課程內容： 

一、陌拜不是盲目拜訪 

1、做財富的勘探者 

2、找出你的拜訪的名單（區(qū)域） 

3、先進工具識別重要客戶名單 

4、認識你名單的優(yōu)先順序（區(qū)域）

 二、金融產品市場調研 

1、市場調研的意義 

2、市場調研了解的信息 

﹡誰是我們的大客戶 

﹡ 誰是我們主要競爭對手 

﹡ 市場的特點及發(fā)展趨勢 

三、接近客戶前的準備

1、熟悉顧客情況 

2、心理準備

3、形象上的準備 

4、慎選訪問時間 

5、設想對客戶可能提出的問題 

四、約見陌生客戶的策略 

1、約見陌生客戶的重要性 

2、約見的要素 

﹡對象；時間；地點；目的；方式 

3、 約見陌生客戶的技巧

﹡ 先進工具約見 

﹡ 電話約見 

﹡電話約見的方法和技巧 

﹡直接進門約見 

五、接近價值陌生客戶的方法與技巧

 1、介紹接近法 

2、搭關系接近法 

3、預先傳遞信息法 

4、利益接近法 

5、贈送禮品接近法 

6、贊美接近法 

7、調查接近法 

8、曲線救國法 

六、基于成交的金融產品價值塑造

 1、金融產品賣點評估法 

﹡顯性成本與隱性成本 

﹡顯性價值與隱性價值 

2、金融產品漸次激活法 

﹡賣點需求 

﹡需求激活 

﹡買點滿足 ﹡系統(tǒng)解決 

3、專業(yè)講解金融產品九步成交法

 七、拜訪綜合示范與異議解答 

1、你的最大價值是誠實和言語 

2、必須是增進生活和改變生活的產品 

3、深信金融產品帶來的增值效果 

4、六個常見反對意見解答 

5、常見問題剖析 

八、陌拜終極成交技巧 

1、獲取陌生客戶承諾的方法 

2、讓客戶承諾購買的內容與方式 

3、如何快速鎖定承諾

4、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享 

5、銷售說服五步法（順） 

﹡需求-計劃-實施-結果-行動 

6、客戶成交四步提問法（逆） 

﹡植入期-成長期-再生期-結果期 

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