無論大小、強(qiáng)弱，每家企業(yè)都有著一顆要求經(jīng)銷商 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建課程主要內(nèi)容包括：品牌運(yùn)營(yíng)，廠商共贏；非公司化運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀及局限；公司化運(yùn)營(yíng)的好處； 公司化運(yùn)營(yíng)的重要性；公司化運(yùn)營(yíng)是經(jīng)銷商必然轉(zhuǎn)變的...[詳細(xì)]S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項(xiàng)修煉精品課程 S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項(xiàng)修煉課程培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商塑造自我成功之路，解決我希望賺多少錢的問題，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷利潤(rùn)主體，解決市場(chǎng)上誰愿意把錢給我的問題，...[詳細(xì)]經(jīng)銷商公司化管理高級(jí)研修班 經(jīng)銷商公司化管理課程旨在幫助經(jīng)銷商快速掌握一整套公司化管理的方法；在課程結(jié)束時(shí)，能形成自己的《公司化管理運(yùn)作手冊(cè)》，便于回去后指導(dǎo)公司的工作。[詳細(xì)]經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn) 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及市場(chǎng)管理的理性思路，經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具，與“大戶”和平共處的五招，終端銷售的常見...[詳細(xì)]專營(yíng)、專賣的心。這種要求經(jīng)銷商集公司所有資源專營(yíng)自己產(chǎn)品，或者是要求經(jīng)銷商成立專門的營(yíng)銷組織，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)乃至專賣門店等形式專賣自己產(chǎn)品的模式，可以將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成自己的準(zhǔn)子公司或準(zhǔn)辦事處，極大的提升經(jīng)銷商的配合度與執(zhí)行力。

    但也可以預(yù)見的是，經(jīng)銷商在向?qū)I(yíng)、專賣轉(zhuǎn)型的時(shí)候會(huì)有許多的困惑與擔(dān)心，他們甚至是排斥與反對(duì)專營(yíng)、專賣的，面對(duì)如此情況，我們又如何推進(jìn)專營(yíng)、專賣呢？聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷執(zhí)行力研究中心認(rèn)為這需要擋、誘、壓、迫、圍5字策略進(jìn)行體系化推進(jìn)。

    一、擋

    擋，就是將不能接受專營(yíng)、專賣的新招經(jīng)銷商擋在門外，就是將達(dá)不到專營(yíng)、專賣層次要求的經(jīng)銷商逐步排除經(jīng)銷體系。

    無論品牌強(qiáng)弱，在新招募經(jīng)銷商的過程當(dāng)中，銷售隊(duì)伍由于面對(duì)招商指標(biāo)等壓力，銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的要求總難免比總部的要求要低，因此，我們既需要強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商資格及合同的審核，也有必要明確硬性的指標(biāo)，如專門用來運(yùn)營(yíng)自己產(chǎn)品的營(yíng)銷人力具體到人數(shù)，營(yíng)運(yùn)資金及保證金具化到金額。

    在新招募經(jīng)銷商的時(shí)候，我們也總難免遇到這么三種經(jīng)銷商，其一，不接受專營(yíng)、專賣理念的經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商理念不合拍，直接就應(yīng)該排斥在新招募經(jīng)銷商的對(duì)象之外。其二，在終端資源、保證金及流動(dòng)資金門檻等方面達(dá)不到專營(yíng)、專賣硬性條件的經(jīng)銷商。對(duì)這種經(jīng)銷商應(yīng)該分類而看，它們?nèi)绻_(dá)不到專營(yíng)條件，可以向條件相對(duì)較低的專賣上發(fā)展，如果它們沒有能力吃下一個(gè)城市，也可以通過給他們城市的一個(gè)片區(qū)或者是一種渠道類型做專營(yíng)、專賣。但非常明顯的是，事先擬定出清晰的專營(yíng)、專賣條件非常重要。其三，符合條件也接受理念，卻提出超出標(biāo)準(zhǔn)高要求的經(jīng)銷商，或者是缺乏在容忍時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)專營(yíng)、專賣要求的經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商在專營(yíng)、專賣的合作意愿上通常都是不強(qiáng)烈、不迫切的，可能當(dāng)初一切都說得好好的，愿意通過成立專門的銷售組織，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)員及促銷員團(tuán)隊(duì)等方式運(yùn)作專營(yíng)、專賣，一旦真的達(dá)成了合作，卻由于決心未穩(wěn)等原因，在后續(xù)推進(jìn)上拖拖拉拉，左托詞右推延。因此，對(duì)那些缺乏表達(dá)強(qiáng)烈合作意愿的經(jīng)銷商同樣需要盡量的敬而遠(yuǎn)之，否則后續(xù)合作難免問題叢生。

