銷(xiāo)售績(jī)效考核如何多元化？(安新強(qiáng)）

安新強(qiáng)老師介紹

    安新強(qiáng)老師，著名績(jī)效管理專家，高級(jí)人力資源管理師，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力專家，團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練師，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師，北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)等多所著名大學(xué)的客座教授。曾任世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源總監(jiān)，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。安老師在實(shí)踐中獨(dú)創(chuàng)的“6S績(jī)效管理理論和方法”是讓績(jī)效管理落地的有效工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效載體，在業(yè)界擁有較高的聲望。安老師在國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物上發(fā)表了上百篇專業(yè)研究文章和案例。其中部分文章還榮獲相關(guān)領(lǐng)域金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)，并被編輯錄入北京大學(xué)、浙江大學(xué)的MBA教材中，影響廣泛。

 績(jī)效考核很重要的功能是尋找核心骨干。對(duì)于銷(xiāo)售人員，其考核方案通常有提成制和完成率制兩種，薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)外乎是“底薪+高提成”和“固定工資+績(jī)效工資+獎(jiǎng)金”兩類(lèi)。

一套考核標(biāo)準(zhǔn)能走遍天下嗎？

說(shuō)到考核，它在人力資源管理的四大機(jī)制里擔(dān)任什么角色？人力資源管理的四大機(jī)制，包括約束機(jī)制、拉力牽引力機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和壓力機(jī)制。顯然，包括績(jī)效考核在內(nèi)的績(jī)效管理在其中起到約束作用。

的確，績(jī)效考核很重要的功能是尋找核心骨干。對(duì)于銷(xiāo)售人員，其考核方案通常有提成制和完成率制兩種，薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)外乎是“底薪+高提成”和“固定工資+績(jī)效工資+獎(jiǎng)金”兩類(lèi)。它的考核指標(biāo)一般使用的是銷(xiāo)售收入、毛利，或者回款，我將其稱之為“結(jié)果性指標(biāo)”。

試問(wèn)，完成了毛利率、回款等的員工，就一定是“好銷(xiāo)售”嗎？舉個(gè)案例，一家公司是生產(chǎn)制造兼零售的公司，其銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道的管理及經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成。該公司的考核方案每年均相同，即主要考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額、毛利及回款。2011年完成情況非常可觀。2012年公司提出更高的銷(xiāo)售指標(biāo)，但因銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率不高，出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員大幅離職的現(xiàn)象。

顯然該公司的考核機(jī)制出了問(wèn)題，造成了大家為了沖銷(xiāo)售額，沒(méi)有人拓展渠道或店面；新入職的銷(xiāo)售人員不懂得如何管理渠道及拓展業(yè)務(wù)；門(mén)店的一線銷(xiāo)售人員不了解產(chǎn)品特性及話術(shù)等一系列問(wèn)題。

這引發(fā)了我的一些思考：一套考核標(biāo)準(zhǔn)能夠走遍天下嗎？拿2011年的考核模型來(lái)套2012年的可以嗎？銷(xiāo)售人員的價(jià)值僅是為企業(yè)完成銷(xiāo)售指標(biāo)嗎？

績(jī)效考核如果想做好，公司要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，并要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行聚焦。要想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們必須清楚考核過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。問(wèn)題通常表現(xiàn)為：一、考核指標(biāo)的單一化，缺乏過(guò)程性指標(biāo)。績(jī)效是企業(yè)管理的一種方式，對(duì)員工來(lái)講是一種導(dǎo)向，因?yàn)榭?jī)效的結(jié)果會(huì)影響員工的薪酬，甚至獎(jiǎng)金，以及跟他未來(lái)的發(fā)展和他在企業(yè)的成長(zhǎng)是有相關(guān)性的，因此不能只重結(jié)果不重過(guò)程。二、考核方法簡(jiǎn)單化，不關(guān)注員工行為?？己说闹饕康氖钦页鰡T工和企業(yè)目標(biāo)的差距，考慮用什么方法幫員工改善。同時(shí)，找到員工的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這是績(jī)效管理很重要的內(nèi)容。三、考核工具的靜態(tài)化。以往無(wú)論企業(yè)的戰(zhàn)略如何變，考核工具以不變應(yīng)萬(wàn)變，這種狀況需要改變。

銷(xiāo)售績(jī)效考核如何多元化？

我認(rèn)為問(wèn)題的源頭出在，部分企業(yè)的人力資源不懂戰(zhàn)略或者不懂業(yè)務(wù)，并缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的敏感，因此人力資源從業(yè)者對(duì)自己的角色要有認(rèn)知。

談到這里解決方案已呼之欲出，銷(xiāo)售績(jī)效考核必須多元：其一，從關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過(guò)程與結(jié)果，建議對(duì)銷(xiāo)售人員的考核過(guò)程中引入平衡記分卡的概念；其二，從績(jī)效考核到績(jī)效激勵(lì)，包括超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)金分配、基于任務(wù)達(dá)成的期權(quán)分配機(jī)制、績(jī)效定時(shí)過(guò)程中的及時(shí)溝通等等；其三、對(duì)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用，包括員工職業(yè)生涯規(guī)劃，基于公司戰(zhàn)略找出對(duì)員工的能力要求，基于員工能力差異提出績(jī)效改善性的培訓(xùn)計(jì)劃等，它體現(xiàn)的是人力資源管理的拉力牽引機(jī)制；其四、實(shí)行壓力競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，任何企業(yè)都是一樣，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展。正如前邊提到了人力資源管理中的“四力”：激勵(lì)機(jī)制推動(dòng)力、約束力、拉力、壓力。企業(yè)管理中，一定要將這“四力”聯(lián)系起來(lái)，這四個(gè)力之間會(huì)相互糾正。