nèi)向的小張負(fù)責(zé)訂房中心的銷(xiāo)售工作、團(tuán)隊(duì)訂單確認(rèn)及相關(guān)文字工作。善于和人打交道、喜歡和客戶(hù)交流的小楊主要負(fù)責(zé)宴會(huì)銷(xiāo)售。 到月底考核：小楊本月的客戶(hù)開(kāi)發(fā)、新協(xié)議的簽訂還差12份才完成目標(biāo)任務(wù)；小張做的團(tuán)隊(duì)淡季報(bào)價(jià)書(shū)，由于沒(méi)有檢查，修改了3次，團(tuán)隊(duì)收入也沒(méi)有完成任務(wù)。在當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部月例會(huì)上，沒(méi)有完成任務(wù)和多次出錯(cuò)的小張小楊都沒(méi)受到經(jīng)理的處罰，其他表現(xiàn)優(yōu)秀的員工也沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)。 部門(mén)的其他同事認(rèn)為:我們超額完成了目標(biāo)任務(wù)、工作又沒(méi)出現(xiàn)過(guò)失，憑什么不獎(jiǎng)勵(lì)表?yè)P(yáng)；做好做差一個(gè)樣，以后何必這么認(rèn)真工作。次月開(kāi)始，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力大大降低，經(jīng)理很難按計(jì)劃開(kāi)展工作，目標(biāo)任務(wù)不能完成。 經(jīng)理意識(shí)到了問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整了方法。公布了第3個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)考核方案： 1、超額完成目標(biāo)任務(wù)的按超額的5%獎(jiǎng)勵(lì); 2、本月未完成目標(biāo)任務(wù)者，工資降一級(jí)； 3、不按要求工作的提出批評(píng)，開(kāi)具罰單并安排培訓(xùn)； …… 月底任務(wù)完成，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力大大提高。 分析： 1. 銷(xiāo)售員應(yīng)按性格特長(zhǎng)合理安排崗位任務(wù)； 2. 經(jīng)理安排工作任務(wù)要明確； 3. 經(jīng)理分階段檢查執(zhí)行效果，針對(duì)共性問(wèn)題，及時(shí)糾正，加強(qiáng)培訓(xùn)和控制； 4. 獎(jiǎng)懲嚴(yán)格兌現(xiàn)，才能提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。