    對(duì)那些老的經(jīng)銷商而言，要它們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)全部轉(zhuǎn)型為專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商也是不現(xiàn)實(shí)的，這里面既需要過渡的、引導(dǎo)的過程，也需要實(shí)實(shí)在在去實(shí)現(xiàn)與推動(dòng)經(jīng)銷商體系專營(yíng)、專賣的措施，并在此過程中逐步將那些做不到專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商清理出渠道系統(tǒng)。具體的做法可為：其一，制訂出專營(yíng)、專賣的多個(gè)合作層次，比如整個(gè)公司或成立專門的新公司能以所有資源專營(yíng)自己品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，專賣的經(jīng)銷商，以及能在獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門、專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、專門的促銷員隊(duì)伍，甚至是業(yè)務(wù)員獨(dú)立辦公、專門的資金預(yù)算中做到a、b、c不同專賣程度的經(jīng)銷商。讓那些具備不同認(rèn)識(shí)、不同條件的經(jīng)銷商基本都能從中找到自己的位置，而后先專賣再專營(yíng)的完成逐步升級(jí)。當(dāng)然，那些不接受專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商，最終都將失去自己的位置。其二，參照專營(yíng)、專賣的合作層次，對(duì)自己的經(jīng)銷商進(jìn)行更細(xì)致的分類，對(duì)哪些是可能做到專營(yíng)的，哪些是更可能接受專賣的經(jīng)銷商，以及各家推進(jìn)的難易程度有個(gè)基本的判斷。其三，從更容易改變的經(jīng)銷商開始推進(jìn)專營(yíng)、專賣。比如那些剛?cè)胄械慕?jīng)銷商，就是比較容易接受專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商，寶潔之所以在其“專營(yíng)專注”的渠道整改運(yùn)動(dòng)中引進(jìn)那些原本做房地產(chǎn)、服裝等不搭界的經(jīng)銷商，就有這樣的考慮。除此之外，自己品牌的銷量在經(jīng)銷商生意中占比大的，生意占比不大但利潤(rùn)貢獻(xiàn)絕對(duì)額大的，現(xiàn)在的區(qū)域市場(chǎng)比較薄弱但市場(chǎng)起升勢(shì)頭明顯的經(jīng)銷商都是比較容易推進(jìn)專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商類型。其四，對(duì)那些掙扎在平均訂貨額度之下，或者是訂貨量絕對(duì)額小的經(jīng)銷商，有許多本來本來就在需要調(diào)整和清理的經(jīng)銷商范疇之內(nèi)，如果對(duì)專營(yíng)、專賣缺乏認(rèn)可度，就是需要直接踢出隊(duì)伍的經(jīng)銷商。某功能食品企業(yè)在推進(jìn)自己的專營(yíng)、專賣體系時(shí)，直接開刀的就是那些每月訂貨額不足萬元卻又不接受專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商。 二、誘

    誘，就是根據(jù)專營(yíng)、專賣層次制訂專門的利益刺激政策，在普通經(jīng)銷商與專營(yíng)、專賣經(jīng)銷商，在專營(yíng)經(jīng)銷商與不同層次的專賣經(jīng)銷商中形成利益的落差，讓經(jīng)銷商們看到專營(yíng)、專賣的實(shí)在好處，通過響應(yīng)專營(yíng)、專賣賺到錢與做大做強(qiáng)。比如，對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商，派遣銷售管理 基于Excel的精細(xì)銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè) Excel銷售管理課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠了解和掌握EXCEL的強(qiáng)大功能，而且掌握學(xué)習(xí)EXCEL的普遍規(guī)律和方法。培訓(xùn)后自己在實(shí)踐中會(huì)繼續(xù)提高，提供很多銷售管理、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷...[詳細(xì)]卓越的銷售管理-提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 如果您是公司的銷售經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)自己的銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，離職率高于預(yù)期；每月銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售額總是相去甚遠(yuǎn)；不知道銷售人員每天在做什么事情；銷售進(jìn)展無...[詳細(xì)]領(lǐng)隊(duì)-銷售管理培訓(xùn)課程 如何整體進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃？增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和路徑在哪里？需要哪些資源和支持？什么樣的領(lǐng)導(dǎo)，帶出什么樣的隊(duì)伍。員工支持您嗎？銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力嗎？銷售人員在想什么？如何設(shè)...[詳細(xì)]精英團(tuán)隊(duì)入駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理層貼身幫扶，提供1.5倍的信譽(yù)額度作為合作基金，提供更多協(xié)銷人員更多天數(shù)的協(xié)銷支持，提供額外的專營(yíng)補(bǔ)貼；對(duì)專賣經(jīng)銷商則把激勵(lì)政策做相應(yīng)減免。

