積累人脈的三大路徑

　　■熟人介紹

　　熟人介紹是一種事半功倍的人脈資源擴(kuò)展方法，它具有倍增的力量。一個(gè)人的能力再強(qiáng)，但是他的精力和時(shí)間是固定的、有限的。一位營銷人員，要想在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的客戶資源，只有利用轉(zhuǎn)介紹的機(jī)制，才能產(chǎn)生一生二，二生三，三生萬物的幾何指數(shù)的倍增效應(yīng)。人脈資源的拓展也是如此。

　　一個(gè)推銷員拜訪一個(gè)成功人士，問他：“您為什么取得如此輝煌的成就呢？”成功人士回答：“因?yàn)槲抑酪痪渖衿娴母裱?。”推銷員說：“您能說給我聽嗎？”成功人士說：“這句格言是：我需要你的幫助！”推銷員不解地問：“你需要他們幫助你什么呢？”成功人士答：“每當(dāng)遇到我的客戶時(shí)，我都向他們說：我需要您的幫助，請(qǐng)您給我介紹3個(gè)您的朋友的名字，好嗎？很多人答應(yīng)幫忙，因?yàn)檫@對(duì)他們來說只是舉手之勞?！甭劼牬搜?，推銷員如獲至寶，他按照那位成功人士的經(jīng)驗(yàn)，不斷地復(fù)制“3”的倍數(shù)，數(shù)年之后，他的客戶群像滾雪球一樣越滾越大，通過真誠的交往和不懈的努力，他終于成為美國歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元壽險(xiǎn)的成功人士，他就是享譽(yù)美國的壽險(xiǎn)推銷大師甘道夫。

　　熟人介紹加快了與人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，確實(shí)是一種人脈資源積累的捷徑。所以，在商務(wù)活動(dòng)中，我們要養(yǎng)成一些習(xí)慣性的話語，例如：“如果有合適的客戶或?qū)ο舐闊┙榻B給我，謝謝！”、“如果有需要這方面產(chǎn)品或服務(wù)的人，麻煩您告訴我。”、“我們今晚有活動(dòng)，你可以帶一些朋友一起過來?！?、“您有這方面的朋友嗎？是否介紹給我讓我們認(rèn)識(shí)一下?！钡?，這樣的話多說幾次之后，對(duì)方也會(huì)形成一種習(xí)慣性的思維，如果真有合適的客戶或?qū)ο?，他就?huì)想起你說過的話。

　　■參與社團(tuán)

　　參與社團(tuán)可在自然狀態(tài)下與他人互動(dòng)建立關(guān)系，從中學(xué)習(xí)服務(wù)人群進(jìn)而創(chuàng)造商機(jī)并擴(kuò)展自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。

　　在人際交往中，我們也許會(huì)遇到這一現(xiàn)象：平常太主動(dòng)親近陌生人時(shí)，容易遭受拒絕，但是參與社團(tuán)時(shí)，人與人的交往在“自然”的情況下將更順利。為什么強(qiáng)調(diào)自然?因?yàn)槿伺c人的交往、互動(dòng)，最好在自然的情況下發(fā)生，有助于建立情感和信任。透過社團(tuán)里面的公益活動(dòng)、休閑活動(dòng)，產(chǎn)生人際互動(dòng)和聯(lián)系。

　　當(dāng)然，別忘了，如果你參加了某個(gè)社團(tuán)，你最好能謀到一個(gè)組織者的角色，當(dāng)然，理事長、會(huì)長、秘書長更好，求其次也要當(dāng)一個(gè)干事之類，因?yàn)?，這樣你就得到了一個(gè)服務(wù)他人的機(jī)會(huì)，在為他人服務(wù)的過程中，自然你就增加了與他人聯(lián)系、交流、了解的時(shí)間，你的人脈之路也就在自然而然中不斷延伸。一個(gè)民營企業(yè)老板參加了全國性、區(qū)域性、行業(yè)性的社團(tuán)組織足有近十個(gè)，每一個(gè)社團(tuán)他至少參加一次活動(dòng)，每一個(gè)社團(tuán)里，他至少也有三四個(gè)關(guān)系密切的朋友。他說：“我企業(yè)里70％以上企業(yè)外部的事情，都是依靠這些朋友的幫助和支持來順利完成的，沒有他們的鼎力相助，至少要有50％的事情我沒辦法實(shí)現(xiàn)。參加社團(tuán)有時(shí)候費(fèi)點(diǎn)錢，費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和精力，可是帶來的效率和效果卻是巨大的！”

　　有些人本能地厭惡或害怕參加鬧鬧哄哄的聚會(huì)，認(rèn)為這些活動(dòng)純粹是在浪費(fèi)時(shí)間和精力。自然，你若是想做一個(gè)獨(dú)善其身的人，這些活動(dòng)的確是浪費(fèi)時(shí)間和生命。而你如果想擴(kuò)展你的職業(yè)和事業(yè)，這些活動(dòng)對(duì)你來說絕對(duì)必不可少，你需要做的是，分辨出哪些該參加，哪些該拒絕參加。一旦決定參加，你就肩負(fù)一項(xiàng)任務(wù)，就是你為什么參加這次活動(dòng)？你必須從這次活動(dòng)中有所收獲，那就是有利于豐富你的人脈資源。

