醫(yī)藥保健品淡季八大營(yíng)銷要領(lǐng)（下）

　　周邊市場(chǎng)要重點(diǎn)開發(fā)

　　周邊市場(chǎng)指一、二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如金華、臺(tái)州、溫州、南通等城市，由于城市規(guī)模較小、消費(fèi)潛力有限，被習(xí)慣上視為三類市場(chǎng)。往往被相當(dāng)多以城市化市場(chǎng)策略的保健品企業(yè)忽視。事實(shí)證明，周邊市場(chǎng)——特別是江、浙、閩的周邊市場(chǎng)也、可成為保健品消費(fèi)的主力軍，如浙江的溫州、寧波、金華、臺(tái)州、衢州、紹興，江蘇的無(wú)錫、蘇州、南通、常州，福建的泉州、龍巖等市場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)也很強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還較感性，為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)基礎(chǔ)。同時(shí)，當(dāng)?shù)氐拿襟w費(fèi)用也較一、二類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷成本；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，便于自己的產(chǎn)品脫穎而出，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。從走農(nóng)村路線的三株、紅桃K的成功市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，周邊大有可為。同樣，以城市為戰(zhàn)略重點(diǎn)的腦白金，去年在華東區(qū)域的周邊市場(chǎng)也創(chuàng)造了價(jià)值不菲的佳績(jī)，成為腦白金市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。毫無(wú)疑問，嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發(fā)周邊。

　　據(jù)夸克市場(chǎng)研究公司的研究表明，無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買習(xí)慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?。?duì)于走城市路線也好，還是走農(nóng)村路線也好，周邊市場(chǎng)值得保健品企業(yè)重點(diǎn)考慮。

　　因?yàn)橹苓吺袌?chǎng)尚屬完全引導(dǎo)型市場(chǎng)，所以終端必須有經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)合格的促銷人員。周邊經(jīng)銷渠道復(fù)雜，要保證貨款安全。

　　團(tuán)隊(duì)管理要嚴(yán)格規(guī)范

　　團(tuán)隊(duì)管理在傳銷領(lǐng)域最為重視，無(wú)論安利、美琳凱，還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)與壯大，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

　　保健品營(yíng)銷最重要的因素還是團(tuán)隊(duì)力量，腦白金的快速啟動(dòng)，到成功導(dǎo)入市場(chǎng)，與其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是密不可分的。其老總在營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議上多次強(qiáng)調(diào)，健特?fù)碛幸恢П＝∑奉I(lǐng)域最優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊(duì)伍，不論遭受任何困難、挫折，都保持高昂的士氣，強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。團(tuán)隊(duì)管理是腦白金成功的四大原因之一。

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理包括組織隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、升遷、處罰等諸多內(nèi)容。特別在保健品淡季，整個(gè)保健品市場(chǎng)低靡，銷量普遍下滑快，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)減弱，員工士氣也受到影響。特別是一線人員，為避免信心不足、情緒急噪、組織松懈、紀(jì)律渙散等現(xiàn)象發(fā)生，應(yīng)時(shí)時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通，培養(yǎng)其信心，提高其能力，制定切實(shí)可行的懲獎(jiǎng)辦法與極力激勵(lì)措施，加強(qiáng)組織的凝聚力與戰(zhàn)斗力。同時(shí)應(yīng)注意搞好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，舉辦豐富多彩的聯(lián)誼活動(dòng)，將其納入自己的營(yíng)銷隊(duì)伍中，培訓(xùn)、激勵(lì)，為產(chǎn)品推薦起到臨門一腳的作用。也為迎接旺季的到來(lái)，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)鏈條，由許多相互關(guān)聯(lián)的鏈結(jié)合起來(lái)，其中如果哪一條出現(xiàn)問題，則整條失去意義，因此做好團(tuán)隊(duì)管理工作，就是象抓鏈條管理一樣，注意到每一單個(gè)的鏈，確保其正常運(yùn)作，發(fā)揮威力作用。

　　公關(guān)溝通要時(shí)時(shí)不忘

　　作為一個(gè)知名的企業(yè)，他的一言一行都會(huì)受到媒體與社會(huì)大眾的關(guān)注，良好的企業(yè)形象建設(shè)尤為重要。國(guó)際著名公司都把公關(guān)工作視為公司活動(dòng)的重要組成部分。前一段時(shí)間?？蓮碾娨?、報(bào)紙上看到有不少企業(yè)為中國(guó)加入WTO而吶喊助威，最近有企業(yè)打出支持申奧的旗號(hào)，這樣的社會(huì)公關(guān)行為的確為企業(yè)樹立了一定的良好形象，他們的一大特點(diǎn)就是抓熱點(diǎn)事件，把握大勢(shì)走向，以取得政府與社會(huì)認(rèn)同，建立美譽(yù)度。相反，忽視公關(guān)將給企業(yè)帶來(lái)致命的打擊，從國(guó)內(nèi)不少大型民營(yíng)企業(yè)栽跟頭的例子中可窺見一斑。

　　公關(guān)應(yīng)作為保健品企業(yè)的頭等大事來(lái)抓，無(wú)論從產(chǎn)品開發(fā)、報(bào)批，到生產(chǎn)、銷售、推廣服務(wù)，任何環(huán)節(jié)都離不了與外界打交道，搞公關(guān)。保健品企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)主要指針對(duì)政府相關(guān)的職能部門（如稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)檢等）、媒體部門（電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等）、經(jīng)銷商、渠道（主管、終端負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)員等）的溝通與協(xié)調(diào)，取得支持與扶持，達(dá)到良性循環(huán)，為保健品營(yíng)銷創(chuàng)造環(huán)境氛圍，排除障礙。

　　媒體公關(guān)

　　媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上，更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

　　政府職能部門公關(guān)

　　無(wú)論是在廣告內(nèi)容方面，還是產(chǎn)品的質(zhì)檢方面，保健品企業(yè)都要及時(shí)與政府職能部門保持良好溝通，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利實(shí)施。同時(shí)，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級(jí)政府職能部門的公關(guān)工作。

　　終端公關(guān)

　　終端工作是打擊假冒產(chǎn)品的最有效的手段。終端重點(diǎn)是做好營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)向工作，幾乎所有買假冒產(chǎn)品的消費(fèi)者都是經(jīng)營(yíng)業(yè)員多次強(qiáng)烈推薦后購(gòu)買的，故“卡脖子”工程在未來(lái)的工作中顯得十分重要。

　　渠道公關(guān)

　　原則上小型城市選一家經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的信譽(yù)要好，在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)業(yè)和影響力的，且與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站等）、通路關(guān)系要好。所有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要把經(jīng)銷商有關(guān)資料送總部審批，不允許個(gè)人以任何名義跟經(jīng)銷商簽定合同。

　　集團(tuán)公關(guān)

　　要組織專人做集團(tuán)公關(guān)，集團(tuán)送禮在操作上要求給單位領(lǐng)導(dǎo)或者工會(huì)、辦公室主任寄信和書，每個(gè)單位寄幾次，寄完一輪信后，要派專人上門聯(lián)系、拜訪，建立信任關(guān)系。

在保健品淡季之時(shí)，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略展開工作，一方面扎實(shí)做功效市場(chǎng)，為保健品未來(lái)進(jìn)入旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造不菲的佳績(jī)，樹立品牌形象。

                                                                                                                          摘自桑迪咨詢www.sidea168.com
 
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