桑迪咨詢：OTC藥品的營銷十三大趨勢

　　1、款式包裝新穎求大而顯眼。目前的OTC藥品與過去小巧包裝、藥味濃厚的產(chǎn)品形態(tài)不同，追求大包裝，在藥房終端同類產(chǎn)品中盡可能顯眼、另類，在表現(xiàn)方式上，更求別致新穎，顏色出挑，從而更具特色吸引消費(fèi)者眼球。如市場上六味地黃眾多品牌新推出的包裝樣式，可謂千姿百態(tài)，包裝愈來愈傾向于保健品。

　　2、 獨(dú)特成分領(lǐng)先科技。當(dāng)產(chǎn)品原料基本相同時(shí)，科技成分就成為區(qū)分于競品的權(quán)威利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見的藥物，市面上各種各樣的銀杏產(chǎn)品多達(dá)百種。且這些產(chǎn)品功能基本無差別，因此決定消費(fèi)購買的最大因素在于品牌、醫(yī)生處方與專家推薦等。面對(duì)長生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達(dá)、舒血寧等眾多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點(diǎn)，從劑型與有效成分上區(qū)分于其它競品，力求獨(dú)樹一幟。

　　3、 概念翻新引領(lǐng)潮流。OTC藥品越來越重視概念的包裝，復(fù)合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；另外從上海補(bǔ)鈣藥品活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”里，也能悟出日常保健的重要性。

　　4、保健營銷推廣市場。匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在按保健品的方式作銷售。無論從宣傳手段有，還是包裝策略上，都是保健品營銷模式的翻版，其目的就在于以此擴(kuò)大消費(fèi)人群，增加使用頻率，擴(kuò)大市場銷量。

　　5、軟文廣告訴求功效。軟文廣告在保健品領(lǐng)域?qū)以嚥凰螅贠TC藥品行業(yè)也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上，以科普知識(shí)或?qū)＜抑笇?dǎo)為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產(chǎn)品多種輔助功能。

　　6、 硬性廣告猛打名氣。硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導(dǎo)手段，打開電視、翻開報(bào)紙、扭開收音機(jī)，到處可見OTC藥品的硬性廣告，傳達(dá)產(chǎn)品功能語知名度。

　　7、終端營銷爭奪顧客。幾乎大部分OTC藥品企業(yè)都意識(shí)到終端的重要性，不是拉攏營業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售點(diǎn)推薦產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)軟硬終端進(jìn)行包裝，就連少數(shù)醫(yī)院也以提成為由頭，促進(jìn)醫(yī)生多銷產(chǎn)品，爭奪市場份額。

　　8、情感訴求感動(dòng)消費(fèi)。情感訴求成為OTC藥品爭奪市場殺手锏，如感康片的“關(guān)心另一半，感冒豈能傳染給他？感冒沒了，心更近了”！還有將情感與功能相結(jié)合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

　　9、形象展示樹立品牌。市場上的六味地黃以成為大眾品牌，全國以上市的不少于50個(gè)品種。如何將大眾品牌轉(zhuǎn)化為個(gè)性品牌，幾大主要廠家開始使出渾身解數(shù)，展示自己的品牌個(gè)性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨(dú)特賣點(diǎn)，試圖脫穎而出。

10、兩種渠道同時(shí)銷售。對(duì)于大部分OTC藥品來說，如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等，只要進(jìn)了醫(yī)保，意味著產(chǎn)品打開了兩種營銷通道。不但可以在醫(yī)院作臨床消費(fèi)，而且可以按保健品的藥房通路、超市專柜進(jìn)行兜售。兩種渠道可形成互動(dòng)式傳播推廣，造成了目前OTC藥品獨(dú)有的營銷風(fēng)景。

11、網(wǎng)絡(luò)營銷傳播升級(jí)。對(duì)著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，傳統(tǒng)傳媒的“老三樣”也顯現(xiàn)出了頹勢，網(wǎng)絡(luò)營銷以低沉本、高覆蓋的優(yōu)勢得到了營銷人士的青睞。不少快消、化妝、汽車等行業(yè)在這一領(lǐng)域取得了可喜成績，醫(yī)藥企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域比較晚，卻也呈現(xiàn)出勢不可擋的局面。目前不少醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，如39健康網(wǎng)的知識(shí)普及、桂龍藥業(yè)的微博互動(dòng)等等無疑不預(yù)示著網(wǎng)絡(luò)軟傳播時(shí)代的到來！

12、大健康產(chǎn)業(yè)興起。2013年8月28日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)召開研究部署促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的國務(wù)院會(huì)議，給了近年來謀求健康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)一劑強(qiáng)心針。從世界首富比爾蓋茨懸賞支持健康方案到亞洲首富李嘉誠重金布局大健康產(chǎn)業(yè)，健康服務(wù)業(yè)毫無疑問將成為21世紀(jì)的照樣產(chǎn)業(yè)。隨著人們健康預(yù)防意識(shí)的加強(qiáng)以及醫(yī)藥改革進(jìn)入深水區(qū)，謀求企業(yè)新發(fā)展，開拓企業(yè)新布局，與人們健康息息相關(guān)的醫(yī)藥企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在不斷探索中，如云南白藥牙膏、湯臣倍健組合、王老吉大健康產(chǎn)業(yè)等等，都為后來者們提供了可借鑒的新營銷模式。

13、電子商務(wù)網(wǎng)上藥店。伴隨著淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、一號(hào)店以及各種團(tuán)購網(wǎng)站的興起，足不出戶，網(wǎng)購日常消費(fèi)品日益成為人們的消費(fèi)潮流。醫(yī)藥企業(yè)在謀求與藥店合作的同時(shí)也開始了網(wǎng)上藥店這一新營銷手段的探索。目前，做得比較好有天貓藥店、好藥師網(wǎng)上藥店、開心人等等。然而，醫(yī)藥畢竟與人們的健康關(guān)聯(lián)較高，取得消費(fèi)者的信任以及規(guī)范這一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為了這一營銷領(lǐng)域的重中之重。

                                                                                                                        摘自桑迪咨詢www.sidea168.com

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