【課程概述】

本課程銷售人員將學習到最正統(tǒng)的經(jīng)過實戰(zhàn)切實可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員力量，使銷售人員銷售夢想成真。

在課程中，銷售人員將嫻熟運用人性化電話邀約技巧，接著銷售人員會學習拜訪中如何引導和挖掘客戶需求，最后通過講計劃鎖定客戶需求，讓客戶做出購買承諾，最終成交的過程，在這過程中，銷售人員還將學習到正確的銷售思維方式，如何正確回應反對意見。

面對競爭激烈的區(qū)域市場，你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。如何通過直銷模式讓經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？

課程是完整的，有感情的，而且是切實可行的，其中包含很多精彩決竅和提示，可以用于快消品，也可用于工業(yè)品。

【課程收益】

1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。

2、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

3、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？

5、學會如何利用渠道有限資源，建立直銷模式的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學習幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)的方法。

【授課方式】

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

【課程大綱】

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

第一章、成功邀約五項要素解析

一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？

1、人性化的電話拜訪要素

1.1微笑是人性化拜訪的通行證

1.2打電話的主要目的是安排約會

1.3非約會（例外情形）的應對方案

2、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

2.1容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導入

2.2讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

2.3講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點

2.4使用和推廣最深刻的體會編程

2.5熱情和個人經(jīng)驗分享

2.6重視客戶意見，了解客戶想法

二、感染客戶與傳遞熱情

1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

2、分享熱情比傳遞知識更容易

三、準確贊美客戶

1、給客戶留下深刻的印象

2、真正引起客戶的重視

3、贊美客戶的六大誤區(qū)

四、提供客戶拒絕的空間

1、你越是推銷，越把你拒之門外

2、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間

3、輕松地與客戶見面的技巧

五、結(jié)束邀約的話題

1、假定是客戶所需要的

2、讓客戶知道你未來要做的事

3、同理心、框式與二選一的應用技巧

4、電話溝通中常見遇到問題解析

5、成功邀約的綜合示范

第二章、拜訪中有效講商業(yè)計劃的五個步驟

一、成功開場并引起客戶的注意

1、把商業(yè)計劃定義為一種演出或給客戶的禮物

1.1獨立的獎勵基金賬戶

1.2想象商業(yè)計劃獲得的贊許

2、打開心門，建立即時歸屬關(guān)系的技巧

3、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法

4、交談中語言的運用要素

4.1視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應對技巧

4.2聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應對技巧

4.3情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應對技巧

4.4聰明客戶表現(xiàn)方式與應對技巧

4.5讓客戶多講，銷售人員成為專注傾聽者的方法

二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分

1、無法取悅所有客戶的心理準備

2、挖掘客戶需求的問答技巧

3、描述商業(yè)計劃（或產(chǎn)品與服務(wù)的目標）

3.1控制商業(yè)計劃表述的時間的方法

3.2假設(shè)客戶有興趣的未來時的描述技巧

3.3描述商業(yè)計劃目標時的三項重點

4、講適當?shù)闹黝}提供給適當?shù)膶ο?/span>

4.1講解要簡單扼要

4.2產(chǎn)品與服務(wù)對客戶的價值體現(xiàn)

4.3產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾

產(chǎn)品效果練習表

三、創(chuàng)造客戶購買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解

1、公司的可信度與專業(yè)度的產(chǎn)品講解技巧

2、展示顧問能力與認真程度的專業(yè)技巧

3、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果（效益的體驗式講解技巧）

案例分析與模擬演練

四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權(quán)”

1、向客戶解說有哪些選擇的技巧

2、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)

3、如何設(shè)身處地的為客戶思考

五、別忘恭喜--“你做了一個正確的決定”

