《品牌贏天下系列之十三：營銷培訓機制》 ■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理 徐軍海/文 　　營銷培訓發(fā)展到今天，開始受到越來越多企業(yè)的關(guān)注。很多企業(yè)開始引入和建立企業(yè)內(nèi)部營銷培訓機制，同時在企業(yè)內(nèi)部成立專門的培訓管理部門。事實表明，營銷培訓機制在營銷管理、市場開發(fā)、提升企業(yè)品牌業(yè)績方面發(fā)揮著越來越重要的作用。 營銷培訓機制的基本概念 1、營銷培訓的定義 　　營銷培訓是指圍繞市場品牌、營銷人員或營銷項目本身進行培訓，旨在規(guī)范營銷的管理系統(tǒng)，提升營銷團隊和品牌的市場競爭力。 　　營銷培訓是以客戶為導(dǎo)向的，強調(diào)的是賣前如何營造適合品牌銷售的營銷氛圍；營銷培訓的范圍包括了產(chǎn)品進入市場前期、中期、后期的每一個環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規(guī)范，均屬營銷培訓的范疇。完整的營銷培訓計劃應(yīng)該包括消費者與市場研究分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略與品牌定位、策略執(zhí)行、渠道建設(shè)與維護、銷售的團隊建設(shè)和管理、銷售技巧提升等方面。 2、營銷培訓機制的定義 營銷培訓機制，是指營銷管理培訓系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其運行機理。營銷培訓機制本質(zhì)上是營銷訓練管理系統(tǒng)的內(nèi)在聯(lián)系、功能及運行原理，是決定營銷管理訓練功效的核心問題。 3、營銷培訓機制的主要特征 內(nèi)在性：營銷培訓機制是營銷訓練系統(tǒng)的內(nèi)在結(jié)構(gòu)與機理，其形成與作用是完全由營銷管理系統(tǒng)自身的需要決定的，是一種營銷內(nèi)在運動過程。 自動性：營銷培訓機制一經(jīng)形成，就會按一定的規(guī)律、秩序，自發(fā)地、能動地誘導(dǎo)和決定企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的運作行為。 建立營銷培訓機制應(yīng)具備的理念 營銷培訓的目的在于發(fā)展與改善營銷組織的績效。構(gòu)建企業(yè)營銷培訓體系，形成效果良好的培訓機制，是為了培養(yǎng)和提升營銷人員的核心專長與技能，形成有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，從而支撐企業(yè)的品牌競爭優(yōu)勢。 大力開展營銷培訓是一個品牌持續(xù)發(fā)展的基本要求，依據(jù)營銷培訓工作的特性，企業(yè)要從以下幾個方面更新自己的營銷培訓理念： 1、營銷培訓是品牌發(fā)展的推進劑。 營銷培訓工作的開展需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持與重視。營銷培訓不能直接產(chǎn)生效益，往往被忽視，但是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)必須重視，否則營銷培訓機制永遠不能真正建立，而營銷培訓機制一經(jīng)建立，就可以為品牌的發(fā)展提供源源不斷的推進劑。 2、營銷培訓并非萬能鑰匙。 企業(yè)的很多問題不是僅僅依靠營銷培訓就可以解決的。比如企業(yè)資金問題、企業(yè)架構(gòu)問題、行業(yè)問題、領(lǐng)導(dǎo)者風格問題等等。 3、營銷培訓是綜合性的工作。 品牌提升需要企業(yè)方方面面的提高：產(chǎn)品的、渠道的、推廣的、管理的等等，所以營銷培訓工作必須圍繞這些方面整體進行，既不能單一的依靠某個思想的灌入就會成功，當然也不能進行大而全，全而空的沒有實際效用的營銷培訓。 4、營銷培訓的互動性。 營銷培訓工作絕對不僅僅是培訓管理部門的事情，營銷培訓工作是企業(yè)營銷系統(tǒng)的重要項目，也是企業(yè)管理的重要工作項目，關(guān)乎到整個企業(yè)的發(fā)展問題。企業(yè)全體人員都必須深刻認識營銷培訓對于自己、對于工作的重要性。 門窗企業(yè)如何建立營銷培訓機制 　　筆者在為很多企業(yè)提供營銷培訓服務(wù)的過程中，深刻的感受到企業(yè)對營銷培訓的認同和關(guān)注，但也深刻的感受到企業(yè)在營銷培訓中的迷茫和困惑，筆者認為，企業(yè)要想真正利用營銷培訓這個工具去提升品牌業(yè)績，必須構(gòu)建一個科學、合理，運作流暢的企業(yè)營銷培訓機制，才能擁有企業(yè)自己的品牌運行造血功能。營銷培訓機制包含以下幾個的基本內(nèi)涵?！? 　 一、培訓機構(gòu)、人員設(shè)置及職責界定： 　　1、營銷培訓管理部門： 　　營銷培訓管理部門是企業(yè)進行營銷培訓的常設(shè)管理機構(gòu)，是營銷培訓工作的計劃、組織、執(zhí)行與評估的工作部門。設(shè)置這一機構(gòu)就是為了很好的開展營銷培訓工作。 　　2、營銷培訓管理員： 　　依據(jù)公司營銷培訓工作的工作量來確定該部門的人員編制。營銷培訓管理員是營銷管理部門的專職常設(shè)人員，主要有以下工作職責： 擬訂公司全年營銷培訓計劃和月度營銷培訓計劃。 組織執(zhí)行各種營銷培訓活動。 組織并擬訂公司講師授權(quán)計劃和方案。 建立營銷培訓管理制度，制定營銷培訓積分表。 收集、開發(fā)并建立公司營銷培訓教案庫，定期進行修改和整理。 召集營銷培訓管理部門成員進行授課技巧培訓、教案整理工作。 聯(lián)絡(luò)外部營銷培訓機構(gòu)、引入外部營銷培訓講師以及執(zhí)行外派營銷培訓。 二、營銷培訓管理與激勵： 　 1、營銷培訓考核 　　接受營銷培訓和提供營銷培訓是企業(yè)提升營銷業(yè)績的重要手段，所以營銷培訓工作必須進行考核評估； 培訓管理人員的考核； 受訓人員的考核； 營銷總監(jiān)的考核。 2、營銷培訓積分制 　　營銷培訓積分制度是保障營銷培訓工作能順利進行的制度，營銷培訓積分制度的建立是為了要求營銷人員必須積極參與營銷培訓活動，獲得積分，為自己的成長、業(yè)績提升提供基礎(chǔ)保障。 規(guī)定課程的得分系數(shù)。將要舉行的課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，每個參加培訓的人員都可以獲得積分。 規(guī)定得分要求。即正式營銷人員全年必須獲得規(guī)定的積分，達不到要求的扣除部分年底獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月獲得規(guī)定的積分，否則不能提升。 規(guī)定聽課時間。每個營銷崗位每年必須聽規(guī)定時間的課，否則營銷培訓管理人員工作不合格。 歡迎與作者探討您的觀點和看法：徐軍海 聯(lián)系電話：13232392866 廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理，中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、四川省木門專委會、《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》、九正傳媒、鴻基木業(yè)、歐麗亞門業(yè)、家園門業(yè)、華宇竹業(yè)、陜西久輝集團等公司高級顧問，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。