關(guān)注小型商貿(mào)企業(yè)的三類人
我們知道企業(yè)是由人組成的，人是基本要素。對于小型企業(yè)來說，內(nèi)部主要存在以下三類人員：

第一類：業(yè)務熟手。這類業(yè)務人員有幾種：一是經(jīng)過幾年的市場磨練，已經(jīng)對業(yè)務的各個環(huán)節(jié)非常熟悉，自己的觀點與公司現(xiàn)階段的思路不相符合，這時候，它們更想要的事謀求更高的發(fā)展平臺，不服從公司管理也就正常了;二是由于自己掌握的業(yè)務資源比較多，如終端網(wǎng)點，重點客戶等，進而有些自持功高，不愿意服從公司的正常管理(當然也許公司在管理上存在一些不完善的地方);這兩種類型的員工有一個共同點，那就是業(yè)務熟練，熟悉公司的運作流程，基本上掌握了公司的業(yè)務核心。

這類人員如果離開公司，會為公司帶來很大的負面影響和間接的損失，主要表現(xiàn)為：如果進入競爭對手那里去，他必定會把公司內(nèi)部的信息或多或少的透漏出去;把現(xiàn)有客戶帶走，造成客戶流失;如果這些業(yè)務骨干自己單干，那對公司的威脅也是不可忽視的。

第二類：新進業(yè)務人員，他們好管理，但業(yè)務不熟練。對于這類人員也有幾種類型：一是剛進入社會，好學上進，但業(yè)務上不熟練，如果公司不能提供完善的培訓和教育，他們就會變得彷徨、迷茫;二是做過其他業(yè)務跳槽過來的，雖然銷售的道理都是一樣的，但還要知道隔行如隔山，他們進入新企業(yè)必定有一個熟悉的過程。這兩種新進業(yè)務人員企業(yè)最怕的就通過他們自身的努力的和公司的內(nèi)部影響，逐漸的熟悉了業(yè)務，甚至可以獨檔一面的時候，他們又離職了，這個時候公司損失的是時間、市場機會和無休止的招聘、培養(yǎng)人才。

第三類：拉幫結(jié)派的業(yè)務人員。他們屬于企業(yè)的危險分子，他們打破了企業(yè)正常的內(nèi)部生態(tài)環(huán)境，把一個完整的營銷團隊撕裂開來。這類人員對公司的損害表面看是最大的，但如果能利用好，他們也會為公司帶來更大的利益。因為他們本身就是一個團體，如果能夠正確引導，發(fā)揮他們團隊的作用，也會為公司帶來更大的利益。

我們對這三類人員分析之后會發(fā)現(xiàn)，一類人員或多或少不愿接受公司管理，二類人員愿意接受管理但業(yè)務不熟練，三類人員適當?shù)慕邮?/span>企業(yè)管理，業(yè)務也熟練，但有破壞性。所以他們的需求是多樣化的，如何滿足他們的需求，是解決小型商貿(mào)公司發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵問題。

激勵、培訓、規(guī)劃，一個都不能少

作為一家有理想的公司，就要盡可能的滿足不同銷售人員在不同階段的需求，以此來促進員工的發(fā)展，同時員工的發(fā)展也帶來公司的發(fā)展，我想可以從以下三個方面著手：


一、用好激勵這桿秤

激勵是最能激發(fā)人斗志的行為。一般情況下，激勵可以是有形的，也可以是無形的。針對于企業(yè)的現(xiàn)實情況，可以分階段的采取不同的激勵措施。對于以上三種類型的人員，在激勵上可以采取多種形式：

第一類：業(yè)務熟手。共有兩種類型，第一種是他們有自己的想法，希望有一個更好的平臺來發(fā)揮自己的聰明才智。對他們的激勵可以有以下幾種形式：一是可以從職位上來體現(xiàn)，讓他們擔負更多的責任;二是從薪酬上體現(xiàn)，在保障固有收入的同時，加大與業(yè)績的掛鉤;三是給他們做好職業(yè)規(guī)劃，包括更高級別的外派培訓，成為公司的股東(可以是某個產(chǎn)品的事業(yè)部負責人，根據(jù)年終的的業(yè)績參與分紅)等。第二種是掌握更多業(yè)務資源的，自持功高。這類人有很強的虛榮心，那么就要給他們一定的尊重，為了讓他們發(fā)揮更大的作用，可以通過滿足他們虛榮心來做到，比如對他們多進行表揚，可以給他們更多的“高帽子”，讓他們更多的參與公司的發(fā)展規(guī)劃制定上，如公司選擇新產(chǎn)品時，可以單獨約他談，聽聽他的意見等，當然在一定程度上要限制他們的這種情緒的發(fā)展。

第二類：新進業(yè)務人員。共有兩種類型，第一種是剛走進社會，業(yè)務經(jīng)驗不足，對于這類人員在激勵上不需要太多，多鼓勵他們;第二種是其他行業(yè)跳槽過來的，這類人員跳槽的原因一般有不滿原來公司的薪酬，不滿公司的領(lǐng)導，不滿工作環(huán)境等，那么到了新的環(huán)境，他們肯定要先適應，之后才能談發(fā)展。在實物激勵上不易過多，但要多給他們機會。

