【課程概述】

本課程銷售人員將學(xué)習(xí)到最正統(tǒng)的經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)切實(shí)可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員力量，使銷售人員銷售夢(mèng)想成真。

在課程中，銷售人員將嫻熟運(yùn)用人性化電話邀約技巧，接著銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)拜訪中如何引導(dǎo)和挖掘客戶需求，最后通過(guò)講計(jì)劃鎖定客戶需求，讓客戶做出購(gòu)買承諾，最終成交的過(guò)程，在這過(guò)程中，銷售人員還將學(xué)習(xí)到正確的銷售思維方式，如何正確回應(yīng)反對(duì)意見。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。如何通過(guò)直銷模式讓經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

課程是完整的，有感情的，而且是切實(shí)可行的，其中包含很多精彩決竅和提示，可以用于快消品，也可用于工業(yè)品。

【課程收益】

1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。

2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

3、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？

5、學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立直銷模式的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)的方法。

【授課方式】

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

【課程大綱】

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

第一章、成功邀約五項(xiàng)要素解析

一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？

1、人性化的電話拜訪要素

1.1微笑是人性化拜訪的通行證

1.2打電話的主要目的是安排約會(huì)

1.3非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案

2、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

2.1容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入

2.2讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

2.3講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)

2.4使用和推廣最深刻的體會(huì)編程

2.5熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享

2.6重視客戶意見，了解客戶想法

二、感染客戶與傳遞熱情

1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易

三、準(zhǔn)確贊美客戶

1、給客戶留下深刻的印象

2、真正引起客戶的重視

3、贊美客戶的六大誤區(qū)

四、提供客戶拒絕的空間

1、你越是推銷，越把你拒之門外

2、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間

3、輕松地與客戶見面的技巧

五、結(jié)束邀約的話題

1、假定是客戶所需要的

2、讓客戶知道你未來(lái)要做的事

3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

4、電話溝通中常見遇到問(wèn)題解析

5、成功邀約的綜合示范

第二章、拜訪中有效講商業(yè)計(jì)劃的五個(gè)步驟

一、成功開場(chǎng)并引起客戶的注意

1、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶的禮物

1.1獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶

1.2想象商業(yè)計(jì)劃獲得的贊許

2、打開心門，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧

3、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法

4、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素

4.1視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

4.2聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

4.3情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

4.4聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

4.5讓客戶多講，銷售人員成為專注傾聽者的方法

二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分

1、無(wú)法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備

2、挖掘客戶需求的問(wèn)答技巧

3、描述商業(yè)計(jì)劃（或產(chǎn)品與服務(wù)的目標(biāo)）

3.1控制商業(yè)計(jì)劃表述的時(shí)間的方法

3.2假設(shè)客戶有興趣的未來(lái)時(shí)的描述技巧

3.3描述商業(yè)計(jì)劃目標(biāo)時(shí)的三項(xiàng)重點(diǎn)

4、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象

4.1講解要簡(jiǎn)單扼要

4.2產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)

4.3產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾

產(chǎn)品效果練習(xí)表

三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解

1、公司的可信度與專業(yè)度的產(chǎn)品講解技巧

2、展示顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧

3、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果（效益的體驗(yàn)式講解技巧）

案例分析與模擬演練

四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權(quán)”

1、向客戶解說(shuō)有哪些選擇的技巧

2、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)

3、如何設(shè)身處地的為客戶思考

五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”

1、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處

2、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系

3、表示對(duì)客戶購(gòu)買決定的支持

4、教會(huì)銷售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的專家

第三章、處理客戶反對(duì)意見的六步解決法

一、仔細(xì)傾聽

1、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的準(zhǔn)備

   常被提出的反對(duì)問(wèn)題的解答技巧

2、豎著耳朵聽

3、閉上嘴巴

4、不要讓他們感覺你要說(shuō)什么

二、扮演偵探

1、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問(wèn)題

2、常見反對(duì)意見的練習(xí)表

三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激

1、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在

2、讓談話成為與客戶心平氣和的探討

3、分享彼此意見、找出根本問(wèn)題與最佳解決方案

四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見

1、不講道理講故事

2、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法的應(yīng)用

3、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效

五、取得認(rèn)同

1、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法

2、不先入為主推測(cè)他們想法

3、盡最大努力取得客戶的認(rèn)同

六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)

