無論大小、強弱，每家企業(yè)都有著一顆要求經(jīng)銷商 經(jīng)銷商公司化運營模式構(gòu)建 經(jīng)銷商公司化運營模式構(gòu)建課程主要內(nèi)容包括：品牌運營，廠商共贏；非公司化運營的現(xiàn)狀及局限；公司化運營的好處； 公司化運營的重要性；公司化運營是經(jīng)銷商必然轉(zhuǎn)變的...[詳細]S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項修煉精品課程 S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項修煉課程培訓，幫助經(jīng)銷商塑造自我成功之路，解決我希望賺多少錢的問題，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷利潤主體，解決市場上誰愿意把錢給我的問題，...[詳細]經(jīng)銷商公司化管理高級研修班 經(jīng)銷商公司化管理課程旨在幫助經(jīng)銷商快速掌握一整套公司化管理的方法；在課程結(jié)束時，能形成自己的《公司化管理運作手冊》，便于回去后指導公司的工作。[詳細]經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)技能特訓 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)技能課程培訓，內(nèi)容涉及市場管理的理性思路，經(jīng)銷商的選擇標準流程，經(jīng)銷商選擇六大標準及評估工具，與“大戶”和平共處的五招，終端銷售的常見...[詳細]專營、專賣的心。這種要求經(jīng)銷商集公司所有資源專營自己產(chǎn)品，或者是要求經(jīng)銷商成立專門的營銷組織，以獨立的業(yè)務團隊乃至專賣門店等形式專賣自己產(chǎn)品的模式，可以將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成自己的準子公司或準辦事處，極大的提升經(jīng)銷商的配合度與執(zhí)行力。

    但也可以預見的是，經(jīng)銷商在向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型的時候會有許多的困惑與擔心，他們甚至是排斥與反對專營、專賣的，面對如此情況，我們又如何推進專營、專賣呢？聯(lián)縱智達營銷執(zhí)行力研究中心認為這需要擋、誘、壓、迫、圍5字策略進行體系化推進。

    一、擋

    擋，就是將不能接受專營、專賣的新招經(jīng)銷商擋在門外，就是將達不到專營、專賣層次要求的經(jīng)銷商逐步排除經(jīng)銷體系。

    無論品牌強弱，在新招募經(jīng)銷商的過程當中，銷售隊伍由于面對招商指標等壓力，銷售人員對經(jīng)銷商的要求總難免比總部的要求要低，因此，我們既需要強化對經(jīng)銷商資格及合同的審核，也有必要明確硬性的指標，如專門用來運營自己產(chǎn)品的營銷人力具體到人數(shù)，營運資金及保證金具化到金額。

    在新招募經(jīng)銷商的時候，我們也總難免遇到這么三種經(jīng)銷商，其一，不接受專營、專賣理念的經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商理念不合拍，直接就應該排斥在新招募經(jīng)銷商的對象之外。其二，在終端資源、保證金及流動資金門檻等方面達不到專營、專賣硬性條件的經(jīng)銷商。對這種經(jīng)銷商應該分類而看，它們?nèi)绻_不到專營條件，可以向條件相對較低的專賣上發(fā)展，如果它們沒有能力吃下一個城市，也可以通過給他們城市的一個片區(qū)或者是一種渠道類型做專營、專賣。但非常明顯的是，事先擬定出清晰的專營、專賣條件非常重要。其三，符合條件也接受理念，卻提出超出標準高要求的經(jīng)銷商，或者是缺乏在容忍時間內(nèi)兌現(xiàn)專營、專賣要求的經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商在專營、專賣的合作意愿上通常都是不強烈、不迫切的，可能當初一切都說得好好的，愿意通過成立專門的銷售組織，以獨立的業(yè)務員及促銷員團隊等方式運作專營、專賣，一旦真的達成了合作，卻由于決心未穩(wěn)等原因，在后續(xù)推進上拖拖拉拉，左托詞右推延。因此，對那些缺乏表達強烈合作意愿的經(jīng)銷商同樣需要盡量的敬而遠之，否則后續(xù)合作難免問題叢生。

