在對(duì)企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國(guó)際先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合中國(guó)的銷售實(shí)際，開(kāi)發(fā)出的適合中國(guó)國(guó)情的大客戶開(kāi)發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。 課程共包括四個(gè)部分： 一、大客戶開(kāi)發(fā)策略 二、大客戶進(jìn)入策略 三、銷售推進(jìn)策略 四、資源整合創(chuàng)新策略 培訓(xùn)目標(biāo)： 了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異幫助學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶期望值學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃制定多層次的溝通策略了解客戶常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 知道客戶常見(jiàn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度如何保證每個(gè)成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神大客戶是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的主力軍 怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可 有效地滿足大客戶的期望和要求 做好大客戶滿意的考察、調(diào)研及對(duì)策 大客戶服務(wù)的基本內(nèi)容和實(shí)施辦法 客戶對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 課程大綱： 一.大客戶開(kāi)發(fā)策略 誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶 對(duì)大客戶的定位 傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差 大客戶的幾種類型 怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可 對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析 客戶價(jià)值分析方法 如何開(kāi)發(fā)企業(yè)中的大客戶： 從中國(guó)企業(yè)管理的盲點(diǎn)同企業(yè)家溝通 從老板的困惑點(diǎn)同企業(yè)家的溝通 從企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式與企業(yè)家溝通 通過(guò)電話營(yíng)銷的有效溝通 如何激發(fā)客戶的興趣 通過(guò)作售前服務(wù)讓各戶感動(dòng) 發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值 增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí) 客戶對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為 二.大客戶進(jìn)入策略 怎樣做好大客戶采集 知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來(lái)收集客戶信息 1問(wèn)卷式調(diào)研 2采訪式調(diào)研 3取經(jīng)式調(diào)研 信息分析及分類 對(duì)大客戶期望的充分理解與制定適應(yīng)的對(duì)策 進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與溝通 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語(yǔ)言迅速激發(fā)客戶的興趣 能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶 知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價(jià)值 掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧 四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？ 實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn) 三銷售推進(jìn)策略 銷售的黃金定律 預(yù)先框式問(wèn)句的演練 引導(dǎo)式銷售 了解銷售的慣性定律 銷售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練 不同角色在溝通中的價(jià)值 抓住各戶心理了解需求 抓住對(duì)家庭安全的需求 抓住對(duì)美容健身的需求 抓住對(duì)舒緩壓力的需求 抓住對(duì)孩子教育的需求 怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實(shí)施辦法 怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務(wù)策略 不同時(shí)期公司推出的不同政策對(duì)大客戶的促進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一次成功的策略設(shè)計(jì) 自己編制的大客戶策略 除保險(xiǎn)以外你的增值服務(wù)有那些 針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)的原則 大客戶開(kāi)拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng) 企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧 學(xué)會(huì)制定多層次的有效溝通策略 能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)方案 充分運(yùn)用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場(chǎng)演練） 實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單 如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略 四.資源整合的創(chuàng)新策略 通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略 認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織的價(jià)值 選對(duì)池塘釣大魚(yú) 同組織中大人物溝通的特點(diǎn) 如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作 通過(guò)公眾演說(shuō)增加自己的影響力 透過(guò)關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換 如何為團(tuán)隊(duì)伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