第一章、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的八維營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵能力示意圖

 一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力

 二、項(xiàng)目運(yùn)作能力 

三、客戶(hù)建設(shè)能力 

四、危機(jī)管理能力 

五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力 

六、客戶(hù)溝通能力 

七、資源協(xié)調(diào)能力 

八、交易管理能力 

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)案例分析：

1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析；

2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;

3、組織關(guān)系實(shí)施方法；

4、客戶(hù)關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;

5、理解與感悟;

6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析

 第二章 對(duì)公客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程 

一、基于客戶(hù)態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度 

1、基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略 

       不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3） 

2、評(píng)判客戶(hù)現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn) 

（1）客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析 

（2）客戶(hù)關(guān)鍵事件決策分析 

（3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析 

（4）與客戶(hù)之間信息溝通傳遞分析 

（5）客戶(hù)接觸與參與度分析 

（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析

 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟

1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析 

（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖 

（2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析 

（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶(hù) 

2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶(hù) 

（1）所有關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)估（顯性與隱性） 

（2）與客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具 

3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工 

（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則 

（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作 

4、確定行動(dòng)計(jì)劃 

（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn) 

（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法 

5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查 

研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo) 

第三章 金融客戶(hù)顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略 

一、金融客戶(hù)的期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 

1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 

3、期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 

4、期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 

二、金融客戶(hù)的需求分析方法與拓展手段 

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用 

（1）生理需求的描述與拓展手段 

（2）安全需求的描述與拓展手段 

（3）社交需求的描述與拓展手段 

（4）尊重需求的描述與拓展手段 

（5）成就需求的描述與拓展手段 

2、客戶(hù)需求的冰山模型 

（1）客戶(hù)顯性需求分析方法 

（2）客戶(hù)價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等 

三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略 

1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法 

2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法

3、能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法 

4、能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法 

案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享 

第四章 金融客戶(hù)的溝通與客戶(hù)拓展方法 

一、大客戶(hù)的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法 

1、控制型客戶(hù)分析和交流與接觸方式 

2、倡導(dǎo)型的客戶(hù)分析和交流與接觸方式 

3、分析型客戶(hù)分析和交流與接觸方式 

4、親切型客戶(hù)分析和交流與接觸方式 

二、基于客戶(hù)五個(gè)層級(jí)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 

1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法 

2、從中立到支持的拓展方法 

3、從支持到支持并排它的拓展方法 

4、從支持并排它到上升教練的拓展方法 

案例分析：家訪(fǎng)與共同愛(ài)好的建立 

第五章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳

 一、談判說(shuō)服五步法

1、確認(rèn)客戶(hù)需求的技巧 

2、提出合理計(jì)劃的技巧 

3、實(shí)施步驟講解技巧

4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧 

5、讓客戶(hù)行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧 

二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧 

1、了解現(xiàn)狀 

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 

3、不解決的痛苦 

4、給予解決的快樂(lè)

 三、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆） 

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

 四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法 

1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 

2、扮演偵探-聽(tīng)出話(huà)中含義 

3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激 

4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法

 5、取到客戶(hù)的認(rèn)同與客戶(hù)交心

 6、給客戶(hù)選擇權(quán)的方法 

實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照