從事銷售活動(dòng)的朋友們，你們有誰沒有經(jīng)歷過回收貨款的艱辛之路？如果，你也有遇到就有必要把這個(gè)“損招”看下去，也許這會(huì)對(duì)你今后的工作有所借鑒。

    筆者在一家飼料企業(yè)主管銷售工作，曾經(jīng)遇到說好“貨到收款”或“送貨收款”卻不能順利回收貨款的事情。相信，這樣的事情在很多行業(yè)的銷售活動(dòng)中都有遇到。在此，我只把飼料銷售活動(dòng)中，送貨收款遇到的問題解決的方案之一（損招）介紹給大家。首先，我要申明一點(diǎn)——這是一個(gè)“損招”。

    案例：

    某日，客戶要求購(gòu)貨20噸，價(jià)值37000元。說好，貨到付款，運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自己支付，運(yùn)輸車輛由公司銷售員幫助聯(lián)系。該客戶自有專業(yè)飼料銷售門店，同時(shí)飼養(yǎng)有80畝水面的魚。

    業(yè)務(wù)員幫其聯(lián)系的運(yùn)輸車輛是反空的回頭車，價(jià)格很低。原因在于該經(jīng)銷商只給了反空車的低運(yùn)輸費(fèi)用。反空的回頭車不能保證準(zhǔn)時(shí)到達(dá)（凡做飼料的人都知道，并也習(xí)以為常），后來晚了6個(gè)小時(shí)到貨。其間，經(jīng)銷商不只一次的催促，并告知貨在他約定的時(shí)間如果不能到達(dá)將不再收貨。但此時(shí)貨已經(jīng)發(fā)出，發(fā)生了運(yùn)輸費(fèi)用、裝卸費(fèi)用等。發(fā)出的貨是不能夠退回了，因?yàn)橥嘶氐馁M(fèi)用更大。業(yè)務(wù)員最終還是硬著頭皮把貨送到了經(jīng)銷商門店。

    問題出來了，經(jīng)銷商提出賠償損失（包括誤工及運(yùn)輸費(fèi)用），否則就不予支付貨款。

    案件分析：

    這個(gè)問題的解決方案有很多，比如按照要求賠償或者折衷處理各自一半，要不就根本不賠。但公司主張不予賠償損失，原因在于本身回頭車的準(zhǔn)時(shí)率很低，在此一帶大家都習(xí)以為常；在以前的同類事情中從來沒有發(fā)生過經(jīng)銷商要求賠償?shù)氖?；不能夠開這個(gè)頭，要不就會(huì)變成一個(gè)無底洞，越賠越多，賠無止境；該經(jīng)銷商提出這樣的要求有要終止合作的意圖，并且很明顯。

    解決方案：

    1、曉之以理，動(dòng)之以情；據(jù)實(shí)分析，明確是非。讓經(jīng)銷商明白造成晚到貨的原因不是在于公司本身，而是在于反空車的本身沒有保障。爭(zhēng)取經(jīng)銷商的理解?？山?jīng)銷商無動(dòng)于衷，他鐵心跟你干到底了。

    2、敲山震虎，曉以利害——損招。

    步驟一

    我們的業(yè)務(wù)員在前面做足了所有工作的情況下，閉口不提貨款之事，卻巧妙的和經(jīng)銷商找到了一個(gè)共同的話題：養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)和飼料經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。取得了經(jīng)銷商的充分認(rèn)可——高風(fēng)險(xiǎn)。

    步驟二

    風(fēng)險(xiǎn)分析，養(yǎng)殖業(yè)本身的自然和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；還有沒有被廣泛關(guān)注的道德風(fēng)險(xiǎn)。前者，誰都知道，最多只是分析一下當(dāng)前和今后一段時(shí)間的狀況（目的在于引出后者道德風(fēng)險(xiǎn)的問題）。

    步驟三

    巧妙引用故事，說明養(yǎng)殖業(yè)存在的不被關(guān)注的道德風(fēng)險(xiǎn)。不經(jīng)意告訴經(jīng)銷商說：知道嗎？前不久前，在某個(gè)地方的一個(gè)養(yǎng)殖大戶因?yàn)榭丝鄞蚬ぷ械难瑰X，在打工仔辭職幾天后的一個(gè)晚上死了幾塘魚，后經(jīng)相關(guān)部門檢驗(yàn)得知是蓄意投毒造成的死魚事件，迄今沒有抓到犯罪嫌疑人——被克扣工錢的打工仔。并特別說明，光腳的不怕穿鞋的。老板你就是那穿鞋的哦，我們就是那光腳的打工仔哦。聽話一句，償湯一口。他們不是笨蛋，完全可以理解“狗急跳墻”的道理。因?yàn)檫@個(gè)錢公司已經(jīng)表示了不賠，如果經(jīng)銷商再要堅(jiān)持的話就很難保證狗急了不咬人。再說，經(jīng)銷商本身也沒有想要不給貨款的目的，他只是看是否能夠占些小便宜，不給運(yùn)輸費(fèi)用而已。

    步驟四

    表示無奈，做回好人。我已經(jīng)同公司請(qǐng)示匯報(bào)了這件事，公司態(tài)度明確：不能賠償！造成晚到，是這反空車的問題，不是公司和我本人的問題。再次希望理解。明確告知，如果經(jīng)銷商實(shí)在不給運(yùn)輸費(fèi)用或者是不給全額的貨款的話，差額還得從我的收入中扣除，而我們只是一個(gè)打工仔。獲得經(jīng)銷商的理解。

    3、化險(xiǎn)為夷，順利收足全款。

    總結(jié)

    經(jīng)銷商在經(jīng)歷了“曉之以理，動(dòng)之以情”的情況說明中明白提出賠款的要求本身就過分了，不合情理；閉口不提貨款之事，是為了緩解氣氛；提出養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)及飼料經(jīng)營(yíng)本身的風(fēng)險(xiǎn)，可以迅速的取得共識(shí)，拉近關(guān)系；引出故事告知道德風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)存在，達(dá)到“敲山震虎”的警示目的，同時(shí)告訴他提出賠償?shù)囊蟊旧砭瓦^分，是一種有悖道德的事情；表示無奈，是為了獲得理解，不至于因此結(jié)下怨氣。

    特別提示

    此乃“損招”，除非在萬不得已的情況下，不得使用。