電話營銷培訓(xùn)方案 原創(chuàng)：宋方渠 第一、公司如何建立有效的電話營銷培訓(xùn)系統(tǒng) 1、如何招聘電話營銷員（招聘標(biāo)準(zhǔn)考核問題）選對人培訓(xùn)才有效果2、如何培訓(xùn)電話營銷團(tuán)隊(duì)（崗前培訓(xùn)、早會、業(yè)務(wù)流程）3、如何有效激勵團(tuán)隊(duì)（創(chuàng)造良好的工作氛圍）4、如何設(shè)計公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)5、如何設(shè)計科學(xué)的電話營銷流程，有標(biāo)準(zhǔn)才能復(fù)制6、如何有效的結(jié)合其他銷售通路使你事半功倍7、及時的售后服務(wù)，銷售能讓你賺錢服務(wù)才能讓你致富8、有效客戶管理 第二、電話營銷成功的關(guān)鍵 1、有質(zhì)量的客戶名單、銷售就要找對人、說對話2、電話腳本 標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)3、聲音要有親和力（7 38 55理論）4、明確你想得到什么樣的結(jié)果5、營造電話營銷的環(huán)境6、專業(yè)知識7、做好記錄8、持之以恒、跟進(jìn)比陌生電話更重要。電話營銷工作是一個累積的過程 第三、流程篇：電話營銷的流程 一、充分的準(zhǔn)備二、正確心態(tài)的建立三、有效的開場白四、探尋需求五、提出解決方案六、解除抗拒七、成交八、售后服務(wù) 一、電話營銷的準(zhǔn)備1、了解客戶的基本情況2、明確電話的目的和目標(biāo)3、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題（SPIN)4 、預(yù)想客戶可能會提到的問題（FAQ）5、準(zhǔn)備所需的工具 二、正確心態(tài)的建立1、電話營銷是過濾客戶不是說服2、我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價值的人3、顧客沒有義務(wù)很客氣接聽電話因?yàn)榉蓻]有規(guī)定要這樣做4、不要以自己的標(biāo)準(zhǔn)來衡量客戶5、量大是所以致富的關(guān)鍵 三、如何有效的開場白普通電話營銷員常犯的錯誤開場白是問不是說每個人最關(guān)心的是自己、你要關(guān)心客戶如何第一句話就引發(fā)對方的興趣不是第二句30秒內(nèi)給出一個驚喜如何爭取繼續(xù)通話的機(jī)會介紹幾種有效的開場白 四、探尋需求 沒有需求就沒有銷售三流的銷售人員等待需求二流的銷售人員發(fā)現(xiàn)需求一流的銷售人員創(chuàng)造需求小白兔的故事有一天小白兔突然想吃魚了，它就自己去河邊釣魚，可是釣了兩天都沒有魚上鉤。第三天終于有一條鯉魚蹦起來對著兔子喊小白兔啊不要整天拿紅蘿卜當(dāng)誘餌?。?！賣對方需要的不是賣你想賣的 五、提出解決方案塑造產(chǎn)品的價值找出賣點(diǎn)客戶能得到什么結(jié)果賣結(jié)果不要賣成分 六、解除抗拒抗拒是通往成交的路徑解除抗拒的四大策略解除反對意見兩大忌：a、直接指出對方的錯誤。b、發(fā)生爭吵。解除抗拒的話術(shù)見附件處理抗拒的九大方法1、了解抗拒的真正原因2、提出拒絕時，耐心傾聽3、確認(rèn)抗拒，一問題代替回答4、對抗居表示同意或贊同5、建設(shè)解除抗拒法6、反客為主法7、重新框示法，又叫定義轉(zhuǎn)換法8、提示引導(dǎo)法 七、成交成交的關(guān)鍵在于成交銷售的結(jié)果要成交成交就在一瞬間快、迅速、利落世界最偉大的10大成交法（見附件）沒有不能成交的顧客，只有我們不夠了解的顧客。 八、售后服務(wù)與跟進(jìn)跟進(jìn)比打陌生電話更重要電話營銷是一個累積的過程 第四、技巧篇： 一、電話營銷禮儀 二、如何繞過前臺 三、如何設(shè)計電話營銷話術(shù) 四、如何有效的收集客戶資料 五、如何有效接聽來電、接聽過程如何掌握主動權(quán)、如何有效獲取對方的信息 六、如何設(shè)計電話記錄表格 第五、如何成為電話營銷高手？