第三類：拉幫結(jié)派的。他們雖然有些危險，但可以從發(fā)展的角度來對待，比如單獨為他們成立一個產(chǎn)品事業(yè)部，讓他們的小團隊來運作，但在這個過程中要加強管理，防止出現(xiàn)他們真的另立山頭，那就損失大了。不過在利益上要做適當?shù)恼{(diào)整，讓他們有主人翁意識，甚至采取合作的方式，風險公司擔當，利益共享。

激勵其實是分為實的和虛的兩部分，實的是指薪酬，能夠看的見的收益，虛的是指榮譽和尊重，這兩個方面只要做好，員工的穩(wěn)定性一定會增強，這才是發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、走好培訓這條路

培訓有動態(tài)和靜態(tài)的，在這里動態(tài)的是指由資深的業(yè)務人員采取一幫一的方法，在市場上進行言傳身教，靜態(tài)的是指在固定的場所進行業(yè)務講解和員工互動。

培訓不是大企業(yè)的專利，小企業(yè)更應該加強培訓。首先要說明的是培訓不是聽聽課，做作筆記，或者找個老師來講，對于小企業(yè)來講，培訓更多的是一種相互地交流和學習，但小企業(yè)人少事多，怎么做?我想主要可以通過以下幾種方式：一是利用每天的早晚會進行培訓，可以是主管對工作的總結(jié)，對市場上新發(fā)現(xiàn)問題的解決辦法，也可以是看到的其他的企業(yè)的新穎的做法等，當然也要鼓勵員工把自己的經(jīng)驗分享給大家;二是周末的互動培訓，堅持每周抽出半天時間，把每周在市場上遇到的問題和解決辦法都全盤托出，對于沒有解決的問題，大家進行討論解決。三是每月或者兩個月可以請業(yè)內(nèi)的資深人士為員工講課，這樣首先提高員工的理論水平，其次增強了員工理論與實踐的結(jié)合，引發(fā)他們的深層思考。


培訓是員工成長的催化劑，只有堅持下去，小企業(yè)的成長才會更快。在培訓的過程中，實際也是向員工傳達公司的理念的過程，當然在這個過程中能夠提升員工的能力和市場的競爭力才是目的。

三、抓好規(guī)劃這條繩

規(guī)劃才能讓你的目標更清晰，作為小型商貿(mào)公司，規(guī)劃更不能少。通過積累，企業(yè)已經(jīng)有持續(xù)發(fā)展的資金和人才的儲備，要想進一步的發(fā)展壯大，就必須從以下幾個方面進行規(guī)劃：

第一是產(chǎn)品：產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根本，很多小型的商貿(mào)公司都是因為代理了一個好的產(chǎn)品而成長起來的，但要想發(fā)展的更快，就要“吃著碗里的，看著鍋里的”，現(xiàn)在不缺產(chǎn)品，關(guān)鍵是缺乏適合自己的產(chǎn)品。在作產(chǎn)品規(guī)劃的時候，要充分考慮自己的渠道能不能承載這些產(chǎn)品，如果跨行業(yè)經(jīng)營，能不能借用自己的渠道。

一般情況下，廠家是不愿意讓商家代理同類產(chǎn)品的。那么這時就要對自己經(jīng)營的產(chǎn)品進行規(guī)劃。一是品類的規(guī)劃。主要是同類的，比如經(jīng)營胡椒粉，可以有高中低檔的，在這個中間可以有一個主打產(chǎn)品，其他的可以使輔助的。二是品種規(guī)劃。主要是種類的，比如調(diào)味料類的，醬油類的，味精類的等，按照不同的品種進行規(guī)劃。產(chǎn)品的規(guī)劃過程就是你梳理那些產(chǎn)品能夠為你帶來更大利潤的過程，因此，要想發(fā)展，必須在自己選定的產(chǎn)品中找到你的金牛產(chǎn)品，挑出你的明星產(chǎn)品，這才是你企業(yè)發(fā)展的源泉所在。

第二是市場：市場是企業(yè)的舞臺，如果不做好市場的規(guī)劃，那么發(fā)展就成了水中的月亮。最好的市場規(guī)劃是有步驟、有計劃的進行。可以先把一個到兩個產(chǎn)品做到區(qū)域市場的老大，進而向其他周邊市場擴展，可以采取根據(jù)地戰(zhàn)略，打攻堅戰(zhàn)，選定一個區(qū)域，成功一個區(qū)域。

第三是為員工：員工是企業(yè)的臺柱子，為什么企業(yè)的員工不好管理，跳槽頻繁，這中間重要的原因之一就是缺乏對員工的管理和對他們職業(yè)的規(guī)劃。那么員工的職業(yè)規(guī)劃怎么做?可以通過以下幾個步驟：一是建立公司內(nèi)部的晉升機制，你只有公平合理的機制才能讓員工有奔頭;二是能力提升計劃，員工只有能力提高了，才可能晉升，這就需要配套的措施，比如培訓，開展銷售競賽等;三是員工分紅計劃，比如建立產(chǎn)品事業(yè)部制，各個事業(yè)部年終完成銷售任務，可以拿到公司的分紅，四是員工持股計劃，這些看上去不可思議，實際上比較簡單，也可以采取事業(yè)部機制，讓核心員工成為某些產(chǎn)品的股東，這樣管理起來就更簡單了。


規(guī)劃就象一條繩子，把產(chǎn)品、市場和員工捆在一起，這樣企業(yè)怎么能不發(fā)展呢?




來源：互聯(lián)網(wǎng)