【課程背景】
在商品競爭激烈的現代社會,產品的競爭已經逐漸退出舞臺,轉而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭,發(fā)揮營銷團隊的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法,掌握系統(tǒng)化門店導購銷售運作才是使門店銷售立于不敗之地的法寶。銷售團隊在經過培訓梳理甚至洗禮后,業(yè)績必將獲得大幅提升! 課程詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟;成功開場,引起并維持買家的注意,贏得客戶對你講產品的興趣;通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息,并進而審視對方肢體語言,發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機;專業(yè)應對客戶的反對意見,理解應對的基本原理和有效方法;識別購買信號并懂得適時主動出擊,達成協議。
【課程特色】
注重銷售的原點與解決之道 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”, 發(fā)揮最大實效性。
第一章 邁進銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型
2、解讀產品關鍵三要素
二、成功的終端銷售的決定權在于你自己
1、如何在第一場合中回答具體問題
2、建立第一印象的三個方法
3、客戶服務滿意的六項技巧
三、門店終端導購銷售正確開場的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設計的足夠空間
5、結束你的話題的技巧
第二章 快速發(fā)掘客戶需求
一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的擴大方法。
3、本質需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點,組合營銷。
討論:客戶成交的軌跡中,營銷人員的位置在哪?
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)
第三章 做最專業(yè)的產品售賣講解訓練
一、產品售賣講解要點
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關系
二、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現的判斷與引導技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
三、產品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、抽獎促銷
5、活動促銷
6、現場演示
7、產品的經典講解 3分鐘情景演示:對銷售產品的講解及導師點評
第四章 現場售賣的應變要素
一、獲取銷售承諾的終極方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點的組合技巧與終極成交 常見反對意見在四種組合技巧都會更好結果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn)
3、銷售說服五步法(順) 需求-計劃-實施-結果-行動 實戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法(逆) 植入期-成長期-再生期-結果期 分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