從沃爾瑪?shù)絿?guó)美——世界主流商業(yè)模式研究解析

    首先我們了解一下商業(yè)模式的定義：企業(yè)家為企業(yè)價(jià)值最大化而構(gòu)建企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù)的交易結(jié)構(gòu)。有三點(diǎn)是商業(yè)模式的核心，1誰(shuí)是我們的利益相關(guān)者？2我們能為利益相關(guān)者提供什么服務(wù)？3我們?nèi)绾握侠嫦嚓P(guān)者所有的資源？

一、沃爾瑪商業(yè)模式：為顧客節(jié)省每一分錢(qián)，向顧客提供最實(shí)惠的商品

    沃爾瑪所從事的傳統(tǒng)零售業(yè)，從交易形式上看沒(méi)有什么特別之處。但沃爾瑪為什么能將傳統(tǒng)的零售業(yè)做到全世界，沃爾瑪家族為什么能成為世界首富。在我看來(lái)，成功之道在于為顧客節(jié)省每一分錢(qián)，向顧客提供最實(shí)惠的商品。

    提到沃爾瑪，我們自然會(huì)想到中國(guó)的亞細(xì)亞。亞細(xì)亞也是做百貨零售，基本情況與沃爾瑪大同小異。亞細(xì)亞也曾在全國(guó)建立過(guò)十多家連鎖店，結(jié)果形成巨額虧損而關(guān)門(mén)。

    亞細(xì)亞為什么失敗？失敗的原因與沃爾瑪成功的原因剛好相反。如果說(shuō)沃爾瑪成功的原因在于為顧客節(jié)省每一分錢(qián)，亞細(xì)亞失敗的原因在于讓顧客盡量多花錢(qián)。首先，亞細(xì)亞追求豪華的裝修，這一點(diǎn)從亞細(xì)亞所投資的鄭州五彩購(gòu)物廣場(chǎng)就很清楚，恨不得用五星級(jí)酒店的裝修來(lái)做商場(chǎng)。其次各種人員花銷(xiāo)也是大手大腳。亞細(xì)亞每天搞升旗儀式，有專(zhuān)業(yè)歌唱和表演隊(duì)伍，養(yǎng)了一批閑人。三看廣告，亞細(xì)亞作為鄭州的一個(gè)零售商場(chǎng)天天在中央電視臺(tái)做廣告，單從商業(yè)目的來(lái)看，其中大部分是浪費(fèi)。

    商業(yè)本身并不創(chuàng)造價(jià)值，商業(yè)中的一切花費(fèi)，最終都要由消費(fèi)者買(mǎi)單。亞細(xì)亞的上述各種排場(chǎng)，最終都要通過(guò)商品的價(jià)格攤銷(xiāo)。因此，亞細(xì)亞的商品價(jià)格普遍高于其他商場(chǎng)。同樣的東西，消費(fèi)者為什么要到更貴的商場(chǎng)去買(mǎi)呢？這就是亞細(xì)亞失敗的根本原因。

    而沃爾瑪同樣是一個(gè)零售企業(yè)，則處處精打細(xì)算：商場(chǎng)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的辦公室，辦公室同時(shí)又是倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)理們經(jīng)常站著開(kāi)會(huì)；所有的文件紙都是兩面都用；通過(guò)信息技術(shù)和物流優(yōu)化，盡可能降低物流成本；通過(guò)大批量采購(gòu)，千方百計(jì)地壓低采購(gòu)成本。正因?yàn)檫@樣，沃爾瑪同樣的東西，比別的商場(chǎng)價(jià)格要便宜；正因?yàn)闁|西便宜，更多的人都愿意到沃爾瑪去購(gòu)買(mǎi)；正因?yàn)楦嗟娜速?gòu)買(mǎi)，沃爾瑪就能更大批量地采購(gòu)，其價(jià)格則更便宜。

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   二、國(guó)美商業(yè)模式：

    專(zhuān)業(yè)連鎖，五個(gè)統(tǒng)一，低價(jià)取勝

    國(guó)美與沃爾瑪?shù)南嗤幱腥c(diǎn)：其一，都是大量發(fā)展連鎖店，以量取勝；其二，都是五個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一品牌和形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一資金結(jié)算；其三，都是以低價(jià)取勝。

    國(guó)美與沃爾瑪?shù)膮^(qū)別在于，前者是專(zhuān)業(yè)連鎖，即只經(jīng)營(yíng)家用電器，后者是百貨連鎖，產(chǎn)品品種數(shù)以萬(wàn)計(jì)。

    國(guó)美之所以能取得如此巨大的成功，除了連鎖模式和低價(jià)策略外，還在于它所選擇的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，即家電。

    家電在中國(guó)是成長(zhǎng)性較好的商品之一。十多年來(lái)，中國(guó)的家庭開(kāi)支和大件消費(fèi)品購(gòu)置，主要集中在家電上。其次，家電又是商業(yè)附加值比較高的產(chǎn)品。其三，家電又是中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重，從而供求矛盾比較嚴(yán)重的產(chǎn)品。廠家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商家極為有利。誰(shuí)成了這個(gè)行業(yè)的龍頭老大，誰(shuí)就擁有低成本擴(kuò)張的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其四，一般服裝、百貨、雜貨類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論實(shí)力大小都可以做，許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨公司競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)街頭小店，而街頭小店又競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)擺地?cái)偟?。因?yàn)楹笳呓?jīng)營(yíng)成本更低。家電則不一樣，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家，也注重商家，只有實(shí)力強(qiáng)，品牌響，連鎖店多的大店，才能避免買(mǎi)假貨，產(chǎn)品維修服務(wù)才更有保障。在這一領(lǐng)域，一般小個(gè)體戶(hù)的店鋪不可能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    去年3月，國(guó)美總部向其全國(guó)各地的分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，此事被稱(chēng)為國(guó)美驅(qū)逐格力事件，以下簡(jiǎn)稱(chēng)驅(qū)格事件。

    驅(qū)格事件不能小看，它預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會(huì)發(fā)生深刻的變化。這種變化可能向以下三個(gè)方向發(fā)展：

    第一種方向，以商整工。即由龍頭商業(yè)企業(yè)整合工業(yè)企業(yè)，用商業(yè)品牌代替工業(yè)品牌，而工業(yè)企業(yè)，包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè)，逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)。比如，國(guó)美牌彩電，國(guó)美牌冰箱，國(guó)美牌空調(diào)等等。

    第二種方向，眾多新的“國(guó)美”產(chǎn)生，工商之間通過(guò)多頭競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新的均衡。格力等有實(shí)力的名牌制造企業(yè)或者是賭氣，或者是生存的需要，或者是因?yàn)榧译娺B鎖業(yè)態(tài)有利可圖，紛紛開(kāi)發(fā)自己的專(zhuān)營(yíng)連鎖店。比如，格力開(kāi)辦格力連鎖店，科龍開(kāi)辦科龍連鎖店等等，就象三九自己在全國(guó)開(kāi)辦上千家藥店一樣。

    第三種方向，格力等工業(yè)企業(yè)都開(kāi)辦自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售體系，將由此節(jié)省的店鋪費(fèi)全部轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，使網(wǎng)上的售價(jià)比國(guó)美之類(lèi)的傳統(tǒng)商業(yè)體系售價(jià)更低，網(wǎng)上銷(xiāo)售迅速上升，迅速成為取代國(guó)美等傳統(tǒng)商業(yè)的一種主要商業(yè)形態(tài)。

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來(lái)源：總裁網(wǎng)