對(duì)于已經(jīng)遭受全球人才短缺之苦的企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著新世紀(jì)的到來(lái)，吸引并留住高素質(zhì)人才這一挑戰(zhàn)無(wú)疑將變得更加嚴(yán)峻。為什么人才需求還將持續(xù)下去，而企業(yè)又能為此做些什么呢？某咨詢(xún)公司與幾位專(zhuān)家一起討論了近期的四個(gè)趨勢(shì)，而這些趨勢(shì)已經(jīng)改變了我們的工作方式，并將在本世紀(jì)對(duì)企業(yè)中人的重要性產(chǎn)生影響。忠誠(chéng)度降低了。

“80年代中期，企業(yè)重組和大規(guī)模解雇員工導(dǎo)致企業(yè)過(guò)于注重勞動(dòng)生產(chǎn)率，而把人則看成是額外的成本，”某咨詢(xún)公司的管理顧問(wèn)EdGubman這樣回顧道，“這種情況破壞了企業(yè)與其長(zhǎng)期員工之間的關(guān)系，員工忠誠(chéng)度降低了，雇傭關(guān)系也從此發(fā)生了永久性的改變?！?/p>

斯坦福大學(xué)商學(xué)院的組織行為學(xué)教授JeffreyPfeffer認(rèn)為，企業(yè)與員工之間維持的關(guān)系更加具有短期性，人們不再抱有長(zhǎng)期雇傭的期望。員工流失率在上升，任職期在縮短，而以合同方式為企業(yè)工作的人員比率在上升。

隨著全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，新興的高效型企業(yè)開(kāi)始涌現(xiàn)，對(duì)高素質(zhì)員工的需求也隨之增大。人力資源將從過(guò)剩轉(zhuǎn)而變?yōu)橄∩?，尚處萌芽階段的人才短缺現(xiàn)象將愈演愈烈，與此同時(shí)，另外三種趨勢(shì)也將呈現(xiàn)在人們面前。信息成為了商品。

目前，國(guó)際互連網(wǎng)逐漸成為了主流，人們已將信息視為一種商品。如今，創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵是信息，而不是物質(zhì)資源，而創(chuàng)造信息的關(guān)鍵則是人才。Gubman認(rèn)為：“這種影響我們每天都可以看得見(jiàn)。包裝及傳遞信息的速度要比包裝和傳遞貨物的速度快得多，而且能創(chuàng)造更高的價(jià)值。這些，你只要看看。com公司的市場(chǎng)價(jià)值就明白了。這是走向成功最快捷的道路，而這一切則完全取決于人才?！?/p>

在向信息經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變中，企業(yè)所需的勞動(dòng)者類(lèi)型已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。MonthlyLaborReview報(bào)道說(shuō)，與電腦及健康有關(guān)的職業(yè)被列在迅速發(fā)展職業(yè)的首位，其中被列為三種發(fā)展速度最快的職業(yè)依次為：數(shù)據(jù)庫(kù)管理員、計(jì)算機(jī)支持服務(wù)專(zhuān)家和其他電腦科學(xué)家。雖然我們的交易越來(lái)越多地是關(guān)于信息而不是產(chǎn)品，Pfeffer卻指出：“在企業(yè)內(nèi)部，信息本身將不再是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全世界每年要出版1700多種商業(yè)書(shū)籍，每一個(gè)人都可以獲得相同的知識(shí)基礎(chǔ)。創(chuàng)造真正競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)分因素不是企業(yè)知道什么，而是企業(yè)運(yùn)用所知道的去創(chuàng)造什么。我希望在未來(lái)幾年中，人們能夠更多地意識(shí)到這一點(diǎn)。”深入發(fā)展的全球一體化