    事實(shí)上，讓經(jīng)銷商相信自己能通過推進(jìn)專營(yíng)、專賣賺到錢是基本的誘因。我們?cè)趯I(yíng)、專賣中做的所有努力，都在滿足和超出這種誘因的期望值?？墒?，怎樣才能讓經(jīng)銷商真切的相信這點(diǎn)呢？

    對(duì)有些經(jīng)銷商而言是不需要做多大努力的。因?yàn)樗鼈儸F(xiàn)在就賺到了錢，我們現(xiàn)在要做的是讓他們相信通過專營(yíng)、專賣能賺得更多、過得更舒服。對(duì)那些現(xiàn)在把市場(chǎng)做得不痛不癢，一直經(jīng)營(yíng)缺方、提升乏力的經(jīng)銷商而言，則更需要讓它們看到實(shí)在的利益和未來的希望。但無論是對(duì)前者還是后者而言，以下幾點(diǎn)都很重要。其一，結(jié)合經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)條件、區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況以及廠家自身的市場(chǎng)支持及營(yíng)銷動(dòng)作，分析癥結(jié)找到方向，明確可以實(shí)現(xiàn)的路徑和方法。對(duì)有些經(jīng)銷可能無需多言，將其現(xiàn)在的終端占有量和目標(biāo)終端數(shù)、現(xiàn)在的分銷條碼數(shù)和能做到的分銷條碼數(shù)、現(xiàn)在的終端績(jī)效和能達(dá)到的終端績(jī)效一有所分析，就能讓它們打消顧慮。不過前提是，分析要到位、方向要找準(zhǔn)、方法要可行。對(duì)另外一些經(jīng)銷商來講，則需要下更大的功夫。其二，量化支持。推進(jìn)專營(yíng)、專賣，需要特殊的市場(chǎng)支持政策進(jìn)行誘導(dǎo)。但要想讓經(jīng)銷商相信，這些支持是需要做到條條量化的。如相對(duì)于專營(yíng)、專賣前，提高了多少的退換貨額度；增加了多少的廣宣費(fèi)用、促銷場(chǎng)次及促銷費(fèi)用；在終端進(jìn)場(chǎng)、廣宣物料及陳列支持上會(huì)按什么樣的政策攤銷；會(huì)輸出什么樣以及多少人次和時(shí)間的培訓(xùn)師、經(jīng)理人過來帶練銷售團(tuán)隊(duì)，是否需要明確在為經(jīng)銷商培養(yǎng)出合格的銷售經(jīng)理和一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)后再退出；會(huì)保持多少人次、多長(zhǎng)時(shí)間、多大協(xié)銷效果的協(xié)銷隊(duì)伍駐場(chǎng)支持等等。其三，成果例舉。即便是剛剛推進(jìn)專營(yíng)、專賣、在企業(yè)的渠道隊(duì)伍中，難免存在一些主要甚至只做自己產(chǎn)品的“死忠經(jīng)銷商”，這些成功的案例以及這些經(jīng)銷商的成功故事都是需要宣講的。其四，利潤(rùn)承諾。每年的廣告預(yù)算多少、促銷費(fèi)率多少、營(yíng)銷管理費(fèi)用多少、毛利多少，以及終端覆蓋、條碼分銷、單店銷量、市場(chǎng)提升等還有多大的空間，對(duì)企業(yè)以及我們的區(qū)域經(jīng)理們來講都應(yīng)該做到心里有數(shù)。在這些搞清楚的情況下，我們甚至可以向經(jīng)銷商做出利潤(rùn)承諾。比如有家做建材的企業(yè)向經(jīng)銷商承諾年利潤(rùn)率不低于15％，少了企業(yè)補(bǔ)。

