【課程背景】 　　　

常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個(gè)銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)我把他提升成銷售經(jīng)理時(shí)，看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績卻在下滑！” 

●以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

 為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實(shí)則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？ 

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？ 

為什么整個(gè)部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？ 

為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？ 

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？

為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？ 

…… 當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。 業(yè)務(wù)精英≠優(yōu)秀管理者 作為銷售經(jīng)理的你，要將更多時(shí)間花在培養(yǎng)員工的獨(dú)立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實(shí)，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實(shí)現(xiàn)從“我是一名頂尖銷售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實(shí)現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。 銷售員＝客戶 其實(shí)管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個(gè)是內(nèi)部銷售，一個(gè)是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實(shí)際上在為他們的銷售代表服務(wù)。 接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因?yàn)檫@種管理著將把下屬當(dāng)作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團(tuán)隊(duì)的既定計(jì)劃行事。 從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****” 本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！ 

【課程收益】　　

1、認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換； 　　

2、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專業(yè)技能； 　　

3、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力； 　　

4、掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧； 　　

5、學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控； 　　

6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)； 　　

7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化； 　　

8、體驗(yàn)并認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系； 　　

9、在體驗(yàn)和認(rèn)識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。 

【授課形式】

講授互動、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。 

【課程大綱】

 從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

一：重新定義自己 　　

一、營銷管理者的四種類型測評 　 　

1、英雄型 　　 

2、全能型 　　 

3、編導(dǎo)型 　　 

4、聚合型 　　　　

 討論：我想成為什么樣的營銷管理者 　　

二、自我設(shè)計(jì)職場自己的職業(yè)方向 　 　

1、彼得斯簡歷法

 1.1我到底在做什么？ 

1.2實(shí)際上已經(jīng)做了什么？ 

1.3哪些人判定我的價(jià)值？ 

1.4什么能證明我沒落伍？ 

1.5有無新增職場外的良師？ 

1.6今年的簡歷好過去年嗎 　　 

2、個(gè)人經(jīng)營法則 

2.1職業(yè)者即是投資者， 

2.2職業(yè)場即是投資場 。 

2.3我們是用個(gè)人資本投資， 

2.4經(jīng)營效能決定投資收益。 　　 

3、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃 

3.1團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?nbsp;

3.2團(tuán)隊(duì)類型 

3.3團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 

3.4風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 

3.5隨機(jī)因素 

3.6銷售模式 　　 

4、工具：職場定位坐標(biāo) 　 

三、承擔(dān)起你的責(zé)任 　　 

1、組建卓越的營銷團(tuán)隊(duì) 

1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角 

1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織 

1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立 

1.4營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系 　　 

2、市場營銷策略工具圖

 2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析 

2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型 

2.3未來盈利水平分析工具 

2.4市場銷售模式分析

 2.5品牌與產(chǎn)品的分析 

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

二：找出新差距 　　

一、工具：角色測距雷達(dá) 　 

1、文化，公司戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)策略的關(guān)系 　　　　

案例：團(tuán)隊(duì)文化的透視與如何建立 　　 

2、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?jì) 

2.2忍耐力：忍辱負(fù)重，委曲求全 

2.3感召力：完美無缺，通情達(dá)理 　 　

3、營銷管理者最重要的三件事 

3.1指引團(tuán)隊(duì)的能力 

3.2激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力 

3.3品格自有準(zhǔn)則 　 　

4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果 　 

二、學(xué)習(xí)是你的核心能力 　　

 1、模仿 　　 

2、競合 　　 

3、超越 　 

三、授權(quán)與受權(quán) 　　

1、爭取上司信任方法 　　 

2、獲得下屬擁護(hù)方法 　　 

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認(rèn)識 

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

三：制定新計(jì)劃 　 

一、科學(xué)計(jì)劃的新時(shí)空 　　　

工具：百日成就計(jì)劃表 　

 二、營銷管理者高效時(shí)間管理方法 　　 

1、營銷管理者的時(shí)間分類 　　

2、時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧 　　　　

案例：營銷管理者如何計(jì)劃一天工作 　 　

3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖 

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

四：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì) 　

 一、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì) 　 　

1、營銷培訓(xùn)之知識、理念、技能 　 　

2、營銷培訓(xùn)之編、導(dǎo)、演 

2.1專業(yè)營銷培訓(xùn)的12種手勢 

2.2強(qiáng)化營銷管理者的語言魅力 　 　

3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法 

3.1說給他聽 

3.2做給他看

 3.3讓他試著做 

3.4告訴他如何改進(jìn) 

3.5幫助他形成習(xí)慣 

3.6鼓勵(lì)他突破自我 　 

二、帶動您的團(tuán)隊(duì) 　　 

1、品格是最好的方式 　　 

2、榜樣的力量是種藝術(shù) 　　 

3、卓越凝聚力團(tuán)隊(duì)十項(xiàng)法則 　　 

4、營銷危機(jī)管理的對策與實(shí)例 　　 

5、會議管理六項(xiàng)要領(lǐng) 　　　　

工具：會議控制導(dǎo)圖 　　　　

案例：組織中的阿比勒尼悖論 　 

三、營銷團(tuán)隊(duì)考核的基點(diǎn) 　　 

1、團(tuán)隊(duì)考核的原則與測評 　　　　

1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵 　　 

2、選用與提拔精英的方法 

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

五：創(chuàng)造新業(yè)績 　 

一、鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 　　 

1、團(tuán)隊(duì)管理的說服藝術(shù) 

1.1 團(tuán)隊(duì)管理說服五步驟 　　　　　　

1.1.1需求 　　　　　　

1.1.2計(jì)劃 　　　　　　

1.1.3實(shí)施 　　　　　　

1.1.4結(jié)果 　　　　　　

1.1.5行動 

1.2 團(tuán)隊(duì)銷售分析與承諾目標(biāo) 　　　　　　

1.2.1公開承諾 　　　　　　

1.2.2可考量承諾 　　　　　　

1.2.3多米諾承諾 　　　　　　

1.2.4反向式承諾 　　 

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)的六項(xiàng)準(zhǔn)則 

2.1 表揚(yáng)與批評 

2.2 分享與體驗(yàn) 

2.3 不滿與處置 　 

二、激勵(lì)您的部屬 　　 

1、工作中如何激勵(lì)你的部屬 　　 

2、營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則 　　 

3、營銷晨會激勵(lì)實(shí)用功能 　　　

 案例：激勵(lì)的對象