■ 雪巖咨詢集團(tuán)    徐軍海/文

建材終端品牌專賣店管理，是品牌成功經(jīng)營的基礎(chǔ)，只有管理好終端專賣店的銷售，才能為終端的產(chǎn)品銷量做足鋪墊，才能成為產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力后盾。在終端專賣店的管理環(huán)節(jié)中，經(jīng)營者往往會(huì)在銷售環(huán)節(jié)上遇到難題，如何把握專賣店的銷售環(huán)節(jié)就成為經(jīng)營者必須面對(duì)的事情。

坐店等客還是主動(dòng)出擊，做農(nóng)夫還是做獵人，這關(guān)系到老板的生意來源?？此破胀ǖ囊婚g專賣店，但是要想在紅海中殺出一條路來，則各有奇招。喜歡像農(nóng)夫一樣做生意的老板，就要學(xué)會(huì)把店內(nèi)的經(jīng)營管理做到精耕細(xì)作，強(qiáng)化內(nèi)部管理提高銷售效率，農(nóng)夫型的老板本身要有很強(qiáng)的管理意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光；喜歡象獵人一樣做生意的老板，則是主動(dòng)出擊四處尋找銷售機(jī)會(huì)，獵人型的老板需要善于進(jìn)行客戶關(guān)系的管理，通過大客戶實(shí)現(xiàn)銷售。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，農(nóng)夫型的經(jīng)營者已經(jīng)越來越少了，學(xué)會(huì)兩條腿走路或者多條腿走路已經(jīng)越來越重要。建材產(chǎn)品的銷售不再是坐店銷售，大多數(shù)老板早就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從坐商向行商的轉(zhuǎn)型，至于自己的生意構(gòu)成是店內(nèi)零售多一些，還是店外拓展多一些，則要視每個(gè)專賣店的實(shí)際情況而定，店內(nèi)零售的生意好做，還是店外拓展的生意好做，則是曉風(fēng)拂面，冷暖自知的事了。

店長(zhǎng)決定專賣店的銷售能力

建材專賣店店長(zhǎng)的能力決定終端的銷售能力，終端專賣店的銷售能力將決定企業(yè)的銷售能力，企業(yè)的銷售能力將決定企業(yè)的發(fā)展能力。在這個(gè)循環(huán)的過程中，終端專賣店的銷售能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

對(duì)于建材專賣店店長(zhǎng)能力的提升，需要一個(gè)管理體系作為保證，無論從管理層面、團(tuán)隊(duì)層面，還是執(zhí)行層面，這些都缺一不可，只有從系統(tǒng)上提升了店長(zhǎng)的能力，終端專賣店的銷售能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。

專賣店店長(zhǎng)作為終端門店管理的最高長(zhǎng)官，他的“影響力、感召力、凝聚力、親和力”將直接影響門店團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和勇于實(shí)踐的能力，才能夠樹立良好的影響力。具有能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)的能力，才能夠具有團(tuán)隊(duì)的感召力，并凝聚團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并且具有良好的親和力，來保證團(tuán)隊(duì)的良好共事氛圍，保證專賣店的良性發(fā)展。

要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，作為專賣店的店長(zhǎng)，必須具備良好的行為習(xí)慣和溝通能力，只有堅(jiān)持不懈的按照正確的方法來工作，才能夠保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。專賣店的管理是一件循序漸進(jìn)的工作，只有不斷的總結(jié)和提煉，才能夠在工作中形成一套獨(dú)特的方法，才能夠保證銷售工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

專賣店需要打造自己的管理系統(tǒng)

專賣店作為品牌終端銷售的最小單元，“麻雀雖小、五臟俱全”。專賣店管理的各個(gè)方面，都折射著企業(yè)管理的要件，專賣店管理需要從人、財(cái)、物各個(gè)角度來進(jìn)行管理和實(shí)踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財(cái)務(wù)管理、危機(jī)處理、團(tuán)隊(duì)管理、策劃管理、培訓(xùn)管理、客戶管理等多個(gè)方面進(jìn)行管理。只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)專賣店管理的平穩(wěn)運(yùn)營。

建立專賣店管理系統(tǒng)要從門店管理的實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)門店管理的核心工作進(jìn)行分解，明確專賣店管理最核心的職能，即哪些工作是門店管理中必不可少的內(nèi)容，然后根據(jù)核心職能進(jìn)行職能分解，即哪些工作是必須要執(zhí)行的，然后確定每個(gè)崗位要做哪些工作來滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實(shí)現(xiàn)。最后用明確的操作流程，來保證核心職能的穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。

專賣店的核心職能是實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，滿足團(tuán)隊(duì)能力的提升。專賣店作為企業(yè)銷售體系的最小單元，肩負(fù)著完成銷售指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)盈利預(yù)期、提升品牌影響的核心工作，因此，要建立一套符合終端專賣店發(fā)展的目標(biāo)，來推動(dòng)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。專賣店作為銷售的最前端還肩負(fù)著培養(yǎng)優(yōu)秀人才，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)能力提升的重任。

銷售業(yè)績(jī)的提升，要依靠完善的專賣店管理體系，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)策劃能力來實(shí)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)的提升是依靠系統(tǒng)的能力，固然，優(yōu)秀的導(dǎo)購和店長(zhǎng)在一定程度上能夠推動(dòng)銷售能力的提升，但是，從企業(yè)發(fā)展的角度來看，只有建立起穩(wěn)定高效的專賣店銷售系統(tǒng)，才能夠保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)能力提升是團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人銷售能力，并因此帶來銷售業(yè)績(jī)的提升，只有這樣才能夠保證團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，與組織績(jī)效的成長(zhǎng)相一致，才能夠?yàn)槠髽I(yè)培訓(xùn)出更多的優(yōu)秀銷售管理人員。團(tuán)隊(duì)的能力提升，是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中的人員能力提升的綜合體現(xiàn)，只有每個(gè)人的能力都得到提升之后，團(tuán)隊(duì)的能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。

專賣店綜合能力實(shí)現(xiàn)的三個(gè)途徑

“專業(yè)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧”這三個(gè)要素是銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售必不可少的關(guān)鍵內(nèi)容，無論缺少哪一項(xiàng)，銷售工作都是不完美的。因此，我們要在這三個(gè)方面下功夫。

專賣店綜合能力的提升，需要從三個(gè)方面進(jìn)行努力才能夠穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)，首先從銷售人員的專業(yè)素質(zhì)方面，銷售人員要具有良好的產(chǎn)品知識(shí)和優(yōu)秀的銷售技巧，專賣店店長(zhǎng)能夠從人力資源管理的角度激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，并團(tuán)結(jié)和凝聚好團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人員，共同努力以實(shí)現(xiàn)公司的銷售指標(biāo)。

專賣店管理系統(tǒng)是保證終端門店穩(wěn)步運(yùn)營的關(guān)鍵，只有建立一套符合市場(chǎng)實(shí)際情況，并能夠穩(wěn)步運(yùn)營的體系，才能夠保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。有效的專賣店管理方法是店長(zhǎng)在解決管理實(shí)踐中所遇到的各種問題的保證，其中包括團(tuán)隊(duì)的管理技巧和客戶的銷售技巧。只有方法有效到位，才能保證每次問題都得到完美的解決。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》的高級(jí)顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊(cè)《營銷管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、廣東省門業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門專委會(huì)、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市門業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問，咨詢服務(wù)過眾多建材企業(yè)。