    對那些老的經(jīng)銷商而言，要它們在短時間內(nèi)全部轉(zhuǎn)型為專營、專賣的經(jīng)銷商也是不現(xiàn)實的，這里面既需要過渡的、引導的過程，也需要實實在在去實現(xiàn)與推動經(jīng)銷商體系專營、專賣的措施，并在此過程中逐步將那些做不到專營、專賣的經(jīng)銷商清理出渠道系統(tǒng)。具體的做法可為：其一，制訂出專營、專賣的多個合作層次，比如整個公司或成立專門的新公司能以所有資源專營自己品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，專賣的經(jīng)銷商，以及能在獨立的業(yè)務部門、專門的業(yè)務團隊、專門的促銷員隊伍，甚至是業(yè)務員獨立辦公、專門的資金預算中做到a、b、c不同專賣程度的經(jīng)銷商。讓那些具備不同認識、不同條件的經(jīng)銷商基本都能從中找到自己的位置，而后先專賣再專營的完成逐步升級。當然，那些不接受專營、專賣的經(jīng)銷商，最終都將失去自己的位置。其二，參照專營、專賣的合作層次，對自己的經(jīng)銷商進行更細致的分類，對哪些是可能做到專營的，哪些是更可能接受專賣的經(jīng)銷商，以及各家推進的難易程度有個基本的判斷。其三，從更容易改變的經(jīng)銷商開始推進專營、專賣。比如那些剛?cè)胄械慕?jīng)銷商，就是比較容易接受專營、專賣的經(jīng)銷商，寶潔之所以在其“專營專注”的渠道整改運動中引進那些原本做房地產(chǎn)、服裝等不搭界的經(jīng)銷商，就有這樣的考慮。除此之外，自己品牌的銷量在經(jīng)銷商生意中占比大的，生意占比不大但利潤貢獻絕對額大的，現(xiàn)在的區(qū)域市場比較薄弱但市場起升勢頭明顯的經(jīng)銷商都是比較容易推進專營、專賣的經(jīng)銷商類型。其四，對那些掙扎在平均訂貨額度之下，或者是訂貨量絕對額小的經(jīng)銷商，有許多本來本來就在需要調(diào)整和清理的經(jīng)銷商范疇之內(nèi)，如果對專營、專賣缺乏認可度，就是需要直接踢出隊伍的經(jīng)銷商。某功能食品企業(yè)在推進自己的專營、專賣體系時，直接開刀的就是那些每月訂貨額不足萬元卻又不接受專營、專賣的經(jīng)銷商。 二、誘

    誘，就是根據(jù)專營、專賣層次制訂專門的利益刺激政策，在普通經(jīng)銷商與專營、專賣經(jīng)銷商，在專營經(jīng)銷商與不同層次的專賣經(jīng)銷商中形成利益的落差，讓經(jīng)銷商們看到專營、專賣的實在好處，通過響應專營、專賣賺到錢與做大做強。比如，對專營經(jīng)銷商，派遣銷售管理 基于Excel的精細銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預測 Excel銷售管理課程培訓，學員能夠了解和掌握EXCEL的強大功能，而且掌握學習EXCEL的普遍規(guī)律和方法。培訓后自己在實踐中會繼續(xù)提高，提供很多銷售管理、市場分析、營銷...[詳細]卓越的銷售管理-提高銷售團隊的執(zhí)行力 如果您是公司的銷售經(jīng)理或負責人，發(fā)現(xiàn)自己的銷售隊伍不穩(wěn)定，離職率高于預期；每月銷售目標與實際銷售額總是相去甚遠；不知道銷售人員每天在做什么事情；銷售進展無...[詳細]領隊-銷售管理培訓課程 如何整體進行市場規(guī)劃？增長機會和路徑在哪里？需要哪些資源和支持？什么樣的領導，帶出什么樣的隊伍。員工支持您嗎？銷售團隊有戰(zhàn)斗力嗎？銷售人員在想什么？如何設...[詳細]精英團隊入駐經(jīng)銷商業(yè)務管理層貼身幫扶，提供1.5倍的信譽額度作為合作基金，提供更多協(xié)銷人員更多天數(shù)的協(xié)銷支持，提供額外的專營補貼；對專賣經(jīng)銷商則把激勵政策做相應減免。

    事實上，讓經(jīng)銷商相信自己能通過推進專營、專賣賺到錢是基本的誘因。我們在專營、專賣中做的所有努力，都在滿足和超出這種誘因的期望值?？墒牵鯓硬拍茏尳?jīng)銷商真切的相信這點呢？

