2 中國轎車市場基本營銷策略分析 (1 )營銷模式 　　一般的普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，有什么資源就銷售什么，汽車制造企業(yè)沒有對其進行培訓和規(guī)范化的義務，因此也就不存在銷售模式的對比問題，所以普通的經(jīng)銷商不能成為目前市場交易的主流模式。有特許經(jīng)營權的專賣店是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，4S店四位一體的銷售模式無論是在經(jīng)營，還是銷售以及服務上都比較規(guī)范，而且高素質(zhì)的營銷隊伍，接待禮儀的規(guī)范化，可以幫助建立品牌形象，謀求長遠的前景。汽車交易市場也有了新的進步，管理者與經(jīng)營者劃分而治，功能清晰，市場管理者主要為經(jīng)營者服務，為方便購車者提供服務；另外廠家同意特許專賣店的進入，在一定程度上改變了人們對汽車交易市場的認識。獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也開始占有一定的份額，私人、私營、股份制的商家迅速崛起，還有部分有實力的企業(yè)集團被多個汽車廠家看好并授予特許專營權，擁有多個品牌的經(jīng)銷權力， (2 )營銷理念 　　隨著我國汽車企業(yè)的逐漸成熟，加入WTO給國外的制造商進入我國市場提供機會的增加，使得對市場終端的爭奪會更加激烈。國內(nèi)商家的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段都面臨難以適應未來汽車工業(yè)發(fā)展和市場競爭需要。對啟動汽車市場非常重要的二手車交易、汽車置換和汽車租賃業(yè), 更是處于初級階段；汽車再制造還沒有起步；由于相關的法律、法規(guī)和政策嚴重滯后, 制約了這些行業(yè)發(fā)展的同時，也給商家提出了新的課題。如何降低營銷過程成本，怎樣減少渠道的層級，給營銷通路的優(yōu)化設計帶來了新的難點。營銷信息化的方式變革也是汽車廠商營銷渠道要考慮的一個重要因素。建立電子商務模式，能給企業(yè)在優(yōu)化產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)上，降低管理成本和提高運營的效率帶了意想不到的收獲。 (3 )國內(nèi)、外汽車營銷模式的對比 　　隨著我國汽車營銷市場的發(fā)展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，國際的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結合這三種營銷體制。目前國內(nèi)的現(xiàn)行體制是產(chǎn)銷結合，是國際的主流發(fā)展趨勢。國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結合的模式。各大跨國汽車制造商一般采取自建營銷網(wǎng)絡或指定代理商的方式，建立包括從整車銷售到多種售后服務，覆蓋全世界的營銷網(wǎng)絡。在本國和傳統(tǒng)的汽車市場日益趨于飽和, 以及汽車制造越來越同質(zhì)化和全球化的今天，各國汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購車或賒銷，介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，近幾年來，汽車電子商務和網(wǎng)上銷售也悄然興起。在這些方面，我國的在營銷模式上已經(jīng)縮小了差距，但是在營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段上的差距還是很大的。 (4 )影響營銷的因素 　　企業(yè)實力決定營銷體系的制定。對于不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對于實力弱企業(yè)而言，綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。 　　不同品種的產(chǎn)品在產(chǎn)量、質(zhì)量、功能、價格、產(chǎn)品儲運和技術服務要求等方面存在差異，促銷策略的建立考慮客戶個性化、多樣化的基礎上。圍繞主導產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。并且, 各企業(yè)針對的目標市場不同也決定了其營銷特點不同。 　　交通基礎設施和城市的規(guī)劃建設情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。擴大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡和加強公路建設成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。 　　汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高，再就是收費亂，停車費以及各種高速公路費用，過路過橋費用的增多，也影響了購車者的購買欲望。