《安新強(qiáng)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》課程大綱

【主講】：安新強(qiáng)老師

【課時(shí)】：根據(jù)客戶要求

【課程目標(biāo)】

Ø 學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理推動(dòng)的方法和技巧；

Ø 掌握激勵(lì)銷售隊(duì)伍的基本原則和實(shí)用方法；

Ø 學(xué)習(xí)如何提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力；

Ø 了解團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中溝通技巧，建立和諧團(tuán)隊(duì)；

Ø 銷售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)與梯隊(duì)建設(shè)方法。

【課程特色】

Ø 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、案例分析、互動(dòng)討論等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

【課程大綱】：

第一講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的打造

一、正確理解團(tuán)隊(duì)的概念

1、什么是團(tuán)隊(duì)；

2、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的特征是有哪些；

二、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔

   1、優(yōu)秀銷售人員必須具備的特質(zhì)；

   2、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔原則；

   3、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔流程；

三、銷售團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的管理策略

1、銷售團(tuán)隊(duì)形成期的特征及管理策略；

2、銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期的特征及管理策略；

3、銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期的特征及管理策略；

4、銷售團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的特征及管理策略；

四、老化團(tuán)隊(duì)的特征及管理；

 1、老化團(tuán)隊(duì)的三大特征；

2、解決團(tuán)隊(duì)老化的五大法寶；

第二講：如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì)

  一、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

  1、銷售團(tuán)隊(duì)有被激勵(lì)的實(shí)際需求；

  2、管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的六大認(rèn)識(shí)誤區(qū)；

  3、世界三大激勵(lì)理論的認(rèn)知與應(yīng)用；

     *需求層次理論    *雙因素理論   *公平理論

  二、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的四大核心原則

    1．公平原則；     2．剛性原則；   3．時(shí)機(jī)原則；      4．清晰原則；

  三、管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)常用的方法有那些；

    1、管理者經(jīng)常使用的“激勵(lì)因素”有哪些；

 2、如何在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)上做到“花小錢，辦大事”；

 3、如何運(yùn)用“無(wú)形激勵(lì)”激發(fā)員工動(dòng)力；

 4、制定激勵(lì)政策的幾個(gè)注意事項(xiàng)；

 5、激勵(lì)菜單；

    6、如何宣導(dǎo)激勵(lì)制度；

第三講：如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

一、什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；

二、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的五大原因；

三、構(gòu)成執(zhí)行力的四大核心要素：目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、監(jiān)督檢查、及時(shí)獎(jiǎng)懲；

四、建立不依靠任何能人的制度執(zhí)行體系；

  1、目標(biāo)制定與目標(biāo)分解；

  2、建立一對(duì)一責(zé)任關(guān)系，簽訂目標(biāo)責(zé)任狀 ； 

3、針對(duì)目標(biāo)制定策略和行動(dòng)計(jì)劃；

4、建立監(jiān)督檢查機(jī)制，監(jiān)督檢查，跟蹤輔導(dǎo)；

5、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，及時(shí)獎(jiǎng)懲；

6、建立改進(jìn)機(jī)制，績(jī)效考核，結(jié)果運(yùn)用；

 五、管理者的七大執(zhí)行準(zhǔn)則

 1、危機(jī)力驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力；

 2、執(zhí)行能力是淘汰出來(lái)的；

 3、凡是已經(jīng)決定了的，就是正確的；

 4、人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的；

 5、及時(shí)激勵(lì)——點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；

 6、用備忘錄驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力；

 7、律己方能服人，身先方能率人；

第四講：管理者如何對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

 一、輔導(dǎo)的形式；

    1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；

 二、輔導(dǎo)類型； 
   1、矯正員工行為； 2、提供資源支持；

 三、輔導(dǎo)時(shí)機(jī)； 
   1、階段性回顧輔導(dǎo)； 
   2、基于事件/任務(wù)/項(xiàng)目的輔導(dǎo)； 
   3、對(duì)業(yè)績(jī)不佳員工的及時(shí)輔導(dǎo)； 
 四、績(jī)效輔導(dǎo)主要內(nèi)容 ；
   1、工作輔導(dǎo)；工作輔導(dǎo)有具體指示、方向引導(dǎo)、鼓勵(lì)促進(jìn)等；
   2、月度回顧會(huì)；
 五、輔導(dǎo)方法； 
   1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 
   2、實(shí)際操作：結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)場(chǎng)制定，專家指導(dǎo)，反復(fù)修正。 
   3、服務(wù)：一對(duì)一幫扶。 
 六、輔導(dǎo)步驟； 

  七、輔導(dǎo)的教材——流程的建立

1、流程在員工輔導(dǎo)中的作用；

2、流程的3D原則；

3、如何制定流程； 

第五講：團(tuán)隊(duì)精英的培養(yǎng)和后備梯隊(duì)建設(shè)

一、人才的培養(yǎng)與梯隊(duì)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的根本；

二、教練團(tuán)隊(duì)成員的四大策略；

  三、培訓(xùn)下屬的六大步驟；

  四、團(tuán)隊(duì)代理人制度和長(zhǎng)板凳計(jì)劃推行；

五、善于在實(shí)踐中鍛煉下屬，學(xué)會(huì)授權(quán)管理；

第六講：團(tuán)隊(duì)管理與溝通

一、溝通——團(tuán)隊(duì)管理最大隱患；

二、有效溝通的基本技巧；

三、導(dǎo)致管理溝通障礙的原因；

四、組織溝通的八大注意事項(xiàng)；

五、與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)溝通的原則與方法；

六、有效的會(huì)議管理；

第七講：領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力與魅力塑造

  一、問(wèn)卷測(cè)試：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我診斷；
  二、兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為；
    1、指揮性行為；2、支持性行為；
  三、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；
    1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權(quán)式；
  四、情境領(lǐng)導(dǎo)模型；
  五、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試與診斷：如何改進(jìn)我們的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
  六、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格運(yùn)用的幾個(gè)建議； （案例研究：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的選擇）；

  七、如何從一個(gè)管理者上升為一名領(lǐng)導(dǎo)者。