    對有些經(jīng)銷商而言是不需要做多大努力的。因為它們現(xiàn)在就賺到了錢，我們現(xiàn)在要做的是讓他們相信通過專營、專賣能賺得更多、過得更舒服。對那些現(xiàn)在把市場做得不痛不癢，一直經(jīng)營缺方、提升乏力的經(jīng)銷商而言，則更需要讓它們看到實在的利益和未來的希望。但無論是對前者還是后者而言，以下幾點都很重要。其一，結(jié)合經(jīng)銷商的現(xiàn)實條件、區(qū)域市場的實際情況以及廠家自身的市場支持及營銷動作，分析癥結(jié)找到方向，明確可以實現(xiàn)的路徑和方法。對有些經(jīng)銷可能無需多言，將其現(xiàn)在的終端占有量和目標終端數(shù)、現(xiàn)在的分銷條碼數(shù)和能做到的分銷條碼數(shù)、現(xiàn)在的終端績效和能達到的終端績效一有所分析，就能讓它們打消顧慮。不過前提是，分析要到位、方向要找準、方法要可行。對另外一些經(jīng)銷商來講，則需要下更大的功夫。其二，量化支持。推進專營、專賣，需要特殊的市場支持政策進行誘導。但要想讓經(jīng)銷商相信，這些支持是需要做到條條量化的。如相對于專營、專賣前，提高了多少的退換貨額度；增加了多少的廣宣費用、促銷場次及促銷費用；在終端進場、廣宣物料及陳列支持上會按什么樣的政策攤銷；會輸出什么樣以及多少人次和時間的培訓師、經(jīng)理人過來帶練銷售團隊，是否需要明確在為經(jīng)銷商培養(yǎng)出合格的銷售經(jīng)理和一支業(yè)務團隊后再退出；會保持多少人次、多長時間、多大協(xié)銷效果的協(xié)銷隊伍駐場支持等等。其三，成果例舉。即便是剛剛推進專營、專賣、在企業(yè)的渠道隊伍中，難免存在一些主要甚至只做自己產(chǎn)品的“死忠經(jīng)銷商”，這些成功的案例以及這些經(jīng)銷商的成功故事都是需要宣講的。其四，利潤承諾。每年的廣告預算多少、促銷費率多少、營銷管理費用多少、毛利多少，以及終端覆蓋、條碼分銷、單店銷量、市場提升等還有多大的空間，對企業(yè)以及我們的區(qū)域經(jīng)理們來講都應該做到心里有數(shù)。在這些搞清楚的情況下，我們甚至可以向經(jīng)銷商做出利潤承諾。比如有家做建材的企業(yè)向經(jīng)銷商承諾年利潤率不低于15％，少了企業(yè)補。

    其五，在幫助經(jīng)銷商賺錢和幫助經(jīng)銷商經(jīng)營管理升級上都準備可行的解決方案。盡管我們在推進專營、專賣上會講若干讓其賺錢的“故事”和措施，會相對之前、相對那些不是專營、專賣的經(jīng)銷商出臺若干的特殊政策，但同樣應該看到的是，經(jīng)銷商在乎的不僅是那些政策、不僅是能賺到錢，它們還看重并需要廠家給它們帶去“升級”的努力，能讓它們持續(xù)健康的良性發(fā)展。這個時候，廠家相對成熟的經(jīng)營管理理念、模式、經(jīng)理人團隊就顯得很有吸引力，因為經(jīng)銷商們需要提升需要發(fā)展。因此我們一定要強調(diào)與用好對經(jīng)銷商管理 區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理（2013版）—新形勢下市場銷量倍增之道 市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經(jīng)銷商管理工具、方法和經(jīng)銷商管理技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關系，為你提供新形勢下區(qū)域...[詳細]經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學員如何掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具；提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積...[詳細]的輸出、團隊的代練等幫扶措施，著眼于把經(jīng)銷商的能力真正培養(yǎng)起來。

    三、壓

    專營、專賣要求及其相配套的政策是會經(jīng)銷商帶去壓力的。為了推動經(jīng)銷商的盡快轉(zhuǎn)型，卻也難免做持續(xù)施壓、加大壓力的準備。

    如上圖所示，這里面非常重要的就是要形成壓力傳導鏈乃至閉環(huán)，具體概括為：高層表決心、中間做切分、團隊被接管、下游成“新生”。

    其一，高層表決心：指的是我們在推進專營、專賣的時候，公司的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)一定要多講、常講推進專營、專賣的決心，打消那些認為“那這么容易”的經(jīng)銷商們再等一等看一看的心態(tài)，主動迎接轉(zhuǎn)型。

    其二，中間做切分：指的是對那些更方便“動刀”的經(jīng)銷商開展切分，將它們的地盤、渠道進行重新劃分，縮小原有經(jīng)銷商的勢力范圍，讓更多的經(jīng)銷商感受到再不配合專營、專賣，就會被切分，再下去就會被取代的壓力。