1、贊美并肯定客戶的獨特之處

2、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系

3、表示對客戶購買決定的支持

4、教會銷售人員成為一個講計劃的專家

第三章、處理客戶反對意見的六步解決法

一、仔細傾聽

1、做好事前應對反對意見的準備

   常被提出的反對問題的解答技巧

2、豎著耳朵聽

3、閉上嘴巴

4、不要讓他們感覺你要說什么

二、扮演偵探

1、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題

2、常見反對意見的練習表

三、對反對意見表示理解與感激

1、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在

2、讓談話成為與客戶心平氣和的探討

3、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案

四、回應客戶反對意見

1、不講道理講故事

2、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應用

3、真相比謊言更有說服力和有效

五、取得認同

1、確認對方了解你的想法

2、不先入為主推測他們想法

3、盡最大努力取得客戶的認同

六、給客戶一項決定權(quán)

1、尚未揭示隱藏問題的推進技巧

2、不管如何都要給他們幾種選擇

3、如何做好回應隨時出現(xiàn)問題的準備

4、常見反對意見實戰(zhàn)解答

第四章、渠道直銷效能綜合能力提升

一、渠道開發(fā)策略的四個維度

1、市場覆蓋最大化，資源配置最優(yōu)化的原則

2、品牌形象價值塑造的模式

思考：品牌形象過往塑造案例經(jīng)驗分析

3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展

4、渠道的分級制度，動態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量

二、不同類型、不同階段的渠道策略

1、開拓市場-重點進攻策略

2、培育市場-穩(wěn)步推進策略

2.1核心競爭力培育

2.2管理能力升級培育

2.3市場優(yōu)勢培育

2.4人才發(fā)展機制培育

3、蠶食市場-遠期發(fā)展策略

互動：遠期發(fā)展策略的五大方面如何制定？

三、渠道開拓與管理應抓好的幾個點

1、一個中心：市場

2、兩個基本點：發(fā)展與契機

3、三項原則

3.1銷售原則

3.2形象原則

3.3雙贏原則

4、五個目標

4.1遠景掌控

4.2品牌掌控

4.3服務(wù)掌控

4.4終端掌控

4.5利益掌控

案例：深圳渠道開拓經(jīng)驗與教訓

四、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我們能給予意外的驚喜

五、基于渠道細分的促銷品

1、高檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例

3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例

分析：如何把握高中低三種檔次的市場配比率的變化規(guī)律？

六、渠道開拓的訣竅

1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食

2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧

3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新

4、整合營銷與會議營銷的竅門

實戰(zhàn)演練：分組演練，運用渠道開拓技巧發(fā)展核心經(jīng)銷商 

第五章、直營店面的有效管理

一、直營店面管理的步驟

1、第一階段：進入市場前對經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

1.1設(shè)定目標，觀察市場信息和競爭對手信息

1.2細心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

1.2.1詢問營業(yè)員、促銷員、導購員

1.2.2詢問購買或參與促銷的消費者

1.3觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

1.4默記產(chǎn)品類型、品種和特價產(chǎn)品

1.5向銷售人員提問，了解其專業(yè)程度

1.6了解補貨情況和淡旺季補貨頻率

1.7了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

2.1注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運用

2.2了解經(jīng)銷商個人品性

3、第三階段：直營店面的談判簽約

3.1清晰產(chǎn)品品牌定位

3.2選擇合適的談判地點

3.3詳細講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

3.4對提出的異議進行解答

3.5價格談判的七大策略

3.5.1欲擒故縱

3.5.2差額均攤

3.5.3迂回戰(zhàn)術(shù)

3.5.4直搗黃龍

3.5.5哀兵姿態(tài)

3.5.6釜底抽薪

3.5.7間接議價

實戰(zhàn)演練：雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？

3.6合同簽訂

二、直營店面的后續(xù)客情維護技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護

1.1周期性情感電話拜訪

1.2周期性實地拜訪

1.3重大節(jié)日客情維護

1.3.1賀詞載體的選擇

1.3.2道賀要親力親為

1.3.3要送有“來歷”的禮物

   案例分析:這樣的祝福說辭為什么不合適？

2、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

2.1新店開業(yè)

2.2參加會議

2.3促銷活動

3、經(jīng)銷商個人情景維護

3.1經(jīng)銷商生日

3.2經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

3.3經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等