    其五，在幫助經(jīng)銷商賺錢和幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)上都準(zhǔn)備可行的解決方案。盡管我們?cè)谕七M(jìn)專營(yíng)、專賣上會(huì)講若干讓其賺錢的“故事”和措施，會(huì)相對(duì)之前、相對(duì)那些不是專營(yíng)、專賣的經(jīng)銷商出臺(tái)若干的特殊政策，但同樣應(yīng)該看到的是，經(jīng)銷商在乎的不僅是那些政策、不僅是能賺到錢，它們還看重并需要廠家給它們帶去“升級(jí)”的努力，能讓它們持續(xù)健康的良性發(fā)展。這個(gè)時(shí)候，廠家相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)管理理念、模式、經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)就顯得很有吸引力，因?yàn)榻?jīng)銷商們需要提升需要發(fā)展。因此我們一定要強(qiáng)調(diào)與用好對(duì)經(jīng)銷商管理 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理（2013版）—新形勢(shì)下市場(chǎng)銷量倍增之道 市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經(jīng)銷商管理工具、方法和經(jīng)銷商管理技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢(shì)下區(qū)域...[詳細(xì)]經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具；提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積...[詳細(xì)]的輸出、團(tuán)隊(duì)的代練等幫扶措施，著眼于把經(jīng)銷商的能力真正培養(yǎng)起來。

    三、壓

    專營(yíng)、專賣要求及其相配套的政策是會(huì)經(jīng)銷商帶去壓力的。為了推動(dòng)經(jīng)銷商的盡快轉(zhuǎn)型，卻也難免做持續(xù)施壓、加大壓力的準(zhǔn)備。

    如上圖所示，這里面非常重要的就是要形成壓力傳導(dǎo)鏈乃至閉環(huán)，具體概括為：高層表決心、中間做切分、團(tuán)隊(duì)被接管、下游成“新生”。

    其一，高層表決心：指的是我們?cè)谕七M(jìn)專營(yíng)、專賣的時(shí)候，公司的總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一定要多講、常講推進(jìn)專營(yíng)、專賣的決心，打消那些認(rèn)為“那這么容易”的經(jīng)銷商們?cè)俚纫坏瓤匆豢吹男膽B(tài)，主動(dòng)迎接轉(zhuǎn)型。

    其二，中間做切分：指的是對(duì)那些更方便“動(dòng)刀”的經(jīng)銷商開展切分，將它們的地盤、渠道進(jìn)行重新劃分，縮小原有經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍，讓更多的經(jīng)銷商感受到再不配合專營(yíng)、專賣，就會(huì)被切分，再下去就會(huì)被取代的壓力。

    其三，團(tuán)隊(duì)被接管：指的是在推進(jìn)經(jīng)銷商專營(yíng)、專賣之前，我們就可以通過主持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)會(huì)議、培訓(xùn)，代發(fā)獎(jiǎng)金、代買保險(xiǎn)等方式增加對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的掌控，我們還可以通過派遣經(jīng)理人、業(yè)務(wù)骨干入駐經(jīng)銷商，出任其主管營(yíng)銷的副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理等職務(wù)，掌管其銷售團(tuán)隊(duì)及其業(yè)務(wù)。當(dāng)然，這些都是通過實(shí)施有效的幫扶去實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)化管控的。

    其四，下游成“新生”：指的是通過一定的政策，滲透服務(wù)與支持到經(jīng)銷商下面的分銷商，誘導(dǎo)一些有意愿的分銷商向?qū)I(yíng)、專賣轉(zhuǎn)型。這會(huì)向經(jīng)銷商傳導(dǎo)出更多的壓力。格力電器就采取過包括扶持經(jīng)銷商下游商家在內(nèi)的一系列措施，持續(xù)施壓股份制銷售公司及其入股經(jīng)銷商以保持專賣銷售體系的“純潔”。格力電器的股份制銷售公司模式一直讓其引以為傲，但其銷售體系中任然出現(xiàn)了一些“不聽話”的股份制銷售公司——某些合資公司搞起了“體外循環(huán)”，將格力資源轉(zhuǎn)移到個(gè)人注冊(cè)的新公司里面去。為了剎住這種苗頭，格力就通過逐步增持股份、高層輪崗防止腐敗勾結(jié)、滲透經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)到下游分銷商等方式，快速組建新公司取代老的銷售公司。再到后來，并逐漸成立起部分全資的銷售公司。格力通過這種壓力傳導(dǎo)，有效的提升了經(jīng)銷商專賣體系的執(zhí)行力的和對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的控制力。