世界貿(mào)易在過(guò)去的50年中增長(zhǎng)了16倍，從而導(dǎo)致了一個(gè)更加全球化的21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)，各大企業(yè)繼續(xù)利用全球化經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)，此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)將來(lái)自于世界的各個(gè)角落。這場(chǎng)競(jìng)賽的贏(yíng)家們將不再是那些傳統(tǒng)的制造型經(jīng)濟(jì)，而是那些理解并且培養(yǎng)信息創(chuàng)造能力的國(guó)家。他們將來(lái)自于那些通過(guò)教育及培訓(xùn)對(duì)人力資本進(jìn)行投資的國(guó)家，他們都具有良好的教育體系和更為質(zhì)樸的資本理念。
 

根據(jù)上面的圖表，我們可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)會(huì)有五種境界，同時(shí)這五個(gè)境界是不可以跳的，只有縮短時(shí)間，成長(zhǎng)更快同時(shí)，制造業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，所以，銷(xiāo)售人員從價(jià)格提升到價(jià)值是非常有必要的。

從以上的圖表中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：雖然呆鳥(niǎo)的境界很好，但是一般公司里真的有那么多呆鳥(niǎo)嗎？答案是否定的。

經(jīng)過(guò)我們調(diào)查：

優(yōu)秀的企業(yè)中銷(xiāo)售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占30%、中鳥(niǎo)占20%，老鳥(niǎo)占40%，遛鳥(niǎo)占5%，呆鳥(niǎo)5%；

中等的企業(yè)中銷(xiāo)售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占50%、中鳥(niǎo)占30%，老鳥(niǎo)占15%，遛鳥(niǎo)占3%，呆鳥(niǎo)2%；

較差的企業(yè)中銷(xiāo)售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占60%、中鳥(niǎo)占30%，老鳥(niǎo)占5%，遛鳥(niǎo)占4%，呆鳥(niǎo)1%；

案例：A公司與B公司的銷(xiāo)售人才比較如下

A公司中銷(xiāo)售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占30%、中鳥(niǎo)占20%，老鳥(niǎo)占40%，遛鳥(niǎo)占3%，呆鳥(niǎo)2%；

B公司中銷(xiāo)售人員按照比例分為：菜鳥(niǎo)占15%、中鳥(niǎo)占20%，老鳥(niǎo)占30%，遛鳥(niǎo)占20%，呆鳥(niǎo)15%；

但是，結(jié)果卻是A公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，原因是什么？

根據(jù)我們研究院的調(diào)研，老鳥(niǎo)人數(shù)占得比例比較多的企業(yè)，銷(xiāo)售額一般會(huì)很高。因?yàn)閺钠髽I(yè)人力結(jié)構(gòu)上分析，成功銷(xiāo)售的通常是老鳥(niǎo)級(jí)別的人比較多，剛來(lái)的菜鳥(niǎo)剛剛起步，能夠拿單的并不多；而且老鳥(niǎo)級(jí)別的，往往可以拿大單，而中鳥(niǎo)級(jí)別的雖然可以做得下單，但是并不是大單。因此A公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)贐公司之上。當(dāng)然，這只是片面的說(shuō)法，我們是站在普遍的情況下來(lái)概述的。

從以上幾個(gè)方面也可以看得出來(lái)，老鳥(niǎo)是我們要培養(yǎng)菜鳥(niǎo)的方向；其實(shí)一個(gè)企業(yè)老鳥(niǎo)多了，遛鳥(niǎo)和呆鳥(niǎo)少些，業(yè)績(jī)還是會(huì)穩(wěn)定上升，相反遛鳥(niǎo)和呆鳥(niǎo)多不是什么好事，他們都成人精了，企業(yè)很難管理。

2、老鳥(niǎo)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

首先是業(yè)務(wù)上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和形象：包括一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶(hù)機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。

其次是對(duì)客戶(hù)全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶(hù)做生意，用客戶(hù)所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶(hù)機(jī)構(gòu)為他們的客戶(hù)提供更佳的產(chǎn)品。

第三懂得望、聞、問(wèn)、切的技巧：銷(xiāo)售過(guò)程中，學(xué)會(huì)問(wèn)，懂得聽(tīng)，說(shuō)對(duì)話(huà)是非常重要的，透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶(hù)沒(méi)有表達(dá)完整，需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶(hù)的需求是講適合的話(huà)題來(lái)非常重要的。