    其三，團隊被接管：指的是在推進經(jīng)銷商專營、專賣之前，我們就可以通過主持經(jīng)銷商業(yè)務會議、培訓，代發(fā)獎金、代買保險等方式增加對經(jīng)銷商業(yè)務員的掌控，我們還可以通過派遣經(jīng)理人、業(yè)務骨干入駐經(jīng)銷商，出任其主管營銷的副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理等職務，掌管其銷售團隊及其業(yè)務。當然，這些都是通過實施有效的幫扶去實現(xiàn)對經(jīng)銷商的強化管控的。

    其四，下游成“新生”：指的是通過一定的政策，滲透服務與支持到經(jīng)銷商下面的分銷商，誘導一些有意愿的分銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型。這會向經(jīng)銷商傳導出更多的壓力。格力電器就采取過包括扶持經(jīng)銷商下游商家在內(nèi)的一系列措施，持續(xù)施壓股份制銷售公司及其入股經(jīng)銷商以保持專賣銷售體系的“純潔”。格力電器的股份制銷售公司模式一直讓其引以為傲，但其銷售體系中任然出現(xiàn)了一些“不聽話”的股份制銷售公司——某些合資公司搞起了“體外循環(huán)”，將格力資源轉(zhuǎn)移到個人注冊的新公司里面去。為了剎住這種苗頭，格力就通過逐步增持股份、高層輪崗防止腐敗勾結(jié)、滲透經(jīng)銷商網(wǎng)絡到下游分銷商等方式，快速組建新公司取代老的銷售公司。再到后來，并逐漸成立起部分全資的銷售公司。格力通過這種壓力傳導，有效的提升了經(jīng)銷商專賣體系的執(zhí)行力的和對區(qū)域銷售機構(gòu)的控制力。

    四、迫

    強迫性的限時限速經(jīng)銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型，否則取消經(jīng)銷資格終止合作。當然，這種強硬的錯失，對那些強勢品牌更方便使用。

    除了和經(jīng)銷商資格強制性掛鉤之外，另外還有一些途徑可以強迫經(jīng)銷商向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型。如通過承諾銷量及利潤，派遣業(yè)務團隊全面接管經(jīng)銷商業(yè)務，直接管理經(jīng)銷商團隊，讓其只享有投資權(quán)和收益權(quán)，這是一種讓經(jīng)銷商“不轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn)”的方式。

    五、圍

    圍，就是營造群起專營、專賣的氣氛，讓經(jīng)銷商們陷入專營、專賣運動的火熱氛圍之中，加速響應與轉(zhuǎn)型。實際上，在整個經(jīng)銷商系統(tǒng)逐步推進專營、專賣的過程中，自然就會讓經(jīng)銷商心態(tài)發(fā)生變化，產(chǎn)生一些因素在迫使經(jīng)銷商加速轉(zhuǎn)型或“另謀出路”。如果，我們再借助一些介質(zhì)或措施，宣揚專營、專賣的好處，以及那些先行經(jīng)銷商從專營、專賣中落到實處的利益，就會對其他“后進”的經(jīng)銷商形成圍的效果。其中，培訓、會議、內(nèi)刊、網(wǎng)站，公眾媒體的宣揚與造勢，甚至是經(jīng)銷商自身都是難免的。 如，在經(jīng)銷商系統(tǒng)中自然會形成一些串聯(lián)，一個徘徊在專營、專賣門口的經(jīng)銷商可能就有一個已經(jīng)向?qū)I、專賣轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商朋友。如果這個經(jīng)銷商能夠幫企業(yè)說上話，就自然會產(chǎn)生圍的效果。

    再如，在經(jīng)銷商大會上，設立專門的環(huán)節(jié)，讓那些已經(jīng)轉(zhuǎn)型為專營、專賣商家的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，再在會議現(xiàn)場配以“當場簽署專營、專賣協(xié)議有獎”之類的內(nèi)容，就可能讓徘徊的經(jīng)銷商加速決定轉(zhuǎn)型。其實這樣的會議，是可以參照招商大會來造勢和運作的。

    專營、專賣運動，以及圍繞專賣、專賣實現(xiàn)的一系列動作也都有必要通過內(nèi)刊、網(wǎng)站乃至公眾媒體的宣導的，這會便于形成一種主導轉(zhuǎn)型的輿論氛圍與浪潮。如在寶潔推進“專營專注”運動的過程中，公眾媒體在宣揚寶潔的霸道的時候，也對那些推進專營緩慢的經(jīng)銷商形成了“再不轉(zhuǎn)型，下一個可能就輪到我了”的心理影響，這又何嘗不是對經(jīng)銷商形成了圍的效果呢？