　　■善用名片

　　世界推銷大師喬·吉拉德非常重視名片的作用，他認(rèn)為，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。 喬·吉拉德常常提著1萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，他就會(huì)站起來，大把大把地將名片撒向空中，讓自己的名片在空中漫天飛舞，這為他銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)他去餐廳吃飯付賬的時(shí)候，通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒自己的名片，讓服務(wù)生幫助自己送給其他用餐的顧客。每當(dāng)他寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，也夾兩張名片，人們打開信封就會(huì)了解到他的產(chǎn)品和服務(wù)。喬·吉拉德說：“我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無時(shí)無刻不在進(jìn)行，但是很多銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)?！?br style="padding-top: 0px; padding-right: 0px; padding-bottom: 0px; padding-left: 0px; margin-top: 0px; margin-right: 0px; margin-bottom: 0px; margin-left: 0px; " />
　　除了名片之外，喬·吉拉德每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 張卡片。他并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣，在卡片上寫一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，而是在一月份寫上“新年快樂”， 二月份寫上“情人節(jié)快樂”等，然后遷上自己的名字寄出去。一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到他精心寄送的卡片。持續(xù)地人脈資源積累，為喬·吉拉德贏得了空前的成功，他一生總共銷售了13001輛車，最高單月銷售紀(jì)錄為174輛，平均每日售出約6輛車。這些紀(jì)錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

　　當(dāng)然，我們還要注意加強(qiáng)對(duì)名片資源的管理。首先，當(dāng)你和他人在不同場(chǎng)合交換名片時(shí)，務(wù)必詳盡記錄與對(duì)方會(huì)面的人、事、時(shí)、地、物。交際活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)回憶復(fù)習(xí)一下剛剛認(rèn)識(shí)的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務(wù)、行業(yè)等。第二天或過個(gè)兩三天，主動(dòng)打個(gè)電話或發(fā)個(gè)電郵，向?qū)Ψ奖硎窘Y(jié)識(shí)的高興，或者適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方的某個(gè)方面，或者回憶你們愉快的聚會(huì)細(xì)節(jié)，讓對(duì)方加深對(duì)你的印象和了解。其次，對(duì)名片進(jìn)行分類管理。你可以按地域分類，比如：按省份、城市；也可以按行業(yè)分類；還可以按人脈資源的性質(zhì)分類，比如：同學(xué)、客戶、專家等。 第三，養(yǎng)成經(jīng)常翻看名片的習(xí)慣，工作的間隙，翻一下你的名片檔案，給對(duì)方打一個(gè)問候的電話，發(fā)一個(gè)祝福的短信等，讓對(duì)方感覺到你的存在和對(duì)他的關(guān)心與尊重。第四，定期對(duì)名片進(jìn)行清理。將你手邊所有的名片與相關(guān)資源數(shù)據(jù)作以全面性整理，依照關(guān)聯(lián)性重要性、長期互動(dòng)與使用機(jī)率、數(shù)據(jù)的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長期保留的，第二堆是不太確定，可以暫時(shí)保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。

　　人脈經(jīng)營：二八原理

　　如果你的人脈資源十分豐富，建議你進(jìn)行人脈資源數(shù)據(jù)庫管理。你可以在網(wǎng)上下載一個(gè)名片管理軟件，然后輸入相關(guān)數(shù)據(jù)。比如：姓名（中英文）、工作數(shù)據(jù)（公司部門與職稱）、地址（商務(wù)地址，住家地址，其它地址）、電話與傳真及行動(dòng)電話、電子信箱（公司與個(gè)人永久信箱）、網(wǎng)址等，甚至還可以輸入更個(gè)人化的資料，如：ICQ、生日、昵稱、個(gè)人化稱謂、介紹人、統(tǒng)一編號(hào)等其它字段。

　　企業(yè)經(jīng)營管理中有一個(gè)著名的“二八”理論，通常的意義是說，在企業(yè)中20%的產(chǎn)品在創(chuàng)造著企業(yè)80%的利潤，20%的顧客為企業(yè)帶來80%的收入，20%的骨干在創(chuàng)造著80%的財(cái)富，80%的質(zhì)量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運(yùn)和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數(shù)。

　　經(jīng)營人脈資源也是如此。也許，對(duì)你一生的前途命運(yùn)起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個(gè)重要人物，甚至只是一個(gè)人。所以，我們不能平均使用我們的時(shí)間、精力和資源，我們必須區(qū)別對(duì)待，我們必須對(duì)影響或可能影響我們前途和命運(yùn)的20%的“貴人”另眼相看，我們必須在他們身上花費(fèi)80%的時(shí)間、精力和資源。這是科學(xué)經(jīng)營人脈資源的原則，與我們的人品與道德是兩碼事。

　　正如美國的一句流行語所說“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你認(rèn)識(shí)誰（whom you know）。” 有人總結(jié)說：對(duì)于個(gè)人，二十歲到三十歲時(shí)，一個(gè)人靠專業(yè)、體力賺錢；三十歲到四十歲時(shí)，則靠朋友、關(guān)系賺錢；四十歲到五十歲時(shí)，靠錢賺錢。由此可知人脈競(jìng)爭(zhēng)力是如何在一個(gè)人的成就里扮演著重要的角色。

　　人脈是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票。兩百年前，胡雪巖因?yàn)樯糜诮?jīng)營人脈，而得以從一個(gè)倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。兩百年后的今天，檢視政界商界成功人物的成長軌跡，正因?yàn)閾碛幸槐拘酆竦摹叭嗣}存折”，才有之后輝煌的“成就存折”。