    四、迫

    強(qiáng)迫性的限時(shí)限速經(jīng)銷商向?qū)I(yíng)、專賣轉(zhuǎn)型，否則取消經(jīng)銷資格終止合作。當(dāng)然，這種強(qiáng)硬的錯(cuò)失，對(duì)那些強(qiáng)勢(shì)品牌更方便使用。

    除了和經(jīng)銷商資格強(qiáng)制性掛鉤之外，另外還有一些途徑可以強(qiáng)迫經(jīng)銷商向?qū)I(yíng)、專賣轉(zhuǎn)型。如通過承諾銷量及利潤(rùn)，派遣業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全面接管經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，直接管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，讓其只享有投資權(quán)和收益權(quán)，這是一種讓經(jīng)銷商“不轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn)”的方式。

    五、圍

    圍，就是營(yíng)造群起專營(yíng)、專賣的氣氛，讓經(jīng)銷商們陷入專營(yíng)、專賣運(yùn)動(dòng)的火熱氛圍之中，加速響應(yīng)與轉(zhuǎn)型。實(shí)際上，在整個(gè)經(jīng)銷商系統(tǒng)逐步推進(jìn)專營(yíng)、專賣的過程中，自然就會(huì)讓經(jīng)銷商心態(tài)發(fā)生變化，產(chǎn)生一些因素在迫使經(jīng)銷商加速轉(zhuǎn)型或“另謀出路”。如果，我們?cè)俳柚恍┙橘|(zhì)或措施，宣揚(yáng)專營(yíng)、專賣的好處，以及那些先行經(jīng)銷商從專營(yíng)、專賣中落到實(shí)處的利益，就會(huì)對(duì)其他“后進(jìn)”的經(jīng)銷商形成圍的效果。其中，培訓(xùn)、會(huì)議、內(nèi)刊、網(wǎng)站，公眾媒體的宣揚(yáng)與造勢(shì)，甚至是經(jīng)銷商自身都是難免的。 如，在經(jīng)銷商系統(tǒng)中自然會(huì)形成一些串聯(lián)，一個(gè)徘徊在專營(yíng)、專賣門口的經(jīng)銷商可能就有一個(gè)已經(jīng)向?qū)I(yíng)、專賣轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商朋友。如果這個(gè)經(jīng)銷商能夠幫企業(yè)說上話，就自然會(huì)產(chǎn)生圍的效果。

    再如，在經(jīng)銷商大會(huì)上，設(shè)立專門的環(huán)節(jié)，讓那些已經(jīng)轉(zhuǎn)型為專營(yíng)、專賣商家的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，再在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)配以“當(dāng)場(chǎng)簽署專營(yíng)、專賣協(xié)議有獎(jiǎng)”之類的內(nèi)容，就可能讓徘徊的經(jīng)銷商加速?zèng)Q定轉(zhuǎn)型。其實(shí)這樣的會(huì)議，是可以參照招商大會(huì)來造勢(shì)和運(yùn)作的。

    專營(yíng)、專賣運(yùn)動(dòng)，以及圍繞專賣、專賣實(shí)現(xiàn)的一系列動(dòng)作也都有必要通過內(nèi)刊、網(wǎng)站乃至公眾媒體的宣導(dǎo)的，這會(huì)便于形成一種主導(dǎo)轉(zhuǎn)型的輿論氛圍與浪潮。如在寶潔推進(jìn)“專營(yíng)專注”運(yùn)動(dòng)的過程中，公眾媒體在宣揚(yáng)寶潔的霸道的時(shí)候，也對(duì)那些推進(jìn)專營(yíng)緩慢的經(jīng)銷商形成了“再不轉(zhuǎn)型，下一個(gè)可能就輪到我了”的心理影響，這又何嘗不是對(duì)經(jīng)銷商形成了圍的效果呢？