電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案 原創(chuàng)：宋方渠 第一、公司如何建立有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng) 1、如何招聘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員（招聘標(biāo)準(zhǔn)考核問(wèn)題）選對(duì)人培訓(xùn)才有效果2、如何培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（崗前培訓(xùn)、早會(huì)、業(yè)務(wù)流程）3、如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（創(chuàng)造良好的工作氛圍）4、如何設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)5、如何設(shè)計(jì)科學(xué)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程，有標(biāo)準(zhǔn)才能復(fù)制6、如何有效的結(jié)合其他銷(xiāo)售通路使你事半功倍7、及時(shí)的售后服務(wù)，銷(xiāo)售能讓你賺錢(qián)服務(wù)才能讓你致富8、有效客戶(hù)管理 第二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 1、有質(zhì)量的客戶(hù)名單、銷(xiāo)售就要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)2、電話(huà)腳本 標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)3、聲音要有親和力（7 38 55理論）4、明確你想得到什么樣的結(jié)果5、營(yíng)造電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境6、專(zhuān)業(yè)知識(shí)7、做好記錄8、持之以恒、跟進(jìn)比陌生電話(huà)更重要。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)累積的過(guò)程 第三、流程篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程 一、充分的準(zhǔn)備二、正確心態(tài)的建立三、有效的開(kāi)場(chǎng)白四、探尋需求五、提出解決方案六、解除抗拒七、成交八、售后服務(wù) 一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、了解客戶(hù)的基本情況2、明確電話(huà)的目的和目標(biāo)3、為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題（SPIN)4 、預(yù)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題（FAQ）5、準(zhǔn)備所需的工具 二、正確心態(tài)的建立1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)濾客戶(hù)不是說(shuō)服2、我是幫助客戶(hù)提供解決方案創(chuàng)造價(jià)值的人3、顧客沒(méi)有義務(wù)很客氣接聽(tīng)電話(huà)因?yàn)榉蓻](méi)有規(guī)定要這樣做4、不要以自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量客戶(hù)5、量大是所以致富的關(guān)鍵 三、如何有效的開(kāi)場(chǎng)白普通電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白是問(wèn)不是說(shuō)每個(gè)人最關(guān)心的是自己、你要關(guān)心客戶(hù)如何第一句話(huà)就引發(fā)對(duì)方的興趣不是第二句30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜如何爭(zhēng)取繼續(xù)通話(huà)的機(jī)會(huì)介紹幾種有效的開(kāi)場(chǎng)白 四、探尋需求 沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售三流的銷(xiāo)售人員等待需求二流的銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)需求一流的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造需求小白兔的故事有一天小白兔突然想吃魚(yú)了，它就自己去河邊釣魚(yú)，可是釣了兩天都沒(méi)有魚(yú)上鉤。第三天終于有一條鯉魚(yú)蹦起來(lái)對(duì)著兔子喊小白兔啊不要整天拿紅蘿卜當(dāng)誘餌！?。≠u(mài)對(duì)方需要的不是賣(mài)你想賣(mài)的 五、提出解決方案塑造產(chǎn)品的價(jià)值找出賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)能得到什么結(jié)果賣(mài)結(jié)果不要賣(mài)成分 六、解除抗拒抗拒是通往成交的路徑解除抗拒的四大策略解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌：a、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。b、發(fā)生爭(zhēng)吵。解除抗拒的話(huà)術(shù)見(jiàn)附件處理抗拒的九大方法1、了解抗拒的真正原因2、提出拒絕時(shí)，耐心傾聽(tīng)3、確認(rèn)抗拒，一問(wèn)題代替回答4、對(duì)抗居表示同意或贊同5、建設(shè)解除抗拒法6、反客為主法7、重新框示法，又叫定義轉(zhuǎn)換法8、提示引導(dǎo)法 七、成交成交的關(guān)鍵在于成交銷(xiāo)售的結(jié)果要成交成交就在一瞬間快、迅速、利落世界最偉大的10大成交法（見(jiàn)附件）沒(méi)有不能成交的顧客，只有我們不夠了解的顧客。 八、售后服務(wù)與跟進(jìn)跟進(jìn)比打陌生電話(huà)更重要電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)累積的過(guò)程 第四、技巧篇： 一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)禮儀 二、如何繞過(guò)前臺(tái) 三、如何設(shè)計(jì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 四、如何有效的收集客戶(hù)資料 五、如何有效接聽(tīng)來(lái)電、接聽(tīng)過(guò)程如何掌握主動(dòng)權(quán)、如何有效獲取對(duì)方的信息 六、如何設(shè)計(jì)電話(huà)記錄表格 第五、如何成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手？