【課程背景】：

●以下是銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長(zhǎng)期困惑的問題：

為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個(gè)部門80%業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來的，他們?cè)诟陕铮?span>

為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？……

當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績(jī)提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。

從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”

本課程能夠幫助您的銷售管理者解決的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【課程收益】

1、認(rèn)清銷售管理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；

2、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；

4、掌握業(yè)績(jī)管理的基本原則和技巧；

5、學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；

6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；

7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化；

8、體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；

9、在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

【授課形式】

    講授互動(dòng)、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。

【課程大綱】

第一章：營銷管理者類型測(cè)評(píng)與營銷團(tuán)隊(duì)布局

一、營銷管理者的四種類型測(cè)評(píng)

1、英雄型

2、全能型

3、編導(dǎo)型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營銷管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?/span>

2、團(tuán)隊(duì)類型

3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

4、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

5、隨機(jī)因素

6、銷售模式

工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任

1、組建卓越的營銷團(tuán)隊(duì)

1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角

1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

1.4營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

2、市場(chǎng)營銷策略工具圖

2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析

2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型

2.3未來盈利水平分析工具

2.4市場(chǎng)銷售模式分析

2.5品牌與產(chǎn)品的分析

第二章：營銷管理者素養(yǎng)提升與日常管理準(zhǔn)則

一、工具：角色測(cè)距雷達(dá)

1、文化，公司戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)策略的關(guān)系

案例：團(tuán)隊(duì)文化的透視與如何建立

2、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?jì)

2.2忍耐力：忍辱負(fù)重，委曲求全

2.3感召力：完美無缺，通情達(dá)理

3、營銷管理者最重要的三件事

3.1指引團(tuán)隊(duì)的能力

3.2激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力

3.3品格自有準(zhǔn)則

4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

二、學(xué)習(xí)是你的核心能力

1、模仿

2、競(jìng)合

3、超越

三、授權(quán)與受權(quán)

1、爭(zhēng)取上司信任方法

2、獲得下屬擁護(hù)方法

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認(rèn)識(shí)

第三章：團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定

一、科學(xué)計(jì)劃的新時(shí)空

工具：百日成就計(jì)劃表

二、營銷管理者高效時(shí)間管理方法

1、營銷管理者的時(shí)間分類

2、時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧

案例：營銷管理者如何計(jì)劃一天工作

3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

第四章：營銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行培育與管控

一、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)

1、營銷培訓(xùn)之知識(shí)、理念、技能

2、營銷培訓(xùn)之編、導(dǎo)、演

2.1專業(yè)營銷培訓(xùn)的12種手勢(shì)

2.2強(qiáng)化營銷管理者的語言魅力

3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法

3.1說給他聽

3.2做給他看

3.3讓他試著做

3.4告訴他如何改進(jìn)

3.5幫助他形成習(xí)慣

3.6鼓勵(lì)他突破自我

二、帶動(dòng)您的團(tuán)隊(duì)

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術(shù)

3、卓越凝聚力團(tuán)隊(duì)十項(xiàng)法則

4、營銷危機(jī)管理的對(duì)策與實(shí)例

5、會(huì)議管理六項(xiàng)要領(lǐng)

工具：會(huì)議控制導(dǎo)圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營銷團(tuán)隊(duì)考核的基點(diǎn)

1、團(tuán)隊(duì)考核的原則與測(cè)評(píng)

1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

第五章：團(tuán)隊(duì)的溝通、說服與協(xié)調(diào)藝術(shù)

一、鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

1、團(tuán)隊(duì)管理的說服藝術(shù)

1.1 團(tuán)隊(duì)管理說服五步驟

1.1.1需求

1.1.2計(jì)劃

1.1.3實(shí)施

1.1.4結(jié)果

1.1.5行動(dòng)

1.2 團(tuán)隊(duì)銷售分析與承諾目標(biāo)

1.2.1公開承諾

1.2.2可考量承諾

1.2.3多米諾承諾

1.2.4反向式承諾

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)的六項(xiàng)準(zhǔn)則

2.1 表揚(yáng)與批評(píng)

2.2 分享與體驗(yàn)

2.3 不滿與處置

二、激勵(lì)您的部屬

1、工作中如何激勵(lì)你的部屬

2、營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則

3、營銷晨會(huì)激勵(lì)實(shí)用功能

案例：激勵(lì)的對(duì)象