課程目標(biāo)：

1、了解促銷的概念、分類以及作用，掌握促銷策劃流程及執(zhí)行要點，以營業(yè)廳有能力操作的形式，落實主動營銷、觸點管理、品類管理，營銷代表（營業(yè)員）能夠做到吸引人流、最大化客戶在相關(guān)觸點的體驗與感知、提升客戶的購買欲，促成客戶的最終購買。 

2、學(xué)會促銷策劃的關(guān)鍵原則，在客戶感知方面形成統(tǒng)一的營銷界面； 

3、把握促銷操作的策略與技巧，在管理方面形成標(biāo)準(zhǔn)化的運作模式，形成市場營銷部門的強力抓手；抓住關(guān)鍵點，業(yè)績就會大幅度提升。

 課程特色：

 注重營業(yè)廳現(xiàn)場促銷的原點與解決之道 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實效性。

 第一節(jié) 促銷的概念、內(nèi)容及作用（0.5小時） 

通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握最先進與因地制宜的促銷工具

1.1 介紹、熱身 

1.2 促銷的概念及作用

1.3、促銷的分類

1.4、促銷策劃的5W2H法則 

第二節(jié) 促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點（2小時） 

通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法

 2.1 促銷工作業(yè)務(wù)流程

 2.1.1 促銷市場研究

 2.1.2 確定促銷要素

 2.1.3 實施促銷

 2.1.4 執(zhí)行和評估促銷結(jié)果 

2.2 實效促銷方式及操作要點 

2.2.1 特價促銷 

2.2.2 贈品促銷

 2.2.3 聯(lián)合促銷 

2.2.4 抽獎促銷 

2.2.5 活動促銷 

2.2.6 路演促銷 

2.2.7 現(xiàn)場演示 

第三節(jié)、洞察顧客的消費心理（2小時） 

通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷成功的原點思想，將能夠通過體驗與產(chǎn)品對比呈現(xiàn)，掌握促銷中感性營銷產(chǎn)品講解方法與客戶心理分析 

3.1 顧客購物動機與識別技巧

3.2 常見顧客組合及需求把握 

3.3 顧客個性類型分析及接待技巧

3.4 顧客購買的準(zhǔn)備階段心理特點 

第四節(jié)、營業(yè)廳促銷方案與營銷活動策劃（2小時） 

通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解根據(jù)對區(qū)域市場特征的分析和用戶維度分析，掌握在應(yīng)用客戶心理和感性產(chǎn)品說服下，靈活運用促銷，使之成功 

4.1 微區(qū)域的服務(wù)營銷特色與促銷形式 

4.2 服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的STP

4.3 服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動策劃 

4.4 服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃 通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。 通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。 通過品類管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價值流。 促銷現(xiàn)場設(shè)計與管理。

 第五節(jié)、服務(wù)廳品牌深化與周密策劃的促銷方案（1.5小時） 

通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解制作服務(wù)廳陳列，促銷方案的邏輯程序，將能夠?qū)嶋H應(yīng)用到實際促銷過程中，掌握促銷方案實施過程中如何去做實施調(diào)整 

5.1 促銷活動的目標(biāo)選擇體系

5.2 客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞

5.3 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 

5.4 常用促銷工具的認(rèn)識與選擇 5.5 完整策劃所包含的其它因素 

第六節(jié)、完美執(zhí)行的促銷管理工作（2.5小時）

 通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷工作的團隊合作重要性，將能夠使促銷團隊更有效的分工合作，掌握團隊工作的工作分析方法 

6.1 明確促銷活動的分工和責(zé)任人 

6.2 活動禮品或獎品的采購原則 

6.3 促銷活動的全員培訓(xùn)和動員 

6.4 促銷活動的現(xiàn)場控制與應(yīng)急 

6.5 促銷活動的考核與評估 

第七節(jié)、人員推廣的感性促銷技巧與客戶感知提升（2小時） 

通過本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解察言觀色的重要性，將能夠通過實例讓學(xué)員感受現(xiàn)場成單是件很簡單的事情，掌握最流行的促銷說服技巧 

7.1 快速打開顧客心扉的1-2-3法則 

7.1 客戶接觸點的價值感知提升 

7.2 理性說明的FABE利益陳述法 

7.3 誘發(fā)顧客體驗的催眠式話術(shù) 

7.4 教人難以拒絕的成交提議