1、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧

2、不管如何都要給他們幾種選擇

3、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備

4、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答

第四章、渠道直銷效能綜合能力提升

一、渠道開發(fā)策略的四個(gè)維度

1、市場(chǎng)覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則

2、品牌形象價(jià)值塑造的模式

思考：品牌形象過(guò)往塑造案例經(jīng)驗(yàn)分析

3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展

4、渠道的分級(jí)制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

二、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場(chǎng)-重點(diǎn)進(jìn)攻策略

2、培育市場(chǎng)-穩(wěn)步推進(jìn)策略

2.1核心競(jìng)爭(zhēng)力培育

2.2管理能力升級(jí)培育

2.3市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)培育

2.4人才發(fā)展機(jī)制培育

3、蠶食市場(chǎng)-遠(yuǎn)期發(fā)展策略

互動(dòng)：遠(yuǎn)期發(fā)展策略的五大方面如何制定？

三、渠道開拓與管理應(yīng)抓好的幾個(gè)點(diǎn)

1、一個(gè)中心：市場(chǎng)

2、兩個(gè)基本點(diǎn)：發(fā)展與契機(jī)

3、三項(xiàng)原則

3.1銷售原則

3.2形象原則

3.3雙贏原則

4、五個(gè)目標(biāo)

4.1遠(yuǎn)景掌控

4.2品牌掌控

4.3服務(wù)掌控

4.4終端掌控

4.5利益掌控

案例：深圳渠道開拓經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

四、根據(jù)渠道需求等級(jí)制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

五、基于渠道細(xì)分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例

2、標(biāo)準(zhǔn)終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對(duì)策與舉例

分析：如何把握高中低三種檔次的市場(chǎng)配比率的變化規(guī)律？

六、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食

2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技巧與創(chuàng)新

4、整合營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷的竅門

實(shí)戰(zhàn)演練：分組演練，運(yùn)用渠道開拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商 

第五章、直營(yíng)店面的有效管理

一、直營(yíng)店面管理的步驟

1、第一階段：進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

1.1設(shè)定目標(biāo)，觀察市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

1.2細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

1.2.1詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購(gòu)員

1.2.2詢問(wèn)購(gòu)買或參與促銷的消費(fèi)者

1.3觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

1.4默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品

1.5向銷售人員提問(wèn)，了解其專業(yè)程度

1.6了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率

1.7了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

2.1注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用

2.2了解經(jīng)銷商個(gè)人品性

3、第三階段：直營(yíng)店面的談判簽約

3.1清晰產(chǎn)品品牌定位

3.2選擇合適的談判地點(diǎn)

3.3詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

3.4對(duì)提出的異議進(jìn)行解答

3.5價(jià)格談判的七大策略

3.5.1欲擒故縱

3.5.2差額均攤

3.5.3迂回戰(zhàn)術(shù)

3.5.4直搗黃龍

3.5.5哀兵姿態(tài)

3.5.6釜底抽薪

3.5.7間接議價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：雖然經(jīng)過(guò)多次溝通，但仍然三番兩次要求議價(jià)，分小組討論該采取哪種議價(jià)策略？ 如何進(jìn)行談判？

3.6合同簽訂

二、直營(yíng)店面的后續(xù)客情維護(hù)技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)

1.1周期性情感電話拜訪

1.2周期性實(shí)地拜訪

1.3重大節(jié)日客情維護(hù)

1.3.1賀詞載體的選擇

1.3.2道賀要親力親為

1.3.3要送有“來(lái)歷”的禮物

   案例分析:這樣的祝福說(shuō)辭為什么不合適？

2、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

2.1新店開業(yè)

2.2參加會(huì)議

2.3促銷活動(dòng)

3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)

3.1經(jīng)銷商生日

3.2經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

3.3經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等